Você sabe quais são os segredos dos melhores copywriters para aumentar a taxa de conversão de Landing Pages nas campanhas de captação de leads? Ao final desse texto vou te mostrar esses segredos e como você pode começar aplicar hoje mesmo.
A frase acima não é o objetivo desse texto, ou pelo menos não o principal. Foi apenas um exemplo de como eu usei os Gatilhos Mentais da Curiosidade, Autoridade e Antecipação para te instigar a continuar a leitura.
Nesse texto eu vou te explicar o que são os Gatilhos Mentais e apresentar 29 exemplos de como aplicar no marketing digital do seu negócio, para que você consiga aumentar suas chances de converter leads e clientes. Bora lá!
Definição de Gatilhos Mentais
Primeiramente, muito antes de ganhar esse nome, os gatilhos mentais já existiam em nosso dia a dia e ao longo das últimas décadas eles ganharam cada vez mais importância no marketing. Isso porque sua eficácia é muito grande e podem ser usados com uma sutileza quase imperceptível.
Ou seja, os gatilhos mentais possuem uma capacidade de persuasão que influencia até mesmo quem é expert no assunto. Bem como até os melhores copywriters do mundo acabam “caindo” neles.
Gatilhos Mentais são estímulos que induzem o cérebro humano a percorrer atalhos para tomar decisões mais rápidas, sem pensar muito.
Todos os dias nosso cérebro toma mais de 35 mil decisões. Até mesmo piscar os olhos é uma decisão que você tomou sem nem saber, e ela acontece automaticamente porque seu cérebro sabe que seus olhos se beneficiam disso.
Em síntese, seria completamente impossível viver se parássemos pra refletir todas as decisões da vida, por isso a grande maioria delas são feitas de forma automática.
Com base em informações prévias do desenvolvimento humano, seu cérebro decide as coisas mais básicas e até algumas mais complexas sem que você tenha que parar pra pensar.
Logo, isso nos ajuda muito na sua rotina, mas em alguns momentos pode nos “enganar” se não tomarmos cuidado.
É uma questão de entender o funcionamento do cérebro
Nosso cérebro também toma muitas decisões com base em estímulos externos, baseados nos nossos instintos. Vamos supor que você esteja agora com um grupo de 20 amigos na rua, à noite, e escuta um barulho parecido com um tiro.
Automaticamente algumas pessoas irão se assustar e sair correndo, fazendo com que o resto do grupo provavelmente saia correndo também ou dê pelo menos alguns passos na direção oposta do barulho.
Depois que você correu alguns metros e percebeu que o barulho era do escapamento de um carro, se tranquiliza e para de correr.
Até começa a rir da situação, porém seu instinto de sobrevivência fez que você quisesse garantir a sua segurança antes mesmo de analisar e decidir se aquilo realmente apresentava perigo.
Outro exemplo rápido: vai que fosse realmente um tiro e o seu melhor amigo fosse atingido. Vocês o levariam para o hospital e entregariam ele urgentemente para o primeiro médico que aparecesse pela frente. Dá tempo de analisar se esse médico é realmente formado em medicina e tem competência para salvar a vida do seu amigo? Isso não vai passar pela sua cabeça naquele momento, você simplesmente vai confiar no homem ou mulher de jaleco branco com um estetoscópio pendurado no pescoço. Esse é o gatilho mental da autoridade.
Esses estímulos externos que acionam as decisões automáticas do nosso cérebro podem ser feitos por empresas e profissionais para chamar a sua atenção, ganhar a sua consideração e te induzir à compra.
Quando você vê uma promoção com quantidade limitada de produtos, seu cérebro aciona um senso de importância e você pode acabar comprando por medo de perder essa oportunidade e nunca mais ter de volta. Esse é o gatilho mental da escassez.
Existem dezenas de gatilhos mentais que podem ser usados para persuadir as pessoas. Se você usar com boas intenções, com certeza vai aumentar a eficácia das suas ações de marketing e resultar em mais vendas.
A seguir, vou te apresentar os 29 gatilhos mentais que eu considero mais importantes para você aplicar a partir de hoje no seu negócio ou na empresa que trabalha e conseguir persuadir mais a sua persona.
29 Gatilhos Mentais para usar no Marketing Digital
Esses são os gatilhos mentais mais utilizados no marketing digital (conteúdos, sites, anúncios, e-mails, etc.). Estão listados aqui por ordem de relevância de acordo com a minha opinião, mas não quer dizer que um gatilho seja mais ou menos importante que o outro.
Dependendo de como e onde for aplicado, qualquer gatilho mental pode ser considerado o melhor.
Vale destacar também que você não precisa usar um gatilho mental por vez. A exemplo da frase que usei no começo do texto, que tem pelo menos 3 gatilhos embutidos, você pode usar vários ao mesmo tempo de maneira que eles gerem sinergia na sua comunicação.
Um post de rede social, por exemplo, pode conter diversos gatilhos mentais ou apenas um. Cabe a você decidir como quer fazer essa composição.
História
Esse é um dos gatilhos mais poderosos que existe. Todos nós gostamos de histórias, desde livros, filmes, aulas ou até mesmo as fofocas íntimas entre amigos. Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras. Por isso o storytelling vem ganhando tanta relevância ultimamente, pois entendemos no marketing que passar uma mensagem ou comunicar algo através de uma história acaba sendo muito eficaz, pelo fato de prender a atenção das pessoas e gerar conexão. Além disso, no storytelling existe mais facilidade de incluir outros gatilhos mentais e fazer eles trabalharem em conjunto.
Autoridade
Uma figura de autoridade é sempre respeitada e menos questionada, pelo fato de apresentar conhecimento e experiência suficientes para que você possa confiar no que ela diz e faz. Médicos, Professores, Policiais, entre outros profissionais qualificados são exemplos de autoridades. Usar essas figuras ajuda a passar uma mensagem mais convincente. Caso você tenha a qualificação necessária para protagonizar a sua comunicação, melhor ainda. Porém, entenda que a autoridade só existe em quem a enxerga. Por exemplo: um professor pode ser bastante respeitado na sala de aula por seus alunos que sabem de sua formação e capacidade, porém se esse professor começar a produzir conteúdo na internet onde talvez seja desconhecido, terá que provar para um novo público que possui autoridade no assunto.
Prova
Quando uma pessoa dá um testemunho, um depoimento sobre o seu produto ou serviço, isso gera uma prova forte de que essa pessoa obteve o benefício que você está vendendo e aumenta consideravelmente as chances de compra nas pessoas que ainda estão indecisas. Com certeza você já deve ter decidido algo com base em uma recomendação de alguém de confiança que tenha comprado aquele produto ou serviço que você quer.
Comunidade
O ser humano quer estar com seus semelhantes e pertencer a algo maior que ele, por isso participar de comunidades com a qual ele se identifica é muito importante. Você pode até achar que escolheu a roupa que usou ontem, mas na verdade foi a comunidade onde você vive que influenciou essa decisão. Criar um senso de comunidade ao redor da sua marca pode ser muito benéfico para os negócios e, ainda mais importante, para os clientes que participarem, pois fará com que eles se sintam bem ao se conectar com outras pessoas que possuem objetivos parecidos.
Prova Social
Quando você entra no perfil de Instagram de alguém, a primeira coisa que olha é a quantidade de seguidores dessa pessoa, certo? Isso é um exemplo de prova social, assim como a quantidade de comentários nos posts, de inscritos no YouTube, de pessoas na fila do restaurante, de clientes atendidos por uma empresa, entre outros. O gatilho mental da Prova Social indica uma quantidade significativa de pessoas interagindo com uma empresa e comprando dela.
Especificidade
Volte no título desse post e veja que usei o número 29. Se eu simplesmente tivesse escrito “Veja Gatilhos Mentais para usar no Marketing Digital” pode ser que algumas pessoas se interessariam menos. Ao ser específico, a tendência é de que eu ganhe um pouco mais de interesse e confiança. Sempre procure usar informações específicas e detalhadas na dose certa para dar mais firmeza naquilo que você está passando.
Reciprocidade
Quando proporcionamos benefícios para as pessoas sem esperar nada em troca, acionamos um sentimento de gratidão e retribuição nelas. Por exemplo: vemos muitas pessoas e empresas publicando conteúdo gratuitamente na internet com o objetivo de compartilhar conhecimento e gerar valor na vida das pessoas, sem pedir diretamente nada em troca. Isso faz com que elas avancem mais facilmente na jornada de compra, pois se a empresa já está ajudando ela gratuitamente, imagina o valor que deve gerar para quem é cliente.
Antecipação
Você deve ter alguma série de TV (ou da Netflix) que gosta muito de maratonar. Perceba que no final de cada episódio acontece alguma coisa muito importante, acionando o desejo de querer assistir o próximo episódio imediatamente. Isso nada mais é do que o gatilho mental da Antecipação, ou seja, um sinal do que vem por aí, gerando bastante curiosidade no público e fazendo ele engajar mais posteriormente. O “save the date” também é um exemplo de antecipação e quem faz muito bem isso é a Amazon. Semanas antes do Amazon Day, ela começa a aquecer a base de clientes Prime para incentivar as compras em uma data específica.
Similaridade
Imagine que você vai comprar um apartamento e dois corretores estão fazendo a mesma proposta pelo mesmo imóvel. Sei que isso dificilmente irá acontecer na vida real, mas imagine essa situação. Você precisa escolher apenas um corretor e ambos são igualmente qualificados. Qual será seu critério de desempate? Para a maioria das pessoas, será o corretor (ou corretora) mais parecido com elas. Isso porque tendemos a nos aproximar de quem é similar a nós, seja por aparência física, jeito de pensar, causas que defende, opiniões políticas, entre outros. Também vale para quem nós aspiramos a ser, por isso que você encontra com mais facilidade fotos de pessoas com corpos sarados em propagandas de academias.
Escassez
O gatilho mental da Escassez nada mais é do que torar algo raro, para que sua percepção de valor seja ainda maior. O cérebro humano tende a agir mais rápido e dar mais importância quando existe uma possibilidade de perda. Porém, esse gatilho deve ser usado apenas para ofertas com bastante valor agregado e seja bem conhecido, caso contrário ele será ineficaz.
Porquê
Todas as nossas decisões de compra, no fundo, são tomadas com base na emoção. Mas nós adoramos dar uma razão para as coisas, por isso incluir justificativas bem objetivas nas suas mensagens pode fazer a diferença em alguns casos. Tendemos a aceitar mais quando algo está sendo explicado racionalmente, sem margem para discordância.
Participação
A grande maioria das pessoas gosta de se sentir incluída na conversa. Gosta de participar. Tudo o que é comunicado de forma unilateral, tem menos eficácia. Por isso as redes sociais são uma mina de ouro para as marcas, pois as força a estabelecer uma comunicação bilateral, ou seja, onde o cliente tem voz e participa com comentários e mensagens privadas. Convide seu público para participar da conversa, as pessoas irão gostar.
Desapego
Uma dose de desapego vai fazer as pessoas perceberem que comprar de você é mais importantes pra elas do que para sua empresa. O que nada mais é do que uma grande verdade e um pré-requisito para o sucesso de qualquer negócio. Sem gerar um valor substancial para o cliente, nenhuma marca prospera. E usando uma dose de desapego na comunicação potencializa esse fato.
Emoção
Tendemos a agir mais quando nossas emoções estão afloradas, porém causar isso nas pessoas precisa ser 100% autêntico e bem calculado, caso contrário corre o risco de entrar num campo perigoso. Mas se você souber o que está fazendo, a emoção vai te aproximar muito dos clientes e ganhar a confiança deles para comprar de você.
Evento
Por que muitas pessoas pagam caro e destinam horas para ir aos estádios de futebol se podem assistir a partida em casa de graça? A energia em participar de eventos ao vivo é muito mais impactante e faz os clientes se conectarem com sua marca em um nível mais profundo.
Polêmica
Chamar atenção com informações contra intuitivas, porém verdadeiras, pode ser o tempero que está faltando na sua marca. Quem não tem atenção, não faz negócios. E uma forma de fazer isso é causando polêmicas. Assumir um posicionamento público pode repelir as pessoas que discordam, porém a aproximação de quem concorda é incrível e gera muito engajamento nas redes sociais. Mas não estou falando de assuntos sensíveis como a liberação das drogas. Pense em assuntos menores, como por exemplo, “você pode emagrecer comendo chocolate”. Isso é contra intuitivo para os seguidores de uma nutricionista que quer informar as pessoas que o chocolate em pequenas doses não tem problema se seus pacientes seguirem uma dieta equilibrada. Ou até o que pode dividir opiniões do seu público de maneira saudável, como a eterna discussão do arroz com feijão. O que você coloca primeiro no prato?
Comprometimento
Na próxima vez que você disser que vai ler 10 livros no ano, lance uma meta publicamente no Instagram e veja como isso vai aumentar o seu grau de comprometimento com o resultado. Achar um jeito de fazer seus clientes se comprometerem a dar o próximo passo na jornada de venda aumenta consideravelmente as chances de ele chegar no final e comprar. Afinal de contas, ninguém gosta de ser tachado como uma pessoa que desiste fácil das coisas.
Surpresa
Ser imprevisível desperta uma emoção diferente nas pessoas. Nós gostamos de surpresas boas, presentes, bônus, etc. Tudo o que possa nos beneficiar e que não era esperado, causa uma sensação positiva. Use o fator surpresa nas suas relações com os clientes e veja a fidelização aumentar bastante.
Carisma
Pessoas compram mais de quem elas gostam e admiram. Não é à toa que vemos muitas empresas contratando atores simpáticos para ser o rosto das suas ações publicitárias. Ou mesmo se os fundadores da empresa tiverem um carisma legal, acabam sendo as próprias figuras da marca. Pessoalidade e carisma sempre são ingredientes eficazes para aproximar o cliente e impulsionar as vendas.
Credibilidade
Ao demonstrar resultados reais dos benefícios que você gera na vida dos seus clientes, aumenta o desejo e induz a compra, o que pode acontecer por meio da aplicação de outros gatilhos mentais, como a prova, prova social, história e demonstração de autoridade. Outro exemplo é ser entrevistado por jornais ou se associar a outras pessoas que seu cliente acha importantes.
Celebridade
Quando você começa a ser reconhecido pelo seu trabalho, as pessoas passam a se interessar por aspectos mais íntimos da sua vida. Por isso, é importante apresentar um pouco dos bastidores ou até mesmo da vida fora do trabalho das pessoas que são a cara da marca, gerando mais conexão com público.
Competição
Gerar competição faz com que as pessoas se esforcem para dar o melhor de si. Isso pode ser usado, por exemplo, para gerar mais engajamento com os clientes depois que comprarem de você. É possível criar categorias de premiações de acordo com o desempenho de cada cliente ao utilizar seus produtos e serviços.
Simplicidade
Seu cérebro está constantemente buscando economizar energia, por isso ele sempre vai preferir as coisas mais simples de entender. Se a sua comunicação e linguagem for muito complexa, isso irá afastar as pessoas. Assim, tente sempre descomplicar as coisas, especialmente nas redes sociais.
Crença
As pessoas precisam acreditar nos resultados para que comecem a desejá-lo para elas. Precisam crer que elas conseguem também. É importante você inserir nos seus conteúdos e nas ações de marketing as quebras de objeções, que pode ser feito por meio de provas, histórias, comprometimento e até mesmo a viagem subliminar.
Viagem subliminar
Pare um momento e imagine como seria a sua vida se o seu negócio começasse crescer 100% ao ano com altos índices de lucratividade. O que você faria com o sucesso que poderia alcançar? — Esse pode ser o início de uma história onde eu te levo para uma viagem subliminar. Colocar seu cliente em uma situação que ele consiga sentir o gostinho dos benefícios do seu produto ou serviço é um jeito muito interessante de fazer ele entender como você pode ajudá-lo.
Multi-Canal
No marketing digital é importante você estar no máximo de plataformas possíveis. Assim conseguirá estar presente em diferentes momentos do seu cliente, aumentando seu relacionamento com ele. Instagram, Facebook, Site, YouTube, TikTok, Twitter, Linkedin, Blog… entre tantos outros canais populares e possíveis de criar e aumentar o relacionamento com seu público.
Intimidade
Contar intimidade é coisa de amigo, aproxima seu cliente de você. Revelar um segredo, por exemplo, é um jeito de fazer as pessoas se sentirem mais confiadas ao seu negócio, aumentando o poder de outros gatilhos mentais que podem ser usados em conjunto para aumentar os resultados.
Interrupção de padrão
Quando você dá uma mexida nas coisas, acaba ganhando atenção. E quem tem mais atenção, vende mais. Fazer sempre mais do mesmo torna as coisas muito previsíveis e tediosas. É preferível que, estrategicamente, você quebre o padrão da sua marca de tempos em tempos para renovar o engajamento com seu público.
Fatos de terceiros
Esse gatilho mental não depende somente de você. Porém quando acontece, seja ao acaso ou de forma orquestrada, pode ser muito impactante. Um exemplo disso foi quando o @420doggface208 postou um vídeo que viralizou no TikTok com milhões de visualizações. No vídeo ele estava tomando um suco e a repercussão foi tão grande que os estoques do produto se esgotaram em muitos supermercados dos EUA na semana em que o vídeo foi postado.
Qual é o gatilho mental mais poderoso?
Como comentamos anteriormente, os gatilhos mentais estão listados acima por ordem de importância. Porém o gatilho mental mais poderoso é aquele que melhor faz sentido para o contexto de onde você está aplicando.
Por exemplo: existem leads no fundo do seu funil de inbound marketing, que já conhecem a sua empresa, já validaram suas ofertas, mas estão esperando só um empurrãozinho para virarem clientes.
Nesse caso, um storytelling pode ser um tiro no pé. O melhor a fazer é usar um gatilho mental de urgência e escassez, como uma promoção por tempo limitado.
O contrário também se aplica. Se o lead está no topo do funil, não adianta querer empurrar desconto se você ainda não gerou desejo e conexão com ele. Assim, criar autoridade, reciprocidade, entre outros gatilhos, com uma boa dose de história, é o mais indicado.
Como aplicar Gatilhos Mentais nas Redes Sociais?
Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais e conheceu os principais, vamos ver como utilizá-los nas redes sociais. Abaixo eu mostro 3 posts no Instagram que tiveram um desempenho muito acima da média, simplesmente por utilizar corretamente os gatilhos mentais.
Esse post da Magalu gerou 1392% a mais de curtidas do que a média dos posts do perfil no mesmo período. Um meme simples que utilizou os gatilhos mentais da Similaridade (acionando todo público que é fã de café), o Carisma da Lu e a Simplicidade do conteúdo.
O Bis usou os gatilhos mentais da Escassez e Surpresa para fazer essa brincadeira e gerar 6x mais comentários que a média dos seus posts no mesmo período. Quando maior o engajamento no Instagram, mais a plataforma irá entregar os conteúdos do perfil para os seguidores, aumentando o relacionamento da marca com o público e você já sabe que isso resulta diretamente em vendas.
O Banco Inter conseguiu gerar 3x mais comentários do que a média dos seus posts no mesmo período usando o gatilho mental da Prova Social. Ao comunicar de forma divertida que a empresa atingiu a expressiva marca de 8 milhões de clientes, conseguiu chamar a atenção dos seguidores e gerar engajamento. Aposto que com esse gatilho eles conseguiram muitos cliques no link da bio e converteram mais alguns clientes.
Analisando um Roteiro de Vendas de Sucesso
Além de mostrar como os gatilhos mentais funcionam nas redes sociais, eu gostaria de mostrar também como eles podem ser aplicados em vídeos e textos de vendas, utilizados suas campanhas de marketing, como e-mails a clientes, landing pages e anúncios patrocinados.
Eu trouxe aqui um vídeo com uma das copies que eu mais gosto. Em 2016 a empresa DollarShaveClub foi vendida para a P&G por U$1 bilhão e essa campanha teve grande responsabilidade nisso.
Não dá pra contar nos dedos a quantidade de gatilhos implícitos no roteiro desse vídeo, mas vou evidenciar aqui alguns que chamaram a minha atenção:
- Carisma: o desempenho do Mike, fundador da marca, foi muito bom.
- Especificidade: de forma descontraída e direto ao ponto, fala das características técnicas do produto.
- Credibilidade: a menina raspando a careca do homem sentado.
- Simplicidade: compara o produto com um concorrente mais complexo.
- Intimidade: o vídeo foi gravado onde parece ser o centro de distribuição da empresa, mostrando bastidores.
- Desapego: convida as pessoas a participarem da “festa”, porém sem insistência.
Use os gatilhos mentais com Sabedoria
Eu gostaria de concluir esse texto pedindo que você use os gatilhos mentais com toda a integridade e ética possível.
Nos últimos anos profissionais de marketing tem conseguido cada vez mais decifrar o cérebro humano e entender como influenciar as pessoas para aumentar as vendas. E não existe nada de errado nisso, quando feito de forma correta e respeitosa.
O uso dos gatilhos mentais, nas mãos erradas, pode prejudicar a vida das pessoas. Pode influenciá-las a fazer o que elas não querem.
Eu recomendo que você use apenas para crescer o seu negócio de forma íntegra, levando bons produtos e serviços às pessoas. Que resolvam os problemas delas e as ajudem a melhorar de vida. Essa deve ser a missão de todos os empreendimentos e os gatilhos mentais podem ser grandes aliados nessa jornada.
