Em um cenário digital cada vez mais competitivo, o marketing de conteúdo tornou-se essencial para atrair e engajar o público-alvo. Nesse contexto, o funil de conteúdo se destaca como uma ferramenta essencial na estratégia de inbound marketing para conduzir os consumidores em sua jornada de compra, pois leva os assuntos certos para o momento certo de cada pessoa dentro da jornada.
Neste artigo, vamos explorar o que é um funil de conteúdo, sua importância para empresas, onde publicar os conteúdos e os diferentes tipos de conteúdo para cada etapa do funil. Acompanhe e descubra como criar um planejamento estratégico para impulsionar seus resultados através de um funil de conteúdo bem estruturado.
O que é um Funil de Conteúdo
O funil de conteúdo é a realização de um marketing de conteúdo cuidadosamente planejado para a jornada do cliente, desde o momento em que ele tem o primeiro contato com sua marca até a decisão de compra.
Ter conteúdos específicos para cada etapa do funil é fundamental para conduzir as pessoas em direção à conversão com maior eficiência, pois ao oferecer informações relevantes e direcionadas em cada estágio, você aumenta as chances de engajamento, compra e fidelização.
Ou seja, investindo em um funil de conteúdo bem estruturado, você cria uma experiência personalizada para cada usuário, nutrindo o interesse em sua marca e facilitando o processo de decisão de compra.
Além disso, um funil de conteúdo otimizado proporciona maior previsibilidade em relação aos resultados de inbound marketing e permite a mensuração do retorno sobre o investimento.
Em quais canais do marketing digital os conteúdos são publicados?
Um ambiente de inbound marketing completo de uma empresa pode envolver diversos canais de aquisição e relacionamento com clientes, tais como redes sociais, site, blog, e-mail marketing, anúncios pagos, entre outros.
Apesar de que em cada negócio possa ter uma diferenciação relevante nos canais de maior eficácia (por exemplo, negócios B2B costumam ter o Linkedin como uma rede social mais importante que negócios B2C), quanto maior a presença digital em todos os canais possíveis, maior será o volume de resultados.
De modo geral, as rede sociais são ótimas para gerar um relacionamento inicial com os clientes pela sua capacidade de viralização e alcance de público. Ainda assim, é importante que suas redes possuam um funil de conteúdo específico, com publicações que atinjam tanto o topo quanto o fundo do funil (especialmente com a possibilidade de remarketing).
Da mesma forma, essa lógica se aplica a conteúdos de blog, pois com um SEO bem otimizado, seu alcance orgânico nos resultados de pesquisa do Google e outros motores de busca pode ser muito grande.
Já para o meio e fundo de funil, o e-mail marketing faz um papel fundamental na jornada de compra dos clientes. Isso porque ao virar um lead, utilizando ferramentas como o RD Station, é possível criar fluxos de automação e e-mails segmentados e muito personalizados.
E para complementar toda essa arquitetura de qualificação e venda, o remarketing traz uma força importante para levar os conteúdos e ofertas certos de acordo com os dados que você possui da sua audiência, como visitas a uma página específica do site ou engajamento com um e-mail específico.
Quais os tipos de conteúdo para cada etapa do funil
Um funil de conteúdo considera cada pequeno passo da jornada do cliente, desde a identificação de interesses iniciais para atração até a quebra de objeções para facilitar a venda.
Conteúdo de topo de funil
No início dessa jornada, quando uma pessoa ainda não conhece sua empresa mas pode ser um potencial novo cliente, é importante apresentar conteúdos que chamamos de topo de funil.
Isso significa falar sobre temas de total interesse das pessoas, como uma dificuldade presente na vida das pessoas e as possibilidades de solução, ou então uma forma de proporcionar conhecimento sobre assuntos importantes (tal como esse blog post que você está lendo caso tenha chegado aqui por uma pesquisa no Google).
IMPORTANTE: aqui não costumamos falar sobre os valores da empresa, ou como seus serviços são de qualidade. É necessário se desapegar desse vício e focar nos assuntos de interesse da sua persona.
Alguns exemplos:
- Posts nas rede sociais que geram curiosidade e engajamento;
- Blog posts educativos;
- Infográficos;
- Vídeos, Webinars e E-books de assuntos de baixa complexidade, mas que introduzem as pessoas em uma jornada de conhecimento e despertem curiosidade para se aprofundar;
- Conteúdos que façam as pessoas se sentirem compreendidas e pertencentes a uma comunidade;
- Entre outros.
Dessa forma, você conseguirá atrair as pessoas com maior facilidade, fazendo com que elas conheçam a sua empresa e despertem um interesse pelos produtos e serviços após um relacionamento iniciado. O objetivo nesta etapa é atrair visitantes e criar consciência da marca.
Leitura Recomendada:
O Que Acontece ao Ignorar o Topo do Funil do Inbound Marketing?Conteúdos de Meio de Funil
Para o próximo estágio da jornada de compra do cliente, temos os conteúdos de meio de funil, com o objetivo de engajar e educar os leads que já passaram pela primeira etapa.
Nesse momento, os prospects já demonstraram interesse em sua empresa e tem consciência dos possíveis problemas que você resolve, mas ainda não compreenderam como é a solução em si.
Ou então ainda não criaram uma confiança suficiente na sua empresa.
Desse modo, possuem muitas dúvidas que precisam ser esclarecidas para que os leads possam avançar para a tomada de decisão de compra.
Seguem alguns exemplos para essa etapa do Funil de Conteúdo:
- Vídeos, webinars e blog posts para aprofundar em algum tema;
- Posts nas redes sociais para ampliar o nível de educação e consciência sobre a solução de um problema;
- Anúncios de remarketing nas redes sociais para públicos segmentados, que já interagiram com a sua empresa de outras formas (visitas ao site ou blog, por exemplo);
- E-mail marketing e fluxos de automação personalizados de acordo com o interesse de cada pessoa;
- Divulgação dos propósitos da sua marca;
- Entre outros.
É importante sempre ter claro que o objetivo dessa etapa de qualificação é fazer as pessoas avançarem para o fundo do funil. Ou seja, o conteúdo deve ser persuasivo e ter boas doses de intenção clara de o que você está ali para vender algo.
Um dos maiores erros em um planejamento de funil de conteúdo é esquecer de fazer calls-to-action para a venda ou ter receio de que se fizer isso, o lead vai fugir.
Pois bem, se o lead fugir é porque ele não tem interesse de compra e isso é algo bom pra você, pois saberá quem tem e quem não tem potencial para ser seu cliente.
Conteúdos de Fundo de Funil
Já no fundo do funil, onde o objetivo é converter os leads em clientes, os conteúdos devem ser mais direcionados para a venda em si.
Nessa etapa, o lead já está qualificado, sabe dos produtos e serviços que você oferece e já se conectou com os propósitos da marca. Assim, é hora de começar a receber um “convite” mais efetivo para virar seu cliente.
Veja que você pode produzir de conteúdo para o fundo do funil:
- Histórias e depoimentos de clientes satisfeitos;
- Demonstrações de produtos;
- Ofertas exclusivas;
- E-mails com quebras de objeções;
- E por aí vai!
De fato, nem todos que chegam no fundo do funil se tornarão clientes. É fundamental ter uma coleta de dados bem assertiva para compreender a eficiência dessa etapa que, na minha opinião, é a mais importante.
Utilizar ferramentas como o RD Station Marketing integrado ao CRM é uma forma muito prática de ter os dados em mãos para analisar de você está tendo sucesso com seu conteúdo e onde ainda precisa melhorar.
Como planejar seu Funil de Conteúdo completo
Ao planejar seu marketing de conteúdo, é necessário pensar de forma inversa, de baixo para cima no funil.
Comece definindo claramente os objetivos para o fundo do funil. O que você quer que as pessoas comprem da sua empresa e quais materiais, e-mails, páginas no site, blog posts e social posts são necessários para realizar as ofertas e quebras de objeções.
A partir disso, identifique um posicionamento de marca e os conteúdos importantes para o meio do funil, onde você aprofunda o relacionamento com potenciais clientes antes de realizar ofertas diretas de venda.
Por último, faça um brainstorming e análise de quais temas de interesse da sua persona que podem ser úteis para atrair a maior quantidade possível de pessoas para o topo do seu funil de conteúdo.
Qual a proporção de cada etapa do funil de conteúdo?
Normalmente, o topo do funil de conteúdo possui o maior volume de materiais e publicações. Cerca de 50% do total.
No meio e fundo de funil, essa proporção pode ser de 25% e cada etapa ou então “desequilibrar” para onde existir a maior necessidade de qualificação e conversão.
Contudo, isso é mais uma visão geral e não uma regra. Existem negócios onde o topo de funil precisará de 90% de conteúdo, enquanto em outras empresas será necessário ter um volume muito maior em outras etapas.
Por isso, comece distribuindo igualmente o volume entre as três etapas do funil de conteúdo até que tudo fique bem estruturado. Assim, durante o processo você irá descobrir qual etapa terá maior necessidade de conteúdo dentro da sua realidade.
Na prática: como planejar os temas e produzir os conteúdos?
Possivelmente, você já tem as respostas para a maioria dos conteúdos necessários para o meio e fundo do funil.
Quais são as maiores dúvidas que seus clientes tiveram antes de comprarem? Quais as respostas mais comuns que você ou seus vendedores precisam dar para realizar uma venda?
Quais os argumentos que mais utilizados para despertar o interesse das pessoas, antes de perguntarem o preço?
Essas são reflexões que, com toda a certeza, irão gerar assuntos suficientes para criar conteúdos pelos próximos três meses. Então é só colocar os temas em uma planilha, se organizar para criar os textos e vídeos e contratar uma agência para editar e publicar.
Já no topo de funil, será necessário realizar uma pesquisa maior de temas, utilizando plataformas como Answer the Public e Planejador de palavras-chave do Google e também realizando pesquisas de concorrência, pesquisa exploratória com os próprios clientes, análise semanal de trends nas redes sociais, etc.
Talvez para trabalhar melhor o topo do seu funil de conteúdo, será necessária a contratação de um profissional ou agência de marketing que faça esse trabalho de forma estratégica, tanto na pesquisa quanto na edição e publicação.
Conclusão sobre o Funil de Conteúdo
O funil de conteúdo traz um grande potencial de escalar as vendas para empresas que buscam conduzir seus clientes em uma jornada personalizada, desde o conhecimento da marca até a conversão.
Com um planejamento estratégico bem estruturado e conteúdos relevantes e direcionados, você estará no caminho certo para impulsionar o sucesso do seu marketing de conteúdo e alcançar resultados expressivos em suas estratégias de negócio.
Lembre-se de adaptar o funil de conteúdo de acordo com as mudanças do mercado e as necessidades do seu público, mantendo-se sempre atualizado e disposto a inovar para alcançar o sucesso.
