Eu fico feliz e triste ao mesmo tempo, porque tem várias coisas boas acontecendo, porém outras muito preocupantes.

Nossa missão aqui na Agência Auckland é desenvolver o mercado. Elevar o nível de atuação em marketing digital e auxiliar as empresas em seus objetivos de crescimento. Por isso, quero trazer um olhar voltado a resultados, interpretando alguns dados que eu achei pertinente para a linha de raciocínio aqui apresentada.

E é claro, trazendo minhas sugestões de como podemos evoluir onde existe mais urgência. Vamos lá?

O que é a pesquisa Panorama de Marketing

Essa pesquisa é uma entrevista realizada pela RD Station com mais de 1.600 especialistas de Marketing do Brasil no ano de 2023 – uma amostra que torna a pesquisa a maior do setor no país.

Os dados apresentados por esse relatório são extremamente ricos, pois mostram as estratégias mais e menos utilizadas, taxa de atingimento de metas de marketing, intenções para o futuro, entre diversas outras informações que nos possibilita compreender quais são as maiores dificuldades dos times de marketing no Brasil.

Assim podemos ajudar de forma mais assertiva.

É momento de agir no curto prazo

Entre tantas informações, procurei focar naquilo que considero mais urgente para o curto prazo.

Nós damos muita atenção para a visão de longo prazo. Compreendo que quando isso não existe, o marketing de curto prazo ignora as estratégias de topo de funil e foca somente no fundo do funil, com ações absolutamente direcionada para vendas e nada mais importa.

Pois bem, a venda daqui um ou dois anos certamente será um resultado do trabalho de marketing que começa hoje. Além disso, o sucesso daqui 5 a 10 anos da empresa como um todo, certamente será o resultado do relacionamento que você constrói a partir de agora com o mercado.

Contudo, quando o curto prazo não está funcionando, precisamos atuar precisamente. E o Panorama de Marketing 2023 mostrou que devemos agir rápido na mudança de cultura dos times de marketing.

Precisamos urgentemente ter uma operação mais voltada para processos e resultados. Além disso, é necessário equilibrar um pouco as ações de marketing, entendendo que nem tudo precisa acompanhar a tendência, pois isso está roubando o espaço da estratégia e da consistência.

Principais números da pesquisa

Eu recomendo muito que você leia o relatório completo da pesquisa, analise todos os números possíveis e filtre o que é mais relevante para o seu negócio. Inclusive, esse panorama trouxe dados específicos de nichos de mercado, o que possibilita um benchmarking que vale ouro! E é gratuito.

Para acessar os resultados completos, clique aqui.

Abaixo, apresento alguns dados mais alarmantes que considero para a minha análise e intenção de ajudar as empresas a se desenvolverem. Assim, entre todos os dados extraídos das respostas dos 1.600 profissionais entrevistados, destaco que:

• Apenas 57% têm metas de marketing definidas. Ou seja, quase a metade das empresas não opera guiada por resultados, sendo que apenas 25% desse grupo atingiram suas metas em 2022;
• 44% não possui rotinas e processos bem estabelecidos;
• Apenas 20% utilizam Técnicas de CRO (otimização de taxa de conversão);
• Apenas 58% utilizam e-mail marketing, sendo que quase metade disso usa sem recorrência planejamento;
• Apenas 42% utiliza estratégias de qualificação de leads para o time de vendas;
• Empresas que usam automação de marketing tiveram 61% a mais de sucesso no atingimento de metas;
• Somente 18% dizem que há uma integração satisfatória entre os times de Marketing e Vendas.

Um dado que me deixou bastante feliz é saber que 59% dos profissionais de marketing já usam o ChatGPT na rotina. Contudo, a inteligência artificial, por mais que esteja avançando a passos largos e ser muito útil em atividades operacionais, ainda é bastante limitada para atuação na estratégia global de marketing e definição de metas.

Outro dado relevante sobre os canais de marketing mais utilizados pelas empresas, das quais 88% atuam nas redes sociais com frequência, enquanto apenas 46% informaram usar o blog e conteúdos da mesma forma.

Onde e como precisamos melhorar

O marketing digital é absurdamente dinâmico. Toda semana tem uma coisa diferente que precisamos considerar, seja uma trend de conteúdo ou uma nova ferramenta para análise de dados ou automação de tarefas com IA.

Nenhuma empresa com um time de menos de 10 pessoas dedicadas somente ao marketing consegue dar conta de tudo. E essa é a realidade da grande maioria.

Então, como conseguir direcionar esforços para viabilizar os resultados de crescimento que você deseja?

Redes Sociais

O primeiro ponto é saber que será necessário controlar a ansiedade das redes sociais. Eu vejo muitas empresas destinando tempo e dinheiro para atuação nesses canais de forma desproporcional e ainda não suficiente ao resultado desejado.

Ou seja, produzir conteúdo para redes sociais é investimento alto e para o longo prazo. Ainda, para realmente trazer resultados, é necessário bastante frequência. Especialmente em uma atuação corporativa, onde a pessoalidade e relacionamento que a rede social exige muitas vezes está ausente no Instagram e Linkedin da firma, não é verdade?

Então, no lugar de seguir as dicas de “experts” em marketing digital sobre essa atuação e gerar uma ansiedade para colocar a maior parte dos seus recursos nas redes sociais, reflita sobre o quanto você está abrindo mão do e-mail marketing, tráfego pago, site, blog, produção de vídeos, ferramentas de marketing e vendas, etc.

Estou dizendo que não precisamos publicar conteúdos nas redes sociais?

Eu não sou maluco de afirmar isso. Ter uma presença ativa e frequente no Instagram, Facebook, Linkedin, Tiktok e X (antiga Twitter) com certeza vai beneficiar os negócios. O que eu questiono aqui é a falta de equilíbrio.

E daí que não teve post de “dia da independência” nesse ano? Não precisa sentir falta do que não iria trazer resultados.

Colocar todos os ovos (ou a maioria) na mesma cesta é extremamente arriscado. Especialmente em negócios B2B, onde ter uma atuação pobre no e-mail marketing e no blog corporativo pode fazer você perder bons negócios.

Planejamento e Metas

Os números são claros. A empresas não estão batendo suas metas de crescimento, porém somente 57% delas possuem metas claras de marketing e 31% tem um SLA definido junto ao time de vendas.

A falta de metas (ou estabelecer metas erradas) faz com que o time de marketing desvie o olhar para indicadores de vaidade, como likes e número de leads gerados, em vez de orientar seus esforços para otimizar as taxas de conversão do funil e escalar resultados nos canais que possuem melhor performance.

Para corrigir isso, indico a leitura do nosso blog post sobre Plano de Marketing e baixar nossa Planilha de Indicadores. Assim, irá conseguir estabelecer objetivos e metas claras para o marketing da empresa.

Integração com vendas

Se você ainda não tem SLA bem definido com o pessoal de vendas, mesmo que seja um e-mail formalizando os principais critérios que o comercial considera para um Lead Qualificado (MQL), então devemos começar por isso.

Ao compreender também as taxas de sucesso do funil de vendas, vai dar total clareza sobre o quanto e como o time de marketing deve concentrar os esforços de geração de leads.

Faça essa integração, crie rotinas mensais de reuniões entre marketing e vendas e olhe para o funil completo, considerando desde a visita ao site até a conversão final no CRM de vendas.

A importância da Agência de Marketing no atingimento das metas

Empresas que contratam uma agência de marketing tiveram um sucesso 41% maior no atingimento de metas. Isso mostra a importância de ter ao seu lado uma agência focada em resultados, orientando para a construção do planejamento e executando as atividades com qualidade e eficácia.

A Agência Auckland é especializada em geração de leads qualificados e performance do funil de inbound sales, unindo o inbound marketing com o CRM de vendas.

Todo esse processo permite uma visão completa dos funis, identificando os pontos fortes e fracos para então atuar de forma precisa.

Somos uma agência parceira RD Station e podemos ajudar o seu negócio a atingir os resultados de crescimento que deseja.

Entre em contato conosco e solicite uma diagnóstico completo da sua operação!

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Empresas geralmente possuem um ciclo de vendas mais longo e consultivo. O dono de uma pequena empresa paga R$50 em um hamburguer no final do dia sem hesitar, mas analisa por semanas a assinatura de R$49 de um sistema para cobranças financeiras, por exemplo.

Por isso, é de extrema importância compreender a jornada do cliente e estruturar seu inbound marketing de acordo com o comportamento dos leads, considerando as peculiaridades de cada etapa.

Neste texto vamos mostrar sete elementos fundamentais para uma estratégia de inbound marketing B2B de sucesso. São elementos e reflexões que não podem faltar de jeito nenhum nas suas estratégias digitais.

Por que o Inbound Marketing é a melhor estratégia para negócios B2B?

O Inbound Marketing é a estratégia preferida para negócios B2B devido a várias razões. Ele se alinha bem com a natureza complexa e de ciclo de vendas longo do mercado B2B.

Essa abordagem se concentra em atrair públicos-alvo específicos e gerar leads de qualidade, uma vez que os conteúdos são direcionados especialmente para os cargos que são os prováveis tomadores de decisões nas empresas.

Além disso, o Inbound Marketing ajuda a construir autoridade e confiança, já que as empresas compartilham conhecimentos e insights valiosos, estabelecendo-se como referência no setor.

A personalização é crucial em negócios B2B e o Inbound Marketing permite uma abordagem altamente direcionada de acordo com a etapa do funil de marketing e vendas, permitindo uma mensuração de resultados facilitada para que as empresas avaliem o retorno do investimento e otimizem suas estratégias continuamente.

Por fim, as estratégias de Inbound Marketing B2B são custo-efetivas em comparação com abordagens tradicionais, o que é particularmente relevante em um ambiente onde o orçamento é crítico. A capacidade de acompanhar os leads ao longo de sua jornada de compra e a automação de marketing tornam o Inbound Marketing uma escolha eficaz e relevante para negócios B2B, resultando em estratégias de marketing mais inteligentes e direcionadas.

Quais são os elementos mais importantes do inbound marketing B2B?

Para ter um inbound marketing que funcione e dê escala de resultados, precisamos considerar alguns fatos altamente relevantes em toda a estratégia se quisermos ter sucesso no B2B. Abaixo listamos os principais:

1 – Você está se relacionando com pessoas, não empresas:

Não importa se o seu público-alvo são empresas de 3 funcionários ou mil funcionários. Quem vai comprar de você é um ser humano, então toda a sua comunicação precisa levar em consideração as emoções e ambições do profissional que vai solicitar o orçamento e tomar a decisão de fechar negócio.

2 – Sem um ICP claro suas abordagens serão generalistas

Quem tenta agradar todo mundo acaba se posicionando de maneira muito generalista, sem foco e persuasão. Lembre-se de que acima de tudo você está se relacionando com pessoas com necessidades, opiniões, ambições e comportamentos que precisam ser correspondidos de forma mais específica. Ao tentar vender para todo mundo e ter um posicionamento muito abrangente, é bem provável que ninguém se identifique com a sua marca.

3 – Google Ads é seu principal canal de aquisição

Você pode amar as redes sociais, pois de fato elas são super legais. Contudo, negócios B2B existem para resolver problemas do mundo corporativo e nada melhor do que um diretor de uma empresa irritado com o fornecedor atual pesquisando por uma nova opção. Nesse momento, você precisa aparecer pra ele e nada melhor do que anunciar no Google para aproveitar essas oportunidades.

4 – Linkedin é seu principal canal de relacionamento

De fato, a pesquisa é sua amiga, mas nem todo mundo acorda em uma bela segunda-feira querendo trocar de fornecedor. Por isso, precisamos ter uma presença forte nas redes sociais, especialmente no Linkedin. Publicar conteúdos e artigos com frequência e ter uma newsletter nativa da plataforma aumenta muito o seu potencial de relacionamento orgânico.

5 – Blog corporativo é necessário

Esse é um excelente local para publicar conteúdos que gerem autoridade, atraiam visitantes orgânicos com um bom SEO e materiais para conversão, e também para nutrir seus leads nos fluxos de automação de e-mails.

6 – Remarketing por lista de segmentação de clientes

“Perseguir” seus leads na internet com anúncios de remarketing é uma forma de conseguir manter uma frequência maior de relacionamento de forma muito bem segmentada, seja para distribuir conteúdos ou gerar oportunidades com landing pages de fundo de funil.

7 – Cases de sucesso

documentar seus melhores cases de sucesso em texto e vídeo é a melhor forma de quebrar objeções de leads e fazer eles avançarem para o fundo do funil. Posicione esse tipo de conteúdo em locais estratégicos no seu site e inclua também nos seus fluxos de automação e newsletter.

8 – Onde estão seus materiais ricos?

Um estudo da Resultados Digitais mostrou que cerca de 60% da jornada do cliente é feita antes mesmo de acontecer um contato direto com o comercial, portanto, criar materiais ricos para conversão e qualificação são fundamentais para ajudar o lead a avançar no seu funil de marketing até virar uma oportunidade, pois são conteúdos aprofundados que geram uma autoridade ainda maior com a possibilidade de captar mais informações dos leads através de landing pages.

9 – Consistência é o motor do sucesso

Se alguém te contou que para gerar leads qualificados é necessário muita criatividade ou investimentos altos, desculpe, mas isso não é uma verdade absoluta. Para gerar bons resultados, tanto no curto quanto no longo prazo, é necessário persistência, paciência e dedicação constantes. É claro que um bom design, uma copy bem feita, entre outros ingredientes são muito importantes. Mas nada disso fará sentido se o seu marketing tiver uma intensidade alta no começo e perder força em seguida. Faça o seu melhor com consistência, sem medo de errar, que o tempo irá te recompensar.

Como implementar o Inbound Marketing na minha empresa?

Após definições básicas de um plano de marketing bem construído, você pode criar as estratégias de inbound marketing específicas par ao seu negócio.

É importante considerar toda a jornada do lead, desde a atração, passando pela qualificação e por fim, a geração de oportunidades para vendas.

Integrar marketing e vendas durante essa jornada é fundamental, visto que na grande maioria dos casos, a venda é complexa e consultiva, passando pelas mãos de vendedores para fechar negócio.

Dessa forma, os vendedores precisam concentrar esforços nos leads que são mais qualificados, caso contrário perderão muito tempo em atendimentos desnecessários.

Por isso, o inbound marketing deve ter uma etapa importante de atração do público certo e qualificação antes da passagem para o CRM de vendas.

Uma vez que todo o funil de marketing e vendas foi estabelecido, as equipes podem começar a pensar em conteúdos para trazer eficiência e escala de resultados, atraindo uma quantidade maior de leads com tráfego pago e orgânico, nutrindo os leads com fluxos de automação e eventos de qualificação (como webinars e materiais ricos de meio de funil).

Utilizando técnicas como segmentações personalizadas e lead scoring, é possível automatizar o envio de leads para o time comercial, selecionando apenas os leads mais engajados e com o perfil certo.

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Se você está buscando ideias para criar materiais ricos para sua estratégia de inbound marketing, siga a leitura que temos diversas dicas ao nesse post!

Inbound Marketing: O que é e por que os Materiais Ricos são importantes

O Inbound Marketing é uma estratégia que consiste em atrair clientes em potencial, tanto com um marketing de conteúdo relevante e personalizado quanto por captação direta de leads prontos para comprar.

Essa técnica é muito utilizada atualmente, pois permite a construção de um relacionamento mais sólido entre a marca e o público-alvo, gerando engajamento e fidelização. O objetivo principal do Inbound Marketing é atrair, converter e fidelizar clientes, de forma a aumentar a receita da empresa a longo prazo.

Os Materiais Ricos são elementos fundamentais para o sucesso do Inbound Marketing. Eles são conteúdos mais aprofundados e detalhados, que geralmente são oferecidos em troca de informações do visitante, como nome e e-mail, em todas as etapas do seu funil de conteúdo.

Esses materiais são importantes porque ajudam a nutrir os leads, oferecendo informações relevantes que os auxiliam na tomada de decisão. Além disso, os Materiais Ricos também ajudam a qualificar os leads, permitindo que a empresa conheça melhor o seu público-alvo e possa oferecer soluções mais personalizadas e efetivas.

Utilizando uma estratégia integrada de materiais ricos com um fluxo de automação de e-mail marketing, você consegue criar uma jornada e formar uma audiência qualificada para sua empresa vender mais.

10 Exemplos de Materiais Ricos para utilizar no Inbound Marketing

Confira abaixo uma lista contendo 10 ideias de materiais ricos para captação de leads utilizando o inbound marketing, tanto para leads de topo de funil quanto fundo de funil.

E-books

Os e-books são materiais ricos muito populares no inbound marketing. Eles podem ser oferecidos em troca de informações de contato do usuário e são uma ótima forma de fornecer conteúdo de qualidade e mais extenso sobre um determinado assunto relacionado ao seu negócio.

Webinars

Os webinars (ou webinários) são outra opção interessante de material rico. Eles permitem que você interaja com seu público em tempo real e forneça conteúdo de qualidade e relevante para ele. Além disso, podem ser gravados e disponibilizados posteriormente para quem não pôde participar ao vivo.

Infográficos

Os infográficos são uma ótima forma de apresentar informações de forma visualmente atraente e facilitar a compreensão do usuário. Eles podem ser utilizados para apresentar dados relevantes sobre seu negócio ou para explicar conceitos complexos de forma mais simples.

Checklists

As checklists são uma opção interessante de material rico para oferecer aos seus leads. Elas podem ser utilizadas para ajudar o usuário a se organizar e realizar tarefas importantes de forma mais eficiente.

Whitepapers

Os whitepapers são materiais ricos mais técnicos e aprofundados sobre um determinado assunto. Eles são indicados para empresas que atuam em segmentos específicos e querem fornecer conteúdo mais especializado para seus leads.

Estudos de caso

Os estudos de caso são uma ótima forma de apresentar cases de sucesso e demonstrar os resultados que sua empresa pode oferecer. Eles podem ser utilizados para convencer leads indecisos ou para fortalecer a imagem da sua marca.

Guias

Os guias são materiais ricos que podem ajudar o usuário a se aprofundar em determinado assunto relacionado ao seu negócio. Eles podem ser utilizados para educar o lead e demonstrar sua expertise no assunto.

Quiz

O Quiz é uma opção de conteúdo que pode gerar bastante interação com os leads. É possível produzi-lo de forma simples e rápida, utilizando a ferramenta adequada, e com a estruturação adequada, é possível oferecer um conteúdo de qualidade no final do processo. É importante destacar que, quando o Quiz incentiva o usuário a compartilhar seus resultados, é comum que esse tipo de conteúdo se torne viral e tenha um grande potencial de alcance orgânico.

Templates

Os templates são materiais ricos que podem ajudar o usuário a economizar tempo e esforço em tarefas rotineiras. Eles podem ser utilizados para ajudar o usuário a criar documentos, apresentações, planilhas e outros materiais importantes para o seu negócio.

Newsletter

Este conteúdo consiste em oferecer emails para os leads, podendo ser através de uma landing page ou formulário de cadastro em seu site. Para novidades e dicas rápidas, é possível automatizar o processo com fluxos de automação de email. Além disso, é possível enviar newsletters periodicamente com materiais selecionados de diferentes estágios do funil para manter o interesse do público-alvo.

Landing Pages: uma etapa fundamental na estratégia de inbound marketing

As landing pages são páginas criadas com o objetivo de converter visitantes em leads através do preenchimento de um formulário. Essa página é especialmente criada para uma oferta específica, como um e-book ou um webinar, por exemplo.

É importante que a landing page tenha um design atraente e que as informações sejam objetivas e claras, para que o visitante se sinta motivado a deixar seus dados.

A landing page é uma etapa fundamental na estratégia de inbound marketing, pois é através dela que o visitante se torna um lead. É importante que a landing page esteja alinhada com a oferta e com o conteúdo do anúncio ou do e-mail que direcionou o visitante para essa página. Uma landing page bem planejada pode aumentar significativamente a taxa de conversão de visitantes em leads.

Para a criação de landing pages, existem diversas ferramentas no mercado, mas o RD Station Marketing é uma das melhores opções. Além de ser uma ferramenta completa para gestão de marketing digital, o RD Station possui um criador de landing pages intuitivo e fácil de usar.

Com ele, é possível criar landing pages personalizadas, com design responsivo e que sejam otimizadas para conversão. Além disso, o RD Station permite a criação de testes A/B, para que você possa identificar qual versão da sua landing page tem melhor desempenho e fazer ajustes para melhorar ainda mais a conversão.

Agência Auckland: Parceira da RD Station

A Agência Auckland é uma agência de marketing digital com ampla experiência em estratégias de inbound marketing e geração de leads. Somos uma agência parceira da RD Station e contamos com uma equipe altamente qualificada para auxiliar em tudo relacionado ao Inbound, desde o planejamento até a produção de materiais ricos, landing pages, e-mails, etc.

Se você quer conhecer mais sobre nossos serviços e como podemos ajudá-la a alcançar seus objetivos, clique aqui para explorar um pouco mais e solicitar nosso contato. Estamos prontos para ajudar a alavancar seus negócios!

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Nesse contexto, as imobiliárias precisam investir em estratégias de comunicação durante toda a jornada de compra dos clientes, sendo o inbound marketing a melhor forma de colocar isso em prática.

O que significa Inbound Marketing?

Esse termo refere-se a uma estratégia de marketing digital com foco em geração de leads por sites, landing pages, ferramentas de anúncios, entre outros canais.

No segmento das imobiliárias, caso esses leads sejam o que chamamos de “fundo de funil”, ou seja, pessoas que já estão prontas para realizar uma compra, então eles irão direto para o atendimento dos corretores.

Por outro lado, existem outras estratégias para captação de leads de topo de funil. Afinal, de acordo com a pirâmide de Chet Holmes, apenas 3% do público em um mercado qualquer está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas.

E o restante do mercado? Existe 90% de um público potencial que pode vir a se tornar seus clientes no médio e longo prazo, por isso as empresas deve executar estratégias de captação de leads para o topo do funil.

O Inbound marketing atua de forma muito eficaz nessa etapa também, criando materiais educativos de interesse do público e estabelecendo um canal de comunicação direto por e-mail e outras formas de contato, para gerar um relacionamento próximo com as pessoas, formando uma audiência qualificada.

»» Leitura Recomendada: O Que Acontece ao Ignorar o Topo do Funil do Inbound Marketing?

Por que imobiliárias precisam investir nessa estratégia de marketing?

Durante muito tempo, o marketing tradicional funcionou muito bem para as imobiliárias, tendo como ações principais a propaganda em canais de televisão, rádio e outras mídias offline, expondo os lançamentos de imóveis e oportunidades de compra.

Atualmente a atenção dos clientes está muito concentrada no digital, especificamente nas redes sociais, Google e aplicativos.

Além disso, o comportamento do consumidor mudou drasticamente nos últimos anos, visto que com a informação na palma da mão, hoje ele pode pesquisar amplamente sobre qualquer coisa antes de decidir conversar com alguma empresa (nesse caso, com alguma imobiliária) para realizar uma compra ou locação.

Deixar de se atualizar e não atuar de acordo com o novo comportamento do consumidor, pode representar uma grande queda nos resultados da sua imobiliária.

Por outro lado, ao investir em uma estratégia abrangente de inbound marketing, você terá a atenção das pessoas na internet e conseguirá gerar muitas oportunidades de negócio.

Como gerar leads para a minha imobiliária?

Agora que você compreendeu por que deve investir em Inbound Marketing na sua imobiliária, vamos ver algumas formas que você pode implementar para gerar leads. Abaixo listamos alguns tópicos com ideias específicas para cada tipo de público.

É muito importante que após o lead converter na sua base, ele seja devidamente colocado em segmentações específicas para não correr o risco de receber qualquer tipo de e-mail ou contato referente a um assunto que não é de seu interesse.

Leads Para Compra de Imóvel

Aqui na Agência Auckland nós costumamos realizar dois tipos de campanhas para imobiliárias que dão muito certo.

A primeira delas é com landing pages (páginas de captura de leads) específicas de imóveis atrativos, onde terão diversas imagens e textos persuasivos para que os visitantes dessas páginas sintam um desejo muito grande pelo imóvel.

A partir daqui, o corretor pode avançar no relacionamento com o lead, indicando outros imóveis além daquele que ele gostou.

Com essa landing page, nós criamos campanhas com anúncios pagos nas redes sociais e no Google, de forma bem segmentada para que as pessoas certas cheguem até a página.

O segundo tipo de campanha que funciona muito bem para qualquer tipo de empreendimento é de pré-lançamento, utilizando também os anúncios pagos.

Nessa campanha nós planejamos todos os tipos de materiais necessários (fotos, vídeos, sites, landing pages e materiais digitais) para realização da campanha digital, estabelecendo metas de geração de leads para ter uma projeção de vendas mais previsível.

Existem outras estratégias para captação de leads de compra de imóvel dentro da estratégia de inbound marketing para imobiliárias, tanto de topo e fundo de funil.

Mas caso você ainda não tenha isso na sua empresa, recomendo começar por essas duas dicas acima.

Leads Para Locação

Nesse caso, a captação de leads de fundo de funil é bastante dependente das opções de imóveis disponíveis. Portanto, é fundamental que sua imobiliária possua um site moderno, rápido e que proporcione uma boa experiência para as pessoas realizarem as buscas.

A grande maioria das pessoas que entrarem no seu site estarão pesquisando opções, portanto não entrarão em contato com você no primeiro momento. Esse comportamento é muito comum.

Mas então como eu gero leads? Você precisará criar pontos estratégicos e atrativos no site para que as pessoas fiquem interessadas em deixar seus dados de nome, e-mail, telefone e interesse antes de saírem.

Uma forma de colocar isso em prática pode ser feita um um “radar de imóveis”. Ao demonstrar interesse por locação em determinado bairro, você pode criar uma newsletter de imóveis semanais disponíveis na região, assim o lead receberá por e-mail as opções disponíveis para ele.

Coloque um formulário nas páginas de locação do site com essa abordagem e com certeza você irá converter muitos novos leads que podem virar clientes em pouco tempo.

Leads Para Investidores

Um dos públicos mais importantes para uma imobiliária são os investidores, que buscam imóveis rentáveis e com alto potencial de valorização.

Para atrair esse público, é necessário criar uma comunicação bem específica mostrando não apenas as características dos imóveis, mas também como o investidor terá um retorno sobre o seu investimento.

Uma das campanhas que mais funcionam para esse público são materiais informativos sobre o mercado imobiliário da região onde você atua.

Ou seja, criar um documento com o histórico de valorização das propriedades, as tendências e outras informações relevantes para aumentar a atratividade do local onde você atua.

Ao disponibilizar este documento para o investidor em uma landing page, você consegue capturar o e-mail dele e outras formas de contato.

Posteriormente, você entrará em contato com ele e oferecer opções de imóveis para ele investir, seja de forma ativa com um e-mail ou ligação do corretor, ou então com automações de marketing para facilitar o processo.

Geração de Leads de forma abrangente

Além das opções acima de campanhas, existem outras inúmeras formas de captação de leads de topo e fundo de funil para imobiliárias.

É importante você pesquisar as estratégias relevantes para o seu caso e testar aquelas que fizerem mais sentido.

De qualquer forma, costumo dizer que uma imobiliária que tenha 10 corretores ou mais, precisa ter uma presença digital bem consolidada.

Ou seja, de forma alguma ela pode ficar sem um site bem completo, blog com conteúdos relevantes, Google Ads ativo e pelo menos três campanhas de captação de leads de topo de funil. Sem essa estrutura é impossível gerar a quantidade de leads necessária para alimentar os corretores.

Quais as ferramentas necessárias para gerar e nutrir leads?

Como falamos nos exemplos anteriormente, para geração de leads você precisará de uma boa estrutura digital com site e landing pages.

Para a criação de sites, algumas plataformas funcionam muito bem para imobiliárias, como o caso do WordPress e da Kenlo Sites.

Já para a criação de landing pages, e-mail marketing, automação de marketing, formulários, entre outras funcionalidades, a melhor plataforma do mercado é a RD Station que faz tudo isso e mais um pouco. Inclusive possui de forma integrada uma solução de CRM de vendas que seus corretores irão precisar para gerenciar todos os leads que receberem.

Existem agências de inbound marketing para imobiliárias?

A Agência Auckland possui experiência no ramo imobiliário e pode ajudar a sua imobiliária a gerar a quantidade de leads que precisa para crescer. Somos uma agência parceira da RD Station e vamos te ajudar a realizar um planejamento de inbound marketing e colocar tudo em prática, assim você pode focar nas vendas e na gestão dos corretores. O resto é com a gente! Clique aqui para entrar em contato agora »»

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A geração de leads qualificados no B2B é uma mistura de ciência com arte. Isso porque existem muitas metodologias de inbound marketing que comprovadamente funcionam para esse segmento.

Porém, cada caso depende de um profundo conhecimento da sua persona para adaptar as estratégias de inbound.

A grande vantagem é que no mercado B2B, você vende para pessoas que trabalham em empresas – geralmente passam o dia em escritórios.

Nesse ambiente, os profissionais utilizam bastante o e-mail como ferramenta de trabalho, o que proporciona um engajamento maior no relacionamento através do inbound marketing B2B.

Contudo, dependendo do tamanho do público-alvo para o seu serviço, encontrar as pessoas certas pode ser um desafio.

Mas não se preocupe, aqui neste texto vamos colocar todas as variáveis a ser consideradas e como agir em cada situação.

Como crescemos 136% no segmento B2B com o Inbound Marketing

Nós somos do segmento de serviços B2B e aplicamos, aqui mesmo na agência, a maior parte dos conceitos que estamos explicando neste texto.

Utilizando as estratégias avançadas de inbound marketing que vamos detalhar mais afrente, de forma totalmente integrada com vendas, conseguimos um crescimento de 136% somente no primeiro semestre de 2022.

Além disso, nossos clientes de serviços tem conseguido um crescimento médio anual acima da média, a exemplo do nosso case de sucesso com a Tecjump que vem atingindo a marca 30% nos últimos três anos, utilizando as mesmas estratégias descritas neste post.

Aqui neste texto vou trazer tanto um pouco de teoria quanto exemplos práticos. É muito importante entender os conceitos para que seja fácil visualizar as estratégias de inbound sendo aplicadas na sua empresa.

Inbound Marketing para Empresas de Serviços B2B

Para compreender o que vamos falar a seguir, é necessário que você tenha conhecimento sobre o Inbound Marketing.

Resumidamente, o Inbound Marketing é uma metodologia de atração com foco em conversão de leads (em formulários no site, blog e landing pages) e qualificação desses leads para gerar oportunidades de venda.

Conforme o tipo de campanha, conteúdo ou material rico que você esteja ofertando para atrair a atenção das pessoas, a conversão do lead pode ser para o topo do funil ou fundo do funil.

Quando o lead é de topo de funil, ele ainda não está pronto para comprar, necessitando um pouco mais de tempo e de conteúdos de nutrição para criar consciência e desejo em cima dos seus serviços.

Já o lead de fundo de funil, é aquela pessoa que tem uma necessidade mais urgente e está procurando uma empresa para resolver seu problema imediatamente, ou seja, essa pessoa está pronta para comprar.

Uma empresa de serviços precisa ter estratégias de inbound marketing tanto para o topo do funil (pensando no médio e longo prazo), quanto para o fundo de funil (pensando também non curto prazo).

Dessa forma, os vendedores da sua empresa serão alimentados com leads qualificados o tempo inteiro.

Um grande diferencial do Inbound Marketing comparado ao marketing tradicional, é que ele gera um relacionamento prévio com o lead antes do mesmo entrar em contato com um vendedor.

Isto é, esse lead vai consumir conteúdos do site, blog, redes sociais, entre outros canais, buscando se educar por conta própria e conhecer sua empresa antes mesmo de entrar em contato.

Quando ele entrar em contato, cerca de 60% da decisão de compra já estará tomada, caso você faça um bom trabalho de marketing de conteúdo.

Por que empresas de serviços precisam gerar leads?

Ou você está crescendo ou está entrando em falência. Não existe outra opção.

Sendo assim, como sua empresa precisa crescer, é necessário gerar uma quantidade mínima de leads qualificados mensalmente, para que o comercial da sua empresa tenha oportunidades para vender.

Definitivamente, essa é a razão para que você tenha uma entrada de leads de forma recorrente.

Mas como fazer isso na prática?

Aqui na Auckland, sempre que vamos apresentar uma proposta de um projeto de inbound marketing para um novo cliente de serviços, nós explicamos a lógica da geração de demanda recorrente.

Em outras palavras, isso significa alimentar constantemente a equipe comercial com bons leads para que eles façam o seu trabalho (vender) e gere uma previsibilidade de receita na empresa.

Contudo, isso não acontece de uma semana para outra. É necessário trabalhar todas as etapas do funil de inbound marketing (topo e fundo) para que, ao longo do tempo, o marketing da empresa se transforme em uma máquina de geração de leads.

Nesse sentido, é necessário ter um bom ranqueamento orgânico e pago no Google para gerar leads no curto prazo, assim como ter materiais de qualidade e um tráfego grande para seu site e landing pages, gerando uma grande audiência e demanda a longo prazo.

Simultaneamente, essa estruturação do inbound marketing deve ser integrada com um CRM de vendas, para que o comercial veja as oportunidades pingando todos os dias se possível.

Caso você consiga chegar nesse estágio, então terá uma geração de demanda recorrente na empresa – uma máquina de leads!

Primeiro de tudo, defina seu ICP e conheça bem sua Persona

Antes de sair criando conteúdo e fazendo landing pages, uma parte estratégica de extrema importância precisa estar muito bem definida, que é o ICP e a Persona.

ICP é a sigla de Ideal Client Profile, que em português significa Perfil Ideal de Cliente. Saber o seu ICP vai dizer qual tipo de cliente você quer atender.

Em síntese, trata-se de um conjunto de características de empresas que se encaixam bem no seu escopo de serviços e perfil de atendimento.

Aqui vai um exemplo de ICP: academias, boxes de crossfit, estúdios de pilates e treinamento funcional, entre outras empresas similares que possuem pelo menos 5 funcionários e um orçamento mínimo de R$10.000 por ano para investimento em consultorias financeiras.

Após essa definição, busque entender qual é a persona ou as personas em potencial dentro dessas empresas que representam a pessoa certa para contratar os seus serviços.

No exemplo acima, poderia ser o proprietário(a) da empresa ou gerente adm-financeiro. Caso você queira conversar com o instrutor da academia sobre consultoria financeira, de nada vai adiantar. Então os cargos mencionados são os mais indicados.

Encontrar o seu ICP e o cargo das pessoas certas é uma tarefa relativamente fácil.

Isso porque você já deve ter em mente as respostas, contudo, o mais difícil é ter um foco de atuação.

Ter um cliente B2B não quer dizer que todas as empresas são o seu público-alvo. Ao mesmo tempo, ter apenas um nicho de atuação é algo pouco comum.

Contudo, quanto maior o seu foco, mais eficiente tenderá a ser o sucesso das suas estratégias de Inbound Marketing. Isso porque é mais fácil conversar com um nicho específico de forma consistente, do que com vários nichos ao mesmo tempo.

Assim, procure focar um pouco mais suas estratégias de marketing e de um “tiro de sniper”, ao invés de sair atirando para todos os lados como uma metralhadora desgovernada.

Essa definição do seu ICP de forma um pouco mais específica é fundamental para aplicar as estratégias de inbound marketing que vamos falar a seguir.

Entretanto, lembre-se também de entender muito bem quem é a sua Persona dentro das empresas. Para saber mais sobre persona, leia também este artigo do nosso blog: O que é persona?

Como gerar leads para o fundo do funil do inbound marketing de empresas de serviços B2B

Entenda isso: você precisa ter um site maravilhoso.

Não, não adianta uma atuação espetacular nas redes sociais. Não caia na história de que você pode ter um site dentro do WhatsApp. Entre outras “inovações” que surgem toda hora para que você compre soluções aleatórias.

Hoje em dia, uma empresa de respeito precisa ter um site excelente e atualizado.

A única forma de conseguir leads qualificados sem um site excelente é com networking e indicação, fora isso, sem chance.

Seu site precisa ser moderno, fácil e com muita clareza sobre como você resolve os problemas dos seus clientes. Deve ter um conteúdo que gere autoridade para a sua empresa e desejo no lead.

Dessa forma, os leads de fundo de funil, ou seja, pessoas que estão buscando por uma solução agora para seus problemas, irão facilmente considerar a sua empresa para solicitar um orçamento.

Além disso, um site bem estruturado terá um melhor ranqueamento no Google, seja de forma orgânica ou paga, facilitando que sua persona te encontre.

Google é onde você precisa focar seus esforços em relação ao fundo de funil. Esse é o local onde todo mundo pesquisa sobre como resolver suas dúvidas e problemas.

Caso você não esteja lá, com anúncios bem atrativos e um site maravilhoso, pode dizer adeus aos leads de fundo de funil. Ou pior, é possível que seus concorrentes estejam roubando esses leads de você.

Portanto, busque entender como funciona o Google Ads e tenha coragem para investir nos anúncios. Se quiser compreender um pouco melhor, clique aqui para acessar a página que explica como isso funciona.

Gerando leads no topo do funil do inbound marketing B2B

Após garantir sua presença no Google Ads, é necessário estruturar seu inbound marketing para o topo de funil.

Atenção: a grande maioria das empresas se emociona com o imediatismo dos resultados que o Google Ads proporciona. Mas não caia na armadilha de ficar por aí e não pensar no longo prazo.

Ao ignorar o topo do funil, você está dizendo não para 90% do potencial do seu mercado.

Como assim?

Em outro post aqui do nosso blog, explicamos sobre a pirâmide de Chet Holmes, que mostra o comportamento de um nicho de mercado padrão.

Recomendo muito a leitura para compreender um pouco mais sobre o topo do funil (O Que Acontece ao Ignorar o Topo do Funil do Inbound Marketing?).

Resumidamente, o fundo do funil representa, no máximo, 10% do potencial do seu nicho de mercado.

Os outros 90% não estão pesquisando no Google, pois não existe uma urgência para resolver um problema nas suas vidas ou carreiras.

Apesar disso, não quer dizer que eles não precisarão dos seus serviços em algum momento futuro, ou que você não possa conscientizá-los sobre eles.

Ou seja, o que quero dizer é que ao atuar no topo do funil de inbound marketing, você está apostando nos 90% do seu mercado e poderá colher bons frutos por causa disso no médio e longo prazo.

E como isso funciona na prática?

A grande diferença aqui é que a forma de atrair o lead para seu site ou suas landing pages é com base em um conteúdo indireto.

Esse conteúdo está relacionado com o que você quer vender lá na frente, mas o lead ainda não sabe disso.

Dessa forma, você estará ofertando conteúdos que são do interesse dele e irá criar um relacionamento prévio com o lead, antes de abordá-lo com ofertas e discursos de vendas.

Logo, quando você converter leads de topo de funil, iniciará um relacionamento com eles.

Após eles receberem seus conteúdos gratuitamente, você os coloca automaticamente em um fluxo de nutrição, enviando mais conteúdos, introduzindo as soluções que sua empresa possui (serviços) com abordagens de vendas.

A seguir, trouxemos exemplos de como criar esses conteúdos para o topo do funil e transformar em materiais para captação de leads.

10 Ideias de Conteúdos para captar leads no Topo do Funil

Aqui estão ideias de campanhas e materiais ricos que funcionam, para que você possa gerar seus leads de topo de funil. Tenha sempre em mente que a premissa “gerar valor antes de pedir valor” deve estar presente a todo momento.

Ou seja, esses materiais irão criar um relacionamento com o lead para que você tenha a atenção e consideração deles para ofertar seus serviços ali na frente.

Contudo, o objetivo principal neste momento é gerar valor na vida deles, com materiais impactantes e de alta qualidade.

1. Passo a Passo para a jornada do lead: um checklist que guie as pessoas a entenderem quais são os passos que elas precisam dar para resolver determinado problema, sendo um dos passos a contratação da sua empresa.
2. E-book com X dicas para ajudar o lead em alguma função do seu trabalho, que pode estar correlacionada ou não com os serviços que você venda.
3. Webinar, Masterclass ou Evento online com tema de alto interesse da sua persona e uma oportunidade exclusiva para quem se inscrever.
4. Infográfico com dados de mercado para que os leads estejam bem informados.
5. Quiz sobre um determinado assunto para que o lead possa testar seus conhecimentos e receber dicas após o preenchimento do questionário.
6. Newsletter com novidades e artigos para manter os leads atualizados.
7. Sorteios e concursos: todo mundo gosta de participar de um sorteio! Encontre o motivo certo e o produto certo para atrair um público que faça sentido para a sua empresa.
8. Dicionários da área: crie um material que esclareça todos os termos técnicos da área de atuação da sua persona.
9. Cursos ou série de vídeos: essa é uma das melhores formas de gerar autoridade e mostrar para o lead que você entende do assunto.
10. Planilhas e Templates: caso sua persona necessite de ferramentas, planilhas ou templates para o trabalho, ofereça isso gratuitamente e converta muitos leads.

Após desenvolver o material e criar a landing page para registrar a conversão do lead, é necessário distribuir pelos canais certos. Analise onde sua persona está navegando na internet e esteja presente lá com anúncios pagos.

• Leitura complementar »» Como Gerar Leads Com Gestão de Tráfego e Aumentar as Vendas

Ao mesmo tempo, invista na construção de um blog para atrair tráfego orgânico e oferecer seus materiais gratuitos por esse canal também.

Google, Instagram, Facebook, Linkedin, Blog, Site, Lista de e-mails… todos estes são exemplos de canais em potencial para atrair seu público na internet e converter leads.

Gerei leads de topo de funil: E agora?

Tudo bem, você compreendeu a importância de gerar leads no topo do funil de inbound marketing e já teve ideias de materiais para fazer isso.

Pode ser até que já tenha alguma campanha ativa e está gerando leads, mas agora está se perguntando: como transformar esses leads em reais oportunidades de venda?

É aqui que utilizamos a automação de marketing, através de fluxos de e-mails de nutrição e gatilhos mentais.

Em conjunto, pode ser utilizada uma newsletter semanal ou mensal para a continuidade do relacionamento com os leads após completarem o fluxo.

Um bom fluxo de nutrição possui de cinco a 10 e-mails, funcionando de forma personalizada conforme o comportamento do lead.

Por exemplo, um escritório de contabilidade pode criar uma planilha de controle de caixa para ajudar empresas a terem uma melhor gestão de suas finanças.

Ao converter na landing page, o lead receberá um e-mail com a planilha e entrará em um fluxo de nutrição automático, onde receberá mais alguns e-mails programados, com dicas para redução de custos, para análise de indicadores financeiros, sobre indicações de bancos digitais, orientações sobre impostos, entre outros.

Durante esse fluxo ou ao final dele, o escritório de contabilidade pode inserir informações sobre como pode ajudar ainda mais o lead com os serviços X e Y, criando CTAs (call-to-acion / chamada para ação) convidando o lead a entrar em contato.

Desse modo, após receber uma planilha e tantas orientações de forma gratuita que ajudaram o lead a ter uma melhor gestão financeira do seu negócio, ele terá muito mais interesse em conhecer o que o escritório de contabilidade pode fazer a mais por ele.

Contudo, é claro que essa não é uma regra. Ou seja, a maioria dos leads não viram oportunidades assim facilmente e boa parte deles levará um pouco mais de tempo para entrar em contato.

Sendo assim, é aqui que entra a newsletter semanal ou mensal, onde o lead receberá conteúdos periodicamente após percorrer o fluxo de nutrição, para que o relacionamento continue por muito mais tempo e você consiga extrair o máximo de resultado no longo prazo.

É importante entender também que grande parte dos leads, de fato, nunca se tornarão clientes. Ainda assim, isso faz parte do jogo e, de modo geral, o ROI (retorno sobre o investimento) das suas campanhas de topo do funil tende a ser bem positivo caso você consiga criar materiais de qualidade e atingir o público certo.

Como integrar o Inbound Marketing com vendas

Até aqui, você conseguiu visualizar muitos leads qualificados vindo de campanhas de topo e fundo de funil.

Entretanto, para que a venda aconteça, é necessário ter um time comercial (ou um vendedor) muito bem alinhado com as estratégias de inbound.

Por exemplo, quando o vendedor receber um lead qualificado para entrar em contato, é importante que ele saiba de onde esse lead veio e quais são seus interesses.

Um lead pode ter aberto um e-mail sobre o assunto A e não demonstrado interesse pelo assunto B. Caso o vendedor tenha essa informação (que pode ser visualizada dentro de uma ferramenta de gestão de inbound marketing), pode ter uma abordagem muito mais personalizada no contato com o lead, aumentando as chances de fechar uma venda.

Além disso, as pessoas que farão o inbound marketing acontecer precisam receber feedbacks constantes sobre a qualidade dos leads que estão chegando para o time de vendas. Isso fará com que a equipe consiga otimizar os conteúdos e campanhas para aumentar o desempenho.

Uma das melhores informações que o time de marketing pode receber são as estatísticas de ganho e perda de propostas.

Quando o time comercial consegue mapear os motivos que levaram ao fechamento de uma proposta ou, especialmente, à perda de uma oportunidade, o marketing consegue começar a quebrar as objeções dos leads lá nos e-mails de nutrição e melhorar a qualificação dos leads que são encaminhados para o comercial.

Caso os processos de inbound marketing e de vendas operem de forma isolada, essa sinergia será perdida e toda a operação ficará menos eficiente (mais cara).

Como melhorar o processo de vendas

Uma estrutura de inbound marketing integrada aos processos e abordagens de vendas é o que chamamos de Inbound Sales, um conceito surgiu junto com a mudança do comportamento do consumidor e a chegada do Inbound Marketing.

Hoje em dia, as informações estão a uma pesquisa no Google de distância de qualquer pessoa. Ou seja, antes de ela entrar em contato com você para solicitar uma proposta, ela irá realizar algumas pesquisas e tirar conclusões por conta própria.

Utilizando todas as estratégias de Inbound Marketing que apresentamos aqui neste texto, sua empresa estará agindo de acordo com o comportamento do consumidor atual.

Sendo assim, como adequar os processos de vendas e agir de acordo com essa realidade?

Antes de tudo, o vendedor certo para executar o Inbound Sales precisa ser muito mais um ajudante do que um vendedor, especialmente na venda de serviços.

Isso porque um serviço não é algo tão tangível quanto um produto, necessitando muito mais apoio para que o cliente entenda se aquilo que ele está prestes a comprar é realmente a solução para o seu problema.

Neste contexto, o papel do vendedor é de ser um consultor, guiando o lead para responder todas as perguntas e indicar a melhor forma de resolver seu problema.

Para que isso aconteça, o vendedor precisará de muita informação prévia do lead para conseguir fazer essa venda consultiva.

Isso significa que antes de entrar em contato com o lead, ele irá receber as informações que o marketing possui sobre o lead (nome, e-mail, telefone, cargo, segmento de atuação da empresa, tamanho, necessidades, páginas que acessou, materiais que baixou, e-mails que abriu, etc.) para conseguir estudar sobre ele e realizar uma abordagem super personalizada.

Ainda, caso queira se aprofundar, o vendedor poderá pesquisar mais um pouco sobre a empresa e o lead na internet e pegar informações extras.

Imagine, ao abordar um lead com toda essa riqueza de informações, as chances de concluir uma venda são quantas vezes maiores do que se o vendedor seguisse o método tradicional de contactar pessoas com ligações e e-mails frios?

Além disso, muitos processos de vendas incluem a apresentação das propostas por videochamadas ou presencialmente.

Nesses casos, é muito importante personalizar também essa apresentação. E isso quer dizer não apenas colocar a logo do cliente no primeiro slide do PowerPoint, mas realmente fazer com que o lead consiga visualizar a sua proposta acontecendo na prática na empresa dele.

Ou seja, insira um ou dois slides, pelo menos, montando um cenário real onde o lead, em sua realidade, consiga enxergar seu problema sendo resolvido.

As ferramentas necessárias para operacionalizar o Inbound Sales

Toda boa estratégia e todo bom profissional de marketing e vendas, precisará das ferramentas certas para conseguir executar seu trabalho em alto nível.

De nada adianta contratar o melhor piloto e a melhor equipe para montar as estratégias, se você não tem o carro certo para vencer a corrida.

Então vamos lá, as ferramentas que sua empresa irá precisar são basicamente duas: um sistema de automação de marketing e um CRM de vendas.

Como somos uma agência parceira da RD Station, vamos defender um pouquinho aqui a parceria.

Contudo, existem diversas ferramentas no mercado e vale a pena você pesquisar e procurar aquelas que mais se adequam à realidade da sua empresa.

Mas por que vamos defender as ferramentas de marketing e vendas da RD Station? Não é apenas pela parceria, mas porque realmente vemos muito valor nas ferramentas dessa empresa.

O RD Station Marketing (para automação de inbound marketing), é completo e prático.

Tem um preço um pouco acima do mercado, mas vale a pena pela quantidade de recursos que apresenta e pela confiabilidade do software.

Já o CRM de vendas da empresa é perfeito para pequenos e médios times de inbound sales, sendo uma das opções mais baratas do mercado com um custo benefício gigantesco (inclusive começa com um plano gratuito).

Independente de qual “marca” você for optar, é fundamental possuir essas duas ferramentas operando de forma totalmente integrada, para que marketing e vendas consigam ter uma troca de informações fluida.

Como deixar seus serviços mais atrativos na internet

Como falei anteriormente, você precisa ter um site maravilhoso para gerar leads qualificados.

Isso significa ser impecável em conteúdo, design e desempenho.

Não vou entrar em detalhes aqui sobre como ter um site desse nível – se quiser saber um pouco mais temos este conteúdo sobre otimização de sites para complementar o aprendizado.

Mas algo que eu gostaria de falar aqui é sobre um grande erro que muitas empresas de serviços cometem que é a falta de clareza e objetividade em seus sites.

Você já entrou no site de uma empresa e não conseguiu entender o que ela faz?

Eu vejo isso acontecer com muita frequência. A empresa vai lá, faz reflexões profundas sobre suas missões e visões e criam frases totalmente vazias para colocar na home page com muito orgulho.

Já escutei até diversos empresários dizerem que não gostam de ser muito claros para deixar o site mais “sofisticado” e gerar curiosidade.

Sinceramente, não faz sentido algum. Ter visão e propósito não é sinônimo de ser difícil de ser compreendido.

O que quero dizer é que especialmente os títulos principais do seu site devem ser muito claros sobre aquilo que você faz. Assim como o seu portfolio de serviços precisa ser bem objetivo.

Deixe para criar mensagens subliminares na página “quem somos”, ali você pode viajar um pouquinho na maionese. Fora isso, seja muito claro, objetivo e foque no interesse do lead.

Além disso, outros conteúdos precisam existir para funcionar como gatilhos mentais e impulsionar a ação da conversão de lead.

Por exemplo, coloque cases de sucesso para gerar prova, as logos de clientes para ter prova social, selos e prêmios para criar autoridade, entre outros gatilhos mentais que podem fazer toda a diferença na sua performance de geração de leads.

Como uma Agência B2B pode te ajudar com o Inbound Marketing?

Se você me permitir, vou vender um pouquinho meu peixe aqui no final deste texto.

Aqui na Agência Auckland, nosso foco é acelerar a geração de leads com projetos de inbound marketing avançados.

Ou seja, para empresas que já possuem uma maturidade digital, já geram leads, mas precisam dar um passo além.

Esse passo consiste em aumentar a quantidade de leads, melhorar a qualidade e qualificação desses leads, e integrar marketing com vendas com as metodologias de inbound marketing e inbound sales aqui apresentadas.

Somos uma agência de marketing parceira RD Station e estamos levando resultados acima da média para dezenas de clientes. Podemos considerar a Auckland uma agência B2B pois a maior parte da nossa carteira de clientes tem esse perfil.

Entre em contato e solicite uma análise da sua empresa! Tenho certeza de que podemos te ajudar a gerar leads B2B, fechar mais negócios e aumentar seus resultados. Clique aqui e entre em contato agora!

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E quando estamos falando de vendas, logo pensamos nos leads qualificados, quentes, prontos para comprar. O time de marketing é pressionado constantemente para entregar essas oportunidades para o time comercial, caso contrário, o estresse e caos estão instalados.

Por esses e outros motivos que a grande maioria das empresas acabam focando muito no fundo do funil, ou seja, na busca por leads “prontos” para comprar.

O que não está errado! Todo negócio precisa ter ações de curto prazo e pescar os leads que estão buscando agora por uma solução.

Contudo, concentrar todos os esforços apenas nessa etapa do funil pode trazer consequências gravíssimas no longo prazo.

É por isso que decidi escrever este texto, para te ajudar a equilibrar as coisas. Afinal, nenhuma empresa sobrevive (com saúde e glória) focando apenas no curto prazo.

Mas fique tranquilo, pois hoje você vai entender como se planejar para que tanto o seu topo do funil de inbound marketing, quanto o fundo do funil, sejam alimentados. Assim suas estratégias de inbound terão mais sucesso ao longo do tempo.

Vamos lá?

O que é o Topo do Funil do Inbound Marketing

Muitas novas teorias estão surgindo, remodelando o funil de marketing digital e tentando reinventar a roda.

Eu não sou fã dessas abordagens “inovadoras”. Caso o bom e velho funil de inbound marketing não funcionasse, com certeza eu seria mais adepto a uma transformação.

Mas ele funciona muito bem [obrigado] e basta fazer um trabalho bem feito para ter resultados excelentes.

O topo do funil nada mais é do que a etapa do lead que é um grande potencial para virar cliente, porém ainda não está pronto para comprar.

Vamos analisar pela visão da pirâmide de Chet Holmes. De acordo com a estrutura da pirâmide (por favor, não confunda essa pirâmide com o funil), no máximo 10% do potencial de mercado de qualquer nicho, está pronto para comprar ou para escutar uma proposta.

Os outros 90% continuam sendo um público em potencial para a empresa, porém eles não irão te dar atenção se a sua abordagem for “compre aqui meu produto/serviço”.

É necessário conversar com esse público de modo que eles deem atenção à sua empresa com base em seus interesses. Esse é o topo do funil.

Diferença de abordagem para Topo X Fundo do Funil

A grande diferença de abordagem no topo do funil é que precisamos ajudar o lead em sua jornada. Ele precisa criar mais consciência do seu problema e quebrar objeções de solução.

Ou seja, nossa comunicação com esse lead precisa ser muito altruísta.

Não adianta empurrar um produto ou serviço pra ele agora. Ele não está pronto e existe uma grande diferença entre vender para o lead ou ajudar ele a comprar.

Se você ajudá-lo, será muito mais fácil comprar da sua empresa ali na frente, porque foi você quem esteve alo lado dele em sua jornada.

O funil de inbound marketing precisa ser segmentado conforme o momento da jornada do lead e não apenas como uma ferramenta para calcular taxas de conversão em cada etapa.

As Consequências de Ignorar o Topo do Funil

Ao ignorar o topo do funil nas suas ações de inbound marketing, você estará dizendo não para 90% do potencial de mercado que poderia explorar no médio e longo prazo.

Um lead de topo de funil não vai comprar de você agora, mas daqui três ou seis meses sim (às vezes leva mais tempo, às vezes menos…).

Inclusive, ao criar um relacionamento com o lead de topo de funil, ao longo do tempo sua operação de inbound marketing começa a ficar mais econômica.

Isso porque ficar brigando somente no topo do funil é um oceano vermelho. Ou seja, a competição é muito grande, o que acaba encarecendo o investimento. As palavras-chave no Google Ads, por exemplo, ficam muito mais caras.

Já no topo do funil a lógica se inverte um pouco. Com menos competição, o custo fica mais acessível.

Como Atuar no Topo do Funil do Inbound Marketing?

Ao conversar com o lead de topo de funil, é necessário falar de assuntos do interesse dele.

Um exemplo de como fazer isso na prática é criando materiais ricos e disponibilizando pra download. Um e-commerce de moda pode criar um catálogo de ideias de looks que são tendências para uma data comemorativa.

Já uma empresa de serviços de consultoria, pode ajudar o lead a ganhar produtividade produzindo um e-book com dicas.

Aqui na Auckland, por exemplo, nós temos este e-book que te ajuda a gerar mais leads qualificados com 7 dicas bem bacanas. Isso é um exemplo de material rico.

Dessa forma, a empresa cria um relacionamento prévio com o lead e o ajuda a avançar na sua jornada, até virar um cliente algum dia.

A grande lógica aqui é: gerar valor antes de pedir valor. Ou seja, você gera valor e ajuda o lead para que ali na frente ele esteja mais interessado em informações de compra.

Quais Estratégias Usar Para Qualificar Leads e Gerar Oportunidades

Tudo bem, você entendeu a importância de atuar no topo do funil do inbound marketing e já está gerando lead. E agora, como transformar esses leads em oportunidades?

Utilizando ferramentas avançadas de Inbound Marketing, como é o caso do RD Station, é possível fazer o tracking de todas as ações que o lead executar.

Desde à abertura de um e-mail, ao download de um material rico e até mesmo a visita em uma página do seu site.

Dessa forma, você consegue automatizar todo o processo e segmentar os leads mais engajados.

Esses leads engajados são o público que você irá focar para ações de qualificação e geração de oportunidade. Ou seja, aqueles leads que estão de dando mais atenção, estarão mais interessados em receber ofertas e promoções.

Um lead que abriu cinco e-mails e visitou seu site mais de uma vez, tem muito mais valor do que aquele lead que nem conhece sua empresa ainda.

Então pegando novamente o exemplo do e-commerce que dei anteriormente. No primeiro momento, a empresa oferece um catálogo de ideias de looks e envia automaticamente, por um fluxo de nutrição, dois e-mails com conteúdos e exemplos de looks.

Esses exemplos de looks, podem ser com produtos do próprio e-commerce, onde junto com as fotos estarão o preço e os botões de compra. Em paralelo, a empresa pode rodar um anúncio de remarketing nas redes sociais com os produtos que estavam no catálogo que o lead baixou.

Você acha que esse processo tende a ser mais ou menos eficaz se você somente veiculasse anúncios com preço no Instagram e empurrando os produtos para alguém que ainda não te conhece?

Essa é a lógica do Inbound Marketing. Gerar valor antes de pedir valor. Dessa forma, seus leads criarão um relacionamento prévio com a sua empresa, facilitando sua consideração e interesse pelas ofertas de produtos e serviços.

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O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing nada mais é do que usar dos canais digitais para atrair um público específico com materiais e conteúdos de interesse, para então gerar leads.

A partir disso, os leads são nutridos com um relacionamento estratégico para aumentar o nível de consciência e desejo pelos produtos e serviços de uma empresa. Por consequência, uma parcela desses leads viram clientes, gerando bons negócios.

Como melhorar os resultados com o Inbound Marketing?

No post Inbound Marketing: Estratégia Que Funciona explicamos em detalhes como essa estratégia pode levar ótimos resultados para a sua empresa.

Porém, é natural pecar nos detalhes e isso atrapalhar seu desempenho. Para minimizar os riscos, listamos abaixo os principais erros no inbound marketing que você deve evitar:

O tráfego está baixo

O primeiro passo para gerar leads é atrair as pessoas certas para suas páginas de conversão, em um volume satisfatório. Se você já possui um tráfego orgânico muito bom, isso pode gerar ótimos resultados.

Mas, procure sempre buscar melhorar o seu tráfego de acordo com os seus objetivos, incluindo o tráfego pago também.

O conteúdo está com baixa qualidade

Seja criterioso e tenha equilíbrio entre qualidade, quantidade e variedade de conteúdo que você oferece ao seu público. Foque sempre nos interesse da sua persona e torne seus materiais o mais atrativos possível.

Assim, você conseguirá aumentar as taxas de conversão e melhorar o desempenho do seu inbound marketing.

Você não está nutrindo os leads

Não foque apenas na aquisição. Crie estratégias para nutrir e engajar com os leads que já estão na sua base. Ela é a sua maior fonte de receita.

Somente volume de entrada de leads não resolve, é necessário se relacionar com a base e entender que no médio e longo prazo isso trará muitos frutos.

Você não está otimizando as conversões

Seu mercado pode ser o mais abundante de todos, mas ele não é infinito. Assim, é importante que você otimize as taxas de conversão em todas as etapas do seu funil, desde o tráfego, passando pelas conversões em landing pages e então nas taxas de qualificação (oportunidades) e de sucesso em vendas.

Não estão sendo explorados canais diferentes

É muito comum vermos empresas focando em uma única plataforma, como somente no Google Ads ou somente no Instagram. Ou então exclusivamente no tráfego orgânico.

Para ter uma geração de leads no volume que sua empresa precisa, é necessário explorar diversos canais de atração, combinando tráfego pago e orgânico. Ou seja, não coloque todos os ovos em uma única cesta.

Além disso, um erro comum também é focar somente em uma etapa do seu funil de conteúdo. É necessário pensar estrategicamente e criar conteúdos para toda a jornada de compra do cliente. Para saber mais como fazer isso, leia o post: Funil de Conteúdo: O que é e Como planejar para sua empresa?

A sua agência está vacilando

Uma agência especializada em inbound marketing pode acelerar seus resultados, porém você precisa da agência certa. Buscar uma empresa parceira e dar condições para que ela consiga desempenhar um bom trabalho é fundamental.

Se você não tem uma boa agência ao seu lado, procure alternativas melhores.

• Leitura Recomendada >>> Vai Contratar uma Agência de Inbound Marketing? Confira Dicas Para Acertar na Escolha

Marketing e Vendas estão distantes

Um fator importantíssimo para o sucesso do inbound marketing é integrar o trabalho de marketing e vendas. Isso vai ajudar o time de marketing a identificar quais materiais e canais estão gerando mais leads qualificados e poder otimizar as campanhas.

Mesmo que o marketing esteja fazendo o melhor trabalho possível, caso não exista essa integração entre as duas áreas, é bem provável que você esteja perdendo muitas oportunidades de vendas.

Está focando em apenas uma parte do funil

Focar apenas em leads que estão prontos para comprar, ou seja, no fundo do funil, vai trazer uma quantidade muito pequena de pessoas interessadas em comprar de você.

Tenha consciência de que o maior resultado que o inbound marketing pode proporcionar é no longo prazo.

E para isso acontecer, você precisará investir em captação de leads de topo de funil para nutri-los com conteúdos e aumentar o desejo de compra.

Ao longo do tempo esses leads se tornam qualificados e, por consequência, viram clientes.

Faltou Planejamento

Essa etapa é fundamental para qualquer ação, seja ela no inbound marketing ou até mesmo no offline. Portanto, antes de sair fazendo, planeje corretamente seu público, orçamento, materiais, cronograma, entre outros detalhes da campanha.

• Leitura Recomendada >>> O que é um plano de marketing?

Poucos testes e mudanças

Uma vez que você está com todo o seu funil estruturado, é importante testar constantemente novas abordagens nos seus materiais de marketing e landing pages para extrair o melhor resultado. Faça testes nos anúncios, nos títulos, nos tipos de materiais, nos públicos, entre outras tantas opções.

Existem casos ainda em que a estratégia de campanha pode estar errada e isso necessita de mudanças além de testes, portanto esteja aberto também a novas ideias e tenha coragem para colocar em prática rapidamente. O segredo do marketing é ter persistência e foco na busca de resultados, fazendo o que for necessário para chegar lá.

Então bora colocar em prática essas dicas e melhorar o desempenho do seu inbound marketing?

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