Como deve ser a Apresentação Comercial B2B?

Este artigo traz uma estrutura completa e talvez ideal de uma apresentação comercial B2B, a qual é utilizada em reuniões de apresentações de proposta de forma presencial ou online.

Se você tem dúvidas sobre o que escrever em uma apresentação comercial ou como abordar um cliente B2B na hora da reunião, aqui você irá encontrar as respostas.

Uma apresentação bem elaborada, com conteúdo de primeira e design impecável, são fundamentais para fechar negócios entre empresas. Sem esse material em alto nível, todo o esforço que você fez para atrair e converter o lead no seu funil de inbound marketing e conseguir agendar uma reunião, podem ser em vão caso a sua apresentação comercial seja mal feita.

O que é uma apresentação comercial B2B

Uma apresentação comercial B2B (business-to-business) é um material estruturado para comunicar informações sobre produtos, serviços ou soluções de uma empresa para outra empresa, com o objetivo de persuadir, informar e fechar uma venda.

Essas apresentações geralmente são feitas em PowerPoint, Google Docs ou similares (com possibilidade de salvar o arquivo em PDF), combinando um conteúdo sobre a empresa e a solução que está sendo ofertada para o cliente (produto ou serviços), tudo bem elaborado com um ótimo design, storytelling e gatilhos mentais.

O objetivo com essa apresentação comercial B2B bem elaborada é empoderar o time de vendas, especialmente os closers, geralmente os responsáveis pela apresentação, negociação e fechamento de propostas.

O que escrever em uma apresentação comercial?

Existe uma grande discussão sobre o que escrever em uma apresentação comercial B2B. Se colocarmos a equipe de marketing e de vendas juntas para definir qual será o conteúdo, é possível que nunca cheguem a um consenso.

Isso acontece porque geralmente quem não está muito familiarizado com a importância do storytelling e dos gatilhos mentais, vai querer que a apresentação seja muito direto ao ponto, cortando partes importantes para envolver e persuadir o cliente durante a apresentação.

Após muitos estudos, benchmarking e testes práticos, seja na própria Agência Auckland ou em nossos clientes, chegamos a uma conclusão sobre o que deve ser escrito em uma apresentação comercial B2B e vamos compartilhar com você em tópicos a seguir, explicando detalhadamente quais os três elementos fundamentais de uma apresentação de sucesso.

1 – Conteúdo sobre a empresa

Em uma reunião de apresentação de proposta, o seu lead já está em estágios mais avançados na jornada, no fundo do seu funil de inbound marketing. Dessa forma, é importante que você comece apresentando brevemente sua empresa. Em linhas gerais, fale sobre o histórico, o quadro societário, a equipe, o portfolio e os cases de sucesso.

Durante aproximadamente 90% a jornada do seu lead, você precisa se concentrar nele. Ou seja, apresentar conteúdos de valor, que educam e ajudam ele a resolver problemas do dia a dia, criando relacionamento e reciprocidade.

Ao chegar no momento da apresentação comercial, ele está com atenção exclusiva e foco no que você tem a dizer. Chegar aqui é a coisa mais difícil de toda a jornada de inbound marketing, é o momento em que o palco é seu.

Assim, é hora do show! Não tenha vergonha de se vender e apresentar o que sua empresa tem de melhor. Em uma relação B2B, esse momento é de extrema importância para que o lead saiba com quem está falando e desenvolva confiança.

É claro, essa parte da apresentação precisa acontecer na dose correta. Recomendo que tenha entre 5 e 10 slides, dependendo da densidade do conteúdo de cada página, e não tome mais do que 5 minutos de apresentação.

2 – Storytelling do produto

Após apresentação da empresa, é necessário criar um ambiente propício para introduzir a solução que o seu produto ou serviço proporciona. Simplesmente mostrar o preço na cara do cliente é uma grande perda de oportunidade de criar conexão e gerar desejo.

Assim, crie de 3 a 5 slides evidenciando o problema que o lead, como isso impacta negativamente os negócios dele e o que ele precisa para superar esse desafio, sempre demonstrando empatia. Se possível, use uma história real de um cliente do mesmo nicho que o dele que estava na mesma situação que o lead e conseguiu resolver com seus produtos e serviços.

Lembre-se, apesar de você estar realizando uma venda para uma empresa, do outro lado é uma pessoa quem irá tomar a decisão. Se você conseguir envolvê-la emocionalmente na sua proposta, garanto que isso vai deixar ele com muito mais vontade de fechar negócio.

Para concluir essa etapa, apresente números. O ser humano toma decisões com base nas suas emoções e utiliza o lado racional para tentar justificar a escolha. Portanto, ajudar o lead a raciocinar e justificar objetivamente a sua decisão é uma forma poderosa de persuadi-lo.

3 – Ancoragem de Preço

Após apresentar a empresa e criar um storytelling sobre a solução, é hora de mostrar o que está incluso no “pacote” e informar o preço.

Os mais céticos começariam a apresentação comercial por aqui mesmo, pois acreditam que todas as etapas anteriores só servem para “encher linguiça”. Caso você seja essa pessoa, desculpe te decepcionar, mas existe uma grande chance de estar errado.

Uma apresentação comercial B2B direto ao ponto pode funcionar para algumas exceções, mas via de regra, as primeiras etapas são extremamente importantes para gerar valor, conexão e autoridade, criando uma ancoragem de preços. Em uma negociação B2B, não existe nada melhor do que quebrar a objeção de preços com esse tipo de ancoragem.

Ao visualizar o preço pela primeira vez, o lead precisa sentir um alívio. Pois até momentos antes de visualizar o preço, ele já foi tão convencido de que precisa te contratar e já ficou tão persuadido com tantos gatilhos mentais, que está imaginando um preço que não conseguirá pagar.

Quando você apresenta um preço justo, decente e com boas condições de pagamento, o lead ficará feliz e pronto para assinar o contrato.

Na maioria dos casos, o preço é a última objeção a ser quebrada e o momento em que você mostra esse slide é crucial. Portanto, faça uma boa leitura corporal do seu lead para entender se você conseguiu realizar uma boa ancoragem de preços previamente, caso contrário tenha uma carta na manga para a negociação, porque ele vai chorar preço, procrastinar a decisão ou então fechar com o concorrente.

A importância de um bom design

Um design fraco deia a sua apresentação comercial com menores chances de concluir uma venda. O conteúdo que irá apresentar e os gatilhos que irá utilizar são os elementos mais importantes em uma apresentação comercial B2B. Juntando tudo isso com um design de alto nível, as chances de sucesso se multiplicam.

O ideal é construir toda a apresentação “de qualquer jeito” primeiro, sem pensar no design. Ao finalizar o conteúdo, contrate um bom profissional para levar o material ao próximo nível.

Entenda que design não é simplesmente deixar os slides mais bonitos e adicionar algumas ilustrações. Um designer especializado em apresentações corporativas irá entender, na visão do neuromarketing, quais os pontos focais de cada página do material e como o lead precisa realizar a leitura do documento.

Quantas páginas minha apresentação precisa ter?

Não existe uma regra sobre quantas páginas uma apresentação comercial B2B precisa ter. Ela pode ser mais enxuta ou mais longa, pois irá depender da sua estratégia. Porém, o documento não pode deixar de ter os elementos que apresentamos aqui neste artigo.

Vale ressaltar que uma apresentação mais simples e enxuta não quer dizer que seja simplória. Menos é mais somente quando você não sacrificou as informações mais importantes. Ou seja, se o seu lead perceber que sua empresa não tem muito conteúdo, isso poderá passar uma impressão ruim e não gerar confiança, especialmente no início da reunião.

Gatilhos Mentais importantes na apresentação comercial B2B

Gatilhos mentais são estímulos que utilizamos nos conteúdos materiais de marketing e vendas, para induzir o cérebro do cliente a percorrer atalhos e tomar decisões mais rápidas, conforme explicamos em outro blog post que você pode ler clicando aqui.

Existem dezenas de gatilhos mentais diferentes que podem ser incluídos na apresentação, porém os 5 gatilhos abaixo não podem faltar:

• Autoridade: quais informações, premiações, selos e números podem gerar autoridade máxima para a sua empresa?
• Prova Social: Quantos clientes você já atendeu e quais os indicadores de satisfação deles? Quantas avaliações possui no Google e qual a nota?
• Cases de sucesso: quais clientes já tiveram sucesso comprovado após fechar negócio com você? Existe algum depoimento em vídeo que seu lead possa consultar?
• Porquê: por que o lead precisa fechar negócio com você? E por que precisa ser agora?
• Emoção: você conseguiu gerar conexão e desejo com o lead durante a apresentação?

Agora, alguns gatilhos que não são fundamentais mas ainda assim são bem importantes:

• Simplicidade: sua apresentação precisa ser de fácil compreensão; o lead não pode ficar confuso.
• Carisma: treine bastante a forma como você irá apresentar, adicionando carisma, confiança e boa desenvoltura para deixar o lead confortável e com menos objeções possíveis.
• Desapego: demonstre o quando o lead é importante pra você, porém não deixe a impressão de que você precisa dele, isso pode fazer uma grande diferença em lead que possuem um ego elevado;
• Escassez: da mesma forma, demonstre que você está disponível para o lead somente agora e que se ele não fechar negócio, poderá estar perdendo uma grande oportunidade.

Uma apresentação comercial B2B precisa transbordar gatilhos mentais. Se for usar de forma inteligente e com integridade, use sem moderação!

Diferenças e semelhantes entre a apresentação comercial e a institucional B2B

Uma apresentação institucional B2B tende a ser muito parecida com a comercial. Geralmente, ao desenvolver esses materiais, começamos pela comercial, pois é mais completa. Depois é só remover os slides específicos de produto e proposta e adaptar o restante para ser mais institucional mesmo.

Isso porque a comercial deverá conter todas as informações novamente, mesmo que o lead já tenha visto a apresentação institucional.

Imagine que você tenha enviado o material institucional por e-mail para o lead e conseguiu agendar uma reunião. Após apresentar a proposta comercial, esse lead vai levar as informações para outras pessoas da empresa avaliarem, podendo ser o sócio, superior, colega de outro departamento, etc.

Acredite, o seu lead não vai levar as duas apresentações para as outras pessoas que irão decidir sobre a sua contratação. E caso leve, 99% de chance de que as outras pessoas vejam apenas o documento que contém o preço do produto ou serviço.

Dessa forma, é muito importante que esse documento seja completo, contendo todas as informações da empresa para gerar autoridade e confiança até mesmo em que não participou da reunião de apresentação.

E se eu enviar a apresentação completa no primeiro contato?

Vai que na primeira vez que você enviou o material, o lead não responda sobre a apresentação e você tenha deixado de enviar uma proposta completa no lugar de uma apresentação institucional mais enxuta?

Essa é uma dúvida bem comum, afinal, apresentar a proposta é mais uma etapa que consome tempo dos dois lados.

Apesar disso, o momento da apresentação é crucial para que o lead entenda todo o seu conteúdo e gere conexão com a sua empresa, pois é muito difícil que ele tenha o mesmo impacto simplesmente lendo o material.

Aliás, acreditar que o lead irá ler seu material é uma ilusão. O provável é que ele pule diretamente para a página do preço e ache caro, por mais que você tenha colocado um preço competitivo.

Não realizar a apresentação é assumir que você não está afim de fechar com o lead. Por outro lado, existem casos mais específicos que são exceção à essa regra.

Alguns leads simplesmente precisam de uma validação de budget e não irão realizar uma reunião com você antes dessa etapa. Nunca se dê por convencido e sempre tente marcar a reunião, mas em caso de negativa, é melhor enviar a proposta completa por e-mail ou WhatsApp e garantir o andamento da negociação.

Caso sua apresentação comercial B2B estiver seguindo todas as dicas desse artigo e possuir um ótimo design, suas chances ainda serão muito boas.