Através do blog é possível construir autoridade e reputação, bem como, atrair leads qualificados publicando conteúdos de topo, meio e fundo de funil. 

As publicações realizadas no blog corporativo podem ser utilizadas para a criação de conteúdo para redes sociais, além de posicionar o site da empresa nos mecanismos de busca aplicando técnicas de SEO.

O blog é uma excelente ferramenta de divulgação, e não possui custo para as empresas, sendo considerada uma estratégia de longo prazo, que permitirá a captação de informações sobre o público-alvo mediante a disponibilização de materiais ricos. 

Ao longo deste artigo você aprenderá: 

• O que é um blog corporativo. 
• Como construir um blog corporativo. 
• E as principais vantagens de ter um blog.

Não hesite em entrar em contato conosco, se houver alguma dúvida referente aos temas abordados. 

O que é um blog corporativo?

Um blog corporativo permite que você publique informações e conteúdos relacionados ao seu segmento.

Dessa forma as pessoas poderão encontrar o site da sua empresa. 

O blog é uma excelente ferramenta para posicionar o seu negócio nas primeiras páginas do Google, onde é feita a busca por informações.  

Além disso, ele permite atrair potenciais clientes, sem a necessidade de investir em tráfego pago ou anúncios. 

Ou seja, você economiza recursos financeiros e atrai clientes qualificados por meio do conteúdo publicado. 

Como construir um blog corporativo?

O blog deve estar interligado ao site da sua empresa, para os visitantes poderem conhecer as suas soluções. 

Para publicar bons conteúdos considere as perguntas abaixo. 

• Quais temas são de interesse do seu público? 
• Quais dúvidas eles possuem? 
• O que impede o seu cliente de finalizar a compra? 
• Quais atualizações você realiza no seu negócio? 
• Quais desejos e problemas você resolverá? 

Mostre as soluções para cada uma dessas dúvidas através do conteúdo publicado. 

Seis motivos para construir um blog corporativo.

Economize recursos financeiros.

Como dito anteriormente, o blog permite que as pessoas conheçam seu negócio através do Google, e você não precisará investir em anúncios ou propagandas. 

O blog corporativo, assim como o e-mail marketing, são estratégias que não necessitam de investimento financeiro para se ter resultado. 

Você precisará produzir um bom conteúdo, e no caso do e-mail, ter uma base de leads para enviar. 

Construa uma relação de confiança com o público.

Você poderá publicar conteúdos que mostrem a sua autoridade, além de quebrar as objeções que impedem as pessoas de fecharem negócios com você. 

Através das publicações sua empresa será vista como um guia, para solucionar os problemas do seu público-alvo. 

Oferecendo materiais ricos, você ainda poderá captar informações dos seus visitantes.

Além disso, as pessoas se sentiram na obrigação de retribuir a ajuda oferecida a elas. 

O objetivo do blog corporativo é destacar sua solução da concorrência. 

Diminua o custo de aquisição de clientes.

Oferecendo informações relevantes para o seu público-alvo, você poderá atrair novos clientes sem a necessidade de investimento. 

Inclua um formulário no blog para as pessoas poderem receber atualizações, e se manterem atualizadas das novidades. 

Além disso, você poderá aumentar a retenção dos clientes atuais, visto que estará sempre presente devido aos conteúdos. 

Acompanhe o lead ao longo da jornada de compra.

Durante a jornada de compra o cliente passa por várias etapas até decidir fechar negócio. 

Desde a descoberta do problema, até a busca por soluções, e no final a compra. 

Crie conteúdos que: 

• Fale do problema e mostre como resolvê-lo. 
• Mostre as soluções oferecidas pela sua empresa. 
• Publique cases de sucesso para estimular a venda.

Sua equipe de vendas pode utilizar estes conteúdos.

Durante a atração de clientes é possível surgirem algumas dúvidas, e seu time de vendas pode utilizar os conteúdos para mostrar a solução e os resultados gerados pela empresa. 

O blog poderá ser utilizado como uma vitrine para apresentar os problemas que você resolve e sua autoridade no assunto. 

O conteúdo do blog corporativo pode ser reutilizável.

Aproveite os conteúdos do blog para atualizar as redes sociais. 

Pegue trechos dos artigos publicados no blog e compartilhe nas redes sociais, assim você estará estimulando as pessoas a conhecerem o seu site.

Quanto mais tráfego o blog tiver, mais leads você poderá gerar. 

Se você quer aumentar a geração de leads, confira os 7 segredos da geração de leads qualificados. 

Ao longo deste artigo foi disponibilizado diversas informações essenciais para o sucesso do seu blog corporativo. Todas elas garantem que você inicie o processo, e tenha os primeiros resultados.

Somos uma agência especializada em Inbound Marketing e abordamos neste blog temas que lhe ajudarão a aumentar os resultados da sua empresa no ambiente digital. 

Continue lendo os conteúdos abaixo, e tenha mais confiança para construir seu blog corporativo.

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Neste artigo, vamos lhe mostrar qual a diferença entre ambos, como construir uma empresa forte online, as vantagens dessa união e por onde começar. 

Qual a diferença entre Branding e Inbound Marketing?

Ambos querem atrair o seu cliente potencial, porém no Inbound Marketing utilizamos conteúdos baseados em cada etapa da jornada de compra.

Sendo desde o momento que a pessoa percebe ter um problema até a busca por soluções e no final a conclusão da compra. 

Já o branding visa diferenciar a sua marca da concorrência mediante ao propósito, missão, visão, valores, desenvolvendo uma personalidade para a marca e também uma comunidade de pessoas que acreditam em uma mesma ideia. 

Pense no branding como a razão da sua empresa existir e nos problemas que você irá solucionar, já o Inbound Marketing irá auxiliar na criação de conteúdos baseados no cliente e no branding. 

Ambas as estratégias estão interligadas, porém, o branding vem antes do Inbound e facilita na criação de conteúdos.

Informação importante: O Inbound Marketing está focado apenas no conteúdo, já o branding corresponde às cores, a logomarca, tom de voz, escolha do nome, e tudo aquilo utilizado para identificar a empresa. 

Como construir uma empresa forte no digital?

Primeiro responda: Por que você decidiu criar uma empresa? Qual a razão do seu negócio existir? A resposta destas perguntas permite você construir um posicionamento forte e atrair a atenção do seu cliente ideal. 

Lembre-se: as pessoas compram o porquê de você existir, e não apenas o produto ou serviço.

Todos os seres humanos têm o desejo de mostrar que acreditam, defendem e fazem parte de uma comunidade. 

Construa essa comunidade ao longo da jornada de compra, por meio de conteúdos que mostrem o seu propósito, a bandeira que você defende, e tudo aquilo que faça o público se identificar com você. 

Exemplo prático: uma empresa de serviços, pode oferecer materiais que mostrem a sua autoridade e também captar informações sobre o cliente potencial. 

Neste artigo mostramos 10 exemplos de materiais ricos que aumentaram a lembrança da marca, lhe colocando à frente da concorrência. 

Quanto mais você publicar nas redes sociais e entregar materiais ricos como estes, mais a pessoa terá a sensação de que deve retribuir tudo o que você faz.

A reciprocidade é um dos gatilhos mentais que você pode utilizar para construir uma marca forte e também aumentar suas vendas. 

• É Necessário que você conheça os seus concorrentes. 
• Desenvolva um diferencial através do branding.
• Tenha informações relevantes sobre o seu público-alvo. 

E principalmente teste diferentes estratégias de marketing para aumentar os seus resultados no digital.

Quais as vantagens em unir branding e Inbound? 

Sua comunicação estará direcionada para as pessoas certas e, ao mesmo tempo, construindo uma relação de confiança com o público. 

Você economiza tempo, pois irá produzir conteúdos focados no seu cliente e nas possíveis dúvidas que ele tenha ao longo da jornada.

E principalmente fixar o nome do seu negócio na mente do consumidor mediante a materiais ricos. 

Através do branding você mostrará que não se trata apenas de vender um produto ou um serviço, mas em representar um propósito e auxiliar as pessoas a fazerem parte de algo. 

Por onde começar a estratégia? 

Siga os passos abaixo e você estará fortalecendo o branding e desenvolvendo o Inbound da sua empresa.  

• Conheça os desejos e objeções do seu público alvo. 
• Forneça informações úteis por meio das redes sociais. 
• Entregue materiais ricos para agregar valor. 
• Tenha uma “bandeira’’ pelo qual defender. 
• Desenvolva o tom de voz e uma identidade para a marca. 
• Analise a concorrência. 
• Desenvolva ações que representem a missão, visão e valores do negócio. 

E principalmente busque conhecer o seu cliente ideal a cada dia. 

Se você gostou dessas dicas, saiba que somos uma agência especializada em Inbound Marketing e que pode ajudar seu negócio a ter melhores resultados no digital. Confira alguns dos nossos cases. 

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Neste artigo, vamos explorar o que é um funil de conteúdo, sua importância para empresas, onde publicar os conteúdos e os diferentes tipos de conteúdo para cada etapa do funil. Acompanhe e descubra como criar um planejamento estratégico para impulsionar seus resultados através de um funil de conteúdo bem estruturado.

O que é um Funil de Conteúdo

O funil de conteúdo é a realização de um marketing de conteúdo cuidadosamente planejado para a jornada do cliente, desde o momento em que ele tem o primeiro contato com sua marca até a decisão de compra.

Ter conteúdos específicos para cada etapa do funil é fundamental para conduzir as pessoas em direção à conversão com maior eficiência, pois ao oferecer informações relevantes e direcionadas em cada estágio, você aumenta as chances de engajamento, compra e fidelização.

Ou seja, investindo em um funil de conteúdo bem estruturado, você cria uma experiência personalizada para cada usuário, nutrindo o interesse em sua marca e facilitando o processo de decisão de compra.

Além disso, um funil de conteúdo otimizado proporciona maior previsibilidade em relação aos resultados de inbound marketing e permite a mensuração do retorno sobre o investimento.

Em quais canais do marketing digital os conteúdos são publicados?

Um ambiente de inbound marketing completo de uma empresa pode envolver diversos canais de aquisição e relacionamento com clientes, tais como redes sociais, site, blog, e-mail marketing, anúncios pagos, entre outros.

Apesar de que em cada negócio possa ter uma diferenciação relevante nos canais de maior eficácia (por exemplo, negócios B2B costumam ter o Linkedin como uma rede social mais importante que negócios B2C), quanto maior a presença digital em todos os canais possíveis, maior será o volume de resultados.

De modo geral, as rede sociais são ótimas para gerar um relacionamento inicial com os clientes pela sua capacidade de viralização e alcance de público. Ainda assim, é importante que suas redes possuam um funil de conteúdo específico, com publicações que atinjam tanto o topo quanto o fundo do funil (especialmente com a possibilidade de remarketing).

Da mesma forma, essa lógica se aplica a conteúdos de blog, pois com um SEO bem otimizado, seu alcance orgânico nos resultados de pesquisa do Google e outros motores de busca pode ser muito grande.

Já para o meio e fundo de funil, o e-mail marketing faz um papel fundamental na jornada de compra dos clientes. Isso porque ao virar um lead, utilizando ferramentas como o RD Station, é possível criar fluxos de automação e e-mails segmentados e muito personalizados.

E para complementar toda essa arquitetura de qualificação e venda, o remarketing traz uma força importante para levar os conteúdos e ofertas certos de acordo com os dados que você possui da sua audiência, como visitas a uma página específica do site ou engajamento com um e-mail específico.

Quais os tipos de conteúdo para cada etapa do funil

Um funil de conteúdo considera cada pequeno passo da jornada do cliente, desde a identificação de interesses iniciais para atração até a quebra de objeções para facilitar a venda.

Conteúdo de topo de funil

No início dessa jornada, quando uma pessoa ainda não conhece sua empresa mas pode ser um potencial novo cliente, é importante apresentar conteúdos que chamamos de topo de funil.

Isso significa falar sobre temas de total interesse das pessoas, como uma dificuldade presente na vida das pessoas e as possibilidades de solução, ou então uma forma de proporcionar conhecimento sobre assuntos importantes (tal como esse blog post que você está lendo caso tenha chegado aqui por uma pesquisa no Google).

IMPORTANTE: aqui não costumamos falar sobre os valores da empresa, ou como seus serviços são de qualidade. É necessário se desapegar desse vício e focar nos assuntos de interesse da sua persona.

Alguns exemplos:

• Posts nas rede sociais que geram curiosidade e engajamento;
• Blog posts educativos;
• Infográficos;
• Vídeos, Webinars e E-books de assuntos de baixa complexidade, mas que introduzem as pessoas em uma jornada de conhecimento e despertem curiosidade para se aprofundar;
• Conteúdos que façam as pessoas se sentirem compreendidas e pertencentes a uma comunidade;
• Entre outros.

Dessa forma, você conseguirá atrair as pessoas com maior facilidade, fazendo com que elas conheçam a sua empresa e despertem um interesse pelos produtos e serviços após um relacionamento iniciado. O objetivo nesta etapa é atrair visitantes e criar consciência da marca.

Conteúdos de Meio de Funil

Para o próximo estágio da jornada de compra do cliente, temos os conteúdos de meio de funil, com o objetivo de engajar e educar os leads que já passaram pela primeira etapa.

Nesse momento, os prospects já demonstraram interesse em sua empresa e tem consciência dos possíveis problemas que você resolve, mas ainda não compreenderam como é a solução em si.

Ou então ainda não criaram uma confiança suficiente na sua empresa.

Desse modo, possuem muitas dúvidas que precisam ser esclarecidas para que os leads possam avançar para a tomada de decisão de compra.

Seguem alguns exemplos para essa etapa do Funil de Conteúdo:

• Vídeos, webinars e blog posts para aprofundar em algum tema;
• Posts nas redes sociais para ampliar o nível de educação e consciência sobre a solução de um problema;
• Anúncios de remarketing nas redes sociais para públicos segmentados, que já interagiram com a sua empresa de outras formas (visitas ao site ou blog, por exemplo);
• E-mail marketing e fluxos de automação personalizados de acordo com o interesse de cada pessoa;
• Divulgação dos propósitos da sua marca;
• Entre outros.

É importante sempre ter claro que o objetivo dessa etapa de qualificação é fazer as pessoas avançarem para o fundo do funil. Ou seja, o conteúdo deve ser persuasivo e ter boas doses de intenção clara de o que você está ali para vender algo.

Um dos maiores erros em um planejamento de funil de conteúdo é esquecer de fazer calls-to-action para a venda ou ter receio de que se fizer isso, o lead vai fugir.

Pois bem, se o lead fugir é porque ele não tem interesse de compra e isso é algo bom pra você, pois saberá quem tem e quem não tem potencial para ser seu cliente.

Conteúdos de Fundo de Funil

Já no fundo do funil, onde o objetivo é converter os leads em clientes, os conteúdos devem ser mais direcionados para a venda em si.

Nessa etapa, o lead já está qualificado, sabe dos produtos e serviços que você oferece e já se conectou com os propósitos da marca. Assim, é hora de começar a receber um “convite” mais efetivo para virar seu cliente.

Veja que você pode produzir de conteúdo para o fundo do funil:

• Histórias e depoimentos de clientes satisfeitos;
• Demonstrações de produtos;
• Ofertas exclusivas;
• E-mails com quebras de objeções;
• E por aí vai!

De fato, nem todos que chegam no fundo do funil se tornarão clientes. É fundamental ter uma coleta de dados bem assertiva para compreender a eficiência dessa etapa que, na minha opinião, é a mais importante.

Utilizar ferramentas como o RD Station Marketing integrado ao CRM é uma forma muito prática de ter os dados em mãos para analisar de você está tendo sucesso com seu conteúdo e onde ainda precisa melhorar.

Como planejar seu Funil de Conteúdo completo

Ao planejar seu marketing de conteúdo, é necessário pensar de forma inversa, de baixo para cima no funil.

Comece definindo claramente os objetivos para o fundo do funil. O que você quer que as pessoas comprem da sua empresa e quais materiais, e-mails, páginas no site, blog posts e social posts são necessários para realizar as ofertas e quebras de objeções.

A partir disso, identifique um posicionamento de marca e os conteúdos importantes para o meio do funil, onde você aprofunda o relacionamento com potenciais clientes antes de realizar ofertas diretas de venda.

Por último, faça um brainstorming e análise de quais temas de interesse da sua persona que podem ser úteis para atrair a maior quantidade possível de pessoas para o topo do seu funil de conteúdo.

Qual a proporção de cada etapa do funil de conteúdo?

Normalmente, o topo do funil de conteúdo possui o maior volume de materiais e publicações. Cerca de 50% do total.

No meio e fundo de funil, essa proporção pode ser de 25% e cada etapa ou então “desequilibrar” para onde existir a maior necessidade de qualificação e conversão.

Contudo, isso é mais uma visão geral e não uma regra. Existem negócios onde o topo de funil precisará de 90% de conteúdo, enquanto em outras empresas será necessário ter um volume muito maior em outras etapas.

Por isso, comece distribuindo igualmente o volume entre as três etapas do funil de conteúdo até que tudo fique bem estruturado. Assim, durante o processo você irá descobrir qual etapa terá maior necessidade de conteúdo dentro da sua realidade.

Na prática: como planejar os temas e produzir os conteúdos?

Possivelmente, você já tem as respostas para a maioria dos conteúdos necessários para o meio e fundo do funil.

Quais são as maiores dúvidas que seus clientes tiveram antes de comprarem? Quais as respostas mais comuns que você ou seus vendedores precisam dar para realizar uma venda?

Quais os argumentos que mais utilizados para despertar o interesse das pessoas, antes de perguntarem o preço?

Essas são reflexões que, com toda a certeza, irão gerar assuntos suficientes para criar conteúdos pelos próximos três meses. Então é só colocar os temas em uma planilha, se organizar para criar os textos e vídeos e contratar uma agência para editar e publicar.

Já no topo de funil, será necessário realizar uma pesquisa maior de temas, utilizando plataformas como Answer the Public e Planejador de palavras-chave do Google e também realizando pesquisas de concorrência, pesquisa exploratória com os próprios clientes, análise semanal de trends nas redes sociais, etc.

Talvez para trabalhar melhor o topo do seu funil de conteúdo, será necessária a contratação de um profissional ou agência de marketing que faça esse trabalho de forma estratégica, tanto na pesquisa quanto na edição e publicação.

Conclusão sobre o Funil de Conteúdo

O funil de conteúdo traz um grande potencial de escalar as vendas para empresas que buscam conduzir seus clientes em uma jornada personalizada, desde o conhecimento da marca até a conversão.

Com um planejamento estratégico bem estruturado e conteúdos relevantes e direcionados, você estará no caminho certo para impulsionar o sucesso do seu marketing de conteúdo e alcançar resultados expressivos em suas estratégias de negócio.

Lembre-se de adaptar o funil de conteúdo de acordo com as mudanças do mercado e as necessidades do seu público, mantendo-se sempre atualizado e disposto a inovar para alcançar o sucesso.

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A Movtech é uma Software house com sede em Jaraguá do Sul, aqui no estado de Santa Catarina. A empresa já possui quase duas décadas de história e já atendeu muitos clientes, alguns deles sendo empresas muito grandes.

Nosso trabalho junto ao time de marketing foi todo acompanhado pela Heloísa Schmitz, Analista de Marketing Pleno na Movtech. Abaixo podemos acompanhar o relato dela sobre a experiência com o atendimento e estratégias da Agência Auckland:

Como estruturamos o inbound marketing da Movtech

Nossa primeira ação foi realizar um diagnóstico do funil de marketing e mapear onde que estava o gargalo. Com isso, criamos um planejamento junto ao time de marketing para otimizar o investimento em mídia paga para atração de leads.

Momento 1: construção de nova landing pages

No primeiro momento, identificamos que a performance das Landing Pages de fundo de funil deixavam a desejar. Realizamos um estudo da persona e desenhamos novas LPs, incluindo testes A/B e gatilhos mentais.

Os resultados foram imediatos. Logo no primeiro mês, conseguimos dobrar a quantidade de conversões das páginas, aumentando as oportunidades enviadas para o fluxo do time comercial.

Essas landing pages continuaram a serem aperfeiçoadas ao longo dos meses seguintes, conforme as validações dos testes A/B, além de ganharem novas versões conforme o crescimento da equipe da Movtech, como relatado pela Heloísa no vídeo acima.

Momento 2: otimização do Google Ads

No segundo momento, realizamos uma otimização completa do Google Ads, reestruturando anúncios e refinando as palavras-chave. As duas ações em conjunto (novas landing pages e otimização do Google Ads) representaram, após poucos meses de atendimento, 3x mais resultados para a empresa.

Momento 3: fluxos de automação para qualificar leads

Após acelerar os resultados de entrada de leads, passamos para um terceiro momento, onde criamos os fluxos de qualificação de leads para cada produto.

Esses fluxos vem recuperando leads que não engajaram com as abordagens comerciais, aumentando a quantidade de leads qualificados no final do funil e retornando diversas oportunidades mensalmente para o time de vendas.

Momento 4: estruturando o topo do funil de inbound marketing

Passando para uma quarta fase do nosso atendimento, criamos e estruturamos o topo do funil com materiais ricos após identificar que muitos leads que clicavam nas campanhas do Google Ads, ainda não estavam prontos para serem abordados pelo time comercial.

Dessa forma, a empresa estaria queimando orçamento com cliques que não convertiam, apesar de serem o público certo da Movtech.

Assim, criamos materiais gratuitos para que esses visitantes caíssem nas páginas certas, convertendo um caminhão de leads que passariam pelos fluxos de qualificação posteriormente, levando uma parcela a virar oportunidade no médio prazo.

Em paralelo a essa estruturação, auxiliamos a equipe de marketing interna da empresa na estruturação das campanhas de e-mail marketing para aumentar a força de qualificação de leads.

Hoje, a Movtech possui um inbound marketing completo com um funil bem mapeado, proporcionando um volume de leads grande para que os processos comerciais possam evoluir.

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Se você está buscando ideias para criar materiais ricos para sua estratégia de inbound marketing, siga a leitura que temos diversas dicas ao nesse post!

Inbound Marketing: O que é e por que os Materiais Ricos são importantes

O Inbound Marketing é uma estratégia que consiste em atrair clientes em potencial, tanto com um marketing de conteúdo relevante e personalizado quanto por captação direta de leads prontos para comprar.

Essa técnica é muito utilizada atualmente, pois permite a construção de um relacionamento mais sólido entre a marca e o público-alvo, gerando engajamento e fidelização. O objetivo principal do Inbound Marketing é atrair, converter e fidelizar clientes, de forma a aumentar a receita da empresa a longo prazo.

Os Materiais Ricos são elementos fundamentais para o sucesso do Inbound Marketing. Eles são conteúdos mais aprofundados e detalhados, que geralmente são oferecidos em troca de informações do visitante, como nome e e-mail, em todas as etapas do seu funil de conteúdo.

Esses materiais são importantes porque ajudam a nutrir os leads, oferecendo informações relevantes que os auxiliam na tomada de decisão. Além disso, os Materiais Ricos também ajudam a qualificar os leads, permitindo que a empresa conheça melhor o seu público-alvo e possa oferecer soluções mais personalizadas e efetivas.

Utilizando uma estratégia integrada de materiais ricos com um fluxo de automação de e-mail marketing, você consegue criar uma jornada e formar uma audiência qualificada para sua empresa vender mais.

10 Exemplos de Materiais Ricos para utilizar no Inbound Marketing

Confira abaixo uma lista contendo 10 ideias de materiais ricos para captação de leads utilizando o inbound marketing, tanto para leads de topo de funil quanto fundo de funil.

E-books

Os e-books são materiais ricos muito populares no inbound marketing. Eles podem ser oferecidos em troca de informações de contato do usuário e são uma ótima forma de fornecer conteúdo de qualidade e mais extenso sobre um determinado assunto relacionado ao seu negócio.

Webinars

Os webinars (ou webinários) são outra opção interessante de material rico. Eles permitem que você interaja com seu público em tempo real e forneça conteúdo de qualidade e relevante para ele. Além disso, podem ser gravados e disponibilizados posteriormente para quem não pôde participar ao vivo.

Infográficos

Os infográficos são uma ótima forma de apresentar informações de forma visualmente atraente e facilitar a compreensão do usuário. Eles podem ser utilizados para apresentar dados relevantes sobre seu negócio ou para explicar conceitos complexos de forma mais simples.

Checklists

As checklists são uma opção interessante de material rico para oferecer aos seus leads. Elas podem ser utilizadas para ajudar o usuário a se organizar e realizar tarefas importantes de forma mais eficiente.

Whitepapers

Os whitepapers são materiais ricos mais técnicos e aprofundados sobre um determinado assunto. Eles são indicados para empresas que atuam em segmentos específicos e querem fornecer conteúdo mais especializado para seus leads.

Estudos de caso

Os estudos de caso são uma ótima forma de apresentar cases de sucesso e demonstrar os resultados que sua empresa pode oferecer. Eles podem ser utilizados para convencer leads indecisos ou para fortalecer a imagem da sua marca.

Guias

Os guias são materiais ricos que podem ajudar o usuário a se aprofundar em determinado assunto relacionado ao seu negócio. Eles podem ser utilizados para educar o lead e demonstrar sua expertise no assunto.

Quiz

O Quiz é uma opção de conteúdo que pode gerar bastante interação com os leads. É possível produzi-lo de forma simples e rápida, utilizando a ferramenta adequada, e com a estruturação adequada, é possível oferecer um conteúdo de qualidade no final do processo. É importante destacar que, quando o Quiz incentiva o usuário a compartilhar seus resultados, é comum que esse tipo de conteúdo se torne viral e tenha um grande potencial de alcance orgânico.

Templates

Os templates são materiais ricos que podem ajudar o usuário a economizar tempo e esforço em tarefas rotineiras. Eles podem ser utilizados para ajudar o usuário a criar documentos, apresentações, planilhas e outros materiais importantes para o seu negócio.

Newsletter

Este conteúdo consiste em oferecer emails para os leads, podendo ser através de uma landing page ou formulário de cadastro em seu site. Para novidades e dicas rápidas, é possível automatizar o processo com fluxos de automação de email. Além disso, é possível enviar newsletters periodicamente com materiais selecionados de diferentes estágios do funil para manter o interesse do público-alvo.

Landing Pages: uma etapa fundamental na estratégia de inbound marketing

As landing pages são páginas criadas com o objetivo de converter visitantes em leads através do preenchimento de um formulário. Essa página é especialmente criada para uma oferta específica, como um e-book ou um webinar, por exemplo.

É importante que a landing page tenha um design atraente e que as informações sejam objetivas e claras, para que o visitante se sinta motivado a deixar seus dados.

A landing page é uma etapa fundamental na estratégia de inbound marketing, pois é através dela que o visitante se torna um lead. É importante que a landing page esteja alinhada com a oferta e com o conteúdo do anúncio ou do e-mail que direcionou o visitante para essa página. Uma landing page bem planejada pode aumentar significativamente a taxa de conversão de visitantes em leads.

Para a criação de landing pages, existem diversas ferramentas no mercado, mas o RD Station Marketing é uma das melhores opções. Além de ser uma ferramenta completa para gestão de marketing digital, o RD Station possui um criador de landing pages intuitivo e fácil de usar.

Com ele, é possível criar landing pages personalizadas, com design responsivo e que sejam otimizadas para conversão. Além disso, o RD Station permite a criação de testes A/B, para que você possa identificar qual versão da sua landing page tem melhor desempenho e fazer ajustes para melhorar ainda mais a conversão.

Agência Auckland: Parceira da RD Station

A Agência Auckland é uma agência de marketing digital com ampla experiência em estratégias de inbound marketing e geração de leads. Somos uma agência parceira da RD Station e contamos com uma equipe altamente qualificada para auxiliar em tudo relacionado ao Inbound, desde o planejamento até a produção de materiais ricos, landing pages, e-mails, etc.

Se você quer conhecer mais sobre nossos serviços e como podemos ajudá-la a alcançar seus objetivos, clique aqui para explorar um pouco mais e solicitar nosso contato. Estamos prontos para ajudar a alavancar seus negócios!

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Nesse contexto, as imobiliárias precisam investir em estratégias de comunicação durante toda a jornada de compra dos clientes, sendo o inbound marketing a melhor forma de colocar isso em prática.

O que significa Inbound Marketing?

Esse termo refere-se a uma estratégia de marketing digital com foco em geração de leads por sites, landing pages, ferramentas de anúncios, entre outros canais.

No segmento das imobiliárias, caso esses leads sejam o que chamamos de “fundo de funil”, ou seja, pessoas que já estão prontas para realizar uma compra, então eles irão direto para o atendimento dos corretores.

Por outro lado, existem outras estratégias para captação de leads de topo de funil. Afinal, de acordo com a pirâmide de Chet Holmes, apenas 3% do público em um mercado qualquer está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas.

E o restante do mercado? Existe 90% de um público potencial que pode vir a se tornar seus clientes no médio e longo prazo, por isso as empresas deve executar estratégias de captação de leads para o topo do funil.

O Inbound marketing atua de forma muito eficaz nessa etapa também, criando materiais educativos de interesse do público e estabelecendo um canal de comunicação direto por e-mail e outras formas de contato, para gerar um relacionamento próximo com as pessoas, formando uma audiência qualificada.

»» Leitura Recomendada: O Que Acontece ao Ignorar o Topo do Funil do Inbound Marketing?

Por que imobiliárias precisam investir nessa estratégia de marketing?

Durante muito tempo, o marketing tradicional funcionou muito bem para as imobiliárias, tendo como ações principais a propaganda em canais de televisão, rádio e outras mídias offline, expondo os lançamentos de imóveis e oportunidades de compra.

Atualmente a atenção dos clientes está muito concentrada no digital, especificamente nas redes sociais, Google e aplicativos.

Além disso, o comportamento do consumidor mudou drasticamente nos últimos anos, visto que com a informação na palma da mão, hoje ele pode pesquisar amplamente sobre qualquer coisa antes de decidir conversar com alguma empresa (nesse caso, com alguma imobiliária) para realizar uma compra ou locação.

Deixar de se atualizar e não atuar de acordo com o novo comportamento do consumidor, pode representar uma grande queda nos resultados da sua imobiliária.

Por outro lado, ao investir em uma estratégia abrangente de inbound marketing, você terá a atenção das pessoas na internet e conseguirá gerar muitas oportunidades de negócio.

Como gerar leads para a minha imobiliária?

Agora que você compreendeu por que deve investir em Inbound Marketing na sua imobiliária, vamos ver algumas formas que você pode implementar para gerar leads. Abaixo listamos alguns tópicos com ideias específicas para cada tipo de público.

É muito importante que após o lead converter na sua base, ele seja devidamente colocado em segmentações específicas para não correr o risco de receber qualquer tipo de e-mail ou contato referente a um assunto que não é de seu interesse.

Leads Para Compra de Imóvel

Aqui na Agência Auckland nós costumamos realizar dois tipos de campanhas para imobiliárias que dão muito certo.

A primeira delas é com landing pages (páginas de captura de leads) específicas de imóveis atrativos, onde terão diversas imagens e textos persuasivos para que os visitantes dessas páginas sintam um desejo muito grande pelo imóvel.

A partir daqui, o corretor pode avançar no relacionamento com o lead, indicando outros imóveis além daquele que ele gostou.

Com essa landing page, nós criamos campanhas com anúncios pagos nas redes sociais e no Google, de forma bem segmentada para que as pessoas certas cheguem até a página.

O segundo tipo de campanha que funciona muito bem para qualquer tipo de empreendimento é de pré-lançamento, utilizando também os anúncios pagos.

Nessa campanha nós planejamos todos os tipos de materiais necessários (fotos, vídeos, sites, landing pages e materiais digitais) para realização da campanha digital, estabelecendo metas de geração de leads para ter uma projeção de vendas mais previsível.

Existem outras estratégias para captação de leads de compra de imóvel dentro da estratégia de inbound marketing para imobiliárias, tanto de topo e fundo de funil.

Mas caso você ainda não tenha isso na sua empresa, recomendo começar por essas duas dicas acima.

Leads Para Locação

Nesse caso, a captação de leads de fundo de funil é bastante dependente das opções de imóveis disponíveis. Portanto, é fundamental que sua imobiliária possua um site moderno, rápido e que proporcione uma boa experiência para as pessoas realizarem as buscas.

A grande maioria das pessoas que entrarem no seu site estarão pesquisando opções, portanto não entrarão em contato com você no primeiro momento. Esse comportamento é muito comum.

Mas então como eu gero leads? Você precisará criar pontos estratégicos e atrativos no site para que as pessoas fiquem interessadas em deixar seus dados de nome, e-mail, telefone e interesse antes de saírem.

Uma forma de colocar isso em prática pode ser feita um um “radar de imóveis”. Ao demonstrar interesse por locação em determinado bairro, você pode criar uma newsletter de imóveis semanais disponíveis na região, assim o lead receberá por e-mail as opções disponíveis para ele.

Coloque um formulário nas páginas de locação do site com essa abordagem e com certeza você irá converter muitos novos leads que podem virar clientes em pouco tempo.

Leads Para Investidores

Um dos públicos mais importantes para uma imobiliária são os investidores, que buscam imóveis rentáveis e com alto potencial de valorização.

Para atrair esse público, é necessário criar uma comunicação bem específica mostrando não apenas as características dos imóveis, mas também como o investidor terá um retorno sobre o seu investimento.

Uma das campanhas que mais funcionam para esse público são materiais informativos sobre o mercado imobiliário da região onde você atua.

Ou seja, criar um documento com o histórico de valorização das propriedades, as tendências e outras informações relevantes para aumentar a atratividade do local onde você atua.

Ao disponibilizar este documento para o investidor em uma landing page, você consegue capturar o e-mail dele e outras formas de contato.

Posteriormente, você entrará em contato com ele e oferecer opções de imóveis para ele investir, seja de forma ativa com um e-mail ou ligação do corretor, ou então com automações de marketing para facilitar o processo.

Geração de Leads de forma abrangente

Além das opções acima de campanhas, existem outras inúmeras formas de captação de leads de topo e fundo de funil para imobiliárias.

É importante você pesquisar as estratégias relevantes para o seu caso e testar aquelas que fizerem mais sentido.

De qualquer forma, costumo dizer que uma imobiliária que tenha 10 corretores ou mais, precisa ter uma presença digital bem consolidada.

Ou seja, de forma alguma ela pode ficar sem um site bem completo, blog com conteúdos relevantes, Google Ads ativo e pelo menos três campanhas de captação de leads de topo de funil. Sem essa estrutura é impossível gerar a quantidade de leads necessária para alimentar os corretores.

Quais as ferramentas necessárias para gerar e nutrir leads?

Como falamos nos exemplos anteriormente, para geração de leads você precisará de uma boa estrutura digital com site e landing pages.

Para a criação de sites, algumas plataformas funcionam muito bem para imobiliárias, como o caso do WordPress e da Kenlo Sites.

Já para a criação de landing pages, e-mail marketing, automação de marketing, formulários, entre outras funcionalidades, a melhor plataforma do mercado é a RD Station que faz tudo isso e mais um pouco. Inclusive possui de forma integrada uma solução de CRM de vendas que seus corretores irão precisar para gerenciar todos os leads que receberem.

Existem agências de inbound marketing para imobiliárias?

A Agência Auckland possui experiência no ramo imobiliário e pode ajudar a sua imobiliária a gerar a quantidade de leads que precisa para crescer. Somos uma agência parceira da RD Station e vamos te ajudar a realizar um planejamento de inbound marketing e colocar tudo em prática, assim você pode focar nas vendas e na gestão dos corretores. O resto é com a gente! Clique aqui para entrar em contato agora »»

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Com estratégias bem elaboradas para o topo e fundo de funil, uma empresa consegue gerar uma máquina de leads muito eficiente.

Além de aumentar as oportunidades de vendas, o funil de de inbound marketing se torna previsível na medida em que você tiver dados para conhecer o comportamento da jornada do seu cliente.

Contudo, até chegar nesse cenário maravilhoso, existe um caminho das pedras. Ou seja, é necessário descobrir como o seu funil funciona e otimizar ele para ter uma boa performance.

Neste artigos vamos falar exatamente sobre isso: OTIMIZAÇÃO! Nos tópicos a seguir, abordaremos diferentes formas de ganhar eficiência em cada etapa do funil de inbound marketing e maximizar seus resultados de vendas.

Quais são as etapas do funil do inbound marketing?

O funil de inbound marketing é a representação de como a jornada dos leads acontece.

Esse funil geralmente é dividido em quatro estágios progressivos: Visitantes, Leads, Oportunidades e Vendas.

Cada um desses estágios representa um nível de maturidade do lead em relação aos seus produtos e serviços. Ou seja, o lead avança no funil conforme o seu nível de consciência na jornada de compra.

Confira abaixo a definição de cada estágio:

• Visitantes: são as pessoas que acessam as páginas do seu site e as suas landing pages.
• Leads: são os visitantes que deixam alguma informação de contato (nome, e-mail, telefone, etc.) em algum ponto de conversão. Um visitante só se torna lead de fato quando você armazena os dados dele em alguma ferramenta de automação de marketing;
• Oportunidades: após os visitantes virarem leads, eles passam por uma jornada de qualificação, seja ela uma simples verificação de informação ou um fluxo de e-mails de nutrição. Na medida em que os leads se tornam mais qualificados, eles podem virar oportunidades reais de venda para a sua empresa, uma nova classificação dentro do funil de inbound marketing;
• Vendas: quando um lead se torna cliente, ele avança para a última jornada do funil de inbound marketing, que é a venda em si.

Vale ressaltar que existem leads que irão atravessar o funil rapidamente, enquanto outros levarão mais tempo para se tornarem oportunidades.

Isso porque existem dois tipos de leads que podem entrar no seu funil, os chamados leads de topo de funil e leads de fundo de funil.

O lead de topo de funil é aquela pessoa que tem alguma consciência sobre o problema, mas ainda não está buscando uma solução. Para essas características, a conversão acontece com o marketing de conteúdo, ou seja, materiais e conteúdos gratuitos, onde o foco é criar um relacionamento e gerar valor ao longo do tempo para o lead, antes de apresentar qualquer oferta de produtos e serviços.

Por outro lado, o lead de fundo de funil é aquela pessoa que já possui plena consciência do problema e já possui uma boa ideia de como resolver, portando está buscando empresas que possuem uma oferta de solução que se encaixe à sua realidade. Nesse caso, o lead irá atravessar o funil de inbound marketing muito mais rápido.

É muito importante que você investigue e entenda exatamente como é a jornada de compra do seu lead, tanto de topo quanto de fundo de funil. É quase como se fosse necessário visualizar dois funis de inbound marketing em coexistência.

Exemplos de jornada de cliente pelo funil de inbound marketing

Para visualizar isso na prática, listamos abaixo três exemplos da jornada dos leads pelo funil em alguns nichos de mercado e situações específicas.

Empresa de Advocacia B2B

A empresa criou um material rico sobre LGPD, estruturou uma landing page, um fluxo de automação e criou campanhas de tráfego no Google Ads e redes sociais para captar leads de topo de funil.

Um lead pode percorrer uma jornada de 20 dias úteis, onde ele recebe cinco e-mails que nutrição com conteúdos relacionados e uma newsletter com novidades de mercado.

Até o momento ele apenas consumiu conteúdo, porém no vigésimo dia recebe um e-mail marketing com uma oferta para solicitar orçamento e clica no botão de call-to-action, que o levou para uma nova landing page de fundo de funil.

Apesar de o lead não ter convertido na segunda landing page, automaticamente foi marcado como oportunidade no sistema de inbound, portanto o time comercial da empresa de advocacia entrou em contato e iniciou o processo da venda.

Academia de Musculação e Ginástica

Para estar bem posicionada no Google, uma academia investe em anúncios no Google Ads e garante que seu site seja encontrado por todos que pesquisarem por uma academia em um raio de 3km de sua localização.

Dentro do site, existe um botão de WhatsApp com um formulário de conversão (recurso disponível no RD Station Marketing). Em um caso específico, uma pessoa navegou pelo site e verificou que a academia possui as modalidades e horários que ela precisa.

Assim, essa pessoa converteu no botão do WhatsApp, virou lead e tirou algumas dúvidas com o atendimento, porém preferiu deixar a decisão de compra para depois. Após 15 dias, o lead recebe um e-mail marketing sobre uma campanha de vendas e se interessa, efetuando a matrícula na academia.

E-commerce de Moda

Um e-commerce de moda feminina decidiu fazer um e-book com dicas de looks para a primavera, onde para acessar o lead precisa se cadastrar em uma landing page para que receba posteriormente e-mails de nutrição e ofertas. Este e-book foi distribuído com tráfego pago no Instagram para gerar leads.

No próprio e-book já existem botões de call-to-action para comprar os looks, onde um lead clicou e efetuou a compra no site. Além disso, após baixar o e-book este mesmo lead recebeu cinco e-mails de conteúdos sobre moda, por um período de 30 dias.

No último e-mail, havia um cupom de 20% de desconto para uma categoria de produtos específica. Mesmo já tendo efetuado uma compra pelo e-book, o lead ficou interessado e retornou ao site para uma nova compra, aproveitando o cupom recebido.

Cada etapa do funil possui uma taxa de conversão

Vale ressaltar que cada estágio do funil possui um filtro. Ou seja, não é porque um lead entrou no seu funil que obrigatoriamente ele se tornará cliente um dia.

Ou seja, durante o processo de qualificação, muitos leads entenderão que, na verdade, o problema deles é outro e somente os leads com interesse real na sua empresa continuarão o fluxo.

É exatamente esse o processo de conversão em cada etapa do funil de inbound marketing, o qual estamos contextualizando aqui para poder apresentar as ideias de otimização.

A taxa de conversão mais fácil de visualizar é a de Visitantes para leads. Ou seja, dividindo a quantidade de leads pela quantidade de visitantes, temos a performance de conversão de leads.

Contudo, é necessário também analisar a taxa de conversão de leads para oportunidades, e de oportunidades para vendas.

Para visualizar isso na prática e dentro da realidade do seu nicho de mercado, a Resultados Digitais criou o Benchmarking do Funil de Vendas, uma ferramenta fantástica que possibilita comparar os seus dados com a média da concorrência. Você pode acessar a ferramenta clicando aqui.

Otimizando as Taxas de Conversão de cada etapa do funil

Cada uma das taxas de conversão que comentamos anteriormente podem ser otimizadas. Para isso, o primeiro passo é identificar em qual etapa do funil de inbound marketing está o maior gargalo.

Utilizando a ferramenta de Benchmarking do Funil, você consegue comparar a sua performance com a média do seu nicho de mercado. Com isso, saberá exatamente qual etapa do funil você tem uma boa performance e qual delas deve ser o foco das primeiras otimizações.

Contudo, para isso você já precisa ter o seu funil de inbound marketing bem definido. Ou seja, já está gerando leads e possui métricas para analisar. Caso contrário, não conseguimos otimizar o que ainda não existe, portando é necessário acelerar a etapa de geração de leads para entender como o seu funil irá se comportar e, posteriormente, começar a otimizá-lo.

Como aumentar o tráfego para o site e landing pages

Um dos principais indicadores de inbound marketing de qualquer empresa é a quantidade de acessos ao site e landing pages. Independente da sua taxa de conversão ser acima ou abaixo do benchmarking, você precisa de um volume de tráfego para gerar leads.

Existem diferentes maneiras de aumentar o tráfego para as sias páginas, tanto de maneira paga quanto orgânica.

Com boas técnicas de SEO, você consegue otimizar o seu site para que ele tenha um bom ranqueamento orgânico no Google dentro das palavras-chave relevantes par ao seu nicho de mercado.

O maior benefício de investir em tráfego orgânico é que ele gera um resultado consistente ao longo do tempo, sem que você precise “pagar pelo clique”.

Ou seja, sua empresa irá investir em conteúdos e SEO para o site e colher os frutos ao longo do tempo com os visitantes que vem dos resultados orgânicos do Google.

Outra forma de conseguir um tráfego orgânico é pelas redes sociais. Caso você invista em produção de conteúdo e utiliza bem os links dentro das redes (link da bio, “arrasta pra cima”, link na descrição, entre outros), já deve perceber que sua audiência acessa o site e landing pages por lá também.

Quanto mais conteúdo relevante produzir, tanto nas redes sociais quanto no seu site, a tendência é de conseguir mais tráfego orgânico.

Uma outra estratégia de aumentar o tráfego para o seu site e landing pages é com o tráfego pago. São os anúncios que você pode veicular também no Google ou redes sociais, em diferentes formatos, para atrair visitantes.

A maior vantagem do tráfego pago é que ele gera resultados a curto prazo. Ou seja, em menos de um dia você consegue estruturar uma campanha e já atrair novos visitantes.

Por outro lado, ele custa mais caro no longo prazo, porque independente do quanto você invista hoje, caso pare de pagar por esse tráfego amanhã, não terá mais nenhum visitante.

O tráfego orgânico funciona muito bem a médio e longo prazo, enquanto o tráfego pago funciona muito bem a curto prazo e para campanhas sazonais.

O ideal é você equilibrar essas duas formas de tráfego, investindo constantemente em ambas para conseguir um volume de visitantes constante por um bom custo-benefício.

Como otimizar a conversão de Visitantes para Leads

Após conquistar um bom volume de tráfego (orgânico e/ou pago), você poderá começar a etapa de otimização da taxa de conversão de visitantes para leads. No entanto, é fundamental ter consciência de que tipo de conversão estamos tentando melhorar.

Uma conversão de e-book, por exemplo, é muito diferente de uma conversão de solicitação de proposta. São momentos específicos da jornada de compra do cliente e isso precisa ser levado em consideração.

Abaixo listamos as principais situações que abrangem a maioria dos casos e como otimizar cada uma delas.

Nas landing pages de topo de funil

Este é o caso dos materiais ricos, webinars e outros conteúdos gratuitos que são ofertados ao público para conversão de leads de topo de funil.

Nessa etapa, a oferta precisa ser extremamente atrativa, clara e fácil. Ou seja, é necessário eliminar barreiras tanto estratégicas quanto técnicas.

Isso porque o nível de desejo do lead pelo seu produto ou serviço ainda é pequeno, por isso a conversão precisa ser simplificada.

Nesse caso, além de utilizar técnicas de copy e design para a sua landing page, você precisa ter um formulário enxuto, solicitando o mínimo necessário de informações do lead para que ele não hesite no preenchimento.

Nas landing pages de fundo de funil

Já para uma landing page de fundo de funil, onde o lead já possui maior consciência sobre o problema, conhecimento sobre sua empresa e desejo pelo produto ou serviço, o formulário pode conter mais campos e solicite os dados necessários para a qualificação do lead.

Contudo, lembre-se sempre de utilizar técnicas de otimização de landing pages com uma copy e design de alto nível.

Testes A/B em Landing Pages

Em ferramentas de inbound marketing como o RD Station, existem funcionalidades para realizar testes A/B em landing pages e aumentar a taxa de conversão.

Isso significa testar diferentes abordagens e validar o que funciona melhor. Pode ser que uma imagem gere mais conversões que outras, ou talvez a chamada principal da página seja mais eficaz de um jeito do que de outro.

Faça testes e valide todas as hipóteses de abordagens e design que conseguir em diversos testes A/B, isso poderá aumentar significativamente a sua taxa de conversão.

No site institucional

Quando geramos tráfego para a página inicial de um site institucional, estamos proporcionando uma navegação mais ampla para o lead.

Ou seja, é comum que o lead visualize duas ou três páginas do seu site antes de entrar em contato.

Isso significa que você precisará proporcionar uma experiência ótima para o lead, pensando em facilidade de navegação, conteúdos interessantes e, principalmente, diversos pontos de conversão estratégicos em todas as páginas.

Por exemplo, seu site possui um botão de WhatsApp em todas as páginas? Você lembrou de colocar CTAS (call-to-action) em diferentes pontos das páginas?

Lembre-se sempre que um visitante que sai do seu site sem virar um lead, é um custo desperdiçado. Portando, lembre o visitante a todo o momento que ele pode entrar em contato.

Em resumo, a todo momento seu site precisa estar exibindo algum botão de contato na tela, seja o WhatsApp no cantinho ou CTAs espalhados pelas páginas. Ou, idealmente, ambos os casos.

No blog

Quando você possui um blog bem estruturado com bastante conteúdo, seu tráfego orgânico aumenta bastante para diversas páginas.

Nesse momento, é importante pensar em pontos de conversão dentro dessas páginas do blog, para que os visitantes não sejam simplesmente consumidores de conteúdo, mas também convertam em leads de topo de funil.

Insira banners de CTAs para as landing pages de seus materiais ricos pelos textos do blog quando fizer sentido, isso aumentará o tráfego para as páginas de conversão e irá gerar mais leads.

Qualificando os leads para Oportunidades

Na próxima etapa do funil, após converter visitantes em leads, é necessário criar uma comunicação para qualificar essas oportunidades.

Uma vez que você criou uma base de leads (e continua aumentando ela com o tempo), ter um relacionamento próximo e personalizado com essa base é fundamental para aumentar o nível de consciência sobre as soluções que sua empresa oferece.

Isso pode ser feito tanto por fluxos de automação de marketing, com disparos de e-mails sequenciais contendo conteúdos relevantes, quanto de forma manual, com disparo de e-mails pontuais, como é o caso de uma newsletter.

Do mesmo modo que e-mails são enviados para os leads, caso você tenha captado o número de WhatsApp dos mesmos, é possível enviar comunicações também por esse canal de forma automática. Contudo, tenha cuidado com essa abordagem, pois a comunicação pelo WhatsApp pode parecer mais invasiva, portando precisa ser bem planejada.

Outra forma de qualificar os leads é usar o poder do remarketing com anúncios segmentados para as pessoas que acessarem determinadas páginas.

Por exemplo, ao baixar um e-book sobre dicas de moda, após a conversão o lead será redirecionado para uma página de obrigado e receber o e-book por e-mail.

No tráfego pago, é possível segmentar exatamente as pessoas que acessaram essa página de obrigado, ou seja, você tem certeza de que poderá se comunicar de forma exclusiva somente para quem baixou o e-book.

Isso permite que você crie uma comunicação sequencial, complementando os conteúdos e fazendo ofertas bem segmentadas, aumentando seu potencial de conversão de leads para oportunidades e clientes.

Transformando Oportunidades em Vendas

Dentro de um software de gestão de inbound marketing é possível criar gatilhos automáticos para classificar leads em oportunidades.

Ou seja, de acordo com o engajamento do lead com seus conteúdos, e-mails e páginas, você irá definir quais comportamentos são de leads qualificados para oportunidades.

Por exemplo, existe uma grande diferença entre leads que abrem e-mails e outros que não abrem. Assim como existe podem ser considerado um lead mais qualificado aquele que visita 10 páginas do seu site, em comparação com o lead que visitou apenas uma página.

A pessoa ou agência responsável pelo seu inbound marketing precisa definir o que é considerado um lead qualificado como oportunidade e automatizar todo o processo.

Feito isso, você começa a criar ofertas de vendas diretas e personalizadas para essas oportunidades, pois o lead nesse estágio do seu funil de inbound marketing já está disposto a ouvir sobre seus produtos e serviços com mais atenção.

Essas ofertas podem ser feitas de diferentes formas, conforme cada caso. Um e-commerce pode oferecer um cupom de desconto exclusivo, enquanto uma empresa de serviços pode realizar uma abordagem por telefone para aproximar ainda mais o relacionamento e apresentar uma proposta.

Quando você tenta vender para quem ainda não te conhece, é muito mais difícil. Concorda? Um lead considerado oportunidade tem maior chances de se tornar cliente do que alguém que nem virou lead ainda. Por isso que o custo para conversão na oferta direta nas redes sociais pra quem não te conhece será muito mais caro.

Resumindo, oportunidades são a audiência mais qualificada que você pode ter antes de concluir uma venda. Portanto, pense nessa etapa do funil como uma verdadeira mina de ouro para sua empresa!

Use Gatilhos Mentais em Todas as Etapas do Funil

Uma dica que sempre damos para todos os clientes é a utilização de gatilhos mentais.

Seja na copy de uma landing page de topo de funil ou na elaboração de uma oferta irresistível, os gatilhos mentais irão te ajudar a aumentar as taxas de conversão em todas as etapas do funil de inbound marketing.

Isso porque os gatilhos mentais usa de estímulos que induzem o cérebro humano a percorrer atalhos para tomar decisões mais rápidas, sem pensar muito. Ou seja, ajuda o cérebro alheio a tomar a decisão certa.

Aqui no blog da Auckland você pode ler um artigo completo sobre os gatilhos mentais e 29 exemplos de como aplicar na prática. Para ler, é só clicar aqui.

Busque uma Agência de Inbound Marketing para fazer isso tudo na sua empresa

Estruturar um funil de inbound marketing na sua empresa e realizar as otimizações necessárias para aumentar a performance, pode gerar uma grande máquina de oportunidades.

A metodologia do inbound marketing é uma das melhores opções para gerar leads qualificados e aumentar as vendas utilizando a internet.

Contudo, não é tão simples quanto parece. Você precisará de uma equipe de marketing, com especialidades diferentes (ferramentas, copy, tráfego, design, planejamento, etc.) para executar todo o processo.

Nesse caso, existem dois caminhos. Montar essa equipe de marketing dentro da sua empresa ou contratar uma agência de inbound marketing que já tem uma equipe treinada para isso.

Agências de inbound marketing especializadas em geração de leads qualificados irão criar um planejamento completo e operacionalizar todo o processo.

Ou, em alguns casos, irá unir forças com a equipe interna de marketing da sua empresa, complementando nas atividades que você não realiza internamente e ajudando a aumentar a performance de marketing como um todo.

A Agência Auckland é parceira RD Station e executa projetos de inbound marketing bem estruturados, seguindo uma metodologia própria que gera resultados escaláveis ao longo do tempo.

Se você está buscando uma agência para otimizar e acelerar a geração de leads para sua empresa, clique aqui para entrar em contato conosco e solicitar uma proposta personalizada.

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A geração de leads qualificados no B2B é uma mistura de ciência com arte. Isso porque existem muitas metodologias de inbound marketing que comprovadamente funcionam para esse segmento.

Porém, cada caso depende de um profundo conhecimento da sua persona para adaptar as estratégias de inbound.

A grande vantagem é que no mercado B2B, você vende para pessoas que trabalham em empresas – geralmente passam o dia em escritórios.

Nesse ambiente, os profissionais utilizam bastante o e-mail como ferramenta de trabalho, o que proporciona um engajamento maior no relacionamento através do inbound marketing B2B.

Contudo, dependendo do tamanho do público-alvo para o seu serviço, encontrar as pessoas certas pode ser um desafio.

Mas não se preocupe, aqui neste texto vamos colocar todas as variáveis a ser consideradas e como agir em cada situação.

Como crescemos 136% no segmento B2B com o Inbound Marketing

Nós somos do segmento de serviços B2B e aplicamos, aqui mesmo na agência, a maior parte dos conceitos que estamos explicando neste texto.

Utilizando as estratégias avançadas de inbound marketing que vamos detalhar mais afrente, de forma totalmente integrada com vendas, conseguimos um crescimento de 136% somente no primeiro semestre de 2022.

Além disso, nossos clientes de serviços tem conseguido um crescimento médio anual acima da média, a exemplo do nosso case de sucesso com a Tecjump que vem atingindo a marca 30% nos últimos três anos, utilizando as mesmas estratégias descritas neste post.

Aqui neste texto vou trazer tanto um pouco de teoria quanto exemplos práticos. É muito importante entender os conceitos para que seja fácil visualizar as estratégias de inbound sendo aplicadas na sua empresa.

Inbound Marketing para Empresas de Serviços B2B

Para compreender o que vamos falar a seguir, é necessário que você tenha conhecimento sobre o Inbound Marketing.

Resumidamente, o Inbound Marketing é uma metodologia de atração com foco em conversão de leads (em formulários no site, blog e landing pages) e qualificação desses leads para gerar oportunidades de venda.

Conforme o tipo de campanha, conteúdo ou material rico que você esteja ofertando para atrair a atenção das pessoas, a conversão do lead pode ser para o topo do funil ou fundo do funil.

Quando o lead é de topo de funil, ele ainda não está pronto para comprar, necessitando um pouco mais de tempo e de conteúdos de nutrição para criar consciência e desejo em cima dos seus serviços.

Já o lead de fundo de funil, é aquela pessoa que tem uma necessidade mais urgente e está procurando uma empresa para resolver seu problema imediatamente, ou seja, essa pessoa está pronta para comprar.

Uma empresa de serviços precisa ter estratégias de inbound marketing tanto para o topo do funil (pensando no médio e longo prazo), quanto para o fundo de funil (pensando também non curto prazo).

Dessa forma, os vendedores da sua empresa serão alimentados com leads qualificados o tempo inteiro.

Um grande diferencial do Inbound Marketing comparado ao marketing tradicional, é que ele gera um relacionamento prévio com o lead antes do mesmo entrar em contato com um vendedor.

Isto é, esse lead vai consumir conteúdos do site, blog, redes sociais, entre outros canais, buscando se educar por conta própria e conhecer sua empresa antes mesmo de entrar em contato.

Quando ele entrar em contato, cerca de 60% da decisão de compra já estará tomada, caso você faça um bom trabalho de marketing de conteúdo.

Por que empresas de serviços precisam gerar leads?

Ou você está crescendo ou está entrando em falência. Não existe outra opção.

Sendo assim, como sua empresa precisa crescer, é necessário gerar uma quantidade mínima de leads qualificados mensalmente, para que o comercial da sua empresa tenha oportunidades para vender.

Definitivamente, essa é a razão para que você tenha uma entrada de leads de forma recorrente.

Mas como fazer isso na prática?

Aqui na Auckland, sempre que vamos apresentar uma proposta de um projeto de inbound marketing para um novo cliente de serviços, nós explicamos a lógica da geração de demanda recorrente.

Em outras palavras, isso significa alimentar constantemente a equipe comercial com bons leads para que eles façam o seu trabalho (vender) e gere uma previsibilidade de receita na empresa.

Contudo, isso não acontece de uma semana para outra. É necessário trabalhar todas as etapas do funil de inbound marketing (topo e fundo) para que, ao longo do tempo, o marketing da empresa se transforme em uma máquina de geração de leads.

Nesse sentido, é necessário ter um bom ranqueamento orgânico e pago no Google para gerar leads no curto prazo, assim como ter materiais de qualidade e um tráfego grande para seu site e landing pages, gerando uma grande audiência e demanda a longo prazo.

Simultaneamente, essa estruturação do inbound marketing deve ser integrada com um CRM de vendas, para que o comercial veja as oportunidades pingando todos os dias se possível.

Caso você consiga chegar nesse estágio, então terá uma geração de demanda recorrente na empresa – uma máquina de leads!

Primeiro de tudo, defina seu ICP e conheça bem sua Persona

Antes de sair criando conteúdo e fazendo landing pages, uma parte estratégica de extrema importância precisa estar muito bem definida, que é o ICP e a Persona.

ICP é a sigla de Ideal Client Profile, que em português significa Perfil Ideal de Cliente. Saber o seu ICP vai dizer qual tipo de cliente você quer atender.

Em síntese, trata-se de um conjunto de características de empresas que se encaixam bem no seu escopo de serviços e perfil de atendimento.

Aqui vai um exemplo de ICP: academias, boxes de crossfit, estúdios de pilates e treinamento funcional, entre outras empresas similares que possuem pelo menos 5 funcionários e um orçamento mínimo de R$10.000 por ano para investimento em consultorias financeiras.

Após essa definição, busque entender qual é a persona ou as personas em potencial dentro dessas empresas que representam a pessoa certa para contratar os seus serviços.

No exemplo acima, poderia ser o proprietário(a) da empresa ou gerente adm-financeiro. Caso você queira conversar com o instrutor da academia sobre consultoria financeira, de nada vai adiantar. Então os cargos mencionados são os mais indicados.

Encontrar o seu ICP e o cargo das pessoas certas é uma tarefa relativamente fácil.

Isso porque você já deve ter em mente as respostas, contudo, o mais difícil é ter um foco de atuação.

Ter um cliente B2B não quer dizer que todas as empresas são o seu público-alvo. Ao mesmo tempo, ter apenas um nicho de atuação é algo pouco comum.

Contudo, quanto maior o seu foco, mais eficiente tenderá a ser o sucesso das suas estratégias de Inbound Marketing. Isso porque é mais fácil conversar com um nicho específico de forma consistente, do que com vários nichos ao mesmo tempo.

Assim, procure focar um pouco mais suas estratégias de marketing e de um “tiro de sniper”, ao invés de sair atirando para todos os lados como uma metralhadora desgovernada.

Essa definição do seu ICP de forma um pouco mais específica é fundamental para aplicar as estratégias de inbound marketing que vamos falar a seguir.

Entretanto, lembre-se também de entender muito bem quem é a sua Persona dentro das empresas. Para saber mais sobre persona, leia também este artigo do nosso blog: O que é persona?

Como gerar leads para o fundo do funil do inbound marketing de empresas de serviços B2B

Entenda isso: você precisa ter um site maravilhoso.

Não, não adianta uma atuação espetacular nas redes sociais. Não caia na história de que você pode ter um site dentro do WhatsApp. Entre outras “inovações” que surgem toda hora para que você compre soluções aleatórias.

Hoje em dia, uma empresa de respeito precisa ter um site excelente e atualizado.

A única forma de conseguir leads qualificados sem um site excelente é com networking e indicação, fora isso, sem chance.

Seu site precisa ser moderno, fácil e com muita clareza sobre como você resolve os problemas dos seus clientes. Deve ter um conteúdo que gere autoridade para a sua empresa e desejo no lead.

Dessa forma, os leads de fundo de funil, ou seja, pessoas que estão buscando por uma solução agora para seus problemas, irão facilmente considerar a sua empresa para solicitar um orçamento.

Além disso, um site bem estruturado terá um melhor ranqueamento no Google, seja de forma orgânica ou paga, facilitando que sua persona te encontre.

Google é onde você precisa focar seus esforços em relação ao fundo de funil. Esse é o local onde todo mundo pesquisa sobre como resolver suas dúvidas e problemas.

Caso você não esteja lá, com anúncios bem atrativos e um site maravilhoso, pode dizer adeus aos leads de fundo de funil. Ou pior, é possível que seus concorrentes estejam roubando esses leads de você.

Portanto, busque entender como funciona o Google Ads e tenha coragem para investir nos anúncios. Se quiser compreender um pouco melhor, clique aqui para acessar a página que explica como isso funciona.

Gerando leads no topo do funil do inbound marketing B2B

Após garantir sua presença no Google Ads, é necessário estruturar seu inbound marketing para o topo de funil.

Atenção: a grande maioria das empresas se emociona com o imediatismo dos resultados que o Google Ads proporciona. Mas não caia na armadilha de ficar por aí e não pensar no longo prazo.

Ao ignorar o topo do funil, você está dizendo não para 90% do potencial do seu mercado.

Como assim?

Em outro post aqui do nosso blog, explicamos sobre a pirâmide de Chet Holmes, que mostra o comportamento de um nicho de mercado padrão.

Recomendo muito a leitura para compreender um pouco mais sobre o topo do funil (O Que Acontece ao Ignorar o Topo do Funil do Inbound Marketing?).

Resumidamente, o fundo do funil representa, no máximo, 10% do potencial do seu nicho de mercado.

Os outros 90% não estão pesquisando no Google, pois não existe uma urgência para resolver um problema nas suas vidas ou carreiras.

Apesar disso, não quer dizer que eles não precisarão dos seus serviços em algum momento futuro, ou que você não possa conscientizá-los sobre eles.

Ou seja, o que quero dizer é que ao atuar no topo do funil de inbound marketing, você está apostando nos 90% do seu mercado e poderá colher bons frutos por causa disso no médio e longo prazo.

E como isso funciona na prática?

A grande diferença aqui é que a forma de atrair o lead para seu site ou suas landing pages é com base em um conteúdo indireto.

Esse conteúdo está relacionado com o que você quer vender lá na frente, mas o lead ainda não sabe disso.

Dessa forma, você estará ofertando conteúdos que são do interesse dele e irá criar um relacionamento prévio com o lead, antes de abordá-lo com ofertas e discursos de vendas.

Logo, quando você converter leads de topo de funil, iniciará um relacionamento com eles.

Após eles receberem seus conteúdos gratuitamente, você os coloca automaticamente em um fluxo de nutrição, enviando mais conteúdos, introduzindo as soluções que sua empresa possui (serviços) com abordagens de vendas.

A seguir, trouxemos exemplos de como criar esses conteúdos para o topo do funil e transformar em materiais para captação de leads.

10 Ideias de Conteúdos para captar leads no Topo do Funil

Aqui estão ideias de campanhas e materiais ricos que funcionam, para que você possa gerar seus leads de topo de funil. Tenha sempre em mente que a premissa “gerar valor antes de pedir valor” deve estar presente a todo momento.

Ou seja, esses materiais irão criar um relacionamento com o lead para que você tenha a atenção e consideração deles para ofertar seus serviços ali na frente.

Contudo, o objetivo principal neste momento é gerar valor na vida deles, com materiais impactantes e de alta qualidade.

1. Passo a Passo para a jornada do lead: um checklist que guie as pessoas a entenderem quais são os passos que elas precisam dar para resolver determinado problema, sendo um dos passos a contratação da sua empresa.
2. E-book com X dicas para ajudar o lead em alguma função do seu trabalho, que pode estar correlacionada ou não com os serviços que você venda.
3. Webinar, Masterclass ou Evento online com tema de alto interesse da sua persona e uma oportunidade exclusiva para quem se inscrever.
4. Infográfico com dados de mercado para que os leads estejam bem informados.
5. Quiz sobre um determinado assunto para que o lead possa testar seus conhecimentos e receber dicas após o preenchimento do questionário.
6. Newsletter com novidades e artigos para manter os leads atualizados.
7. Sorteios e concursos: todo mundo gosta de participar de um sorteio! Encontre o motivo certo e o produto certo para atrair um público que faça sentido para a sua empresa.
8. Dicionários da área: crie um material que esclareça todos os termos técnicos da área de atuação da sua persona.
9. Cursos ou série de vídeos: essa é uma das melhores formas de gerar autoridade e mostrar para o lead que você entende do assunto.
10. Planilhas e Templates: caso sua persona necessite de ferramentas, planilhas ou templates para o trabalho, ofereça isso gratuitamente e converta muitos leads.

Após desenvolver o material e criar a landing page para registrar a conversão do lead, é necessário distribuir pelos canais certos. Analise onde sua persona está navegando na internet e esteja presente lá com anúncios pagos.

• Leitura complementar »» Como Gerar Leads Com Gestão de Tráfego e Aumentar as Vendas

Ao mesmo tempo, invista na construção de um blog para atrair tráfego orgânico e oferecer seus materiais gratuitos por esse canal também.

Google, Instagram, Facebook, Linkedin, Blog, Site, Lista de e-mails… todos estes são exemplos de canais em potencial para atrair seu público na internet e converter leads.

Gerei leads de topo de funil: E agora?

Tudo bem, você compreendeu a importância de gerar leads no topo do funil de inbound marketing e já teve ideias de materiais para fazer isso.

Pode ser até que já tenha alguma campanha ativa e está gerando leads, mas agora está se perguntando: como transformar esses leads em reais oportunidades de venda?

É aqui que utilizamos a automação de marketing, através de fluxos de e-mails de nutrição e gatilhos mentais.

Em conjunto, pode ser utilizada uma newsletter semanal ou mensal para a continuidade do relacionamento com os leads após completarem o fluxo.

Um bom fluxo de nutrição possui de cinco a 10 e-mails, funcionando de forma personalizada conforme o comportamento do lead.

Por exemplo, um escritório de contabilidade pode criar uma planilha de controle de caixa para ajudar empresas a terem uma melhor gestão de suas finanças.

Ao converter na landing page, o lead receberá um e-mail com a planilha e entrará em um fluxo de nutrição automático, onde receberá mais alguns e-mails programados, com dicas para redução de custos, para análise de indicadores financeiros, sobre indicações de bancos digitais, orientações sobre impostos, entre outros.

Durante esse fluxo ou ao final dele, o escritório de contabilidade pode inserir informações sobre como pode ajudar ainda mais o lead com os serviços X e Y, criando CTAs (call-to-acion / chamada para ação) convidando o lead a entrar em contato.

Desse modo, após receber uma planilha e tantas orientações de forma gratuita que ajudaram o lead a ter uma melhor gestão financeira do seu negócio, ele terá muito mais interesse em conhecer o que o escritório de contabilidade pode fazer a mais por ele.

Contudo, é claro que essa não é uma regra. Ou seja, a maioria dos leads não viram oportunidades assim facilmente e boa parte deles levará um pouco mais de tempo para entrar em contato.

Sendo assim, é aqui que entra a newsletter semanal ou mensal, onde o lead receberá conteúdos periodicamente após percorrer o fluxo de nutrição, para que o relacionamento continue por muito mais tempo e você consiga extrair o máximo de resultado no longo prazo.

É importante entender também que grande parte dos leads, de fato, nunca se tornarão clientes. Ainda assim, isso faz parte do jogo e, de modo geral, o ROI (retorno sobre o investimento) das suas campanhas de topo do funil tende a ser bem positivo caso você consiga criar materiais de qualidade e atingir o público certo.

Como integrar o Inbound Marketing com vendas

Até aqui, você conseguiu visualizar muitos leads qualificados vindo de campanhas de topo e fundo de funil.

Entretanto, para que a venda aconteça, é necessário ter um time comercial (ou um vendedor) muito bem alinhado com as estratégias de inbound.

Por exemplo, quando o vendedor receber um lead qualificado para entrar em contato, é importante que ele saiba de onde esse lead veio e quais são seus interesses.

Um lead pode ter aberto um e-mail sobre o assunto A e não demonstrado interesse pelo assunto B. Caso o vendedor tenha essa informação (que pode ser visualizada dentro de uma ferramenta de gestão de inbound marketing), pode ter uma abordagem muito mais personalizada no contato com o lead, aumentando as chances de fechar uma venda.

Além disso, as pessoas que farão o inbound marketing acontecer precisam receber feedbacks constantes sobre a qualidade dos leads que estão chegando para o time de vendas. Isso fará com que a equipe consiga otimizar os conteúdos e campanhas para aumentar o desempenho.

Uma das melhores informações que o time de marketing pode receber são as estatísticas de ganho e perda de propostas.

Quando o time comercial consegue mapear os motivos que levaram ao fechamento de uma proposta ou, especialmente, à perda de uma oportunidade, o marketing consegue começar a quebrar as objeções dos leads lá nos e-mails de nutrição e melhorar a qualificação dos leads que são encaminhados para o comercial.

Caso os processos de inbound marketing e de vendas operem de forma isolada, essa sinergia será perdida e toda a operação ficará menos eficiente (mais cara).

Como melhorar o processo de vendas

Uma estrutura de inbound marketing integrada aos processos e abordagens de vendas é o que chamamos de Inbound Sales, um conceito surgiu junto com a mudança do comportamento do consumidor e a chegada do Inbound Marketing.

Hoje em dia, as informações estão a uma pesquisa no Google de distância de qualquer pessoa. Ou seja, antes de ela entrar em contato com você para solicitar uma proposta, ela irá realizar algumas pesquisas e tirar conclusões por conta própria.

Utilizando todas as estratégias de Inbound Marketing que apresentamos aqui neste texto, sua empresa estará agindo de acordo com o comportamento do consumidor atual.

Sendo assim, como adequar os processos de vendas e agir de acordo com essa realidade?

Antes de tudo, o vendedor certo para executar o Inbound Sales precisa ser muito mais um ajudante do que um vendedor, especialmente na venda de serviços.

Isso porque um serviço não é algo tão tangível quanto um produto, necessitando muito mais apoio para que o cliente entenda se aquilo que ele está prestes a comprar é realmente a solução para o seu problema.

Neste contexto, o papel do vendedor é de ser um consultor, guiando o lead para responder todas as perguntas e indicar a melhor forma de resolver seu problema.

Para que isso aconteça, o vendedor precisará de muita informação prévia do lead para conseguir fazer essa venda consultiva.

Isso significa que antes de entrar em contato com o lead, ele irá receber as informações que o marketing possui sobre o lead (nome, e-mail, telefone, cargo, segmento de atuação da empresa, tamanho, necessidades, páginas que acessou, materiais que baixou, e-mails que abriu, etc.) para conseguir estudar sobre ele e realizar uma abordagem super personalizada.

Ainda, caso queira se aprofundar, o vendedor poderá pesquisar mais um pouco sobre a empresa e o lead na internet e pegar informações extras.

Imagine, ao abordar um lead com toda essa riqueza de informações, as chances de concluir uma venda são quantas vezes maiores do que se o vendedor seguisse o método tradicional de contactar pessoas com ligações e e-mails frios?

Além disso, muitos processos de vendas incluem a apresentação das propostas por videochamadas ou presencialmente.

Nesses casos, é muito importante personalizar também essa apresentação. E isso quer dizer não apenas colocar a logo do cliente no primeiro slide do PowerPoint, mas realmente fazer com que o lead consiga visualizar a sua proposta acontecendo na prática na empresa dele.

Ou seja, insira um ou dois slides, pelo menos, montando um cenário real onde o lead, em sua realidade, consiga enxergar seu problema sendo resolvido.

As ferramentas necessárias para operacionalizar o Inbound Sales

Toda boa estratégia e todo bom profissional de marketing e vendas, precisará das ferramentas certas para conseguir executar seu trabalho em alto nível.

De nada adianta contratar o melhor piloto e a melhor equipe para montar as estratégias, se você não tem o carro certo para vencer a corrida.

Então vamos lá, as ferramentas que sua empresa irá precisar são basicamente duas: um sistema de automação de marketing e um CRM de vendas.

Como somos uma agência parceira da RD Station, vamos defender um pouquinho aqui a parceria.

Contudo, existem diversas ferramentas no mercado e vale a pena você pesquisar e procurar aquelas que mais se adequam à realidade da sua empresa.

Mas por que vamos defender as ferramentas de marketing e vendas da RD Station? Não é apenas pela parceria, mas porque realmente vemos muito valor nas ferramentas dessa empresa.

O RD Station Marketing (para automação de inbound marketing), é completo e prático.

Tem um preço um pouco acima do mercado, mas vale a pena pela quantidade de recursos que apresenta e pela confiabilidade do software.

Já o CRM de vendas da empresa é perfeito para pequenos e médios times de inbound sales, sendo uma das opções mais baratas do mercado com um custo benefício gigantesco (inclusive começa com um plano gratuito).

Independente de qual “marca” você for optar, é fundamental possuir essas duas ferramentas operando de forma totalmente integrada, para que marketing e vendas consigam ter uma troca de informações fluida.

Como deixar seus serviços mais atrativos na internet

Como falei anteriormente, você precisa ter um site maravilhoso para gerar leads qualificados.

Isso significa ser impecável em conteúdo, design e desempenho.

Não vou entrar em detalhes aqui sobre como ter um site desse nível – se quiser saber um pouco mais temos este conteúdo sobre otimização de sites para complementar o aprendizado.

Mas algo que eu gostaria de falar aqui é sobre um grande erro que muitas empresas de serviços cometem que é a falta de clareza e objetividade em seus sites.

Você já entrou no site de uma empresa e não conseguiu entender o que ela faz?

Eu vejo isso acontecer com muita frequência. A empresa vai lá, faz reflexões profundas sobre suas missões e visões e criam frases totalmente vazias para colocar na home page com muito orgulho.

Já escutei até diversos empresários dizerem que não gostam de ser muito claros para deixar o site mais “sofisticado” e gerar curiosidade.

Sinceramente, não faz sentido algum. Ter visão e propósito não é sinônimo de ser difícil de ser compreendido.

O que quero dizer é que especialmente os títulos principais do seu site devem ser muito claros sobre aquilo que você faz. Assim como o seu portfolio de serviços precisa ser bem objetivo.

Deixe para criar mensagens subliminares na página “quem somos”, ali você pode viajar um pouquinho na maionese. Fora isso, seja muito claro, objetivo e foque no interesse do lead.

Além disso, outros conteúdos precisam existir para funcionar como gatilhos mentais e impulsionar a ação da conversão de lead.

Por exemplo, coloque cases de sucesso para gerar prova, as logos de clientes para ter prova social, selos e prêmios para criar autoridade, entre outros gatilhos mentais que podem fazer toda a diferença na sua performance de geração de leads.

Como uma Agência B2B pode te ajudar com o Inbound Marketing?

Se você me permitir, vou vender um pouquinho meu peixe aqui no final deste texto.

Aqui na Agência Auckland, nosso foco é acelerar a geração de leads com projetos de inbound marketing avançados.

Ou seja, para empresas que já possuem uma maturidade digital, já geram leads, mas precisam dar um passo além.

Esse passo consiste em aumentar a quantidade de leads, melhorar a qualidade e qualificação desses leads, e integrar marketing com vendas com as metodologias de inbound marketing e inbound sales aqui apresentadas.

Somos uma agência de marketing parceira RD Station e estamos levando resultados acima da média para dezenas de clientes. Podemos considerar a Auckland uma agência B2B pois a maior parte da nossa carteira de clientes tem esse perfil.

Entre em contato e solicite uma análise da sua empresa! Tenho certeza de que podemos te ajudar a gerar leads B2B, fechar mais negócios e aumentar seus resultados. Clique aqui e entre em contato agora!

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E quando estamos falando de vendas, logo pensamos nos leads qualificados, quentes, prontos para comprar. O time de marketing é pressionado constantemente para entregar essas oportunidades para o time comercial, caso contrário, o estresse e caos estão instalados.

Por esses e outros motivos que a grande maioria das empresas acabam focando muito no fundo do funil, ou seja, na busca por leads “prontos” para comprar.

O que não está errado! Todo negócio precisa ter ações de curto prazo e pescar os leads que estão buscando agora por uma solução.

Contudo, concentrar todos os esforços apenas nessa etapa do funil pode trazer consequências gravíssimas no longo prazo.

É por isso que decidi escrever este texto, para te ajudar a equilibrar as coisas. Afinal, nenhuma empresa sobrevive (com saúde e glória) focando apenas no curto prazo.

Mas fique tranquilo, pois hoje você vai entender como se planejar para que tanto o seu topo do funil de inbound marketing, quanto o fundo do funil, sejam alimentados. Assim suas estratégias de inbound terão mais sucesso ao longo do tempo.

Vamos lá?

O que é o Topo do Funil do Inbound Marketing

Muitas novas teorias estão surgindo, remodelando o funil de marketing digital e tentando reinventar a roda.

Eu não sou fã dessas abordagens “inovadoras”. Caso o bom e velho funil de inbound marketing não funcionasse, com certeza eu seria mais adepto a uma transformação.

Mas ele funciona muito bem [obrigado] e basta fazer um trabalho bem feito para ter resultados excelentes.

O topo do funil nada mais é do que a etapa do lead que é um grande potencial para virar cliente, porém ainda não está pronto para comprar.

Vamos analisar pela visão da pirâmide de Chet Holmes. De acordo com a estrutura da pirâmide (por favor, não confunda essa pirâmide com o funil), no máximo 10% do potencial de mercado de qualquer nicho, está pronto para comprar ou para escutar uma proposta.

Os outros 90% continuam sendo um público em potencial para a empresa, porém eles não irão te dar atenção se a sua abordagem for “compre aqui meu produto/serviço”.

É necessário conversar com esse público de modo que eles deem atenção à sua empresa com base em seus interesses. Esse é o topo do funil.

Diferença de abordagem para Topo X Fundo do Funil

A grande diferença de abordagem no topo do funil é que precisamos ajudar o lead em sua jornada. Ele precisa criar mais consciência do seu problema e quebrar objeções de solução.

Ou seja, nossa comunicação com esse lead precisa ser muito altruísta.

Não adianta empurrar um produto ou serviço pra ele agora. Ele não está pronto e existe uma grande diferença entre vender para o lead ou ajudar ele a comprar.

Se você ajudá-lo, será muito mais fácil comprar da sua empresa ali na frente, porque foi você quem esteve alo lado dele em sua jornada.

O funil de inbound marketing precisa ser segmentado conforme o momento da jornada do lead e não apenas como uma ferramenta para calcular taxas de conversão em cada etapa.

As Consequências de Ignorar o Topo do Funil

Ao ignorar o topo do funil nas suas ações de inbound marketing, você estará dizendo não para 90% do potencial de mercado que poderia explorar no médio e longo prazo.

Um lead de topo de funil não vai comprar de você agora, mas daqui três ou seis meses sim (às vezes leva mais tempo, às vezes menos…).

Inclusive, ao criar um relacionamento com o lead de topo de funil, ao longo do tempo sua operação de inbound marketing começa a ficar mais econômica.

Isso porque ficar brigando somente no topo do funil é um oceano vermelho. Ou seja, a competição é muito grande, o que acaba encarecendo o investimento. As palavras-chave no Google Ads, por exemplo, ficam muito mais caras.

Já no topo do funil a lógica se inverte um pouco. Com menos competição, o custo fica mais acessível.

Como Atuar no Topo do Funil do Inbound Marketing?

Ao conversar com o lead de topo de funil, é necessário falar de assuntos do interesse dele.

Um exemplo de como fazer isso na prática é criando materiais ricos e disponibilizando pra download. Um e-commerce de moda pode criar um catálogo de ideias de looks que são tendências para uma data comemorativa.

Já uma empresa de serviços de consultoria, pode ajudar o lead a ganhar produtividade produzindo um e-book com dicas.

Aqui na Auckland, por exemplo, nós temos este e-book que te ajuda a gerar mais leads qualificados com 7 dicas bem bacanas. Isso é um exemplo de material rico.

Dessa forma, a empresa cria um relacionamento prévio com o lead e o ajuda a avançar na sua jornada, até virar um cliente algum dia.

A grande lógica aqui é: gerar valor antes de pedir valor. Ou seja, você gera valor e ajuda o lead para que ali na frente ele esteja mais interessado em informações de compra.

Quais Estratégias Usar Para Qualificar Leads e Gerar Oportunidades

Tudo bem, você entendeu a importância de atuar no topo do funil do inbound marketing e já está gerando lead. E agora, como transformar esses leads em oportunidades?

Utilizando ferramentas avançadas de Inbound Marketing, como é o caso do RD Station, é possível fazer o tracking de todas as ações que o lead executar.

Desde à abertura de um e-mail, ao download de um material rico e até mesmo a visita em uma página do seu site.

Dessa forma, você consegue automatizar todo o processo e segmentar os leads mais engajados.

Esses leads engajados são o público que você irá focar para ações de qualificação e geração de oportunidade. Ou seja, aqueles leads que estão de dando mais atenção, estarão mais interessados em receber ofertas e promoções.

Um lead que abriu cinco e-mails e visitou seu site mais de uma vez, tem muito mais valor do que aquele lead que nem conhece sua empresa ainda.

Então pegando novamente o exemplo do e-commerce que dei anteriormente. No primeiro momento, a empresa oferece um catálogo de ideias de looks e envia automaticamente, por um fluxo de nutrição, dois e-mails com conteúdos e exemplos de looks.

Esses exemplos de looks, podem ser com produtos do próprio e-commerce, onde junto com as fotos estarão o preço e os botões de compra. Em paralelo, a empresa pode rodar um anúncio de remarketing nas redes sociais com os produtos que estavam no catálogo que o lead baixou.

Você acha que esse processo tende a ser mais ou menos eficaz se você somente veiculasse anúncios com preço no Instagram e empurrando os produtos para alguém que ainda não te conhece?

Essa é a lógica do Inbound Marketing. Gerar valor antes de pedir valor. Dessa forma, seus leads criarão um relacionamento prévio com a sua empresa, facilitando sua consideração e interesse pelas ofertas de produtos e serviços.

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O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing nada mais é do que usar dos canais digitais para atrair um público específico com materiais e conteúdos de interesse, para então gerar leads.

A partir disso, os leads são nutridos com um relacionamento estratégico para aumentar o nível de consciência e desejo pelos produtos e serviços de uma empresa. Por consequência, uma parcela desses leads viram clientes, gerando bons negócios.

Como melhorar os resultados com o Inbound Marketing?

No post Inbound Marketing: Estratégia Que Funciona explicamos em detalhes como essa estratégia pode levar ótimos resultados para a sua empresa.

Porém, é natural pecar nos detalhes e isso atrapalhar seu desempenho. Para minimizar os riscos, listamos abaixo os principais erros no inbound marketing que você deve evitar:

O tráfego está baixo

O primeiro passo para gerar leads é atrair as pessoas certas para suas páginas de conversão, em um volume satisfatório. Se você já possui um tráfego orgânico muito bom, isso pode gerar ótimos resultados.

Mas, procure sempre buscar melhorar o seu tráfego de acordo com os seus objetivos, incluindo o tráfego pago também.

O conteúdo está com baixa qualidade

Seja criterioso e tenha equilíbrio entre qualidade, quantidade e variedade de conteúdo que você oferece ao seu público. Foque sempre nos interesse da sua persona e torne seus materiais o mais atrativos possível.

Assim, você conseguirá aumentar as taxas de conversão e melhorar o desempenho do seu inbound marketing.

Você não está nutrindo os leads

Não foque apenas na aquisição. Crie estratégias para nutrir e engajar com os leads que já estão na sua base. Ela é a sua maior fonte de receita.

Somente volume de entrada de leads não resolve, é necessário se relacionar com a base e entender que no médio e longo prazo isso trará muitos frutos.

Você não está otimizando as conversões

Seu mercado pode ser o mais abundante de todos, mas ele não é infinito. Assim, é importante que você otimize as taxas de conversão em todas as etapas do seu funil, desde o tráfego, passando pelas conversões em landing pages e então nas taxas de qualificação (oportunidades) e de sucesso em vendas.

Não estão sendo explorados canais diferentes

É muito comum vermos empresas focando em uma única plataforma, como somente no Google Ads ou somente no Instagram. Ou então exclusivamente no tráfego orgânico.

Para ter uma geração de leads no volume que sua empresa precisa, é necessário explorar diversos canais de atração, combinando tráfego pago e orgânico. Ou seja, não coloque todos os ovos em uma única cesta.

Além disso, um erro comum também é focar somente em uma etapa do seu funil de conteúdo. É necessário pensar estrategicamente e criar conteúdos para toda a jornada de compra do cliente. Para saber mais como fazer isso, leia o post: Funil de Conteúdo: O que é e Como planejar para sua empresa?

A sua agência está vacilando

Uma agência especializada em inbound marketing pode acelerar seus resultados, porém você precisa da agência certa. Buscar uma empresa parceira e dar condições para que ela consiga desempenhar um bom trabalho é fundamental.

Se você não tem uma boa agência ao seu lado, procure alternativas melhores.

• Leitura Recomendada >>> Vai Contratar uma Agência de Inbound Marketing? Confira Dicas Para Acertar na Escolha

Marketing e Vendas estão distantes

Um fator importantíssimo para o sucesso do inbound marketing é integrar o trabalho de marketing e vendas. Isso vai ajudar o time de marketing a identificar quais materiais e canais estão gerando mais leads qualificados e poder otimizar as campanhas.

Mesmo que o marketing esteja fazendo o melhor trabalho possível, caso não exista essa integração entre as duas áreas, é bem provável que você esteja perdendo muitas oportunidades de vendas.

Está focando em apenas uma parte do funil

Focar apenas em leads que estão prontos para comprar, ou seja, no fundo do funil, vai trazer uma quantidade muito pequena de pessoas interessadas em comprar de você.

Tenha consciência de que o maior resultado que o inbound marketing pode proporcionar é no longo prazo.

E para isso acontecer, você precisará investir em captação de leads de topo de funil para nutri-los com conteúdos e aumentar o desejo de compra.

Ao longo do tempo esses leads se tornam qualificados e, por consequência, viram clientes.

Faltou Planejamento

Essa etapa é fundamental para qualquer ação, seja ela no inbound marketing ou até mesmo no offline. Portanto, antes de sair fazendo, planeje corretamente seu público, orçamento, materiais, cronograma, entre outros detalhes da campanha.

• Leitura Recomendada >>> O que é um plano de marketing?

Poucos testes e mudanças

Uma vez que você está com todo o seu funil estruturado, é importante testar constantemente novas abordagens nos seus materiais de marketing e landing pages para extrair o melhor resultado. Faça testes nos anúncios, nos títulos, nos tipos de materiais, nos públicos, entre outras tantas opções.

Existem casos ainda em que a estratégia de campanha pode estar errada e isso necessita de mudanças além de testes, portanto esteja aberto também a novas ideias e tenha coragem para colocar em prática rapidamente. O segredo do marketing é ter persistência e foco na busca de resultados, fazendo o que for necessário para chegar lá.

Então bora colocar em prática essas dicas e melhorar o desempenho do seu inbound marketing?

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