Diferenciar seu negócio dos concorrentes é importante? Na maioria das vezes é essencial!
Estar no meio da multidão e não oferecer algo único aos seus clientes pode levar sua empresa à estagnação e, no longo prazo, à falência.
Empresas que buscam sempre se reinventar e criar algo que chame a atenção dos clientes são aquelas que normalmente mais crescem e se destacam.
Com um marketing eficaz, elas conseguem atingir níveis maiores de market share e lucratividade, propagando seus ideais com maior efetividade.
Além disso, com a concorrência cada vez mais acirrada, mesmo que você não queira ser o melhor no seu setor, a diferenciação é necessária para sobrevivência.
Sim, seus clientes precisam ser fidelizados de alguma forma, caso contrário eles irão ao estabelecimento que oferece mais valor ou menor custo para aquilo que ele normalmente consome no seu negócio.
Te deixei com uma pulga atrás da orelha? Caso sim, ÓTIMO! Essa “ansiedade” é importante para que você saia da zona de conforto e busque algo novo.
Como identificar seus concorrentes diretos?
Existem diversas formas de saber quem são seus concorrentes diretos, ou seja, as outras empresas que competem pelos clientes vendendo os mesmos produtos ou serviços que você oferece.
Uma das melhores formas de identificar novos concorrentes é no próprio Google. Utilize como termo de pesquisa todos os produtos e serviços que sua empresa vende e não se limite a apenas uma pesquisa. Dedique um tempo para realizar pesquisas de diversas formas e veja quem está aparecendo.
Em seguida, você pode selecionar essas palavras-chave e criar uma campanha no Google Ads, pois após algumas semanas veiculando a campanha, é possível extrair um relatório que aponta exatamente as empresas que estão concorrendo com você nas buscas pagas.
Outra forma muito relevante de identificar concorrentes é perguntando aos clientes se eles estão conversando com mais alguém enquanto faz orçamentos com você. Especialmente aqueles que não fecharam negócio com a sua empresa, solicite um feedback honesto e pergunte por qual empresa eles optaram.
Mais uma dica para encontrar novos concorrentes é pesquisar em ferramentas de prospecção B2B, como é o caso de Ramper ou Leads2b. Nesses sistemas é possível colocar o seu CNPJ e encontrar empresas similares, seja na sua região ou no Brasil inteiro.
Como Diferenciar Meu Negócio da Concorrência?
Existem diversas formas de se diferenciar. O maior segredo está na originalidade. Se você conseguir agregar valor à sua marca de um jeito único, sendo pioneira e reconhecida dentro do seu mercado de atuação, então você está no caminho certo!
Mas antes de se diferenciar, você precisa ter a consciência de VALOR. Sem agregar valor real aos clientes, não adianta ser diferente.
Ou seja, uma marca precisa ser desejada e isso só se conquista se o seu público enxergar um valor muito maior do que o custo dos seus produtos e serviços, e isso também está totalmente relacionado à definição de preços.
Aqui vale a oportunidade para refletir o quanto o que você vende agrega valor na vida das pessoas e/ou empresas e, caso esse valor seja muito baixo, o que você deve fazer para aumentar a percepção de valor?
Mas caso isso não seja um problema no seu negócio, vamos em frente! Abaixo listo 5 dicas práticas de como diferenciar a sua marca da concorrência:
1 – DIFERENCIAÇÃO POR PRODUTOS
Nota: Produto = Produtos, Serviços e Experiências = Aquilo pelo que seu cliente está pagando
Quando a qualidade dos seus produtos é muito superior, fica um pouco mais fácil se diferenciar com boas campanhas de marketing.
Isso porque você já passou por todo o processo de criação e aperfeiçoamento, chegando ao nível de reconhecimento do mercado.
Quando seu produto é inovador e gera grande valor para as pessoas, é um pouco mais simples chamar a atenção, pois o fator curiosidade e surpresa contribuem muito para crescer a marca e se destacar.
Mas o que fazer quando você não tem um produto inovador e nem muito superior em qualidade?
Crie. Se essa for a sua necessidade, encontre uma oportunidade no mercado e crie um produto novo, seja ele totalmente inovador ou que tenha um certo nível de escassez.
Concluindo, para diferenciar seu produto da concorrência, ele precisa ser realmente único. Caso você venda algo muito comum, essa estratégia não será eficaz.
2 – DIFERENCIAÇÃO POR PREÇO e PROMOÇÕES
Se você tem um produto mais “comoditizado” e seu negócio depende a venda em escala, preço é essencial para empresas que querem ser referências em seus mercados.
Criar a imagem de ser uma marca com preços mais baixos e produtos iguais ou melhores que seus concorrentes, traz muitas vantagens. Seu público irá pensar primeiro em você, ou no mínimo lembrar que sua marca é uma ótima opção para escolha.
A diferenciação por preço é uma estratégia eficaz na maioria dos casos, porém nem sempre é fácil de ser aplicada, apesar da sua simplicidade. Contudo, se você conseguir operar com preços baixos e ainda manter uma margem de lucratividade, poderá superar os concorrentes.
Independente de você se posicionar ou não como uma marca de preços baixos, você também pode criar a imagem de quem sempre tem boas promoções. Mas vamos falar de promoções de verdade que são feitas com planejamento e campanhas de marketing consistentes.
Que fique claro que 5% de desconto, para a maioria dos casos, não é promoção decente. Muito menos a metade do dobro, como é muito comum na Black Friday.
Promoção de preços de verdade faz com que o cliente sinta uma real vantagem na compra. Ou seja, quando ele consegue economizar uma porcentagem significativa. Por exemplo: é comum vermos lojas de roupas em liquidação nas trocas de coleções, com descontos que variam de 25 a 70% do preço original. Quem aqui nunca aproveitou um descontão desse?
Isso é uma promoção de preços de verdade, mas atenção: eu utilizei o exemplo acima apenas para alertar do que é criar vantagem verdade, num modo mais conceitual.
Esse tipo de campanha não irá funcionar para o que pretendo ensinar neste post, que é a diferenciação da concorrência. Isso porque nas trocas de coleções, praticamente todas as lojas farão o mesmo.
Posicionar sua marca como a referência em promoções exige um planejamento bastante estratégico em todos os setores da empresa. Isso porque você irá dizer aos seus clientes que “é melhor comprar quando estiver em promoção”, o que fará seu faturamento aumentar significativamente nesse época, mas baixar em outros.
Por exemplo: Ana possui uma distribuidora de produtos de limpeza que atende principalmente empresas. Todo mês ela faz uma promoção diferente e para isso precisa planejar quantas unidades de cada produto ela precisa ter em estoque.
Se ela pretende realizar uma campanha de vendas de água sanitária em outubro, no início de julho ela já precisa negociar com seus fornecedores um pedido maior e o quanto ela consegue ganhar de desconto para poder espremer sua margem de lucro e ganhar no volume de vendas, onde seus clientes irão comprar em maior quantidade e estocar, já que será vantagem pelo preço que ela oferece.
Se todo mês Ana fizer uma promoção desse tipo, depois de algum tempo seus cliente estarão educados a acompanhar o planejamento. Ou seja, irão perguntar quando determinados produtos entrarão em promoção e irão aguardar. Assim Ana também consegue ter mais informações sobre sua demanda e fornecer produtos e marcas que irá gerar mais valor para os clientes.
3 – SUA MARCA COMO UM DIFERENCIAL
Resolver um problema é o que faz um cliente adquirir um produto ou serviço. Esse problema pode ser tanto uma necessidade básica quanto um desejo ou uma realização. No mesmo segmento de mercado, podem existir marcas que resolvem problemas diferentes e você pode se diferenciar por isso.
Imagine no ramo de alimentação. Existem inúmeras empresas que podem atender a objetivos muito variados de cada cliente. Alguns exemplos de problemas que clientes nesse setor possam ter:
- Matar a fome de forma rápida: irá buscar lanchonetes ou restaurantes de fácil acesso;
- Satisfazer um desejo gastronômico: irá buscar restaurantes de culinária específica, como comida japonesa;
- Cuidar da saúde: irá buscar lanchonetes ou restaurantes que oferecem refeições saudáveis e nutritivas;
- Ter uma experiência social: irá buscar restaurantes que possuem um ambiente e cardápio que ajudem o cliente a atingir seu objetivo para com a(s) outra(s) pessoa(s);
- Comer bem sem sair de casa: irá buscar restaurantes que oferecem delivery;
- Alimentar-se de forma satisfatória, gastando o mínimo possível, sem sair de casa: irá buscar restaurantes de cardápios bem tradicionais (aqui para Florianópolis seria pizza, hambúrguer e hot-dog, por exemplo) que oferecem delivery e frequentemente fazem promoções (lembra da dica anterior, quando falamos das promoções?);
- Entre outros!
Você consegue perceber que mesmo dentro de um mesmo setor é possível ter marcas posicionadas de forma bem diferente? Ao abrir uma pizzaria, você pode escolher entre oferecer apenas delivery a custo baixo ou ter um ambiente extremamente sofisticado e apresentar uma experiência gastronômica diferenciada.
Hoje em dia existem até mesmo restaurantes de hot-dog gourmet, é são uma delícia! Aqui em Floripa temos, inclusive, delivery de marmitas com altíssima qualidade e preços elevados, e tem muita gente disposta a pagar por isso.
Para diferenciar sua marca você precisa definir muito bem o nicho em que irá atuar e realizar um bom branding, ou seja, ações de marketing consistentes e recorrentes para criar um vínculo entre a marca e os sentimentos das pessoas. Para isso ficar mais claro, te convido a refletir um pouquinho no exercício abaixo.
Qual a primeira marca que vem na sua cabeça para cada uma das situações abaixo e por que você pensou nela?
- Você precisa ir ao supermercado;
- Você quer comprar uma geladeira;
- Você precisa comprar roupas para o trabalho;
- Você quer assistir um filme;
- Você quer/precisa de um novo celular;
- Você quer tomar uma cerveja;
- Você precisa de marketing digital (dica: Agência Auckland 😜)
4 – DIFERENCIAÇÃO COM BASE NO SEU AMBIENTE FÍSICO
De todas as dicas que eu dou neste post, talvez essa seja a mais cara. Produtos, estratégias de preços e promoções, branding e e atendimento são recursos que necessitam de muito investimento, porém você consegue agregar muito valor com base na sua criatividade e no tempo que você destinar ao trabalho.
Investir num ambiente realmente diferenciado exige recursos financeiros num curto espaço de tempo, por isso é mais caro. Você precisará encontrar um lugar fantástico e contratar uma empresa de arquitetura, além da reforma em si.
O ambiente precisa responder exatamente aquilo que seu cliente está buscando. Um local exótico em contato com a natureza, o terraço de um prédio, a beira de um lindo rio, o topo de um morro com uma vista panorâmica ou até mesmo num lugar qualquer, porém com uma estrutura e design de tirar o fôlego.
Já escutei de diversos proprietários de negócios que acreditam serem diferenciados por possuir um “ambiente agradável”. É só juntar isso com um “bom atendimento” e pronto, irá chover clientes! (Explicarei sobre o atendimento na próxima dica).
Ter apenas um ambiente agradável é o básico para sobreviver. Empresas que não têm isso, certamente irão fracassar no médio prazo.
Fazer do ambiente um recurso estratégico realmente diferenciado exige muito mais do que ser “agradável”. Precisa ser impactante e fazer com que as pessoas venham até seu estabelecimento por causa dele.
Quando falamos de negócios digitais, o “ambiente” é o local onde se faz a conversão do cliente. Por exemplo: um e-commerce precisa investir muito em design e na experiência do usuário para melhorar suas vendas.
Isso inclui contratar as pessoas certas, criar os incentivos para elas inovarem, trabalhar muito com big data e fazer parcerias estratégicas.
5 – O ATENDIMENTO PODE SER UM DIFERENCIAL?
Sabe por que eu deixei este item por último? Vou explicar por que, mas não se sinta ofendido com a realidade que vou mostrar aqui.
Apesar de não ser tãaaao fácil assim, oferecer um bom atendimento é algo que qualquer empresa pode fazer e isso não é nenhum diferencial, mas sim um pré-requisito.
Se você acha que o atendimento é o diferencial da sua empresa, espero que você esteja entre os 5% que realmente são diferentes, pois a grande maioria das empresas que acham ter um bom atendimento, na verdade fazem somente o básico.
Ser bem atendido em qualquer ambiente é primordial, pois isso está no nosso código de conduta moral da sociedade. Precisamos, no mínimo, ser gentis com qualquer pessoa. Concorda?
O mercado elogia pouco o “bom atendimento”, mas pune severamente o mal atendimento.
Um atendimento realmente diferenciado é aquele inesquecível. Normalmente é baseado num processo extremamente estruturado e aprimorado, com passos a seguir e funcionando em conjunto com uma série de fatores, como a estrutura do ambiente, decoração, os próprios produtos/serviços, a forma de se comunicar, etc.
Se seu negócio for digital, design, agilidade, disponibilidade e transparência são pilares importantes, entre diversos outros.
Diferenciar Seu Negócio dos Concorrentes é Fundamental
Concluindo, buscar uma diferenciação do seu negócio frente à concorrência é fundamental para crescer e até mesmo para sobreviver.
Aqui na Agência Auckland, não temos um “iPhone” inovador ou a fórmula da Coca-Cola que nos diferencia das outras agências. Nós aplicamos a diferenciação nos detalhes, utilizando algumas das dicas apresentadas neste post e outras particulares que gostamos.
Estamos também muito antenados na concorrência. Identificar novos concorrentes é importante para nós, mas especialmente entender o que empresas que estão à frente de nós estão fazendo, é essencial para saber onde precisamos melhorar e, principalmente, onde podemos ser melhores que as outras agências.
Nós conquistamos nosso público fazendo melhor onde nossos concorrentes estão deixando a desejar, especialmente no quesito resultados. Combinando isso a um jeito único de ser, nós ganhamos nosso espaço e estamos atraindo cada vez mais clientes.
Conquiste seu público por algum valor que só você poderá proporcionar e fidelize cada vez mais para que se tornem clientes fiéis. Seja autêntico e original, sem medo de inovar! As melhores ideias nascem depois de muita tentativa e erro.
