Toda empresa precisa vender, por pelo menos um dos três motivos a seguir: 1) pagar as contas; 2) crescer; 3) evitar o declínio.
E quando estamos falando de vendas, logo pensamos nos leads qualificados, quentes, prontos para comprar. O time de marketing é pressionado constantemente para entregar essas oportunidades para o time comercial, caso contrário, o estresse e caos estão instalados.
Por esses e outros motivos que a grande maioria das empresas acabam focando muito no fundo do funil, ou seja, na busca por leads “prontos” para comprar.
O que não está errado! Todo negócio precisa ter ações de curto prazo e pescar os leads que estão buscando agora por uma solução.
Contudo, concentrar todos os esforços apenas nessa etapa do funil pode trazer consequências gravíssimas no longo prazo.
É por isso que decidi escrever este texto, para te ajudar a equilibrar as coisas. Afinal, nenhuma empresa sobrevive (com saúde e glória) focando apenas no curto prazo.
Mas fique tranquilo, pois hoje você vai entender como se planejar para que tanto o seu topo do funil de inbound marketing, quanto o fundo do funil, sejam alimentados. Assim suas estratégias de inbound terão mais sucesso ao longo do tempo.
Vamos lá?
O que é o Topo do Funil do Inbound Marketing
Muitas novas teorias estão surgindo, remodelando o funil de marketing digital e tentando reinventar a roda.
Eu não sou fã dessas abordagens “inovadoras”. Caso o bom e velho funil de inbound marketing não funcionasse, com certeza eu seria mais adepto a uma transformação.
Mas ele funciona muito bem [obrigado] e basta fazer um trabalho bem feito para ter resultados excelentes.
O topo do funil nada mais é do que a etapa do lead que é um grande potencial para virar cliente, porém ainda não está pronto para comprar.
Vamos analisar pela visão da pirâmide de Chet Holmes. De acordo com a estrutura da pirâmide (por favor, não confunda essa pirâmide com o funil), no máximo 10% do potencial de mercado de qualquer nicho, está pronto para comprar ou para escutar uma proposta.
Os outros 90% continuam sendo um público em potencial para a empresa, porém eles não irão te dar atenção se a sua abordagem for “compre aqui meu produto/serviço”.
É necessário conversar com esse público de modo que eles deem atenção à sua empresa com base em seus interesses. Esse é o topo do funil.
Diferença de abordagem para Topo X Fundo do Funil
A grande diferença de abordagem no topo do funil é que precisamos ajudar o lead em sua jornada. Ele precisa criar mais consciência do seu problema e quebrar objeções de solução.
Ou seja, nossa comunicação com esse lead precisa ser muito altruísta.
Não adianta empurrar um produto ou serviço pra ele agora. Ele não está pronto e existe uma grande diferença entre vender para o lead ou ajudar ele a comprar.
Se você ajudá-lo, será muito mais fácil comprar da sua empresa ali na frente, porque foi você quem esteve alo lado dele em sua jornada.
O funil de inbound marketing precisa ser segmentado conforme o momento da jornada do lead e não apenas como uma ferramenta para calcular taxas de conversão em cada etapa.
Leitura Recomendada:
Funil de Conteúdo: O que é e Como planejar para sua empresa?As Consequências de Ignorar o Topo do Funil
Ao ignorar o topo do funil nas suas ações de inbound marketing, você estará dizendo não para 90% do potencial de mercado que poderia explorar no médio e longo prazo.
Um lead de topo de funil não vai comprar de você agora, mas daqui três ou seis meses sim (às vezes leva mais tempo, às vezes menos…).
Inclusive, ao criar um relacionamento com o lead de topo de funil, ao longo do tempo sua operação de inbound marketing começa a ficar mais econômica.
Isso porque ficar brigando somente no topo do funil é um oceano vermelho. Ou seja, a competição é muito grande, o que acaba encarecendo o investimento. As palavras-chave no Google Ads, por exemplo, ficam muito mais caras.
Já no topo do funil a lógica se inverte um pouco. Com menos competição, o custo fica mais acessível.
Como Atuar no Topo do Funil do Inbound Marketing?
Ao conversar com o lead de topo de funil, é necessário falar de assuntos do interesse dele.
Um exemplo de como fazer isso na prática é criando materiais ricos e disponibilizando pra download. Um e-commerce de moda pode criar um catálogo de ideias de looks que são tendências para uma data comemorativa.
Já uma empresa de serviços de consultoria, pode ajudar o lead a ganhar produtividade produzindo um e-book com dicas.
Aqui na Auckland, por exemplo, nós temos este e-book que te ajuda a gerar mais leads qualificados com 7 dicas bem bacanas. Isso é um exemplo de material rico.
Dessa forma, a empresa cria um relacionamento prévio com o lead e o ajuda a avançar na sua jornada, até virar um cliente algum dia.
A grande lógica aqui é: gerar valor antes de pedir valor. Ou seja, você gera valor e ajuda o lead para que ali na frente ele esteja mais interessado em informações de compra.
Quais Estratégias Usar Para Qualificar Leads e Gerar Oportunidades
Tudo bem, você entendeu a importância de atuar no topo do funil do inbound marketing e já está gerando lead. E agora, como transformar esses leads em oportunidades?
Utilizando ferramentas avançadas de Inbound Marketing, como é o caso do RD Station, é possível fazer o tracking de todas as ações que o lead executar.
Desde à abertura de um e-mail, ao download de um material rico e até mesmo a visita em uma página do seu site.
Dessa forma, você consegue automatizar todo o processo e segmentar os leads mais engajados.
Esses leads engajados são o público que você irá focar para ações de qualificação e geração de oportunidade. Ou seja, aqueles leads que estão de dando mais atenção, estarão mais interessados em receber ofertas e promoções.
Um lead que abriu cinco e-mails e visitou seu site mais de uma vez, tem muito mais valor do que aquele lead que nem conhece sua empresa ainda.
Então pegando novamente o exemplo do e-commerce que dei anteriormente. No primeiro momento, a empresa oferece um catálogo de ideias de looks e envia automaticamente, por um fluxo de nutrição, dois e-mails com conteúdos e exemplos de looks.
Esses exemplos de looks, podem ser com produtos do próprio e-commerce, onde junto com as fotos estarão o preço e os botões de compra. Em paralelo, a empresa pode rodar um anúncio de remarketing nas redes sociais com os produtos que estavam no catálogo que o lead baixou.
Você acha que esse processo tende a ser mais ou menos eficaz se você somente veiculasse anúncios com preço no Instagram e empurrando os produtos para alguém que ainda não te conhece?
Essa é a lógica do Inbound Marketing. Gerar valor antes de pedir valor. Dessa forma, seus leads criarão um relacionamento prévio com a sua empresa, facilitando sua consideração e interesse pelas ofertas de produtos e serviços.
