Realizar um Inbound Marketing em empresas que vendem para outras empresas (B2B) possui características muito diferentes de uma estratégia que mira o consumidor final.
Empresas geralmente possuem um ciclo de vendas mais longo e consultivo. O dono de uma pequena empresa paga R$50 em um hamburguer no final do dia sem hesitar, mas analisa por semanas a assinatura de R$49 de um sistema para cobranças financeiras, por exemplo.
Por isso, é de extrema importância compreender a jornada do cliente e estruturar seu inbound marketing de acordo com o comportamento dos leads, considerando as peculiaridades de cada etapa.
Neste texto vamos mostrar sete elementos fundamentais para uma estratégia de inbound marketing B2B de sucesso. São elementos e reflexões que não podem faltar de jeito nenhum nas suas estratégias digitais.
Por que o Inbound Marketing é a melhor estratégia para negócios B2B?
O Inbound Marketing é a estratégia preferida para negócios B2B devido a várias razões. Ele se alinha bem com a natureza complexa e de ciclo de vendas longo do mercado B2B.
Essa abordagem se concentra em atrair públicos-alvo específicos e gerar leads de qualidade, uma vez que os conteúdos são direcionados especialmente para os cargos que são os prováveis tomadores de decisões nas empresas.
Além disso, o Inbound Marketing ajuda a construir autoridade e confiança, já que as empresas compartilham conhecimentos e insights valiosos, estabelecendo-se como referência no setor.
A personalização é crucial em negócios B2B e o Inbound Marketing permite uma abordagem altamente direcionada de acordo com a etapa do funil de marketing e vendas, permitindo uma mensuração de resultados facilitada para que as empresas avaliem o retorno do investimento e otimizem suas estratégias continuamente.
Por fim, as estratégias de Inbound Marketing B2B são custo-efetivas em comparação com abordagens tradicionais, o que é particularmente relevante em um ambiente onde o orçamento é crítico. A capacidade de acompanhar os leads ao longo de sua jornada de compra e a automação de marketing tornam o Inbound Marketing uma escolha eficaz e relevante para negócios B2B, resultando em estratégias de marketing mais inteligentes e direcionadas.
Quais são os elementos mais importantes do inbound marketing B2B?
Para ter um inbound marketing que funcione e dê escala de resultados, precisamos considerar alguns fatos altamente relevantes em toda a estratégia se quisermos ter sucesso no B2B. Abaixo listamos os principais:
1 – Você está se relacionando com pessoas, não empresas:
Não importa se o seu público-alvo são empresas de 3 funcionários ou mil funcionários. Quem vai comprar de você é um ser humano, então toda a sua comunicação precisa levar em consideração as emoções e ambições do profissional que vai solicitar o orçamento e tomar a decisão de fechar negócio.
2 – Sem um ICP claro suas abordagens serão generalistas
Quem tenta agradar todo mundo acaba se posicionando de maneira muito generalista, sem foco e persuasão. Lembre-se de que acima de tudo você está se relacionando com pessoas com necessidades, opiniões, ambições e comportamentos que precisam ser correspondidos de forma mais específica. Ao tentar vender para todo mundo e ter um posicionamento muito abrangente, é bem provável que ninguém se identifique com a sua marca.
3 – Google Ads é seu principal canal de aquisição
Você pode amar as redes sociais, pois de fato elas são super legais. Contudo, negócios B2B existem para resolver problemas do mundo corporativo e nada melhor do que um diretor de uma empresa irritado com o fornecedor atual pesquisando por uma nova opção. Nesse momento, você precisa aparecer pra ele e nada melhor do que anunciar no Google para aproveitar essas oportunidades.
4 – Linkedin é seu principal canal de relacionamento
De fato, a pesquisa é sua amiga, mas nem todo mundo acorda em uma bela segunda-feira querendo trocar de fornecedor. Por isso, precisamos ter uma presença forte nas redes sociais, especialmente no Linkedin. Publicar conteúdos e artigos com frequência e ter uma newsletter nativa da plataforma aumenta muito o seu potencial de relacionamento orgânico.
5 – Blog corporativo é necessário
Esse é um excelente local para publicar conteúdos que gerem autoridade, atraiam visitantes orgânicos com um bom SEO e materiais para conversão, e também para nutrir seus leads nos fluxos de automação de e-mails.
6 – Remarketing por lista de segmentação de clientes
“Perseguir” seus leads na internet com anúncios de remarketing é uma forma de conseguir manter uma frequência maior de relacionamento de forma muito bem segmentada, seja para distribuir conteúdos ou gerar oportunidades com landing pages de fundo de funil.
7 – Cases de sucesso
documentar seus melhores cases de sucesso em texto e vídeo é a melhor forma de quebrar objeções de leads e fazer eles avançarem para o fundo do funil. Posicione esse tipo de conteúdo em locais estratégicos no seu site e inclua também nos seus fluxos de automação e newsletter.
8 – Onde estão seus materiais ricos?
Um estudo da Resultados Digitais mostrou que cerca de 60% da jornada do cliente é feita antes mesmo de acontecer um contato direto com o comercial, portanto, criar materiais ricos para conversão e qualificação são fundamentais para ajudar o lead a avançar no seu funil de marketing até virar uma oportunidade, pois são conteúdos aprofundados que geram uma autoridade ainda maior com a possibilidade de captar mais informações dos leads através de landing pages.
9 – Consistência é o motor do sucesso
Se alguém te contou que para gerar leads qualificados é necessário muita criatividade ou investimentos altos, desculpe, mas isso não é uma verdade absoluta. Para gerar bons resultados, tanto no curto quanto no longo prazo, é necessário persistência, paciência e dedicação constantes. É claro que um bom design, uma copy bem feita, entre outros ingredientes são muito importantes. Mas nada disso fará sentido se o seu marketing tiver uma intensidade alta no começo e perder força em seguida. Faça o seu melhor com consistência, sem medo de errar, que o tempo irá te recompensar.
Como implementar o Inbound Marketing na minha empresa?
Após definições básicas de um plano de marketing bem construído, você pode criar as estratégias de inbound marketing específicas par ao seu negócio.
É importante considerar toda a jornada do lead, desde a atração, passando pela qualificação e por fim, a geração de oportunidades para vendas.
Integrar marketing e vendas durante essa jornada é fundamental, visto que na grande maioria dos casos, a venda é complexa e consultiva, passando pelas mãos de vendedores para fechar negócio.
Dessa forma, os vendedores precisam concentrar esforços nos leads que são mais qualificados, caso contrário perderão muito tempo em atendimentos desnecessários.
Por isso, o inbound marketing deve ter uma etapa importante de atração do público certo e qualificação antes da passagem para o CRM de vendas.
Uma vez que todo o funil de marketing e vendas foi estabelecido, as equipes podem começar a pensar em conteúdos para trazer eficiência e escala de resultados, atraindo uma quantidade maior de leads com tráfego pago e orgânico, nutrindo os leads com fluxos de automação e eventos de qualificação (como webinars e materiais ricos de meio de funil).
Utilizando técnicas como segmentações personalizadas e lead scoring, é possível automatizar o envio de leads para o time comercial, selecionando apenas os leads mais engajados e com o perfil certo.
