Eu fico feliz e triste ao mesmo tempo, porque tem várias coisas boas acontecendo, porém outras muito preocupantes.

Nossa missão aqui na Agência Auckland é desenvolver o mercado. Elevar o nível de atuação em marketing digital e auxiliar as empresas em seus objetivos de crescimento. Por isso, quero trazer um olhar voltado a resultados, interpretando alguns dados que eu achei pertinente para a linha de raciocínio aqui apresentada.

E é claro, trazendo minhas sugestões de como podemos evoluir onde existe mais urgência. Vamos lá?

O que é a pesquisa Panorama de Marketing

Essa pesquisa é uma entrevista realizada pela RD Station com mais de 1.600 especialistas de Marketing do Brasil no ano de 2023 – uma amostra que torna a pesquisa a maior do setor no país.

Os dados apresentados por esse relatório são extremamente ricos, pois mostram as estratégias mais e menos utilizadas, taxa de atingimento de metas de marketing, intenções para o futuro, entre diversas outras informações que nos possibilita compreender quais são as maiores dificuldades dos times de marketing no Brasil.

Assim podemos ajudar de forma mais assertiva.

É momento de agir no curto prazo

Entre tantas informações, procurei focar naquilo que considero mais urgente para o curto prazo.

Nós damos muita atenção para a visão de longo prazo. Compreendo que quando isso não existe, o marketing de curto prazo ignora as estratégias de topo de funil e foca somente no fundo do funil, com ações absolutamente direcionada para vendas e nada mais importa.

Pois bem, a venda daqui um ou dois anos certamente será um resultado do trabalho de marketing que começa hoje. Além disso, o sucesso daqui 5 a 10 anos da empresa como um todo, certamente será o resultado do relacionamento que você constrói a partir de agora com o mercado.

Contudo, quando o curto prazo não está funcionando, precisamos atuar precisamente. E o Panorama de Marketing 2023 mostrou que devemos agir rápido na mudança de cultura dos times de marketing.

Precisamos urgentemente ter uma operação mais voltada para processos e resultados. Além disso, é necessário equilibrar um pouco as ações de marketing, entendendo que nem tudo precisa acompanhar a tendência, pois isso está roubando o espaço da estratégia e da consistência.

Principais números da pesquisa

Eu recomendo muito que você leia o relatório completo da pesquisa, analise todos os números possíveis e filtre o que é mais relevante para o seu negócio. Inclusive, esse panorama trouxe dados específicos de nichos de mercado, o que possibilita um benchmarking que vale ouro! E é gratuito.

Para acessar os resultados completos, clique aqui.

Abaixo, apresento alguns dados mais alarmantes que considero para a minha análise e intenção de ajudar as empresas a se desenvolverem. Assim, entre todos os dados extraídos das respostas dos 1.600 profissionais entrevistados, destaco que:

• Apenas 57% têm metas de marketing definidas. Ou seja, quase a metade das empresas não opera guiada por resultados, sendo que apenas 25% desse grupo atingiram suas metas em 2022;
• 44% não possui rotinas e processos bem estabelecidos;
• Apenas 20% utilizam Técnicas de CRO (otimização de taxa de conversão);
• Apenas 58% utilizam e-mail marketing, sendo que quase metade disso usa sem recorrência planejamento;
• Apenas 42% utiliza estratégias de qualificação de leads para o time de vendas;
• Empresas que usam automação de marketing tiveram 61% a mais de sucesso no atingimento de metas;
• Somente 18% dizem que há uma integração satisfatória entre os times de Marketing e Vendas.

Um dado que me deixou bastante feliz é saber que 59% dos profissionais de marketing já usam o ChatGPT na rotina. Contudo, a inteligência artificial, por mais que esteja avançando a passos largos e ser muito útil em atividades operacionais, ainda é bastante limitada para atuação na estratégia global de marketing e definição de metas.

Outro dado relevante sobre os canais de marketing mais utilizados pelas empresas, das quais 88% atuam nas redes sociais com frequência, enquanto apenas 46% informaram usar o blog e conteúdos da mesma forma.

Onde e como precisamos melhorar

O marketing digital é absurdamente dinâmico. Toda semana tem uma coisa diferente que precisamos considerar, seja uma trend de conteúdo ou uma nova ferramenta para análise de dados ou automação de tarefas com IA.

Nenhuma empresa com um time de menos de 10 pessoas dedicadas somente ao marketing consegue dar conta de tudo. E essa é a realidade da grande maioria.

Então, como conseguir direcionar esforços para viabilizar os resultados de crescimento que você deseja?

Redes Sociais

O primeiro ponto é saber que será necessário controlar a ansiedade das redes sociais. Eu vejo muitas empresas destinando tempo e dinheiro para atuação nesses canais de forma desproporcional e ainda não suficiente ao resultado desejado.

Ou seja, produzir conteúdo para redes sociais é investimento alto e para o longo prazo. Ainda, para realmente trazer resultados, é necessário bastante frequência. Especialmente em uma atuação corporativa, onde a pessoalidade e relacionamento que a rede social exige muitas vezes está ausente no Instagram e Linkedin da firma, não é verdade?

Então, no lugar de seguir as dicas de “experts” em marketing digital sobre essa atuação e gerar uma ansiedade para colocar a maior parte dos seus recursos nas redes sociais, reflita sobre o quanto você está abrindo mão do e-mail marketing, tráfego pago, site, blog, produção de vídeos, ferramentas de marketing e vendas, etc.

Estou dizendo que não precisamos publicar conteúdos nas redes sociais?

Eu não sou maluco de afirmar isso. Ter uma presença ativa e frequente no Instagram, Facebook, Linkedin, Tiktok e X (antiga Twitter) com certeza vai beneficiar os negócios. O que eu questiono aqui é a falta de equilíbrio.

E daí que não teve post de “dia da independência” nesse ano? Não precisa sentir falta do que não iria trazer resultados.

Colocar todos os ovos (ou a maioria) na mesma cesta é extremamente arriscado. Especialmente em negócios B2B, onde ter uma atuação pobre no e-mail marketing e no blog corporativo pode fazer você perder bons negócios.

Planejamento e Metas

Os números são claros. A empresas não estão batendo suas metas de crescimento, porém somente 57% delas possuem metas claras de marketing e 31% tem um SLA definido junto ao time de vendas.

A falta de metas (ou estabelecer metas erradas) faz com que o time de marketing desvie o olhar para indicadores de vaidade, como likes e número de leads gerados, em vez de orientar seus esforços para otimizar as taxas de conversão do funil e escalar resultados nos canais que possuem melhor performance.

Para corrigir isso, indico a leitura do nosso blog post sobre Plano de Marketing e baixar nossa Planilha de Indicadores. Assim, irá conseguir estabelecer objetivos e metas claras para o marketing da empresa.

Integração com vendas

Se você ainda não tem SLA bem definido com o pessoal de vendas, mesmo que seja um e-mail formalizando os principais critérios que o comercial considera para um Lead Qualificado (MQL), então devemos começar por isso.

Ao compreender também as taxas de sucesso do funil de vendas, vai dar total clareza sobre o quanto e como o time de marketing deve concentrar os esforços de geração de leads.

Faça essa integração, crie rotinas mensais de reuniões entre marketing e vendas e olhe para o funil completo, considerando desde a visita ao site até a conversão final no CRM de vendas.

A importância da Agência de Marketing no atingimento das metas

Empresas que contratam uma agência de marketing tiveram um sucesso 41% maior no atingimento de metas. Isso mostra a importância de ter ao seu lado uma agência focada em resultados, orientando para a construção do planejamento e executando as atividades com qualidade e eficácia.

A Agência Auckland é especializada em geração de leads qualificados e performance do funil de inbound sales, unindo o inbound marketing com o CRM de vendas.

Todo esse processo permite uma visão completa dos funis, identificando os pontos fortes e fracos para então atuar de forma precisa.

Somos uma agência parceira RD Station e podemos ajudar o seu negócio a atingir os resultados de crescimento que deseja.

Entre em contato conosco e solicite uma diagnóstico completo da sua operação!

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Através do blog é possível construir autoridade e reputação, bem como, atrair leads qualificados publicando conteúdos de topo, meio e fundo de funil. 

As publicações realizadas no blog corporativo podem ser utilizadas para a criação de conteúdo para redes sociais, além de posicionar o site da empresa nos mecanismos de busca aplicando técnicas de SEO.

O blog é uma excelente ferramenta de divulgação, e não possui custo para as empresas, sendo considerada uma estratégia de longo prazo, que permitirá a captação de informações sobre o público-alvo mediante a disponibilização de materiais ricos. 

Ao longo deste artigo você aprenderá: 

• O que é um blog corporativo. 
• Como construir um blog corporativo. 
• E as principais vantagens de ter um blog.

Não hesite em entrar em contato conosco, se houver alguma dúvida referente aos temas abordados. 

O que é um blog corporativo?

Um blog corporativo permite que você publique informações e conteúdos relacionados ao seu segmento.

Dessa forma as pessoas poderão encontrar o site da sua empresa. 

O blog é uma excelente ferramenta para posicionar o seu negócio nas primeiras páginas do Google, onde é feita a busca por informações.  

Além disso, ele permite atrair potenciais clientes, sem a necessidade de investir em tráfego pago ou anúncios. 

Ou seja, você economiza recursos financeiros e atrai clientes qualificados por meio do conteúdo publicado. 

Como construir um blog corporativo?

O blog deve estar interligado ao site da sua empresa, para os visitantes poderem conhecer as suas soluções. 

Para publicar bons conteúdos considere as perguntas abaixo. 

• Quais temas são de interesse do seu público? 
• Quais dúvidas eles possuem? 
• O que impede o seu cliente de finalizar a compra? 
• Quais atualizações você realiza no seu negócio? 
• Quais desejos e problemas você resolverá? 

Mostre as soluções para cada uma dessas dúvidas através do conteúdo publicado. 

Seis motivos para construir um blog corporativo.

Economize recursos financeiros.

Como dito anteriormente, o blog permite que as pessoas conheçam seu negócio através do Google, e você não precisará investir em anúncios ou propagandas. 

O blog corporativo, assim como o e-mail marketing, são estratégias que não necessitam de investimento financeiro para se ter resultado. 

Você precisará produzir um bom conteúdo, e no caso do e-mail, ter uma base de leads para enviar. 

Construa uma relação de confiança com o público.

Você poderá publicar conteúdos que mostrem a sua autoridade, além de quebrar as objeções que impedem as pessoas de fecharem negócios com você. 

Através das publicações sua empresa será vista como um guia, para solucionar os problemas do seu público-alvo. 

Oferecendo materiais ricos, você ainda poderá captar informações dos seus visitantes.

Além disso, as pessoas se sentiram na obrigação de retribuir a ajuda oferecida a elas. 

O objetivo do blog corporativo é destacar sua solução da concorrência. 

Diminua o custo de aquisição de clientes.

Oferecendo informações relevantes para o seu público-alvo, você poderá atrair novos clientes sem a necessidade de investimento. 

Inclua um formulário no blog para as pessoas poderem receber atualizações, e se manterem atualizadas das novidades. 

Além disso, você poderá aumentar a retenção dos clientes atuais, visto que estará sempre presente devido aos conteúdos. 

Acompanhe o lead ao longo da jornada de compra.

Durante a jornada de compra o cliente passa por várias etapas até decidir fechar negócio. 

Desde a descoberta do problema, até a busca por soluções, e no final a compra. 

Crie conteúdos que: 

• Fale do problema e mostre como resolvê-lo. 
• Mostre as soluções oferecidas pela sua empresa. 
• Publique cases de sucesso para estimular a venda.

Sua equipe de vendas pode utilizar estes conteúdos.

Durante a atração de clientes é possível surgirem algumas dúvidas, e seu time de vendas pode utilizar os conteúdos para mostrar a solução e os resultados gerados pela empresa. 

O blog poderá ser utilizado como uma vitrine para apresentar os problemas que você resolve e sua autoridade no assunto. 

O conteúdo do blog corporativo pode ser reutilizável.

Aproveite os conteúdos do blog para atualizar as redes sociais. 

Pegue trechos dos artigos publicados no blog e compartilhe nas redes sociais, assim você estará estimulando as pessoas a conhecerem o seu site.

Quanto mais tráfego o blog tiver, mais leads você poderá gerar. 

Se você quer aumentar a geração de leads, confira os 7 segredos da geração de leads qualificados. 

Ao longo deste artigo foi disponibilizado diversas informações essenciais para o sucesso do seu blog corporativo. Todas elas garantem que você inicie o processo, e tenha os primeiros resultados.

Somos uma agência especializada em Inbound Marketing e abordamos neste blog temas que lhe ajudarão a aumentar os resultados da sua empresa no ambiente digital. 

Continue lendo os conteúdos abaixo, e tenha mais confiança para construir seu blog corporativo.

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Aqui mesmo na Agência Auckland nós utilizamos técnicas de growth diariamente, seja junto aos nossos clientes ou então para a própria agência. Como uma empresa focada em resultados, encontramos nessa metodologia uma forma de otimizar KPIs e aumentar a performance.

Neste artigo, vamos explorar o que é o Growth Hacking, sua importância para o crescimento empresarial e como aplicá-lo na prática. Prepare-se para descobrir uma estratégia poderosa que pode levar sua empresa para o próximo nível!

Qual é o conceito de Growth hacking?

Growth Hacking é uma metodologia focada em encontrar oportunidades criativas e muitas vezes não muito óbvias para impulsionar o crescimento exponencial de uma empresa, unindo a força dos dados para gerar novos insights e aplicação de experimentos para escalar resultados.

O termo Growth Hacking foi criado pelo empreendedor e consultor Sean Ellis, após ter desenvolvido uma metodologia em empresas de tecnologia do Vale do Silício, aplicado em grandes empresas como Dropbox e Eventbrite, e relatado em seu livro Hacking Growth, tendo com Morgan Brown como co-autor.

Ao contrário das estratégias tradicionais de marketing, o Growth Hacking envolve testes constantes e uso inteligente de recursos limitados. O objetivo é alcançar um crescimento rápido, aproveitando a análise de dados, a psicologia do consumidor e o uso da tecnologia.

Além disso, a metodologia que foi criada para aquisição e retenção de clientes, começou a ganhar “vida própria” após a repercussão do livro.

Ou seja, ao adotar uma mentalidade orientada para o crescimento, as empresas podem identificar oportunidades não exploradas, otimizar processos existentes e impulsionar o engajamento em todos os aspectos.

Contudo, o Growth Hacking veio para desafiar o marketing tradicional e literalmente hackear o comportamento do consumidor.

Em outras palavras, pensando um pouco mais fora da caixa e conectando os objetivos de negócio com o funcionamento do cérebro do cliente, a metodologia proporciona ideias e experimentos capazes de provocar resultados impressionantes.

Growth Hacking e o marketing digital

Dentro do marketing digital, onde tudo funciona em modo 2x e competição pela atenção das pessoas atinge níveis inimagináveis, precisamos mais do que nunca da inteligência dos dados para gerar novos insights.

A partir desse processo, conseguimos realizar diversas experimentações para otimizar o funil de marketing e escalar resultados de geração e qualificação de leads.

Contudo, aplicar growth hacking no marketing digital não significa apenas fazer testes A/B em anúncios ou landing pages, mas sim aplicar o processo do começo ao fim de forma organizada e com boa cadência.

Na prática, utilizamos sim muitos testes A/B, além de outras técnicas conhecidas, porém muito fundamentados por dados e aplicados com criatividade.

Estudo de caso com um cliente da Agência Auckland:

Por exemplo, um de nossos clientes que vende um software para departamento financeiro de grandes empresas, realiza um grande investimento em Google Ads para captação de leads de fundo de funil.

Analisando os dados de comportamento de busca, identificamos pelos Termos de Pesquisa do Google que havia um volume considerável de cliques vindos de termos que indicavam um comportamento de busca mais para o topo do funil.

Assim, apesar de estarmos atraindo a persona certa, o momento da jornada de compra dela não era para conversão de fundo de funil e a taxa de conversão relacionada a esse grupo específico de termos de pesquisa estava muito baixo.

Como solução, tivemos o insight de criar um material rico exatamente para essas buscas e desenvolvemos uma nova landing page, para anunciar no Google em paralelo à campanha de fundo de funil.

Em pouco tempo, tivemos uma explosão na captura de leads com um CPA muito mais baixo (como consequência de oferecer o material certo no momento certo da jornada). Ou seja, seguindo o objetivo global do inbound marketing do cliente de aumentar a base de leads, aplicamos o growth hacking para fazer o resultado acontecer.

Como aplicar Growth Hacking na prática

Minha recomendação é que você leia o livro que citei nesse texto. É um conteúdo aprofundado onde você aprenderá os fundamentos do growth hacking e diversos estudos de caso para compreender como funciona na prática.

Em suma, a visão geral do processo é bem simples, conforme ilustrado abaixo na figura extraída do livro. Esse é o processo que você poderá aplicar em qualquer situação da sua empresa em que você deseje alavancar resultados, seja de aquisição de clientes, nos KPIs de marketing digital, em otimização de processos financeiros, no engajamento de equipe e processos de RH, entre outros.

• Analisar: de acordo com o objetivo desejado, analise todos os dados que você possui e transforme-os em conhecimento para gerar ideias de otimizações. Utilize as ferramentas e bases de dados disponíveis na sua empresa para esta etapa.
  
• Idealizar: faça um brainstorming para ter insights de como escalar resultados. Anote tudo, até as ideias mais malucas. O objetivo é não deixar nenhum detalhe escapar e talvez seja necessário envolver pessoas de diversas áreas da empresa.
  
• Priorizar: após ter a lista em mãos, faça uma priorização das ideias ponderando critérios como facilidade de aplicação e potencial de resultados. Você irá perceber que algumas ideias são muito boas e muito difíceis de serem aplicadas, enquanto outras serão muito fáceis porém possuem baixíssimo potencial de resultados. Portanto, selecione algumas ideias que sejam relativamente fáceis e rápidas de aplicar e que possuam um bom potencial.
  
• Testar: hora da ação! Coloque em prática os experimentos e acompanhe os resultados acontecendo. É importante que o ciclo de experimentação tenha começo, meio e fim, portanto não esqueça de colocar prazo para cada teste.

Ao final desses passos, faça tudo de novo e estabeleça um ciclo de experimentos. Talvez você obtenha resultados no primeiro experimento ou talvez seja necessário realizar esse processo algumas vezes.

Se esse for o caso, não desista. Lembre-se de que growth hacking não é um botão que se aperta e o resultado aparece. É uma metodologia e uma cultura de crescimento para a empresa que exige dedicação e persistência. Como os autores colocam no livro, é importante criar um ciclo vicioso de experimentações e testar ideias na maior velocidade possível.

Pré-requisito para crescimento: ter um produto ou serviço desejável

Uma das regras mais importantes do growth hacking é que você não deve iniciar uma alta frequência de experimentos antes de identificar que possui um produto (ou serviço) desejável, porque o produto é desejável e para quem é desejável.

Em resumo, não existe verba de marketing suficiente ou metodologia revolucionária que faça as pessoas amarem produtos medianos. Ou seja, aplicar técnicas de growth para vender algo que o consumidor não vê valor, será totalmente inútil no médio e longo prazo.

Assim, tenha certeza de que o seu produto ou serviço é realmente bom e proporcione valor para os clientes. Dessa forma você conseguirá escalar resultados.

Como saber se tenho condições de aplicar o método?

De fato, aplicar growth hacking em uma empresa não é uma tarefa tão simples assim. Isso porque você precisará de uma equipe de profissionais qualificados em diversas áreas do conhecimento.

No livro Hacking Growth, de Sean Ellis e Morgan Brown, os autores indicam que é necessário estes profissionais para compor um time de growth hacking: líder de equipe de growth, gerente de produto, engenheiro de software, especialista em marketing, analista de dados e designer de produtos.

Entretanto, o contexto do livro traz uma visão de empresas de tecnologia do Vale do Silício, onde alguns cargos citados fazem total sentido. Mas como adaptar essa metodologia para aplicar na prática em empresas que não são de tecnologia?

Como comentei anteriormente, o Growth Hacking se tornou bastante popular em todas as empresas e em diversas áreas além da aquisição e retenção de clientes, criando então uma “cultura” de growth, não apenas um processo.

Nesse sentido, a metodologia ganhou versões diferentes, adaptadas para cada realidade. Em resumo, adquirir uma mentalidade de growth na sua empresa já te coloca com um pé dentro do universo do growth hacking.

Contrate uma Agência de Growth

Uma agência de growth é especializada em impulsionar o crescimento de uma empresa por meio de estratégias de marketing digital baseada em dados e aplicação de novas ideias. Ela adota uma abordagem focada em experimentação, análise de dados e otimização contínua.

Composta por profissionais de diferentes especialidades, a agência fornece insights valiosos, estratégias personalizadas e uma abordagem ágil para atender às demandas em constante evolução do ambiente digital.

Ela pode ajudar sua empresa a definir metas claras, criar campanhas direcionadas, otimizar a conversão de leads em clientes e impulsionar o crescimento de maneira consistente. Em resumo, uma agência de growth é especializada em aproveitar o potencial máximo do marketing digital para impulsionar o crescimento de uma empresa.

Há alguns anos a Agência Auckland vem aplicando growth hacking nos projetos de inbound marketing com os clientes e adaptando a metodologia para cada realidade. Os resultados tem sido impressionantes, proporcionando manutenção e crescimento com o marketing digital.

Em um ambiente cada vez mais competitivo e desafiador, é necessário se reinventar e utilizar os conceitos que funcionam. Com método e qualidade de execução. É isso que temos aprendido e assim que temos evoluído.

Com certeza podemos te ajudar. É uma boa ideia ter uma agência de marketing digital com foco em growth ao seu lado, especialmente se sua empresa possui uma equipe mais enxuta.

Entre em contato e vamos conversar sobre o seu planejamento de marketing e como podemos nos encaixar para acelerar seus resultados. Clique aqui e preencha o formulário de contato para falar com a nossa equipe.

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Sem realizar o acompanhamento de perto desses indicadores, fica impossível concluir se os investimentos de marketing estão gerando resultados.

Contudo, existem centenas que indicadores de performance que podem ser calculados. Por isso, primeiramente é necessário definir quais são os KPIs de marketing da sua empresa.

O que é KPI?

KPI é a abreviação de Key Performance Indicador. Em tradução livre, Indicador-Chave de Performance.

Como o próprio nome diz, um KPI é um indicador relevante para a sua empresa. Dentro do marketing digital, são aqueles números principais que apontam se os resultados estão levando a empresa para o sucesso ou não.

Dentre tantos indicadores que podem ser calculados, alguns são mais importantes que outros para o seu negócio.

Portanto, é necessário realizar uma análise de todos os possíveis indicadores de performance que você consegue calcular e definir os principais, definindo então os seus KPIs.

No entanto, existem alguns indicadores que podem ser considerados relevantes para quase todas as empresas.

Quais os principais KPIs de Marketing Digital?

A seguir vamos apontar os 10 KPIs mais comuns no marketing digital. Apesar de todos eles serem ótimos indicadores para analisar seus resultados, recomendamos escolher os três principais e acompanhá-los com maior frequência.

Os três principais KPIs são aqueles que mais geram impacto nos resultados da empresa e devem ter maior peso que os demais.

Confira os 10 principais KPIs do marketing digital:

Custo por aquisição – CPA

Este é o KPI mais indicado para analisar o resultado de campanhas com marketing digital. O Custo por Aquisição é usado para identificar o valor exato que uma venda ou cadastro de lead custou.

Custo por clique – CPC

Como o próprio nome diz, o Custo por Clique indica o quanto você está investindo para levar tráfego a um local.

Taxa de Interação – CTR

A taxa de interação é calculada com a quantidade de cliques dividida pelo total de impressões recebidas. Esse KPI indica a qualidade de um anúncio ou um texto indexado. Quanto maior o CTR, melhor está a abordagem da Copy.

CPM (Custo por Mil Impressões)

O Custo por Mil Impressões é geralmente utilizado para campanhas de alcance e visualizações de vídeos, cujo objetivo é maximizar a quantidade de impressões dos seus anúncios.

LTV (Lifetime Value)

O lifetime value significa o tempo médio de permanência de um cliente para modelos de negócios que cobram mensalidade, sejam serviços, streaming, assinaturas, entre outros. Quanto maior for o seu LTV (geralmente calculado em meses), mais lucrativo tende a ser uma empresa.

Quantidade de Leads

Quando você tem seu funil de inbound marketing bem estruturado, estabelecer quantidade de leads como KPI pode ser extremamente estratégico, visto que o sucesso de vendas estará diretamente relacionado ao volume de leads gerados.

ROAS

O Return on Advertising Spend (ROAS) é o cálculo do retorno sobre o investimento em publicidade, muito utilizado para campanhas de anúncios online. Este KPI é muito importante para empresas que possuem vendas online, como é o caso do e-commerce.

ROI

Enquanto o ROAS é um KPI de nível tático, o ROI calcula o retorno sobre o investimento a nível estratégico, considerando todos os custos envolvidos numa operação de marketing, não apenas o investimento em campanhas.

Taxa de conversão

Independente do seu modelo de negócio, você possui diferentes taxas de conversão no marketing digital. Visitantes para leads, compras online, reservas, entre outros. Monitorar a taxa de conversão da sua operação é fundamental para otimizar os investimentos.

Ticket Médio

O ticket médio é um KPI fundamental para analisar e melhorar a rentabilidade das empresas. O volume de clientes é importante, mas o quanto cada cliente, em média, compra de você, é tão importante quanto, pois impacta diretamente no faturamento global.

Por que é importante acompanhar métricas?

Definir KPIs de marketing e acompanhar de perto irá indicar se o time está conseguindo um desempenho satisfatório e a empresa está obtendo retorno sobre o investimento.

Por um lado, ter KPIs claros e bem alinhados com a diretoria é fundamental para que sua equipe seja avaliada de forma justa.

Além disso, como indica aquela famosa frase “o que não é medido, não pode ser melhorado”, realizar o acompanhamento de indicadores chave permite compreender quais pontos precisam de otimizações para aumentar os resultados.

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Neste post irei te mostrar como mensurar os resultados de campanhas de marketing em pequenas empresas que convertem off-line, ou seja, quando a venda é realizada fora da internet e não é possível estabelecer rastreamento de conversão automático com as ferramentas de publicidade online.

Primeiro passo: definir objetivos para campanhas de marketing

Antes de analisar os resultados, é importante revisar se sua campanha está bem estruturada.

Toda e qualquer campanha que você realizar em sua empresa deve estar conectada a um objetivo. Isso irá direcionar a sua estratégia para focar, com a maior eficiência possível, nos resultados que você deseja alcançar.

Veja alguns dos objetivos mais comuns em campanhas de pequenos negócios:
– Adquirir novos clientes
– Receber mais contatos por e-mail
– Aumentar o número de seguidores no Instagram
– Receber mais ligações diariamente

Além do objetivo estabelecido, saiba também qual é a métrica-chave para mensurar se a campanha está tendo sucesso ou não. Como você saberá se o objetivo “Adquirir novos clientes” está sendo atingido? Isso pode ser verificado através do número de contratos assinados, por exemplo.

Sabemos que cada tipo de campanha tem seus desafios para mensurar os resultados. Se você possui uma barbearia, por exemplo, como saber se uma campanha no Facebook que você investiu R$300 está trazendo mais cabelos e barbas para o seu estabelecimento? E se você estiver com uma campanha de Busdoor, como mensurar esse conjunto de ações?

Um simples aumento na demanda não significa que determinada campanha está dando retorno, pois existes muitas variáveis do ambiente externo que influenciam.

Então como posso mensurar corretamente minhas campanhas de marketing?

Algumas empresas conseguem ter mais contato com seus clientes individualmente, facilitando a coleta de informações. É muito fácil para um escritório de contabilidade, após assinar um contrato de prestação de serviços, perguntar informalmente ao seu novo cliente: “…mas como você ficou sabendo da nossa empresa?” ou ainda mais especificamente “Antes de entrar em contato conosco, você foi motivado por algum anúncio que fizemos?”.

Diferente de uma padaria, por exemplo, que atende a centenas ou milhares de pessoas diariamente, onde ficar questionando cliente por cliente como eles conheceram a empresa é uma etapa muito inconveniente no processo de compra.

Portanto, vamos separar a coleta das informações de duas formas:

• EMPRESAS TIPO A – Conseguem criar banco de dados e questionar seus clientes de forma natural e conveniente.
• EMPRESAS TIPO B – Precisam criar alternativas estratégicas para coletar as informações, pois não conseguem criar facilmente um banco de dados de clientes.

Empresas tipo A

Se aplicam nessa categoria as empresas que possuem uma venda menos dinâmica e com possibilidade de construir um CRM facilmente (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Por exemplo:

• Vendas através de contratos: empresas de engenharia, arquitetura, contabilidade, consultoria, tecnologia, agências de marketing digital, entre outros prestadores de serviços similares.
• Vendas com base em plano recorrente: escolas, academias, estúdios de pilates, assinaturas de serviços, etc;
• A venda permite registro do cliente em base de dados no momento do pagamento: barbearias e salões de beleza, lojas de produtos especializados, lojas de carros, agências de viagem, manutenção de ar-condicionado, entre outros;
• Demais empresas em que o processo de venda permita o momento de criar um cadastro do cliente e/ou realizar a pergunta para coletar a informação desejada.

Se a sua empresa se encaixa neste perfil, o processo de coleta da informação é bem mais simples. Basta questionar, tanto em uma conversa informal quando como um processo formal para a finalização da venda. Após receber a informação, registre no CRM de modo que seja fácil de analisar posteriormente.

Importante: por mais fácil que pareça ser a coleta dessa informação, você precisa pensar estrategicamente como inserir essa etapa no processo interno de vendas, pois é muito fácil sua equipe esquecer de perguntar ao cliente.

Empresas tipo B

Aqui é mais difícil, mas existe solução! Nessa categoria estão empresas que possuem um público muito grande, com ticket médio baixo, e que o cadastro do cliente não é muito conveniente no processo de compra. Por exemplo:

• Estabelecimentos do ramo alimentício como bares e restaurantes, padarias, mercearias, lanchonetes, entre outros;
• Lojas de alto volume como material de construção, roupas, tapetes, brinquedos, material escolar e de escritório, produtos naturais, etc.
• Demais empresas em que o processo de venda não comporta criar banco de dados de clientes de maneira muito fácil.

A sua coleta de dados, nestes casos, dependerá muito das campanhas que você estiver veiculando no momento e dos objetivos estabelecidos.

Caso seu objetivo seja apenas divulgação da marca nos meios off-line (outdoor, busdoor, etc), será muito difícil de mensurar estatisticamente e você precisará utilizar o feeling. Isso mesmo! Seu feeling é importante, pois eventualmente um cliente ou outro irá voluntariamente comentar que viu sua propaganda e, caso você tenha notado um leve aumento de demanda, irá linkar as informações e saberá que a campanha está dando certo.

Importante : por mais que você conheça bastante seu público e já tenha conseguido bons resultados com determinado tipo de campanha, sempre coloque suas estimativas um pouco abaixo do seu feeling, pois é muito fácil e natural sermos otimistas, nos enganarmos com os resultados e perder dinheiro com marketing que não dá certo!

Nos meios online é mais fácil de mensurar campanhas de valorização da marca, pois você conseguirá contabilizar a quantidade de visualizações e cliques dos seus anúncios, seja através de textos, imagens ou vídeos.

A maioria das suas campanhas de marketing tem como objetivo aumentar as vendas. Correto?Então, como mensurar isso?

>>> FAÇA TESTES

Para negócios que fazem promoções de produtos com recorrência (toda semana ou todo mês), um jeito bastante interessante de analisar qual anúncio traz mais resultados é utilizar um canal de comunicação por vez. No primeiro mês, anuncie no Facebook e Instagram. No mês seguinte, anuncie no Google. No outro, faça uma distribuição de flyers ou um outdoor. E assim por diante! Como você consegue contabilizar a venda dos produtos em promoção no período, não será um problema concluir de forma empírica qual mídia tem dado melhor resultado.

Vale ressaltar uma questão: dependendo de como suas campanhas serão estruturadas, elas podem valorizar muito a sua marca ao longo do tempo. Não quer dizer que lá no sexto mês aquela campanha especificamente deu certo, mas o trabalho de marketing realizado com consistência nos meses anteriores podem estar dando certo agora.

Outra estratégia para mensurar isoladamente resultados de campanhas específicas é criar as próprias campanhas com um incentivo para uma ação. Isso pode ser um desconto, bônus, etc. Por exemplo: nessa semana vi essa promoção no perfil de Instagram do @dicasfloripa sobre um bônus no aplicativo de comidas Rappi:

Usando o código colocado na descrição, a pessoa ganharia R$20 pra gastar no aplicativo. Então a Rappi pode facilmente mensurar quantas vezes o código foi utilizado e saber se a campanha deu retorno ou não.

Claro que para fazer isso com a tecnologia como aliada é bem fácil. Mas você já deve ter visto alguma vez um flyer ou uma propaganda em revista e jornal que dizia o seguinte: “Destaque esse cupom e apresente no balcão para ganhar R$20 de bônus”. O princípio é o mesmo!

Inclusive você pode em um post no Instagram e informar os seguidores: “Para validar o seu desconto, é só dizer que viu a promoção no Instagram” (como fez o bar @carnemaltebb no post abaixo), assim você poderá contabilizar quantas pessoas apresentaram essa informação no momento do pagamento e calcular o ROI (vou explicar isso mais adiante).

>>> PERGUNTE E ANOTE

Caso tenha um público mais fiel, como uma padaria de bairro, fazer perguntas para os clientes todos os dias, simplesmente para alimentar sua base de dados, pode ser muito inconveniente. Mas caso sua venda seja para um público maior e pouco repetitivo, é válido incluir no processo de pagamento essa rápida pergunta: “como você conheceu nossa empresa?” ou então “o que te motivou a realizar essa compra hoje?”.

Uma simples pergunta ao cliente pode ser o suficiente para coletar a informação, assim como no exemplo do escritório de contabilidade que citei no início do post. Entretanto, isso dependerá muito do seu público.

Vá anotando as respostas e faça uma análise ao final de cada semana. Qual tipo de resposta mais se repetiu? Se 70% dos clientes disserem que viram uma promoção no Facebook, você sabe onde precisa concentrar a maioria seus esforços de marketing, não é?

Só não esqueça de sempre destinar parte do orçamento para testar, repetidas vezes, outros meios de comunicação.

>>> PESQUISA DE SATISFAÇÃO

Esse método se aplica a todas as empresas. Faça uma pesquisa de satisfação de clientes (do jeito certo, não vá fazer besteira!) para analisar não apenas qual estratégia de marketing tem melhor resultado, mas também outros pontos importantes do seu negócio, como seus produtos, atendimento, higiene do local, etc.

Analisando o ROI de campanhas isoladas

Tão importante quanto coletar os dados é saber analisá-los. Você não precisa ser expert em estatística, finanças ou marketing para isso, mas é importante ter algum conhecimento para analisar de maneira correta.

Peça ajuda a alguém com mais conhecimento se você não se sentir confortável em fazer sozinho, pois conclusões erradas dessa análise podem trazer prejuízos.

Mesmo coletando muitos dados do jeito certo, ainda assim em muitos casos ainda não será suficiente para ter certeza do que está ou não dando certo nas suas campanhas de marketing. De qualquer forma, é importante tentar calcular o ROI (retorno do investimento) da campanha e agregar seu feeling como uma variável do cálculo.

Neste post do blog Rock Content você pode entender com muitos detalhes o que é realmente ROI e qual a fórmula correta para aplicar. Porém, vou tentar explicar aqui de uma forma mais simples e personalizada para o seu negócio.

Vamos supor que em determinada semana você gastou R$1.000 em Google Ads para a promoção de um produto e, neste período, 20 pessoas responderem ter visto a campanha. Caso essas 20 pessoas tenham gerado ao total R$12000 de lucro líquido, então a campanha está dando certo e você pode investir mais. Mas se o lucro líquido dessas 20 pessoas for muito menos de R$1.000, então você precisa analisar se investir em Google Ads é uma boa estratégia para o seu negócio ou se a própria campanha foi feita com qualidade, pois ter prejuízo não é seu objetivo!

Agora, se lucro das 20 pessoas foi próximo a R$1.000 (mesmo que seja um pouquinho abaixo), aí entra o seu feeling. Ficar no zero a zero é algo ruim? Dependendo do caso, não. Isso porque se você trouxe 20 novos consumidores para dentro do seu negócio, eles podem retornar no futuro por ter gostado dos seus produtos e serviços, gerando mais lucros sem grandes necessidades de investimento em marketing.

Calculando o CPA global – Custo Por Aquisição de clientes

Até aqui eu expliquei alguns jeitos de analisar os resultados de campanhas de marketing de forma isolada. Mas sei que em muitos casos é muito difícil implementar um processo de coleta de dados, pois pode ser custoso ou levar tempo até que você tenha condições de analisar uma quantidade de respostas que seja suficiente.

Nesses casos, você pode começar calculando o CPA global do marketing.

O primeiro passo é ter uma gestão financeira organizada, pois só assim você saberá quanto cada cliente gera de lucro líquido para sua empresa e o gasto real total em marketing, o qual inclui tanto campanhas isoladas de vendas quanto investimentos para valorização da marca, parcerias, profissionais que você paga para gerenciar a parte de marketing, entre outros.

Após calcular o total de gastos em marketing para determinado período, de maneira bem simples você pode dividir esse valor pela quantidade de clientes adquirido e verificar quanto cada cliente custou para ser convertido.

Por exemplo: em um estúdio de pilates, vamos supor que o gasto de marketing geral foi de R$5000 no trimestre e nesse mesmo período foram convertidos 40 novas matrículas. Então o CPA (custo de aquisição por cliente) foi de 5000/40 = R$125

OK, MAS O QUE EU FAÇO COM ESSA INFORMAÇÃO?Sabendo quanto de lucro um cliente dá de retorno durante certo tempo, você saberá se seu CPA está alto ou baixo e poderá tomar decisões em cima disso.

Parece simples, mas será necessário amadurecer o cálculo cada vez mais

Utilizar o método que expliquei acima para calcular o CPA é ótimo para quem está começando essa jornada de análise de resultados. Mas para empresas com um estágio de maturidade de análises mais avançado, será importante ratear os gastos de marketing para calcular CPAs diferentes. No exemplo do estúdio de pilates, eu utilizaria o lucro líquido de um cliente apenas durante os três primeiros meses de matrícula para calcular o ROI das campanhas de aquisição de clientes, pois após esse período o que fará ele permanecer matriculado serão outras ações de marketing voltadas para fidelização e não para a conversão de modo geral.

Conclusão

Analisar seus resultados de campanhas de marketing é essencial para saber onde investir seus recursos. Uma vez identificado que determinado canal de marketing está gerando muitos lucros, você não terá medo em investir cada vez mais, pois saberá que os resultados irão acontecer e suas vendas irão aumentar.

Ficou com alguma dúvida? Envie um e-mail para marketing@aucklandmedia.com.br que irei te responder!

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