Tráfego Pago X Orgânico: O que é melhor para converter leads?

Quando estamos criando as estratégias de marketing digital, sempre vem o questionamento sobre onde apostas as fichas: tráfego pago ou tráfego orgânico.

Qual funciona melhor para captação de leads? Onde concentrar esforços? O que faz mais sentido para o seu cliente?

Dentro do funil de inbound marketing, existem quatro grandes etapas: atração, conversão, qualificação, venda.

Quando estamos pensando na estratégia e decidindo sobre o tráfego orgânico ou pago, nosso foco está na etapa de atração do funil.

A partir do sucesso do canal de atração é que teremos uma boa noção de como funcionará a performance do funil nas próximas etapas.

Por isso, nesse post quero trazer uma reflexão simples, porém poderosa, sobre a união entre o tráfego orgânico e pago.

Isso mesmo, eles não são excludentes. Muito pelo contrário, quanto melhor eles trabalharem em conjunto, maior será o sucesso da suas estratégias de inbound marketing.

Qual a diferença entre tráfego pago e tráfego orgânico?

Por mais que ambos sejam importantes, existem grandes diferenças em como lidar com cada um desses canais. Veja a seguir a explicação de cada um:

Tráfego Orgânico

O que caracteriza o tráfego orgânico é a sua maior vantagem: não existe custo direto para a atração. Ou seja, quando você está bem posicionado nas pesquisas do Google ou seu conteúdo está viralizando nas redes sociais, as pessoas chegam até o seu site ou perfil nas redes sem que você tenha que pagar por isso.

Um grande exemplo de conteúdo orgânico é conteúdo para blog, onde a empresa publica uma série de artigos relevantes para o público e o Google entende que o esse conteúdo responde as dúvidas das pessoas nas pesquisas.

Dessa forma, o Google irá priorizar o seu domínio no ranking orgânico dos resultados de busca e seu blog receberá um grande volume de visitantes.

Isso não significa que não existe custo para conseguir tráfego orgânico. Pelo contrário, para produzir o conteúdo que irá rankear no Google ou viralizar nas redes sociais, exige um investimento de tempo e, em muitos casos, financeiro também.

Contudo, a grande vantagem do tráfego orgânico é que uma vez publicado, ele tende a performar por muito tempo de forma “gratuita”.

Tráfego pago

Diferente do caso anterior, no tráfego pago você só atrai visitantes para o site ou perfil de rede social se pagar diretamente.

Ou seja, criando campanhas de publicidade em alguma das plataformas de ads (Google Ads, Meta, Linkedin, Pinterest etc.), você consegue atingir muitas pessoas.

Nesse caso, o custo está diretamente relacionado ao tamanho do público que for impactado pelos seus anúncios e/ou pela quantidade de cliques que receber.

Na sua próxima pesquisa no Google Ads, por exemplo, perceba que os primeiros resultados terão a tag “Patrocinado”. Isso quer dizer que existe uma empresa investindo naquele posicionamento e caso você clique, ela estará pagando por isso.

Da mesma forma acontece nas redes sociais. Perceba que a cada 3~5 posts que você visualiza, pelo menos um deles é Patrocinado.

Vantagens e desvantagens para o inbound marketing

Uma grande vantagem do tráfego pago sobre o orgânico, é que ele pode trazer resultados a curtíssimo prazo. Uma vez que ativar a campanha, no mesmo dia já é possível começar a receber visitantes e leads.

Contudo, pagar eternamente para conversão de leads e depender somente dessa forma de atração, não é sustentável a longo prazo.

Por mais que o tráfego orgânico leve muito mais tempo para gerar resultados, o investimento de hoje pode trazer um ROI muito grande no futuro, além de diversificar a sua captação de leads.

É necessário usar as duas formas de captação de leads constantemente, dessa forma sua empresa irá ganhar escala e segurança no inbound marketing ao longo do tempo.

Qual a proporção de investimento entre orgânico e pago?

Dependendo do momento e da maturidade de inbound marketing na sua empresa, você terá um investimento maior em um dos lados.

É comum encontrarmos empresas com um tráfego orgânico muito grande que entram em uma zona de conforto e param de ter resultados.

Por outro lado, também é comum empresas que adoraram os resultados rápidos do tráfego pago e não pensaram no outro lado da balança, tendo problemas periodicamente por conta de performance nos ads.

Dependendo da sua persona e da sua estratégia de captação, você irá ter mais certeza ao longo do tempo de como deverá dividir seus esforços entre os dois mundos.

Contudo, é de extrema importância que diversifique a captação de leads em diferentes fontes de atração.

Qual a melhor forma de encontrar sua persona?

Independente de qual seja o seu nicho de mercado, se você está em uma empresa B2B ou B2C, da simplicidade ou complexidade do seu produto, se vende produtos ou serviços…

Independente de qualquer coisa, você pode encontrar o seu público na internet tanto com tráfego orgânico, quanto com tráfego pago.

Todo cliente possui dúvidas. Essa dúvida geralmente é respondida quando ele está realizando pesquisas no Google.

Por outro lado, muitas pessoas procrastinam essa pesquisa, o que torna as redes sociais também importantes para solucionar dúvidas e atrair o cliente.

Em ambos os casos, existem formas de atrair as pessoas tanto no orgânico quanto no pago.

Como comentamos anteriormente, o tráfego orgânico irá gerar um resultado a longo prazo. Enquanto isso, o tráfego pago será um combustível poderoso para gerar resultados a curto prazo.

Com o passar do tempo, você poderá usufruir cada vez mais o melhor dos dois mundos.

Por exemplo, vamos supor que sua empresa tenha criado um blog com excelente posicionamento orgânico, atraindo milhares de visitantes todos os meses.

Utilizando o tráfego pago, é possível impactar pelas redes sociais, as mesmas pessoas que acessaram o blog, criando campanhas de remarketing para captação de leads.