Neste artigo, vamos explorar o que é um funil de conteúdo, sua importância para empresas, onde publicar os conteúdos e os diferentes tipos de conteúdo para cada etapa do funil. Acompanhe e descubra como criar um planejamento estratégico para impulsionar seus resultados através de um funil de conteúdo bem estruturado.

O que é um Funil de Conteúdo

O funil de conteúdo é a realização de um marketing de conteúdo cuidadosamente planejado para a jornada do cliente, desde o momento em que ele tem o primeiro contato com sua marca até a decisão de compra.

Ter conteúdos específicos para cada etapa do funil é fundamental para conduzir as pessoas em direção à conversão com maior eficiência, pois ao oferecer informações relevantes e direcionadas em cada estágio, você aumenta as chances de engajamento, compra e fidelização.

Ou seja, investindo em um funil de conteúdo bem estruturado, você cria uma experiência personalizada para cada usuário, nutrindo o interesse em sua marca e facilitando o processo de decisão de compra.

Além disso, um funil de conteúdo otimizado proporciona maior previsibilidade em relação aos resultados de inbound marketing e permite a mensuração do retorno sobre o investimento.

Em quais canais do marketing digital os conteúdos são publicados?

Um ambiente de inbound marketing completo de uma empresa pode envolver diversos canais de aquisição e relacionamento com clientes, tais como redes sociais, site, blog, e-mail marketing, anúncios pagos, entre outros.

Apesar de que em cada negócio possa ter uma diferenciação relevante nos canais de maior eficácia (por exemplo, negócios B2B costumam ter o Linkedin como uma rede social mais importante que negócios B2C), quanto maior a presença digital em todos os canais possíveis, maior será o volume de resultados.

De modo geral, as rede sociais são ótimas para gerar um relacionamento inicial com os clientes pela sua capacidade de viralização e alcance de público. Ainda assim, é importante que suas redes possuam um funil de conteúdo específico, com publicações que atinjam tanto o topo quanto o fundo do funil (especialmente com a possibilidade de remarketing).

Da mesma forma, essa lógica se aplica a conteúdos de blog, pois com um SEO bem otimizado, seu alcance orgânico nos resultados de pesquisa do Google e outros motores de busca pode ser muito grande.

Já para o meio e fundo de funil, o e-mail marketing faz um papel fundamental na jornada de compra dos clientes. Isso porque ao virar um lead, utilizando ferramentas como o RD Station, é possível criar fluxos de automação e e-mails segmentados e muito personalizados.

E para complementar toda essa arquitetura de qualificação e venda, o remarketing traz uma força importante para levar os conteúdos e ofertas certos de acordo com os dados que você possui da sua audiência, como visitas a uma página específica do site ou engajamento com um e-mail específico.

Quais os tipos de conteúdo para cada etapa do funil

Um funil de conteúdo considera cada pequeno passo da jornada do cliente, desde a identificação de interesses iniciais para atração até a quebra de objeções para facilitar a venda.

Conteúdo de topo de funil

No início dessa jornada, quando uma pessoa ainda não conhece sua empresa mas pode ser um potencial novo cliente, é importante apresentar conteúdos que chamamos de topo de funil.

Isso significa falar sobre temas de total interesse das pessoas, como uma dificuldade presente na vida das pessoas e as possibilidades de solução, ou então uma forma de proporcionar conhecimento sobre assuntos importantes (tal como esse blog post que você está lendo caso tenha chegado aqui por uma pesquisa no Google).

IMPORTANTE: aqui não costumamos falar sobre os valores da empresa, ou como seus serviços são de qualidade. É necessário se desapegar desse vício e focar nos assuntos de interesse da sua persona.

Alguns exemplos:

• Posts nas rede sociais que geram curiosidade e engajamento;
• Blog posts educativos;
• Infográficos;
• Vídeos, Webinars e E-books de assuntos de baixa complexidade, mas que introduzem as pessoas em uma jornada de conhecimento e despertem curiosidade para se aprofundar;
• Conteúdos que façam as pessoas se sentirem compreendidas e pertencentes a uma comunidade;
• Entre outros.

Dessa forma, você conseguirá atrair as pessoas com maior facilidade, fazendo com que elas conheçam a sua empresa e despertem um interesse pelos produtos e serviços após um relacionamento iniciado. O objetivo nesta etapa é atrair visitantes e criar consciência da marca.

Conteúdos de Meio de Funil

Para o próximo estágio da jornada de compra do cliente, temos os conteúdos de meio de funil, com o objetivo de engajar e educar os leads que já passaram pela primeira etapa.

Nesse momento, os prospects já demonstraram interesse em sua empresa e tem consciência dos possíveis problemas que você resolve, mas ainda não compreenderam como é a solução em si.

Ou então ainda não criaram uma confiança suficiente na sua empresa.

Desse modo, possuem muitas dúvidas que precisam ser esclarecidas para que os leads possam avançar para a tomada de decisão de compra.

Seguem alguns exemplos para essa etapa do Funil de Conteúdo:

• Vídeos, webinars e blog posts para aprofundar em algum tema;
• Posts nas redes sociais para ampliar o nível de educação e consciência sobre a solução de um problema;
• Anúncios de remarketing nas redes sociais para públicos segmentados, que já interagiram com a sua empresa de outras formas (visitas ao site ou blog, por exemplo);
• E-mail marketing e fluxos de automação personalizados de acordo com o interesse de cada pessoa;
• Divulgação dos propósitos da sua marca;
• Entre outros.

É importante sempre ter claro que o objetivo dessa etapa de qualificação é fazer as pessoas avançarem para o fundo do funil. Ou seja, o conteúdo deve ser persuasivo e ter boas doses de intenção clara de o que você está ali para vender algo.

Um dos maiores erros em um planejamento de funil de conteúdo é esquecer de fazer calls-to-action para a venda ou ter receio de que se fizer isso, o lead vai fugir.

Pois bem, se o lead fugir é porque ele não tem interesse de compra e isso é algo bom pra você, pois saberá quem tem e quem não tem potencial para ser seu cliente.

Conteúdos de Fundo de Funil

Já no fundo do funil, onde o objetivo é converter os leads em clientes, os conteúdos devem ser mais direcionados para a venda em si.

Nessa etapa, o lead já está qualificado, sabe dos produtos e serviços que você oferece e já se conectou com os propósitos da marca. Assim, é hora de começar a receber um “convite” mais efetivo para virar seu cliente.

Veja que você pode produzir de conteúdo para o fundo do funil:

• Histórias e depoimentos de clientes satisfeitos;
• Demonstrações de produtos;
• Ofertas exclusivas;
• E-mails com quebras de objeções;
• E por aí vai!

De fato, nem todos que chegam no fundo do funil se tornarão clientes. É fundamental ter uma coleta de dados bem assertiva para compreender a eficiência dessa etapa que, na minha opinião, é a mais importante.

Utilizar ferramentas como o RD Station Marketing integrado ao CRM é uma forma muito prática de ter os dados em mãos para analisar de você está tendo sucesso com seu conteúdo e onde ainda precisa melhorar.

Como planejar seu Funil de Conteúdo completo

Ao planejar seu marketing de conteúdo, é necessário pensar de forma inversa, de baixo para cima no funil.

Comece definindo claramente os objetivos para o fundo do funil. O que você quer que as pessoas comprem da sua empresa e quais materiais, e-mails, páginas no site, blog posts e social posts são necessários para realizar as ofertas e quebras de objeções.

A partir disso, identifique um posicionamento de marca e os conteúdos importantes para o meio do funil, onde você aprofunda o relacionamento com potenciais clientes antes de realizar ofertas diretas de venda.

Por último, faça um brainstorming e análise de quais temas de interesse da sua persona que podem ser úteis para atrair a maior quantidade possível de pessoas para o topo do seu funil de conteúdo.

Qual a proporção de cada etapa do funil de conteúdo?

Normalmente, o topo do funil de conteúdo possui o maior volume de materiais e publicações. Cerca de 50% do total.

No meio e fundo de funil, essa proporção pode ser de 25% e cada etapa ou então “desequilibrar” para onde existir a maior necessidade de qualificação e conversão.

Contudo, isso é mais uma visão geral e não uma regra. Existem negócios onde o topo de funil precisará de 90% de conteúdo, enquanto em outras empresas será necessário ter um volume muito maior em outras etapas.

Por isso, comece distribuindo igualmente o volume entre as três etapas do funil de conteúdo até que tudo fique bem estruturado. Assim, durante o processo você irá descobrir qual etapa terá maior necessidade de conteúdo dentro da sua realidade.

Na prática: como planejar os temas e produzir os conteúdos?

Possivelmente, você já tem as respostas para a maioria dos conteúdos necessários para o meio e fundo do funil.

Quais são as maiores dúvidas que seus clientes tiveram antes de comprarem? Quais as respostas mais comuns que você ou seus vendedores precisam dar para realizar uma venda?

Quais os argumentos que mais utilizados para despertar o interesse das pessoas, antes de perguntarem o preço?

Essas são reflexões que, com toda a certeza, irão gerar assuntos suficientes para criar conteúdos pelos próximos três meses. Então é só colocar os temas em uma planilha, se organizar para criar os textos e vídeos e contratar uma agência para editar e publicar.

Já no topo de funil, será necessário realizar uma pesquisa maior de temas, utilizando plataformas como Answer the Public e Planejador de palavras-chave do Google e também realizando pesquisas de concorrência, pesquisa exploratória com os próprios clientes, análise semanal de trends nas redes sociais, etc.

Talvez para trabalhar melhor o topo do seu funil de conteúdo, será necessária a contratação de um profissional ou agência de marketing que faça esse trabalho de forma estratégica, tanto na pesquisa quanto na edição e publicação.

Conclusão sobre o Funil de Conteúdo

O funil de conteúdo traz um grande potencial de escalar as vendas para empresas que buscam conduzir seus clientes em uma jornada personalizada, desde o conhecimento da marca até a conversão.

Com um planejamento estratégico bem estruturado e conteúdos relevantes e direcionados, você estará no caminho certo para impulsionar o sucesso do seu marketing de conteúdo e alcançar resultados expressivos em suas estratégias de negócio.

Lembre-se de adaptar o funil de conteúdo de acordo com as mudanças do mercado e as necessidades do seu público, mantendo-se sempre atualizado e disposto a inovar para alcançar o sucesso.

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Eu particularmente uso com muita frequência esse método em conteúdos onde preciso fazer com que um seguidor avance no seu relacionamento com uma marca que gerencio na Agência Auckland.

Nesse artigo quero te explicar rapidamente o que é o Método AIDA para a produção de conteúdos e como você pode começar a aplicar hoje mesmo nos seus posts para redes sociais.

O Método AIDA

AIDA é uma sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Ou seja, o método nada mais é do que uma composição desses quatro pilares em um post para redes sociais – na maioria das vezes seguindo a ordem que a sigla sugere.

Atenção

Dentro do AIDA, chamar a atenção é a primeira regra. Pense em um post de Instagram onde você utiliza uma foto extremamente chamativa. Ou então uma arte com uma headline muito apelativa. O objetivo é despertar uma curiosidade tão grande que a pessoa vai querer saber o que está escrito na Legenda do post.

Interesse

Tudo bem, você ganhou a atenção. Mas ela é ainda uma atenção muito frágil, pois rolar a tela para o próximo post pode acontecer facilmente caso você não desperte o interesse da pessoa logo no início da legenda. Portanto, na primeira frase você continua com a pegada da Curiosidade, envolvendo bastante o seguidor na leitura do texto.

Desejo

Aqui é fundamental que você gere muito valor no texto para o seu seguidor. Por isso é muito importante que antes mesmo de começar a produzir o seu conteúdo, você pense como irá ajudar as pessoas com ele e inserir uma solução para um problema de forma persuasiva. Após chamar a atenção dela e despertar o interesse por um assunto, é fundamental criar o desejo nela por saber mais sobre esse assunto ou então realizar uma conversão.

Ação

Todo conteúdo que segue o Método AIDA termina com uma chamada para ação, ou CTA na linguagem do marketing digital. Se você executou corretamente os passos anteriores e conseguiu gerar desejo, aqui na Ação você vai informar como a pessoa pode ter acesso àquilo que você está oferecendo, geralmente envolvendo um link que você irá colocar junto (ou na bio caso o conteúdo seja um post do Instagram).

Gatilhos Mentais e o Método AIDA

Em todas as etapas de um conteúdo criado com o Método AIDA você deve usar diferentes gatilhos mentais para que o conteúdo tenha sucesso.

Para chamar a Atenção você pode usar gatilhos como Especificidade, Curiosidade, Polêmica, Quebra de Padrão, Celebridade, Surpresa, Escassez, Urgência, Crença, Antecipação, entre outros. É muito importante que a imagem seja bem atrativa.

Para despertar o Interesse, pense em gatilhos mentais que farão a pessoa se identificar com o que está sendo feito, sempre com uma dose certa de Curiosidade. Alguns gatilhos como História, Prova, Intimidade, Comunidade e Similaridade podem ajudar bastante.

Na hora de gerar Desejo, é importante que o conteúdo tenha uma conexão verdadeira com as dores e desejos da pessoa com aquilo que você está falando e que ela veja uma “luz no fim do túnel”, ou seja, que tenha conhecimento que existe uma solução para o problema dela. Aqui podemos usar gatilhos mentais como Emoção, Autoridade, Carisma, Similaridade, Porquê, Inimigo Comum, Crença, Viagem subliminar, Credibilidade e por aí vai.

Para aumentar as conversões na Ação, seja estratégico, porém simples e direto no seu CTA, usando gatilhos como Escassez, Urgência, Desapego, Prova Social, Reciprocidade e Surpresa.

Exemplo do AIDA em um post de Instagram

Veja neste exemplo de um conteúdo do Gustavo Cerbasi no Instagram. Ele usa uma forma bem descontraída e curiosa para chamara a Atenção com os gráficos que todo mundo se identifica.

Isso joga muitas pessoas para o texto, buscando um pouco mais de explicações sobre o tema “sucesso”.

Logo no início do texto ele faz uma introdução reflexiva sobre o que é sucesso. Exatamente aquilo que as pessoas buscam saber ao iniciar a leitura, deixando-as ainda mais curiosas e gerando Interesse para continuar lendo.

Na sequência ele usa diversos gatilhos mentais para envolver os seguidores e gerar muitos insights. Gerar Desejo em aprender sobre sucesso e dinheiro. Perceba como é um texto bem escrito, suando os gatilhos certos e contextualizando sobre o evento online que ele estava realizando naquele momento.

A Ação desse post do Cerbasi é um convite para assistir aos episódios do evento online. Perceba que ele foi simples e direto, mesmo utilizando duas frases extensas. O tamanho do CTA não importa se for uma pequena frase ou dois parágrafos, desde que ele seja eficaz.

Quando usar o Método AIDA

Primeiramente deixa eu comentar sobre os momentos em que o Método AIDA não é muito interessante de se usar.

Existem posts em que você espera uma ação clara, enquanto outros são mais espontâneos para gerar engajamento.

Usar ou não o AIDA vai depender muito do seu feeling e se existe um conteúdo de grande valor para ser compartilhado.

Por exemplo: restaurantes fazem sucesso no Instagram com a estratégia de foodporn, que são vídeos hipnotizantes bem focados nos pratos mais deliciosos possíveis. Não dá pra usar todos os dias o AIDA nesse tipo de conteúdo. Inclusive, por experiência própria, legendas extremamente simples funcionam muito bem para esse nicho de mercado. Mas pelo menos uma vez na semana é interessante usar sim, tentando envolver emocionalmente o lado comilão dos seguidores apresentando vantagens e ofertas do restaurante. Ao final, um CTA para realizar uma reserva ou pedir um delivery cai muito bem.

O Método AIDA vai te ajudar muito quando você tem um objetivo de conversão específico. Sabendo quais são os maiores desejos dos seus seguidores e aplicando corretamente as fases desse método (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), a probabilidade de converter aumenta significativamente.

Imagine você realizando uma campanha de vendas onde a imagem é uma foto sem graça do produto e a legenda é um simples “Compre Agora – Link na Bio”?

Ficaria um post tão simplório que seria facilmente ignorado pelos seguidores. Inclusive isso é algo que perfis de moda fazem com frequência. Vejo muitos posts com fotos bonitas e vídeos bacanas, porém uma legenda tão pobre que desvaloriza todo o trabalho e acaba com as vendas.

As pessoas leem a legenda. Inclusive leem até os comentários. Portanto, concentre-se e invista tempo no texto que seus resultados irão aumentar.

AIDA sem Ação

Posso fazer uma espécie de AID, com conteúdos sem objetivo de conversão?

Existem casos em que você não está fazendo nenhuma campanha de vendas e não precisa usar um CTA. Porém, gostaria de compartilhar conteúdos interessantes e envolventes mesmo assim.

Nesses casos, eu sugiro você fazer um AId – Atenção e Interesse e desejo (com d minúsculo).

Isso porque se você compartilhar um conteúdo de grande valor e gerar muito desejo nas pessoas por saberem mais, elas irão acabar no vácuo sem um CTA claro.

E deixar as pessoas no vácuo pode ser um tiro no pé.

Então o “d” minúsculo quer dizer que você pode gerar algum desejo nas pessoas sim, para conseguir aumentar o engajamento nos posts e a lembrança do seu conteúdo ao longo do tempo. Mas use a dose certa de desejo caso você decida por não incluir o CTA.

De qualquer forma, eu recomendo que o AIDA seja utilizado mesmo assim. Um CTA não precisa ser sempre uma conversão de vendas ou de leads, pode ser um pedido de engajamento também.

Gere desejo nas pessoas com gatilhos mentais de Comunidade, por exemplo. E no final inclua um CTA de participação nos comentários ou de compartilhamento do post. Assim elas se sentirão parte de algo maior e ficarão incentivadas a engajar mais com o seu conteúdo.

Dá para usar com Vídeos?

Sem dúvidas. Vídeos com roteiros que seguem o AIDA funcionam muito bem. No próximo vídeo de conteúdo que você assistir no YouTube ou no TikTok e perceber que foi um vídeo que viralizou, tente observar como o método está presente.

As capas, headlines e os primeiros segundos dos vídeos captam a sua Atenção. Seguindo por uma informação importante, provocação ou assunto quente que despertam o seu Interesse.

Em seguida vem a entrega do conteúdo e opinião da pessoa que está apresentando o vídeo, envolvendo tanto você no assunto que desperta seu Desejo por assistir mais vídeos ou engajar.

O CTA é presente em quase todos os vídeos de sucesso, porém ele não está necessariamente no final. Perceba que até mesmo no começo do roteiro algumas pessoas pedem para você engajar com o vídeo, deixando o like e compartilhando.

Conclusão

O Método AIDA funciona muito bem para posts, vídeos, textos, podcasts, apresentações, entre quaisquer outros formatos de conteúdo que você queira apresentar algo de valor e convidar as pessoas para realizar uma ação. Existem também diversos outros métodos tão eficazes quanto o AIDA, porém ele é muito utilizado (muitas vezes até de forma inconsciente) por ser extremamente simples e fácil de aplicar.

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