O Growth Hacking tem sido uma técnica cada vez mais utilizada em empresas de diferentes segmentos e tamanhos, sendo muito aplicado também no marketing B2B.
Ainda que inicialmente tenha surgido no mercado de startups, o Growth Hacking ganhou espaço em todo o mercado, especialmente dentro das empresas que buscam aumentar suas vendas e crescer mais rapidamente.
Neste artigo, vamos explorar como o Growth Hacking pode ser aplicado em na operação de marketing de empresas B2B e como essa técnica pode ajudar a impulsionar os resultados.
O que é Growth Hacking e como ele pode ser aplicado no marketing B2B
Para entender como o Growth Hacking pode ser aplicado em empresas B2B, é importante compreender o que é essa técnica. O Growth Hacking é uma abordagem de marketing que tem como objetivo acelerar o crescimento de uma empresa por meio de experimentação e otimização constante.
A ideia é testar diferentes estratégias e táticas para identificar aquelas que trazem os melhores resultados e, assim, potencializar o crescimento da empresa.
Em suma, é uma metodologia focada em encontrar oportunidades criativas e muitas vezes não muito óbvias para impulsionar o crescimento exponencial de uma empresa, unindo a força dos dados para gerar novos insights e aplicação de experimentos para escalar resultados.
Ao aplicar essa metodologia, um grupo de pessoas dentro da organização realiza um ciclo de experimentações que passa pelos estágios de análise, idealização, priorização e testes, sempre baseando-se com dados para ter novas ideias e tirar conclusões precisas dos experimentos.
Aplicações de growth em empresas B2B
No caso de empresas B2B, o Growth Hacking pode ser aplicado de diversas formas. Entendendo a sua eficácia para encontrar meios inteligentes de literalmente “hackear” os resultados de uma operação de marketing digital, ele tem sido cada vez mais considerado nos planejamentos estratégicos.
Os times de marketing de alto nível que incorporam as técnicas de growth hacking nas suas operações, tendem a conseguir sair da caixa com mais facilidade e, principalmente, com mais pé no chão por conta da análise de dados, trazendo mais performance para o departamento e para toda a empresa.
Uma das formas mais interessantes de aplicar o growth hacking dentro de uma empresa B2B é testando diferentes jornadas para os leads. Geralmente, uma empresa que vende para outra empresa, especialmente quando o produto tem ticket médio mais alto ou quando trata-se de uma prestação de serviços, tende a ter um ciclo de vendas mais longo e complexo.
Por isso, é fundamental que a jornada do cliente esteja muito bem mapeada. A partir dessa informação, a equipe de marketing e vendas podem, juntas, pensar em diferentes abordagens e conteúdos para qualificação e quebra de objeções em diferentes pontos da jornada, desde o momento em que um lead converte em um formulário até o momento do fechamento.
Alguns exemplos de ideias para experimentações:
- Testar diferentes abordagens de títulos nas Landing Pages para torná-las mais persuasivas, aplicando o teste A/B;
- Fluxos de nutrição de leads mais longos e mais curtos, comparando os resultados de geração de oportunidades de ambos;
- Materiais ricos de diferentes temas para qualificação de meio de funil;
- Diferentes estratégia de geração de oportunidades, deixando claros os CTAs nos e-mails marketing (por exemplo: agendar uma reunião X assistir uma demonstração gravada);
- Programa de indicação de clientes, testando diferentes prêmios para quem realizar uma indicação de sucesso.
Além dessas, tenho certeza de que existem dezenas de outras ideias que você e sua equipe poderão analisar e testar dentro da jornada do lead da sua empresa, seguindo a metodologia do Growth Hacking.
Testando diferentes canais de marketing
Dentro de um plano de marketing, uma empresa precisa estar muito focada em otimizar seus recursos para atingir os objetivos de vendas e de marca, conforme explicamos de forma ampla em outro blog post (leia aqui o post sobre plano de marketing).
Uma das formas de conseguir otimizar resultados, é apostando nos canais de aquisição de leads mais prováveis. Ou seja, no momento em que este post foi escrito, o melhor canal de marketing B2B é o Google, seja para anúncios ou para resultados orgânicos.
Leitura Recomendada:
Como Gerar Leads Com Gestão de Tráfego e Aumentar as VendasContudo, dependendo do seu nicho ou da sua maturidade digital, somente o Google não será suficiente. Inclusive, colocar todos os ovos na mesma cesta é muito arriscado.
Dessa forma, explorar novos canais de marketing digital, de forma estratégica e sem perder o foco, é uma ótima ideia para diversificar a origem de conversão de leads e trazer mais estabilidade para sua operação de marekting.
Aplicando a metodologia do Growth Hacking, você irá estudar afundo as suas personas e compreender quais são os comportamentos e hábitos deles, identificando novas formas de encontrá-los no Linkedin, Instagram, YouTube, portais de notícias e conteúdos, entre outros.
Faça um levantamento dos prós e contras de cada canal relevante para a sua estratégia e defina um ou dois que você irá testar no próximo trimestre, com bom planejamento e levantando resultados consistentes.
É de extrema importância entender que esses experimentos não devem anular os canais que já funcionam. Por exemplo:
Ao investir R$5.000 por mês em Google Ads e receber uma quantidade previsível de leads todos os meses, torna esse canal uma ótima fonte de leads. Contudo, é comum querer explorar novos canais para diminuir o custo por lead ou trazer leads mais qualificados.
Para isso, não é recomendado parar a campanha do Google Ads enquanto testa outros canais. No máximo, use 20% do orçamento para explorar canal diferente, ou melhor ainda, tente buscar mais um pouco mais de orçamento para o novo canal, sem alterar a performance da campanha ativa.
O Growth Hacking é uma boa ideia para empresas
Para concluir nosso artigo de hoje, podemos afirmar que as empresas que incorporaram o Growth Hacking para crescimento da performance do funil de marketing e vendas digital tendem a conseguir resultados acima da média.
Isso porque a metodologia já foi testada por milhares de empresas e teve sua eficácia comprovada. Inclusive, nós da Agência Auckland utilizamos constantemente, tanto para nossos clientes como para o nosso negócio, como forma de nos mantermos competitivos e conseguir superar a concorrência.
