Inbound Marketing B2B: Como Gerar Mais Leads?

Neste artigo vamos mostrar absolutamente tudo o que você precisa saber sobre Inbound Marketing para empresas B2B.

A geração de leads qualificados no B2B é uma mistura de ciência com arte. Isso porque existem muitas metodologias de inbound marketing que comprovadamente funcionam para esse segmento.

Porém, cada caso depende de um profundo conhecimento da sua persona para adaptar as estratégias de inbound.

A grande vantagem é que no mercado B2B, você vende para pessoas que trabalham em empresas – geralmente passam o dia em escritórios.

Nesse ambiente, os profissionais utilizam bastante o e-mail como ferramenta de trabalho, o que proporciona um engajamento maior no relacionamento através do inbound marketing B2B.

Contudo, dependendo do tamanho do público-alvo para o seu serviço, encontrar as pessoas certas pode ser um desafio.

Mas não se preocupe, aqui neste texto vamos colocar todas as variáveis a ser consideradas e como agir em cada situação.

Como crescemos 136% no segmento B2B com o Inbound Marketing

Nós somos do segmento de serviços B2B e aplicamos, aqui mesmo na agência, a maior parte dos conceitos que estamos explicando neste texto.

Utilizando as estratégias avançadas de inbound marketing que vamos detalhar mais afrente, de forma totalmente integrada com vendas, conseguimos um crescimento de 136% somente no primeiro semestre de 2022.

Além disso, nossos clientes de serviços tem conseguido um crescimento médio anual acima da média, a exemplo do nosso case de sucesso com a Tecjump que vem atingindo a marca 30% nos últimos três anos, utilizando as mesmas estratégias descritas neste post.

Aqui neste texto vou trazer tanto um pouco de teoria quanto exemplos práticos. É muito importante entender os conceitos para que seja fácil visualizar as estratégias de inbound sendo aplicadas na sua empresa.

Inbound Marketing para Empresas de Serviços B2B

Para compreender o que vamos falar a seguir, é necessário que você tenha conhecimento sobre o Inbound Marketing.

Resumidamente, o Inbound Marketing é uma metodologia de atração com foco em conversão de leads (em formulários no site, blog e landing pages) e qualificação desses leads para gerar oportunidades de venda.

Conforme o tipo de campanha, conteúdo ou material rico que você esteja ofertando para atrair a atenção das pessoas, a conversão do lead pode ser para o topo do funil ou fundo do funil.

Quando o lead é de topo de funil, ele ainda não está pronto para comprar, necessitando um pouco mais de tempo e de conteúdos de nutrição para criar consciência e desejo em cima dos seus serviços.

Já o lead de fundo de funil, é aquela pessoa que tem uma necessidade mais urgente e está procurando uma empresa para resolver seu problema imediatamente, ou seja, essa pessoa está pronta para comprar.

Uma empresa de serviços precisa ter estratégias de inbound marketing tanto para o topo do funil (pensando no médio e longo prazo), quanto para o fundo de funil (pensando também non curto prazo).

Dessa forma, os vendedores da sua empresa serão alimentados com leads qualificados o tempo inteiro.

Um grande diferencial do Inbound Marketing comparado ao marketing tradicional, é que ele gera um relacionamento prévio com o lead antes do mesmo entrar em contato com um vendedor.

Isto é, esse lead vai consumir conteúdos do site, blog, redes sociais, entre outros canais, buscando se educar por conta própria e conhecer sua empresa antes mesmo de entrar em contato.

Quando ele entrar em contato, cerca de 60% da decisão de compra já estará tomada, caso você faça um bom trabalho de marketing de conteúdo.

Por que empresas de serviços precisam gerar leads?

Ou você está crescendo ou está entrando em falência. Não existe outra opção.

Sendo assim, como sua empresa precisa crescer, é necessário gerar uma quantidade mínima de leads qualificados mensalmente, para que o comercial da sua empresa tenha oportunidades para vender.

Definitivamente, essa é a razão para que você tenha uma entrada de leads de forma recorrente.

Mas como fazer isso na prática?

Aqui na Auckland, sempre que vamos apresentar uma proposta de um projeto de inbound marketing para um novo cliente de serviços, nós explicamos a lógica da geração de demanda recorrente.

Em outras palavras, isso significa alimentar constantemente a equipe comercial com bons leads para que eles façam o seu trabalho (vender) e gere uma previsibilidade de receita na empresa.

Contudo, isso não acontece de uma semana para outra. É necessário trabalhar todas as etapas do funil de inbound marketing (topo e fundo) para que, ao longo do tempo, o marketing da empresa se transforme em uma máquina de geração de leads.

Nesse sentido, é necessário ter um bom ranqueamento orgânico e pago no Google para gerar leads no curto prazo, assim como ter materiais de qualidade e um tráfego grande para seu site e landing pages, gerando uma grande audiência e demanda a longo prazo.

Simultaneamente, essa estruturação do inbound marketing deve ser integrada com um CRM de vendas, para que o comercial veja as oportunidades pingando todos os dias se possível.

Caso você consiga chegar nesse estágio, então terá uma geração de demanda recorrente na empresa – uma máquina de leads!

Primeiro de tudo, defina seu ICP e conheça bem sua Persona

Antes de sair criando conteúdo e fazendo landing pages, uma parte estratégica de extrema importância precisa estar muito bem definida, que é o ICP e a Persona.

ICP é a sigla de Ideal Client Profile, que em português significa Perfil Ideal de Cliente. Saber o seu ICP vai dizer qual tipo de cliente você quer atender.

Em síntese, trata-se de um conjunto de características de empresas que se encaixam bem no seu escopo de serviços e perfil de atendimento.

Aqui vai um exemplo de ICP: academias, boxes de crossfit, estúdios de pilates e treinamento funcional, entre outras empresas similares que possuem pelo menos 5 funcionários e um orçamento mínimo de R$10.000 por ano para investimento em consultorias financeiras.

Após essa definição, busque entender qual é a persona ou as personas em potencial dentro dessas empresas que representam a pessoa certa para contratar os seus serviços.

No exemplo acima, poderia ser o proprietário(a) da empresa ou gerente adm-financeiro. Caso você queira conversar com o instrutor da academia sobre consultoria financeira, de nada vai adiantar. Então os cargos mencionados são os mais indicados.

Encontrar o seu ICP e o cargo das pessoas certas é uma tarefa relativamente fácil.

Isso porque você já deve ter em mente as respostas, contudo, o mais difícil é ter um foco de atuação.

Ter um cliente B2B não quer dizer que todas as empresas são o seu público-alvo. Ao mesmo tempo, ter apenas um nicho de atuação é algo pouco comum.

Contudo, quanto maior o seu foco, mais eficiente tenderá a ser o sucesso das suas estratégias de Inbound Marketing. Isso porque é mais fácil conversar com um nicho específico de forma consistente, do que com vários nichos ao mesmo tempo.

Assim, procure focar um pouco mais suas estratégias de marketing e de um “tiro de sniper”, ao invés de sair atirando para todos os lados como uma metralhadora desgovernada.

Essa definição do seu ICP de forma um pouco mais específica é fundamental para aplicar as estratégias de inbound marketing que vamos falar a seguir.

Entretanto, lembre-se também de entender muito bem quem é a sua Persona dentro das empresas. Para saber mais sobre persona, leia também este artigo do nosso blog: O que é persona?

Como gerar leads para o fundo do funil do inbound marketing de empresas de serviços B2B

Entenda isso: você precisa ter um site maravilhoso.

Não, não adianta uma atuação espetacular nas redes sociais. Não caia na história de que você pode ter um site dentro do WhatsApp. Entre outras “inovações” que surgem toda hora para que você compre soluções aleatórias.

Hoje em dia, uma empresa de respeito precisa ter um site excelente e atualizado.

A única forma de conseguir leads qualificados sem um site excelente é com networking e indicação, fora isso, sem chance.

Seu site precisa ser moderno, fácil e com muita clareza sobre como você resolve os problemas dos seus clientes. Deve ter um conteúdo que gere autoridade para a sua empresa e desejo no lead.

Dessa forma, os leads de fundo de funil, ou seja, pessoas que estão buscando por uma solução agora para seus problemas, irão facilmente considerar a sua empresa para solicitar um orçamento.

Além disso, um site bem estruturado terá um melhor ranqueamento no Google, seja de forma orgânica ou paga, facilitando que sua persona te encontre.

Google é onde você precisa focar seus esforços em relação ao fundo de funil. Esse é o local onde todo mundo pesquisa sobre como resolver suas dúvidas e problemas.

Caso você não esteja lá, com anúncios bem atrativos e um site maravilhoso, pode dizer adeus aos leads de fundo de funil. Ou pior, é possível que seus concorrentes estejam roubando esses leads de você.

Portanto, busque entender como funciona o Google Ads e tenha coragem para investir nos anúncios. Se quiser compreender um pouco melhor, clique aqui para acessar a página que explica como isso funciona.

Gerando leads no topo do funil do inbound marketing B2B

Após garantir sua presença no Google Ads, é necessário estruturar seu inbound marketing para o topo de funil.

Atenção: a grande maioria das empresas se emociona com o imediatismo dos resultados que o Google Ads proporciona. Mas não caia na armadilha de ficar por aí e não pensar no longo prazo.

Ao ignorar o topo do funil, você está dizendo não para 90% do potencial do seu mercado.

Como assim?

Em outro post aqui do nosso blog, explicamos sobre a pirâmide de Chet Holmes, que mostra o comportamento de um nicho de mercado padrão.

Recomendo muito a leitura para compreender um pouco mais sobre o topo do funil (O Que Acontece ao Ignorar o Topo do Funil do Inbound Marketing?).

Resumidamente, o fundo do funil representa, no máximo, 10% do potencial do seu nicho de mercado.

Os outros 90% não estão pesquisando no Google, pois não existe uma urgência para resolver um problema nas suas vidas ou carreiras.

Apesar disso, não quer dizer que eles não precisarão dos seus serviços em algum momento futuro, ou que você não possa conscientizá-los sobre eles.

Ou seja, o que quero dizer é que ao atuar no topo do funil de inbound marketing, você está apostando nos 90% do seu mercado e poderá colher bons frutos por causa disso no médio e longo prazo.

E como isso funciona na prática?

A grande diferença aqui é que a forma de atrair o lead para seu site ou suas landing pages é com base em um conteúdo indireto.

Esse conteúdo está relacionado com o que você quer vender lá na frente, mas o lead ainda não sabe disso.

Dessa forma, você estará ofertando conteúdos que são do interesse dele e irá criar um relacionamento prévio com o lead, antes de abordá-lo com ofertas e discursos de vendas.

Logo, quando você converter leads de topo de funil, iniciará um relacionamento com eles.

Após eles receberem seus conteúdos gratuitamente, você os coloca automaticamente em um fluxo de nutrição, enviando mais conteúdos, introduzindo as soluções que sua empresa possui (serviços) com abordagens de vendas.

A seguir, trouxemos exemplos de como criar esses conteúdos para o topo do funil e transformar em materiais para captação de leads.

10 Ideias de Conteúdos para captar leads no Topo do Funil

Aqui estão ideias de campanhas e materiais ricos que funcionam, para que você possa gerar seus leads de topo de funil. Tenha sempre em mente que a premissa “gerar valor antes de pedir valor” deve estar presente a todo momento.

Ou seja, esses materiais irão criar um relacionamento com o lead para que você tenha a atenção e consideração deles para ofertar seus serviços ali na frente.

Contudo, o objetivo principal neste momento é gerar valor na vida deles, com materiais impactantes e de alta qualidade.

1. Passo a Passo para a jornada do lead: um checklist que guie as pessoas a entenderem quais são os passos que elas precisam dar para resolver determinado problema, sendo um dos passos a contratação da sua empresa.
2. E-book com X dicas para ajudar o lead em alguma função do seu trabalho, que pode estar correlacionada ou não com os serviços que você venda.
3. Webinar, Masterclass ou Evento online com tema de alto interesse da sua persona e uma oportunidade exclusiva para quem se inscrever.
4. Infográfico com dados de mercado para que os leads estejam bem informados.
5. Quiz sobre um determinado assunto para que o lead possa testar seus conhecimentos e receber dicas após o preenchimento do questionário.
6. Newsletter com novidades e artigos para manter os leads atualizados.
7. Sorteios e concursos: todo mundo gosta de participar de um sorteio! Encontre o motivo certo e o produto certo para atrair um público que faça sentido para a sua empresa.
8. Dicionários da área: crie um material que esclareça todos os termos técnicos da área de atuação da sua persona.
9. Cursos ou série de vídeos: essa é uma das melhores formas de gerar autoridade e mostrar para o lead que você entende do assunto.
10. Planilhas e Templates: caso sua persona necessite de ferramentas, planilhas ou templates para o trabalho, ofereça isso gratuitamente e converta muitos leads.

Após desenvolver o material e criar a landing page para registrar a conversão do lead, é necessário distribuir pelos canais certos. Analise onde sua persona está navegando na internet e esteja presente lá com anúncios pagos.

• Leitura complementar »» Como Gerar Leads Com Gestão de Tráfego e Aumentar as Vendas

Ao mesmo tempo, invista na construção de um blog para atrair tráfego orgânico e oferecer seus materiais gratuitos por esse canal também.

Google, Instagram, Facebook, Linkedin, Blog, Site, Lista de e-mails… todos estes são exemplos de canais em potencial para atrair seu público na internet e converter leads.

Gerei leads de topo de funil: E agora?

Tudo bem, você compreendeu a importância de gerar leads no topo do funil de inbound marketing e já teve ideias de materiais para fazer isso.

Pode ser até que já tenha alguma campanha ativa e está gerando leads, mas agora está se perguntando: como transformar esses leads em reais oportunidades de venda?

É aqui que utilizamos a automação de marketing, através de fluxos de e-mails de nutrição e gatilhos mentais.

Em conjunto, pode ser utilizada uma newsletter semanal ou mensal para a continuidade do relacionamento com os leads após completarem o fluxo.

Um bom fluxo de nutrição possui de cinco a 10 e-mails, funcionando de forma personalizada conforme o comportamento do lead.

Por exemplo, um escritório de contabilidade pode criar uma planilha de controle de caixa para ajudar empresas a terem uma melhor gestão de suas finanças.

Ao converter na landing page, o lead receberá um e-mail com a planilha e entrará em um fluxo de nutrição automático, onde receberá mais alguns e-mails programados, com dicas para redução de custos, para análise de indicadores financeiros, sobre indicações de bancos digitais, orientações sobre impostos, entre outros.

Durante esse fluxo ou ao final dele, o escritório de contabilidade pode inserir informações sobre como pode ajudar ainda mais o lead com os serviços X e Y, criando CTAs (call-to-acion / chamada para ação) convidando o lead a entrar em contato.

Desse modo, após receber uma planilha e tantas orientações de forma gratuita que ajudaram o lead a ter uma melhor gestão financeira do seu negócio, ele terá muito mais interesse em conhecer o que o escritório de contabilidade pode fazer a mais por ele.

Contudo, é claro que essa não é uma regra. Ou seja, a maioria dos leads não viram oportunidades assim facilmente e boa parte deles levará um pouco mais de tempo para entrar em contato.

Sendo assim, é aqui que entra a newsletter semanal ou mensal, onde o lead receberá conteúdos periodicamente após percorrer o fluxo de nutrição, para que o relacionamento continue por muito mais tempo e você consiga extrair o máximo de resultado no longo prazo.

É importante entender também que grande parte dos leads, de fato, nunca se tornarão clientes. Ainda assim, isso faz parte do jogo e, de modo geral, o ROI (retorno sobre o investimento) das suas campanhas de topo do funil tende a ser bem positivo caso você consiga criar materiais de qualidade e atingir o público certo.

Como integrar o Inbound Marketing com vendas

Até aqui, você conseguiu visualizar muitos leads qualificados vindo de campanhas de topo e fundo de funil.

Entretanto, para que a venda aconteça, é necessário ter um time comercial (ou um vendedor) muito bem alinhado com as estratégias de inbound.

Por exemplo, quando o vendedor receber um lead qualificado para entrar em contato, é importante que ele saiba de onde esse lead veio e quais são seus interesses.

Um lead pode ter aberto um e-mail sobre o assunto A e não demonstrado interesse pelo assunto B. Caso o vendedor tenha essa informação (que pode ser visualizada dentro de uma ferramenta de gestão de inbound marketing), pode ter uma abordagem muito mais personalizada no contato com o lead, aumentando as chances de fechar uma venda.

Além disso, as pessoas que farão o inbound marketing acontecer precisam receber feedbacks constantes sobre a qualidade dos leads que estão chegando para o time de vendas. Isso fará com que a equipe consiga otimizar os conteúdos e campanhas para aumentar o desempenho.

Uma das melhores informações que o time de marketing pode receber são as estatísticas de ganho e perda de propostas.

Quando o time comercial consegue mapear os motivos que levaram ao fechamento de uma proposta ou, especialmente, à perda de uma oportunidade, o marketing consegue começar a quebrar as objeções dos leads lá nos e-mails de nutrição e melhorar a qualificação dos leads que são encaminhados para o comercial.

Caso os processos de inbound marketing e de vendas operem de forma isolada, essa sinergia será perdida e toda a operação ficará menos eficiente (mais cara).

Como melhorar o processo de vendas

Uma estrutura de inbound marketing integrada aos processos e abordagens de vendas é o que chamamos de Inbound Sales, um conceito surgiu junto com a mudança do comportamento do consumidor e a chegada do Inbound Marketing.

Hoje em dia, as informações estão a uma pesquisa no Google de distância de qualquer pessoa. Ou seja, antes de ela entrar em contato com você para solicitar uma proposta, ela irá realizar algumas pesquisas e tirar conclusões por conta própria.

Utilizando todas as estratégias de Inbound Marketing que apresentamos aqui neste texto, sua empresa estará agindo de acordo com o comportamento do consumidor atual.

Sendo assim, como adequar os processos de vendas e agir de acordo com essa realidade?

Antes de tudo, o vendedor certo para executar o Inbound Sales precisa ser muito mais um ajudante do que um vendedor, especialmente na venda de serviços.

Isso porque um serviço não é algo tão tangível quanto um produto, necessitando muito mais apoio para que o cliente entenda se aquilo que ele está prestes a comprar é realmente a solução para o seu problema.

Neste contexto, o papel do vendedor é de ser um consultor, guiando o lead para responder todas as perguntas e indicar a melhor forma de resolver seu problema.

Para que isso aconteça, o vendedor precisará de muita informação prévia do lead para conseguir fazer essa venda consultiva.

Isso significa que antes de entrar em contato com o lead, ele irá receber as informações que o marketing possui sobre o lead (nome, e-mail, telefone, cargo, segmento de atuação da empresa, tamanho, necessidades, páginas que acessou, materiais que baixou, e-mails que abriu, etc.) para conseguir estudar sobre ele e realizar uma abordagem super personalizada.

Ainda, caso queira se aprofundar, o vendedor poderá pesquisar mais um pouco sobre a empresa e o lead na internet e pegar informações extras.

Imagine, ao abordar um lead com toda essa riqueza de informações, as chances de concluir uma venda são quantas vezes maiores do que se o vendedor seguisse o método tradicional de contactar pessoas com ligações e e-mails frios?

Além disso, muitos processos de vendas incluem a apresentação das propostas por videochamadas ou presencialmente.

Nesses casos, é muito importante personalizar também essa apresentação. E isso quer dizer não apenas colocar a logo do cliente no primeiro slide do PowerPoint, mas realmente fazer com que o lead consiga visualizar a sua proposta acontecendo na prática na empresa dele.

Ou seja, insira um ou dois slides, pelo menos, montando um cenário real onde o lead, em sua realidade, consiga enxergar seu problema sendo resolvido.

As ferramentas necessárias para operacionalizar o Inbound Sales

Toda boa estratégia e todo bom profissional de marketing e vendas, precisará das ferramentas certas para conseguir executar seu trabalho em alto nível.

De nada adianta contratar o melhor piloto e a melhor equipe para montar as estratégias, se você não tem o carro certo para vencer a corrida.

Então vamos lá, as ferramentas que sua empresa irá precisar são basicamente duas: um sistema de automação de marketing e um CRM de vendas.

Como somos uma agência parceira da RD Station, vamos defender um pouquinho aqui a parceria.

Contudo, existem diversas ferramentas no mercado e vale a pena você pesquisar e procurar aquelas que mais se adequam à realidade da sua empresa.

Mas por que vamos defender as ferramentas de marketing e vendas da RD Station? Não é apenas pela parceria, mas porque realmente vemos muito valor nas ferramentas dessa empresa.

O RD Station Marketing (para automação de inbound marketing), é completo e prático.

Tem um preço um pouco acima do mercado, mas vale a pena pela quantidade de recursos que apresenta e pela confiabilidade do software.

Já o CRM de vendas da empresa é perfeito para pequenos e médios times de inbound sales, sendo uma das opções mais baratas do mercado com um custo benefício gigantesco (inclusive começa com um plano gratuito).

Independente de qual “marca” você for optar, é fundamental possuir essas duas ferramentas operando de forma totalmente integrada, para que marketing e vendas consigam ter uma troca de informações fluida.

Como deixar seus serviços mais atrativos na internet

Como falei anteriormente, você precisa ter um site maravilhoso para gerar leads qualificados.

Isso significa ser impecável em conteúdo, design e desempenho.

Não vou entrar em detalhes aqui sobre como ter um site desse nível – se quiser saber um pouco mais temos este conteúdo sobre otimização de sites para complementar o aprendizado.

Mas algo que eu gostaria de falar aqui é sobre um grande erro que muitas empresas de serviços cometem que é a falta de clareza e objetividade em seus sites.

Você já entrou no site de uma empresa e não conseguiu entender o que ela faz?

Eu vejo isso acontecer com muita frequência. A empresa vai lá, faz reflexões profundas sobre suas missões e visões e criam frases totalmente vazias para colocar na home page com muito orgulho.

Já escutei até diversos empresários dizerem que não gostam de ser muito claros para deixar o site mais “sofisticado” e gerar curiosidade.

Sinceramente, não faz sentido algum. Ter visão e propósito não é sinônimo de ser difícil de ser compreendido.

O que quero dizer é que especialmente os títulos principais do seu site devem ser muito claros sobre aquilo que você faz. Assim como o seu portfolio de serviços precisa ser bem objetivo.

Deixe para criar mensagens subliminares na página “quem somos”, ali você pode viajar um pouquinho na maionese. Fora isso, seja muito claro, objetivo e foque no interesse do lead.

Além disso, outros conteúdos precisam existir para funcionar como gatilhos mentais e impulsionar a ação da conversão de lead.

Por exemplo, coloque cases de sucesso para gerar prova, as logos de clientes para ter prova social, selos e prêmios para criar autoridade, entre outros gatilhos mentais que podem fazer toda a diferença na sua performance de geração de leads.

Como uma Agência B2B pode te ajudar com o Inbound Marketing?

Se você me permitir, vou vender um pouquinho meu peixe aqui no final deste texto.

Aqui na Agência Auckland, nosso foco é acelerar a geração de leads com projetos de inbound marketing avançados.

Ou seja, para empresas que já possuem uma maturidade digital, já geram leads, mas precisam dar um passo além.

Esse passo consiste em aumentar a quantidade de leads, melhorar a qualidade e qualificação desses leads, e integrar marketing com vendas com as metodologias de inbound marketing e inbound sales aqui apresentadas.

Somos uma agência de marketing parceira RD Station e estamos levando resultados acima da média para dezenas de clientes. Podemos considerar a Auckland uma agência B2B pois a maior parte da nossa carteira de clientes tem esse perfil.

Entre em contato e solicite uma análise da sua empresa! Tenho certeza de que podemos te ajudar a gerar leads B2B, fechar mais negócios e aumentar seus resultados. Clique aqui e entre em contato agora!