No marcado imobiliário, o produto vendido (ou alugado) possui um valor agregado muito grande. Ou seja, o ticket médio é alto, portanto o cliente vai passar por um processo de pesquisa e qualificação mais longo antes de tomar uma decisão, independente se for para comprar (morar), investir ou alugar.
Nesse contexto, as imobiliárias precisam investir em estratégias de comunicação durante toda a jornada de compra dos clientes, sendo o inbound marketing a melhor forma de colocar isso em prática.
O que significa Inbound Marketing?
Esse termo refere-se a uma estratégia de marketing digital com foco em geração de leads por sites, landing pages, ferramentas de anúncios, entre outros canais.
No segmento das imobiliárias, caso esses leads sejam o que chamamos de “fundo de funil”, ou seja, pessoas que já estão prontas para realizar uma compra, então eles irão direto para o atendimento dos corretores.
Por outro lado, existem outras estratégias para captação de leads de topo de funil. Afinal, de acordo com a pirâmide de Chet Holmes, apenas 3% do público em um mercado qualquer está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas.
E o restante do mercado? Existe 90% de um público potencial que pode vir a se tornar seus clientes no médio e longo prazo, por isso as empresas deve executar estratégias de captação de leads para o topo do funil.
O Inbound marketing atua de forma muito eficaz nessa etapa também, criando materiais educativos de interesse do público e estabelecendo um canal de comunicação direto por e-mail e outras formas de contato, para gerar um relacionamento próximo com as pessoas, formando uma audiência qualificada.
»» Leitura Recomendada: O Que Acontece ao Ignorar o Topo do Funil do Inbound Marketing?
Por que imobiliárias precisam investir nessa estratégia de marketing?
Durante muito tempo, o marketing tradicional funcionou muito bem para as imobiliárias, tendo como ações principais a propaganda em canais de televisão, rádio e outras mídias offline, expondo os lançamentos de imóveis e oportunidades de compra.
Atualmente a atenção dos clientes está muito concentrada no digital, especificamente nas redes sociais, Google e aplicativos.
Além disso, o comportamento do consumidor mudou drasticamente nos últimos anos, visto que com a informação na palma da mão, hoje ele pode pesquisar amplamente sobre qualquer coisa antes de decidir conversar com alguma empresa (nesse caso, com alguma imobiliária) para realizar uma compra ou locação.
Deixar de se atualizar e não atuar de acordo com o novo comportamento do consumidor, pode representar uma grande queda nos resultados da sua imobiliária.
Por outro lado, ao investir em uma estratégia abrangente de inbound marketing, você terá a atenção das pessoas na internet e conseguirá gerar muitas oportunidades de negócio.
Como gerar leads para a minha imobiliária?
Agora que você compreendeu por que deve investir em Inbound Marketing na sua imobiliária, vamos ver algumas formas que você pode implementar para gerar leads. Abaixo listamos alguns tópicos com ideias específicas para cada tipo de público.
É muito importante que após o lead converter na sua base, ele seja devidamente colocado em segmentações específicas para não correr o risco de receber qualquer tipo de e-mail ou contato referente a um assunto que não é de seu interesse.
Leads Para Compra de Imóvel
Aqui na Agência Auckland nós costumamos realizar dois tipos de campanhas para imobiliárias que dão muito certo.
A primeira delas é com landing pages (páginas de captura de leads) específicas de imóveis atrativos, onde terão diversas imagens e textos persuasivos para que os visitantes dessas páginas sintam um desejo muito grande pelo imóvel.
A partir daqui, o corretor pode avançar no relacionamento com o lead, indicando outros imóveis além daquele que ele gostou.
Com essa landing page, nós criamos campanhas com anúncios pagos nas redes sociais e no Google, de forma bem segmentada para que as pessoas certas cheguem até a página.
O segundo tipo de campanha que funciona muito bem para qualquer tipo de empreendimento é de pré-lançamento, utilizando também os anúncios pagos.
Nessa campanha nós planejamos todos os tipos de materiais necessários (fotos, vídeos, sites, landing pages e materiais digitais) para realização da campanha digital, estabelecendo metas de geração de leads para ter uma projeção de vendas mais previsível.
Existem outras estratégias para captação de leads de compra de imóvel dentro da estratégia de inbound marketing para imobiliárias, tanto de topo e fundo de funil.
Mas caso você ainda não tenha isso na sua empresa, recomendo começar por essas duas dicas acima.
Leads Para Locação
Nesse caso, a captação de leads de fundo de funil é bastante dependente das opções de imóveis disponíveis. Portanto, é fundamental que sua imobiliária possua um site moderno, rápido e que proporcione uma boa experiência para as pessoas realizarem as buscas.
A grande maioria das pessoas que entrarem no seu site estarão pesquisando opções, portanto não entrarão em contato com você no primeiro momento. Esse comportamento é muito comum.
Mas então como eu gero leads? Você precisará criar pontos estratégicos e atrativos no site para que as pessoas fiquem interessadas em deixar seus dados de nome, e-mail, telefone e interesse antes de saírem.
Uma forma de colocar isso em prática pode ser feita um um “radar de imóveis”. Ao demonstrar interesse por locação em determinado bairro, você pode criar uma newsletter de imóveis semanais disponíveis na região, assim o lead receberá por e-mail as opções disponíveis para ele.
Coloque um formulário nas páginas de locação do site com essa abordagem e com certeza você irá converter muitos novos leads que podem virar clientes em pouco tempo.
Leads Para Investidores
Um dos públicos mais importantes para uma imobiliária são os investidores, que buscam imóveis rentáveis e com alto potencial de valorização.
Para atrair esse público, é necessário criar uma comunicação bem específica mostrando não apenas as características dos imóveis, mas também como o investidor terá um retorno sobre o seu investimento.
Uma das campanhas que mais funcionam para esse público são materiais informativos sobre o mercado imobiliário da região onde você atua.
Ou seja, criar um documento com o histórico de valorização das propriedades, as tendências e outras informações relevantes para aumentar a atratividade do local onde você atua.
Ao disponibilizar este documento para o investidor em uma landing page, você consegue capturar o e-mail dele e outras formas de contato.
Posteriormente, você entrará em contato com ele e oferecer opções de imóveis para ele investir, seja de forma ativa com um e-mail ou ligação do corretor, ou então com automações de marketing para facilitar o processo.
Geração de Leads de forma abrangente
Além das opções acima de campanhas, existem outras inúmeras formas de captação de leads de topo e fundo de funil para imobiliárias.
É importante você pesquisar as estratégias relevantes para o seu caso e testar aquelas que fizerem mais sentido.
De qualquer forma, costumo dizer que uma imobiliária que tenha 10 corretores ou mais, precisa ter uma presença digital bem consolidada.
Ou seja, de forma alguma ela pode ficar sem um site bem completo, blog com conteúdos relevantes, Google Ads ativo e pelo menos três campanhas de captação de leads de topo de funil. Sem essa estrutura é impossível gerar a quantidade de leads necessária para alimentar os corretores.
Quais as ferramentas necessárias para gerar e nutrir leads?
Como falamos nos exemplos anteriormente, para geração de leads você precisará de uma boa estrutura digital com site e landing pages.
Para a criação de sites, algumas plataformas funcionam muito bem para imobiliárias, como o caso do WordPress e da Kenlo Sites.
Já para a criação de landing pages, e-mail marketing, automação de marketing, formulários, entre outras funcionalidades, a melhor plataforma do mercado é a RD Station que faz tudo isso e mais um pouco. Inclusive possui de forma integrada uma solução de CRM de vendas que seus corretores irão precisar para gerenciar todos os leads que receberem.
Existem agências de inbound marketing para imobiliárias?
A Agência Auckland possui experiência no ramo imobiliário e pode ajudar a sua imobiliária a gerar a quantidade de leads que precisa para crescer. Somos uma agência parceira da RD Station e vamos te ajudar a realizar um planejamento de inbound marketing e colocar tudo em prática, assim você pode focar nas vendas e na gestão dos corretores. O resto é com a gente! Clique aqui para entrar em contato agora »»
