Talvez você já tenha escutado sobre esse gatilho, ou talvez não. O fato é que o Gatilho Mental da Autoridade é fundamental para qualquer tipo de negócio.
Se você está fazendo um bom trabalho ao criar autoridade para a sua audiência, provavelmente as vendas estão acontecendo com mais facilidade.
Por outro lado, se você nunca desenvolveu esse gatilho mental na sua empresa, fique tranquilo que este artigo vai te ajudar a entender tudo bem fácil com os exemplos que vou mostrar.
O que é o Gatilho Mental da Autoridade?
Gatilhos mentais são palavras, ações ou expressões que desencadeiam emoções nas pessoas e fazem elas prestar mais atenção em algo ou tomar uma decisão para agir.
Assim, utilizar gatilhos mentais nas suas estratégias de marketing e conteúdos, vai potencializar seus resultados.
Existe uma série de gatilhos mentais diferentes para serem usados, e um dos meus preferidos é o da Autoridade.
O Gatilho Mental da Autoridade nada mais é do que utilizar de uma pessoa ou empresa que é expert em determinado assunto para exercer influência as pessoas.
Por exemplo, quando você escuta um comentarista esportivo muito conhecido analisando uma partida de futebol, tende a concordar com ele, pois ele possui conhecimento e experiência nesse esporte.
Figuras de autoridade estão por todos os lados. Quando vamos a um hospital por algum motivo, quem você considera a maior autoridade naquele local? Provavelmente a sua resposta foi o médico.
Imagine que você esteja em uma situação de emergência neste e precise tomar uma decisão. A princípio, você irá apenas consentir com uma recomendação médica para fazer um procedimento necessário, certo?
Ou será que você vai parar para estudar sobre medicina e verificar se o que o médico está recomendando é correto?
O gatilho mental da autoridade fará seu cérebro agir sem nem pensar muito, pois não tomar uma decisão rápida poderia até mesmo custar a sua vida.
Autoridade aumenta as vendas
Usar esse gatilho nos negócios ajuda e muito a aumentar as conversões. Para ilustrar um pouco isso, vamos continuar com o exemplo do hospital.
Acontece que você iria precisar realizar uma cirurgia e dois médicos estavam disponíveis. O primeiro médico tem pouca experiência, enquanto o segundo fez especialização em uma universidade renomada e já realizou mais de 300 vezes o mesmo procedimento que você precisa fazer.
Qual médico você escolheria? Eu aposto que seria o médico mais experiente.
O gatilho mental da autoridade funciona com essa mesma lógica em qualquer situação. Ao contratar alguém para instalar seu ar-condicionado em casa, você prefere um instalador na sua primeira semana de trabalho ou alguém que já instalou mais de mil aparelhos de ar-condicionado e entende tudo sobre o assunto?
Se você está buscando um profissional de marketing digital, seria melhor alguém que está começando agora ou um profissional que já participou de diversos treinamentos e especializações e possui anos de experiência?
Definitivamente, não quero desmerecer profissionais novos no mercado. Eu mesmo já estive nessa posição e entendo que o gatilho da autoridade existe, portanto foi muito melhor saber lidar com ele do que lutar contra ele.
Empresas que usam o gatilho mental da autoridade tendem a vender mais do que os competidores que não usam.
Logo, se você tem autoridade e não está usando nas suas estratégias de marketing, está deixando dinheiro na mesa com certeza.
Por outro lado, se você não tem autoridade, ou então se tem e sua audiência ainda não a enxerga, veja a seguir como reverter o jogo.
Como aumentar a sua autoridade?
Primeiramente, vamos entender que a Autoridade não está em você, mas sim em quem a enxerga.
Em outras palavras, você pode até ser considerado um expert para determinada audiência, mas quando entra em contato com uma audiência nova, a autoridade ainda não existe.
Por exemplo, um professor de universidade pode ser muito respeitado e reconhecido dentro do ambiente acadêmico. Porém, ao se expor para um novo ambiente, vamos supor no digital, ele ainda não possui um público que o reconheça da mesma forma.
Assim como um policial pode ser facilmente reconhecido como uma figura de autoridade quando está com a farda, mas basta ele vestir roupas normais e estar num ambiente onde as pessoas não o conhecem para que sua autoridade seja inexistente.
Dessa forma, se você tem autoridade em algum assunto e quer aumentar o engajamento no mundo digital, precisa “provar” para a audiência que quer conquistar com demonstrações reais de experiência e conteúdos informativos.
Isso pode ser feito de inúmeras formas e vou citar aqui 3 exemplos bem legais.
Mostrar resultados
Na minha opinião, mostrar os resultados é a melhor forma de se obter autoridade. Quem faz isso muito bem é o @tiagogreis, que no dia em que escrevo este texto ele tem 1.6 milhões de seguidores no Instagram.
Ele é um analista de investimentos e fundador da empresa Suno Research. Antes mesmo de abrir essa empresa, começou a compartilhar conteúdo na internet em formato de blog, vídeos e redes sociais para criar uma audiência e mostrar que entende de investimentos.
Particularmente eu gosto muito dos seus conteúdos, mas apesar de tudo o que eu aprendo com ele, muitas pessoas só acreditam nas suas opiniões porque, de tempos em tempos, ele publica nas redes sociais um print dos seus resultados com os próprios investimentos.
Assim como ele, você pode mostrar para as pessoas os seus resultados também. Ou melhor ainda, mostrar os resultados que os seus clientes obtêm te contratando ou comprando de você, o que acaba sendo o gatilho mental da Prova.
Assim como a Prova Social, que também gera credibilidade e insere uma boa dose de autoridade para o seu negócio.
Afinal, como mostrei neste post do Google Meu Negócio, as avaliações mostram o quanto uma empresa é capaz de gerar resultados para os seus clientes através das notas e comentários no Google.
Estar na mídia
Participar de programas e entrevistas também são excelentes formas de aumentar a sua autoridade.
Isso porque dependendo do veículo de comunicação em que você aparecer, automaticamente as pessoas irão reconhecer a importância desse evento.
Por exemplo, se você receber o convite para ser apresentado como um case de sucesso no programa Pequenas Empresas Grandes Negócios, e expor da maneira correta isso para seus clientes, terá sua percepção de autoridade aumentada.
Gerar conteúdo de valor
Para explicar esse tópico, eu trouxe um post em vídeo no Instagram, de um mestre cervejeiro passando informações relevantes para a persona (o cliente ideal) sobre as cervejas Lohn Bier.
No post ele explica, de uma forma bastante leve e didática, a diferença entre 4 produtos da cervejaria.
Primeiramente, o cenário simples, porém correto e a primeira frase já bem atrativa, prendem a atenção dos seguidores que se interessam pelo assunto.
Posteriormente, o cervejeiro traz uma série de informações técnicas que consumidores comuns não sabem, entretanto isso foi feito na medida para manter a curiosidade sem deixar o vídeo chato.
Este exemplo é perfeito para mostrar como é possível gerar autoridade de forma simples e rápida. E de bônus, no vídeo ainda foram usados outros gatilhos mentais, como é o caso da Participação no final.
Por outro lado, eu vejo muitos perfis de profissionais especialistas tentando levar conteúdo de valor para seus seguidores, mas acabam sendo técnicos demais e esquecem da didática.
Esses profissionais são excelentes no que fazem, porém quando vão para as redes sociais acabam esquecendo de ser “social”.
Em outras palavras, eles não consideram que estão conversando com pessoas comuns, que muitas vezes não irão entender tão profundamente a teoria de suas profissões e acabam perdendo o engajamento.
Por exemplo, esse é o caso de alguns perfis de médicos, que podem ter bastante autoridade dentro do hospital, mas ao tentar conversar com as pessoas no Instagram, se preocupam pouco com a forma de levar conteúdo e muitas vezes não são compreendidos.
Portanto, quando você for gerar conteúdo de valor, seja para um perfil pessoal, empresarial ou de uma marca de produtos, lembre-se de ter uma linguagem compatível com os seus seguidores.
Contar a sua história
Uma das formas mais fáceis de gerar autoridade é contando histórias. Usar o gatilho mental da história cria uma conexão muito maior com a sua audiência.
Por exemplo, você pode contar como chegou até onde está hoje, mostrando os maiores desafios ou pontos críticos que fizeram você acumular tanta experiência e poder exercer sua profissão com maestria hoje.
Ou então se você estiver tentando gerar maior autoridade para uma marca ou empresa, a lógica é a mesma.
Procure contar como foi o desenvolvimento de um produto ou serviço, enriqueça com detalhes bem específicos, contando até mesmo os momentos em que falhou no processo para conseguir acertar no final.
Ajuste a sua bio do Instagram
Quando você entra no perfil de Instagram de alguém ou de uma empresa que ainda não conhece, seu olho automaticamente é direcionado para: 1) o número de seguidores; e 2) a bio.
Colocar uma frase que gere autoridade na bio é muito importante e isso pode ser feito de diferentes formas.
Uma delas é um título muito importante que você possui. Pode ser uma conquista, um certificado, um diploma de PhD, entre outros.
Da mesma forma, caso você consiga usar outros gatilhos mentais como o da prova social, vai duplicar o poder da sua bio. Por exemplo, frases como “+10.000 alunos se formaram aqui” pode gerar tanto Autoridade quanto Prova Social para uma escola ou um profissional que vende cursos online.
Conclusão
Por fim, vale reforçar que o Gatilho Mental da Autoridade só vai ter efeito se a sua audiência realmente percebe que você ou sua empresa é, de fato, uma autoridade no assunto.
Se você conseguir esse feito, não tenho dúvidas de que suas conversões em vendas serão muito mais fáceis e lucrativas.
