Como Otimizar o Funil de Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma metodologia muito consolidada e orientada a resultados de vendas.

Com estratégias bem elaboradas para o topo e fundo de funil, uma empresa consegue gerar uma máquina de leads muito eficiente.

Além de aumentar as oportunidades de vendas, o funil de de inbound marketing se torna previsível na medida em que você tiver dados para conhecer o comportamento da jornada do seu cliente.

Contudo, até chegar nesse cenário maravilhoso, existe um caminho das pedras. Ou seja, é necessário descobrir como o seu funil funciona e otimizar ele para ter uma boa performance.

Neste artigos vamos falar exatamente sobre isso: OTIMIZAÇÃO! Nos tópicos a seguir, abordaremos diferentes formas de ganhar eficiência em cada etapa do funil de inbound marketing e maximizar seus resultados de vendas.

Quais são as etapas do funil do inbound marketing?

O funil de inbound marketing é a representação de como a jornada dos leads acontece.

Esse funil geralmente é dividido em quatro estágios progressivos: Visitantes, Leads, Oportunidades e Vendas.

Cada um desses estágios representa um nível de maturidade do lead em relação aos seus produtos e serviços. Ou seja, o lead avança no funil conforme o seu nível de consciência na jornada de compra.

Confira abaixo a definição de cada estágio:

• Visitantes: são as pessoas que acessam as páginas do seu site e as suas landing pages.
• Leads: são os visitantes que deixam alguma informação de contato (nome, e-mail, telefone, etc.) em algum ponto de conversão. Um visitante só se torna lead de fato quando você armazena os dados dele em alguma ferramenta de automação de marketing;
• Oportunidades: após os visitantes virarem leads, eles passam por uma jornada de qualificação, seja ela uma simples verificação de informação ou um fluxo de e-mails de nutrição. Na medida em que os leads se tornam mais qualificados, eles podem virar oportunidades reais de venda para a sua empresa, uma nova classificação dentro do funil de inbound marketing;
• Vendas: quando um lead se torna cliente, ele avança para a última jornada do funil de inbound marketing, que é a venda em si.

Vale ressaltar que existem leads que irão atravessar o funil rapidamente, enquanto outros levarão mais tempo para se tornarem oportunidades.

Isso porque existem dois tipos de leads que podem entrar no seu funil, os chamados leads de topo de funil e leads de fundo de funil.

O lead de topo de funil é aquela pessoa que tem alguma consciência sobre o problema, mas ainda não está buscando uma solução. Para essas características, a conversão acontece com o marketing de conteúdo, ou seja, materiais e conteúdos gratuitos, onde o foco é criar um relacionamento e gerar valor ao longo do tempo para o lead, antes de apresentar qualquer oferta de produtos e serviços.

Por outro lado, o lead de fundo de funil é aquela pessoa que já possui plena consciência do problema e já possui uma boa ideia de como resolver, portando está buscando empresas que possuem uma oferta de solução que se encaixe à sua realidade. Nesse caso, o lead irá atravessar o funil de inbound marketing muito mais rápido.

É muito importante que você investigue e entenda exatamente como é a jornada de compra do seu lead, tanto de topo quanto de fundo de funil. É quase como se fosse necessário visualizar dois funis de inbound marketing em coexistência.

Exemplos de jornada de cliente pelo funil de inbound marketing

Para visualizar isso na prática, listamos abaixo três exemplos da jornada dos leads pelo funil em alguns nichos de mercado e situações específicas.

Empresa de Advocacia B2B

A empresa criou um material rico sobre LGPD, estruturou uma landing page, um fluxo de automação e criou campanhas de tráfego no Google Ads e redes sociais para captar leads de topo de funil.

Um lead pode percorrer uma jornada de 20 dias úteis, onde ele recebe cinco e-mails que nutrição com conteúdos relacionados e uma newsletter com novidades de mercado.

Até o momento ele apenas consumiu conteúdo, porém no vigésimo dia recebe um e-mail marketing com uma oferta para solicitar orçamento e clica no botão de call-to-action, que o levou para uma nova landing page de fundo de funil.

Apesar de o lead não ter convertido na segunda landing page, automaticamente foi marcado como oportunidade no sistema de inbound, portanto o time comercial da empresa de advocacia entrou em contato e iniciou o processo da venda.

Academia de Musculação e Ginástica

Para estar bem posicionada no Google, uma academia investe em anúncios no Google Ads e garante que seu site seja encontrado por todos que pesquisarem por uma academia em um raio de 3km de sua localização.

Dentro do site, existe um botão de WhatsApp com um formulário de conversão (recurso disponível no RD Station Marketing). Em um caso específico, uma pessoa navegou pelo site e verificou que a academia possui as modalidades e horários que ela precisa.

Assim, essa pessoa converteu no botão do WhatsApp, virou lead e tirou algumas dúvidas com o atendimento, porém preferiu deixar a decisão de compra para depois. Após 15 dias, o lead recebe um e-mail marketing sobre uma campanha de vendas e se interessa, efetuando a matrícula na academia.

E-commerce de Moda

Um e-commerce de moda feminina decidiu fazer um e-book com dicas de looks para a primavera, onde para acessar o lead precisa se cadastrar em uma landing page para que receba posteriormente e-mails de nutrição e ofertas. Este e-book foi distribuído com tráfego pago no Instagram para gerar leads.

No próprio e-book já existem botões de call-to-action para comprar os looks, onde um lead clicou e efetuou a compra no site. Além disso, após baixar o e-book este mesmo lead recebeu cinco e-mails de conteúdos sobre moda, por um período de 30 dias.

No último e-mail, havia um cupom de 20% de desconto para uma categoria de produtos específica. Mesmo já tendo efetuado uma compra pelo e-book, o lead ficou interessado e retornou ao site para uma nova compra, aproveitando o cupom recebido.

Cada etapa do funil possui uma taxa de conversão

Vale ressaltar que cada estágio do funil possui um filtro. Ou seja, não é porque um lead entrou no seu funil que obrigatoriamente ele se tornará cliente um dia.

Ou seja, durante o processo de qualificação, muitos leads entenderão que, na verdade, o problema deles é outro e somente os leads com interesse real na sua empresa continuarão o fluxo.

É exatamente esse o processo de conversão em cada etapa do funil de inbound marketing, o qual estamos contextualizando aqui para poder apresentar as ideias de otimização.

A taxa de conversão mais fácil de visualizar é a de Visitantes para leads. Ou seja, dividindo a quantidade de leads pela quantidade de visitantes, temos a performance de conversão de leads.

Contudo, é necessário também analisar a taxa de conversão de leads para oportunidades, e de oportunidades para vendas.

Para visualizar isso na prática e dentro da realidade do seu nicho de mercado, a Resultados Digitais criou o Benchmarking do Funil de Vendas, uma ferramenta fantástica que possibilita comparar os seus dados com a média da concorrência. Você pode acessar a ferramenta clicando aqui.

Otimizando as Taxas de Conversão de cada etapa do funil

Cada uma das taxas de conversão que comentamos anteriormente podem ser otimizadas. Para isso, o primeiro passo é identificar em qual etapa do funil de inbound marketing está o maior gargalo.

Utilizando a ferramenta de Benchmarking do Funil, você consegue comparar a sua performance com a média do seu nicho de mercado. Com isso, saberá exatamente qual etapa do funil você tem uma boa performance e qual delas deve ser o foco das primeiras otimizações.

Contudo, para isso você já precisa ter o seu funil de inbound marketing bem definido. Ou seja, já está gerando leads e possui métricas para analisar. Caso contrário, não conseguimos otimizar o que ainda não existe, portando é necessário acelerar a etapa de geração de leads para entender como o seu funil irá se comportar e, posteriormente, começar a otimizá-lo.

Como aumentar o tráfego para o site e landing pages

Um dos principais indicadores de inbound marketing de qualquer empresa é a quantidade de acessos ao site e landing pages. Independente da sua taxa de conversão ser acima ou abaixo do benchmarking, você precisa de um volume de tráfego para gerar leads.

Existem diferentes maneiras de aumentar o tráfego para as sias páginas, tanto de maneira paga quanto orgânica.

Com boas técnicas de SEO, você consegue otimizar o seu site para que ele tenha um bom ranqueamento orgânico no Google dentro das palavras-chave relevantes par ao seu nicho de mercado.

O maior benefício de investir em tráfego orgânico é que ele gera um resultado consistente ao longo do tempo, sem que você precise “pagar pelo clique”.

Ou seja, sua empresa irá investir em conteúdos e SEO para o site e colher os frutos ao longo do tempo com os visitantes que vem dos resultados orgânicos do Google.

Outra forma de conseguir um tráfego orgânico é pelas redes sociais. Caso você invista em produção de conteúdo e utiliza bem os links dentro das redes (link da bio, “arrasta pra cima”, link na descrição, entre outros), já deve perceber que sua audiência acessa o site e landing pages por lá também.

Quanto mais conteúdo relevante produzir, tanto nas redes sociais quanto no seu site, a tendência é de conseguir mais tráfego orgânico.

Uma outra estratégia de aumentar o tráfego para o seu site e landing pages é com o tráfego pago. São os anúncios que você pode veicular também no Google ou redes sociais, em diferentes formatos, para atrair visitantes.

A maior vantagem do tráfego pago é que ele gera resultados a curto prazo. Ou seja, em menos de um dia você consegue estruturar uma campanha e já atrair novos visitantes.

Por outro lado, ele custa mais caro no longo prazo, porque independente do quanto você invista hoje, caso pare de pagar por esse tráfego amanhã, não terá mais nenhum visitante.

O tráfego orgânico funciona muito bem a médio e longo prazo, enquanto o tráfego pago funciona muito bem a curto prazo e para campanhas sazonais.

O ideal é você equilibrar essas duas formas de tráfego, investindo constantemente em ambas para conseguir um volume de visitantes constante por um bom custo-benefício.

Como otimizar a conversão de Visitantes para Leads

Após conquistar um bom volume de tráfego (orgânico e/ou pago), você poderá começar a etapa de otimização da taxa de conversão de visitantes para leads. No entanto, é fundamental ter consciência de que tipo de conversão estamos tentando melhorar.

Uma conversão de e-book, por exemplo, é muito diferente de uma conversão de solicitação de proposta. São momentos específicos da jornada de compra do cliente e isso precisa ser levado em consideração.

Abaixo listamos as principais situações que abrangem a maioria dos casos e como otimizar cada uma delas.

Nas landing pages de topo de funil

Este é o caso dos materiais ricos, webinars e outros conteúdos gratuitos que são ofertados ao público para conversão de leads de topo de funil.

Nessa etapa, a oferta precisa ser extremamente atrativa, clara e fácil. Ou seja, é necessário eliminar barreiras tanto estratégicas quanto técnicas.

Isso porque o nível de desejo do lead pelo seu produto ou serviço ainda é pequeno, por isso a conversão precisa ser simplificada.

Nesse caso, além de utilizar técnicas de copy e design para a sua landing page, você precisa ter um formulário enxuto, solicitando o mínimo necessário de informações do lead para que ele não hesite no preenchimento.

Nas landing pages de fundo de funil

Já para uma landing page de fundo de funil, onde o lead já possui maior consciência sobre o problema, conhecimento sobre sua empresa e desejo pelo produto ou serviço, o formulário pode conter mais campos e solicite os dados necessários para a qualificação do lead.

Contudo, lembre-se sempre de utilizar técnicas de otimização de landing pages com uma copy e design de alto nível.

Testes A/B em Landing Pages

Em ferramentas de inbound marketing como o RD Station, existem funcionalidades para realizar testes A/B em landing pages e aumentar a taxa de conversão.

Isso significa testar diferentes abordagens e validar o que funciona melhor. Pode ser que uma imagem gere mais conversões que outras, ou talvez a chamada principal da página seja mais eficaz de um jeito do que de outro.

Faça testes e valide todas as hipóteses de abordagens e design que conseguir em diversos testes A/B, isso poderá aumentar significativamente a sua taxa de conversão.

No site institucional

Quando geramos tráfego para a página inicial de um site institucional, estamos proporcionando uma navegação mais ampla para o lead.

Ou seja, é comum que o lead visualize duas ou três páginas do seu site antes de entrar em contato.

Isso significa que você precisará proporcionar uma experiência ótima para o lead, pensando em facilidade de navegação, conteúdos interessantes e, principalmente, diversos pontos de conversão estratégicos em todas as páginas.

Por exemplo, seu site possui um botão de WhatsApp em todas as páginas? Você lembrou de colocar CTAS (call-to-action) em diferentes pontos das páginas?

Lembre-se sempre que um visitante que sai do seu site sem virar um lead, é um custo desperdiçado. Portando, lembre o visitante a todo o momento que ele pode entrar em contato.

Em resumo, a todo momento seu site precisa estar exibindo algum botão de contato na tela, seja o WhatsApp no cantinho ou CTAs espalhados pelas páginas. Ou, idealmente, ambos os casos.

No blog

Quando você possui um blog bem estruturado com bastante conteúdo, seu tráfego orgânico aumenta bastante para diversas páginas.

Nesse momento, é importante pensar em pontos de conversão dentro dessas páginas do blog, para que os visitantes não sejam simplesmente consumidores de conteúdo, mas também convertam em leads de topo de funil.

Insira banners de CTAs para as landing pages de seus materiais ricos pelos textos do blog quando fizer sentido, isso aumentará o tráfego para as páginas de conversão e irá gerar mais leads.

Qualificando os leads para Oportunidades

Na próxima etapa do funil, após converter visitantes em leads, é necessário criar uma comunicação para qualificar essas oportunidades.

Uma vez que você criou uma base de leads (e continua aumentando ela com o tempo), ter um relacionamento próximo e personalizado com essa base é fundamental para aumentar o nível de consciência sobre as soluções que sua empresa oferece.

Isso pode ser feito tanto por fluxos de automação de marketing, com disparos de e-mails sequenciais contendo conteúdos relevantes, quanto de forma manual, com disparo de e-mails pontuais, como é o caso de uma newsletter.

Do mesmo modo que e-mails são enviados para os leads, caso você tenha captado o número de WhatsApp dos mesmos, é possível enviar comunicações também por esse canal de forma automática. Contudo, tenha cuidado com essa abordagem, pois a comunicação pelo WhatsApp pode parecer mais invasiva, portando precisa ser bem planejada.

Outra forma de qualificar os leads é usar o poder do remarketing com anúncios segmentados para as pessoas que acessarem determinadas páginas.

Por exemplo, ao baixar um e-book sobre dicas de moda, após a conversão o lead será redirecionado para uma página de obrigado e receber o e-book por e-mail.

No tráfego pago, é possível segmentar exatamente as pessoas que acessaram essa página de obrigado, ou seja, você tem certeza de que poderá se comunicar de forma exclusiva somente para quem baixou o e-book.

Isso permite que você crie uma comunicação sequencial, complementando os conteúdos e fazendo ofertas bem segmentadas, aumentando seu potencial de conversão de leads para oportunidades e clientes.

Transformando Oportunidades em Vendas

Dentro de um software de gestão de inbound marketing é possível criar gatilhos automáticos para classificar leads em oportunidades.

Ou seja, de acordo com o engajamento do lead com seus conteúdos, e-mails e páginas, você irá definir quais comportamentos são de leads qualificados para oportunidades.

Por exemplo, existe uma grande diferença entre leads que abrem e-mails e outros que não abrem. Assim como existe podem ser considerado um lead mais qualificado aquele que visita 10 páginas do seu site, em comparação com o lead que visitou apenas uma página.

A pessoa ou agência responsável pelo seu inbound marketing precisa definir o que é considerado um lead qualificado como oportunidade e automatizar todo o processo.

Feito isso, você começa a criar ofertas de vendas diretas e personalizadas para essas oportunidades, pois o lead nesse estágio do seu funil de inbound marketing já está disposto a ouvir sobre seus produtos e serviços com mais atenção.

Essas ofertas podem ser feitas de diferentes formas, conforme cada caso. Um e-commerce pode oferecer um cupom de desconto exclusivo, enquanto uma empresa de serviços pode realizar uma abordagem por telefone para aproximar ainda mais o relacionamento e apresentar uma proposta.

Quando você tenta vender para quem ainda não te conhece, é muito mais difícil. Concorda? Um lead considerado oportunidade tem maior chances de se tornar cliente do que alguém que nem virou lead ainda. Por isso que o custo para conversão na oferta direta nas redes sociais pra quem não te conhece será muito mais caro.

Resumindo, oportunidades são a audiência mais qualificada que você pode ter antes de concluir uma venda. Portanto, pense nessa etapa do funil como uma verdadeira mina de ouro para sua empresa!

Use Gatilhos Mentais em Todas as Etapas do Funil

Uma dica que sempre damos para todos os clientes é a utilização de gatilhos mentais.

Seja na copy de uma landing page de topo de funil ou na elaboração de uma oferta irresistível, os gatilhos mentais irão te ajudar a aumentar as taxas de conversão em todas as etapas do funil de inbound marketing.

Isso porque os gatilhos mentais usa de estímulos que induzem o cérebro humano a percorrer atalhos para tomar decisões mais rápidas, sem pensar muito. Ou seja, ajuda o cérebro alheio a tomar a decisão certa.

Aqui no blog da Auckland você pode ler um artigo completo sobre os gatilhos mentais e 29 exemplos de como aplicar na prática. Para ler, é só clicar aqui.

Busque uma Agência de Inbound Marketing para fazer isso tudo na sua empresa

Estruturar um funil de inbound marketing na sua empresa e realizar as otimizações necessárias para aumentar a performance, pode gerar uma grande máquina de oportunidades.

A metodologia do inbound marketing é uma das melhores opções para gerar leads qualificados e aumentar as vendas utilizando a internet.

Contudo, não é tão simples quanto parece. Você precisará de uma equipe de marketing, com especialidades diferentes (ferramentas, copy, tráfego, design, planejamento, etc.) para executar todo o processo.

Nesse caso, existem dois caminhos. Montar essa equipe de marketing dentro da sua empresa ou contratar uma agência de inbound marketing que já tem uma equipe treinada para isso.

Agências de inbound marketing especializadas em geração de leads qualificados irão criar um planejamento completo e operacionalizar todo o processo.

Ou, em alguns casos, irá unir forças com a equipe interna de marketing da sua empresa, complementando nas atividades que você não realiza internamente e ajudando a aumentar a performance de marketing como um todo.

A Agência Auckland é parceira RD Station e executa projetos de inbound marketing bem estruturados, seguindo uma metodologia própria que gera resultados escaláveis ao longo do tempo.

Se você está buscando uma agência para otimizar e acelerar a geração de leads para sua empresa, clique aqui para entrar em contato conosco e solicitar uma proposta personalizada.