Por ser uma agência de marketing digital você deve pensar que nossos clientes vêm por meio de conteúdo e anúncios na internet.
Essa pode até ser uma verdade hoje, mas a base do nosso crescimento se concretizou pela indicação de clientes de forma orgânica.
Eu, Maurício, comecei prestando serviços sozinho e criando minha marca num mercado que ninguém tinha escutado meu nome antes.
Eu era gerente de equipe numa startup de Florianópolis e, de repente, mudei completamente de área.
Estudei muito e comecei a pegar experiência em uma escola de dança, fazendo marketing para vender matrículas (enquanto ainda trabalhava na startup).
Tive resultados expressivos e fui divulgando meus serviços no boca a boca. Assim chegou o primeiro cliente, que indicou para o segundo, que indicou para o terceiro… e assim foi.
Foi mais ou menos o décimo cliente que apareceu como resultado de campanha no Google Ads. Mesmo assim, as indicações continuavam a acontecer em paralelo com as campanhas e conteúdos que fui criando ao longo do tempo.
Então se você está começando também, ou mesmo que já tenha começado e quer ganhar mais indicações de clientes, vou passar aqui os principais pilares de como eu estabeleci essa estratégia para meu negócio e você pode replicar para o seu.
A psicologia por trás de uma indicação
São três as principais razões que fazem um cliente indicar seus serviços para outra pessoa:
- Sentir orgulho de fazer parte “do seu time”;
- Ser vista com bons olhos por indicar seus serviços;
- Realmente querer ajudar alguém que precise.
Tenha sempre isso em mente ao criar suas estratégias de indicação, pois irá ajudar a ter ideias mais criativas.
Agora veja as minhas dicas para você conseguir mais indicações para o seu negócio, por ordem de importância:
1 – Qualidade acima de tudo
A melhor motivação para um cliente te indicar é a total satisfação e confiança que você depositou nele com os seus serviços. Sua qualidade precisa ser top e seu atendimento melhor ainda para criar uma experiência completa.
Algum dia você já acordou e a primeira coisa que veio na cabeça é: vou indicar minha cabeleireira para minhas amigas, ou, vou indicar aquela alvação de carros para os colegas no trabalho. Já?
Caso sim, é porque o serviço realmente mudou a sua vida. Ou seja:
Você precisa dar um resultado qualitativo e quantitativo acima do esperado. Caso contrário, além de correr o risco de perder esse cliente, ele não vai querer recomendar um serviço de que ele mesmo não está totalmente satisfeito.
Isso se conquista com a melhoria contínua, capacitação, atualização, criatividade, etc. E, além disso, entregue sempre um pouco a mais do que o cliente estava esperando, focando sempre na experiência dele do começo ao fim. Dê um jeito de fazer com que essa experiência seja marcante.
2 – Aqueça seu networking e faça parcerias com outros profissionais
Salões de beleza podem fazer parcerias com clínicas de estética. Instaladores de ar-condicionado com construtoras. Arquitetos com empresas de engenharia.
São tantas as possibilidades de criar parcerias e fazer networking que não dá nem pra listar todas.
Eu mesmo já fiz várias. E para citar uma, a parceria com o fotógrafo Paulinho Sefton deu muito certo. Eu criei o site dele totalmente grátis, ele me indicou para alguns clientes e então começou um ciclo sem fim. Com frequência eu chamo ele para jobs em meus clientes e ele continua me indicando.
Mas é claro que nenhuma parceria vai dar certo se não existir um ganho para ambas as partes. Nem se alguma delas não tiver qualidade para satisfazer a psicologia por trás das indicações.
Pense em todas as pessoas que você poderia se relacionar e gerar valor para que elas indiquem clientes para seus serviços.
3 – Facilite a indicação
Quem não é visto, não é lembrado. E quem não facilita a vida de quem indica, não é indicado.
Ou seja, por um lado você precisa fazer um marketing constante para aparecer aos seus clientes toda semana (melhor ainda se for todos os dias). Não é porque alguém já te conhece e/ou já é seu cliente que essa pessoa irá lembrar de você toda hora.
Por isso é importante ter bastante atividade nas redes sociais, e-mail marketing, etc. E nunca deixar o relacionamento esfriar com as pessoas por meio do contato direto.
Quando você ver que ficou um mês sem falar com um cliente de contrato, por exemplo, envie uma mensagem no WhatsApp perguntando se está tudo ok, se ele precisa de algo e se coloque à disposição caso ele precise. Outro ponto importante é facilitar a ação de indicar. Isso significa ser alguém de fácil acesso e ter materiais de apoio, como um cartão digital. Sua própria rede social e um site bacana também ajudam nessa parte.
4 – Programa de recompensas
Ok, confesso que essa dica eu não apliquei para o meu negócio e por isso ela é a última aqui na lista. Porém já fiz algumas várias ações para clientes. Nem todas deram certo, mas aquelas que tiveram sucesso foram porque tinham alguns pontos fundamentais na estratégia.
Aqui o cliente ou a pessoa que indicar irá ganhar algo e que aprendi de mais importante é que vincular a recompensa a algo que o cliente já tem, não dá certo.
Por exemplo, não ofereça mais serviços de graça se ele te indicar. Ou nem mesmo um desconto na mensalidade, porque dificilmente ele irá associar isso a um ganho real.
Coloque como recompensa algo totalmente diferente, como um cupom de R$300 no melhor restaurante da cidade, por exemplo. Até mesmo o valor em dinheiro ou produtos funcionam melhor.
E a recompensa precisa ser realmente boa. Talvez o valor que dei como exemplo aqui seja muito alto. Ou talvez muito baixo. Você deve encontrar o equilíbrio entre ser algo realmente atrativo e dentro de um valor que não destrua seu orçamento.
Já vi várias empresas premiar indicações com iPad, iPhone, viagens, computadores… mas isso é possível quando o faturamento que a indicação trouxe (e principalmente o lucro) conseguem bancar tais recompensas.
Outro pilar fundamental dessa estratégica é o marketing. Não adianta criar um programa de recompensas e deixar ele no esquecimento. Você precisa, de forma bem pensada, relembrar as pessoas que possuem um potencial de te indicar que o programa existe.
Mais importante ainda, mostrar quem foi recompensado. Uma foto da pessoa feliz por ganhar algo de valor depois de uma indicação de sucesso, mostra que é real e as pessoas podem realmente ganhar.
Se você chegou até aqui, então tem pelo menos 4 dicas para aumentar o volume de indicação de clientes para os seus serviços. Agora é só colocar em prática! Bora?!?!
