Qual o objetivo de marketing sua empresa deseja alcançar? Se você pensou vender mais, ótimo. É exatamente isso que gera crescimento para um negócio.
Entretanto, para vender mais, é necessário compreender para quem você quer vender, o que vai vender, como, entre outros detalhes de um plano de marketing completo.
Sobretudo, a definição da persona é uma das partes mais importantes de qualquer ação de marketing. Sem esse entendimento, suas estratégias correm o risco de ficarem desconectadas do seu cliente.
Por isso, saber o que é uma persona e como criar para a sua empresa e necessário. Apesar de não ser o processo mais fácil do mundo, garanto que também não é o mais complexo.
Neste texto vamos explicar de forma bem didática processo de definição de personas (sim, você pode e deve ter mais de uma), conceitos, exemplos e muito mais.
Continue a leitura!
Definição de Persona
Quem trabalha com marketing digital já está acostumado com o termo, mas se você está lendo este texto, certamente procura entender melhor o que é uma persona.
Persona é a representação figurativa do seu cliente ideal. Ela é construída com dados demográficos combinados com informações mais assertivas sobre comportamentos, hábitos, formas de pensar, ambições, sonhos, entre outros aspectos mais pessoais do cliente.
Para compreender melhor, vamos conceituar também o que é Público-Alvo: é a segmentação da população que hipoteticamente possa ser potencial consumidora dos produtos e serviços da empresa e/ou podem influenciar outros potenciais clientes. Geralmente o público-alvo é delimitado por informações demográficas, como região, faixa etária, gênero, faixa de renda, grau de educação, estado civil, entre outros.
Consegue perceber a diferença entre público-alvo e persona? O primeiro é mais abrangente e superficial, enquanto o segundo busca compreender o cliente mais afundo, com características pessoais. Além disso, criar uma persona dará uma visão muito mais clara do cliente, pois o processo inclui até uma representação visual (foto) e um nome de verdade, como falaremos disso mais adiante.
Por que devo personificar meus clientes?
O grande motivo para criar personas para seu negócio é: saber como se comunicar com seus clientes de forma apropriada. Com uma persona bem representativa, você conseguirá criar conteúdos e orientar as campanhas de marketing mais serem assertivas, otimizando seus recursos.
Vamos a um exemplo:
Você possui um restaurante vegano no centro de Florianópolis e atende principalmente no café da manhã e no almoço as pessoas que trabalham por lá.
De forma simples, seu público-alvo é: pessoas entre 20 e 50 anos, de qualquer gênero, que moram e trabalham no centro de Florianópolis e almoçam regularmente em restaurantes.
Na próxima semana você planeja lançar uma campanha de vendas para um novo cardápio, assim as pessoas poderão ver seus anúncios nas redes sociais e a parte interessada comparecerá ao estabelecimento para provar as novidades.
Na campanha que será criada no Facebook e Instagram, você irá selecionar seu público-alvo e tentar mostrar os anúncios para o maior número de pessoas possível, dentro de um orçamento estabelecido. Correto?
Bom, em partes está: todas as pessoas entre 20 e 50 anos que estão no centro de Florianópolis irão ser impactadas pela campanha. Mas será que todas elas se interessam por comida vegana? Claro que não!
Então para que sua campanha seja mais assertiva (e você não jogue dinheiro fora mostrando anúncio de comida vegana para pessoas que adoram churrasco), você recorre à persona. Dessa forma, você irá perceber que seu público tem hábitos de consumo veganos, frequentam lugares veganos, seguem páginas, perfis e grupos veganos nas redes sociais, e assim vai. Ou seja, você deverá incluir na segmentação da campanha que você busca atingir pessoas que, além de terem entre 20 e 50 anos e trabalham no centro de Florianópolis, possuem real afinidade pelos seus produtos e estarão mais dispostas a consumi-los.
Esse exemplo poderia ir muito mais além, como na hipótese de seus clientes valorizarem ações de preservação ambiental e você perceber que precisará criar conteúdos desse tipo para posicionar sua marca do jeito que eles irão valorizar.
Como criar personas na sua empresa?
Existem diversos métodos para criar uma persona e você deverá encontrar o que for mais apropriado para a sua empresa.
Como comentei no início do texto, pode se tornar um processo complexo conforme o quanto você pesquisa sobre os clientes – e quanto mais informação adquirida, mais correta será sua persona.
Contudo, todos os métodos levarão ao mesmo objetivo e para termos mais práticos, quero apresentar abaixo um modelo mais simples que será suficiente, principalmente s você estiver criando uma persona pela primeira vez.
Este modelo é adaptado de um curso (muito bom!) que fiz na Udacity.
Para descrever a persona neste modelo, siga os passos abaixo:
- Preencha as características demográficas completas – o seu público-alvo, conforme já explicamos anteriormente;
- Tente identificar todos os interesses e necessidades da persona – quais são seus valores, como ela é envolvida culturalmente, quais programas assiste na TV ou quais conteúdos consome na internet, quais seus hábitos de compra, etc. Caso esteja criando uma persona empresarial, procure compreender quais os segmentos de mercado ela está envolvida e (isso pode soar estranho) saber qual a persona dessa persona também pode ser uma importante fonte de informação;
- Descreva alguns hobbies que a persona possui, como leitura, atividade física, jogos, convívios sociais, viagens, etc.
- Procure entender quais seus objetivos de vida, como comprar um imóvel, fazer uma grande viagem, mudar de emprego, ter filhos, entre outros.
- Tente identificar quais os desafios que a persona enfrenta para atingir seus objetivos e praticar seus hobbies;
- Por fim, procure uma foto na internet de uma pessoa real que representaria bem a sua persona – e também dê um nome a ela.
Seguindo nosso exemplo do restaurante vegano no centro de Florianópolis, uma das possíveis personas se pareceria com essa:
Com todas essas informações em mãos, as campanhas de marketing não seriam muito mais personalizadas e assertivas? Eu acredito que sim.
Posso criar mais de uma persona para minha empresa?
Com certeza! O exemplo do Juliano acima é uma das possibilidades para o nosso restaurante vegano. Mas com certeza existem também outros gêneros e personalidades.
Quanto mais você conseguir identificar seus diferentes tipos de clientes e criar diferentes personas, mais você irá conseguir personalizar seus produtos e atendimento. Ou seja, você será mais eficaz em suprir as necessidades e desejos de seus diversos tipos de clientes, que é o objetivo maior do marketing.
Mas não perca o foco. Se duas ou três personas já abranger praticamente todo seu público potencial, mantenha a simplicidade. Só crie novas personas caso seja necessário.
Como encontrar minha persona na internet?
Após definir a sua persona, seu plano de marketing irá precisar de estratégias de marketing digital eficazes para transformar tudo isso em vendas.
Felizmente, as ferramentas de marketing disponíveis na internet são altamente eficazes para encontrar as pessoas certas no mundo digital.
Um grande exemplo disso é o tráfego pago. Seja no Google Ads ou na Meta (dona do Instagram, Facebook e WhatsApp), é possível criar segmentações muito específicas para atingir a sua persona nas redes sociais, resultados de busca, YouTube ou em portais e sites espalhados por aí.
Se você quiser saber mais sobre como encontrar seus clientes na internet de forma eficaz e criativa, assista o webinar Como Encontrar Seu Público na Internet com Tráfego Pago que a equipe da Agência Auckland gravou, explicando quais as melhores estratégias, abordagens, campanhas, entre outros.
