Se você está fazendo um bom trabalho ao criar autoridade para a sua audiência, provavelmente as vendas estão acontecendo com mais facilidade.

Por outro lado, se você nunca desenvolveu esse gatilho mental na sua empresa, fique tranquilo que este artigo vai te ajudar a entender tudo bem fácil com os exemplos que vou mostrar.

O que é o Gatilho Mental da Autoridade?

Gatilhos mentais são palavras, ações ou expressões que desencadeiam emoções nas pessoas e fazem elas prestar mais atenção em algo ou tomar uma decisão para agir.

Assim, utilizar gatilhos mentais nas suas estratégias de marketing e conteúdos, vai potencializar seus resultados.

Existe uma série de gatilhos mentais diferentes para serem usados, e um dos meus preferidos é o da Autoridade.

O Gatilho Mental da Autoridade nada mais é do que utilizar de uma pessoa ou empresa que é expert em determinado assunto para exercer influência as pessoas.

Por exemplo, quando você escuta um comentarista esportivo muito conhecido analisando uma partida de futebol, tende a concordar com ele, pois ele possui conhecimento e experiência nesse esporte.

Figuras de autoridade estão por todos os lados. Quando vamos a um hospital por algum motivo, quem você considera a maior autoridade naquele local? Provavelmente a sua resposta foi o médico.

Imagine que você esteja em uma situação de emergência neste e precise tomar uma decisão. A princípio, você irá apenas consentir com uma recomendação médica para fazer um procedimento necessário, certo?

Ou será que você vai parar para estudar sobre medicina e verificar se o que o médico está recomendando é correto?

O gatilho mental da autoridade fará seu cérebro agir sem nem pensar muito, pois não tomar uma decisão rápida poderia até mesmo custar a sua vida.

Autoridade aumenta as vendas

Usar esse gatilho nos negócios ajuda e muito a aumentar as conversões. Para ilustrar um pouco isso, vamos continuar com o exemplo do hospital.

Acontece que você iria precisar realizar uma cirurgia e dois médicos estavam disponíveis. O primeiro médico tem pouca experiência, enquanto o segundo fez especialização em uma universidade renomada e já realizou mais de 300 vezes o mesmo procedimento que você precisa fazer.

Qual médico você escolheria? Eu aposto que seria o médico mais experiente.

O gatilho mental da autoridade funciona com essa mesma lógica em qualquer situação. Ao contratar alguém para instalar seu ar-condicionado em casa, você prefere um instalador na sua primeira semana de trabalho ou alguém que já instalou mais de mil aparelhos de ar-condicionado e entende tudo sobre o assunto?

Se você está buscando um profissional de marketing digital, seria melhor alguém que está começando agora ou um profissional que já participou de diversos treinamentos e especializações e possui anos de experiência?

Definitivamente, não quero desmerecer profissionais novos no mercado. Eu mesmo já estive nessa posição e entendo que o gatilho da autoridade existe, portanto foi muito melhor saber lidar com ele do que lutar contra ele.

Empresas que usam o gatilho mental da autoridade tendem a vender mais do que os competidores que não usam.

Logo, se você tem autoridade e não está usando nas suas estratégias de marketing, está deixando dinheiro na mesa com certeza.

Por outro lado, se você não tem autoridade, ou então se tem e sua audiência ainda não a enxerga, veja a seguir como reverter o jogo.

Como aumentar a sua autoridade?

Primeiramente, vamos entender que a Autoridade não está em você, mas sim em quem a enxerga.

Em outras palavras, você pode até ser considerado um expert para determinada audiência, mas quando entra em contato com uma audiência nova, a autoridade ainda não existe.

Por exemplo, um professor de universidade pode ser muito respeitado e reconhecido dentro do ambiente acadêmico. Porém, ao se expor para um novo ambiente, vamos supor no digital, ele ainda não possui um público que o reconheça da mesma forma.

Assim como um policial pode ser facilmente reconhecido como uma figura de autoridade quando está com a farda, mas basta ele vestir roupas normais e estar num ambiente onde as pessoas não o conhecem para que sua autoridade seja inexistente.

Dessa forma, se você tem autoridade em algum assunto e quer aumentar o engajamento no mundo digital, precisa “provar” para a audiência que quer conquistar com demonstrações reais de experiência e conteúdos informativos.

Isso pode ser feito de inúmeras formas e vou citar aqui 3 exemplos bem legais.

Mostrar resultados

Na minha opinião, mostrar os resultados é a melhor forma de se obter autoridade. Quem faz isso muito bem é o @tiagogreis, que no dia em que escrevo este texto ele tem 1.6 milhões de seguidores no Instagram.

Ele é um analista de investimentos e fundador da empresa Suno Research. Antes mesmo de abrir essa empresa, começou a compartilhar conteúdo na internet em formato de blog, vídeos e redes sociais para criar uma audiência e mostrar que entende de investimentos.

Particularmente eu gosto muito dos seus conteúdos, mas apesar de tudo o que eu aprendo com ele, muitas pessoas só acreditam nas suas opiniões porque, de tempos em tempos, ele publica nas redes sociais um print dos seus resultados com os próprios investimentos.

Assim como ele, você pode mostrar para as pessoas os seus resultados também. Ou melhor ainda, mostrar os resultados que os seus clientes obtêm te contratando ou comprando de você, o que acaba sendo o gatilho mental da Prova.

Assim como a Prova Social, que também gera credibilidade e insere uma boa dose de autoridade para o seu negócio.

Afinal, como mostrei neste post do Google Meu Negócio, as avaliações mostram o quanto uma empresa é capaz de gerar resultados para os seus clientes através das notas e comentários no Google.

Estar na mídia

Participar de programas e entrevistas também são excelentes formas de aumentar a sua autoridade.

Isso porque dependendo do veículo de comunicação em que você aparecer, automaticamente as pessoas irão reconhecer a importância desse evento.

Por exemplo, se você receber o convite para ser apresentado como um case de sucesso no programa Pequenas Empresas Grandes Negócios, e expor da maneira correta isso para seus clientes, terá sua percepção de autoridade aumentada.

Gerar conteúdo de valor

Para explicar esse tópico, eu trouxe um post em vídeo no Instagram, de um mestre cervejeiro passando informações relevantes para a persona (o cliente ideal) sobre as cervejas Lohn Bier.

No post ele explica, de uma forma bastante leve e didática, a diferença entre 4 produtos da cervejaria.

Primeiramente, o cenário simples, porém correto e a primeira frase já bem atrativa, prendem a atenção dos seguidores que se interessam pelo assunto.

Posteriormente, o cervejeiro traz uma série de informações técnicas que consumidores comuns não sabem, entretanto isso foi feito na medida para manter a curiosidade sem deixar o vídeo chato.

Este exemplo é perfeito para mostrar como é possível gerar autoridade de forma simples e rápida. E de bônus, no vídeo ainda foram usados outros gatilhos mentais, como é o caso da Participação no final.

Por outro lado, eu vejo muitos perfis de profissionais especialistas tentando levar conteúdo de valor para seus seguidores, mas acabam sendo técnicos demais e esquecem da didática.

Esses profissionais são excelentes no que fazem, porém quando vão para as redes sociais acabam esquecendo de ser “social”.

Em outras palavras, eles não consideram que estão conversando com pessoas comuns, que muitas vezes não irão entender tão profundamente a teoria de suas profissões e acabam perdendo o engajamento.

Por exemplo, esse é o caso de alguns perfis de médicos, que podem ter bastante autoridade dentro do hospital, mas ao tentar conversar com as pessoas no Instagram, se preocupam pouco com a forma de levar conteúdo e muitas vezes não são compreendidos.

Portanto, quando você for gerar conteúdo de valor, seja para um perfil pessoal, empresarial ou de uma marca de produtos, lembre-se de ter uma linguagem compatível com os seus seguidores.

Contar a sua história

Uma das formas mais fáceis de gerar autoridade é contando histórias. Usar o gatilho mental da história cria uma conexão muito maior com a sua audiência.

Por exemplo, você pode contar como chegou até onde está hoje, mostrando os maiores desafios ou pontos críticos que fizeram você acumular tanta experiência e poder exercer sua profissão com maestria hoje.

Ou então se você estiver tentando gerar maior autoridade para uma marca ou empresa, a lógica é a mesma.

Procure contar como foi o desenvolvimento de um produto ou serviço, enriqueça com detalhes bem específicos, contando até mesmo os momentos em que falhou no processo para conseguir acertar no final.

Ajuste a sua bio do Instagram

Quando você entra no perfil de Instagram de alguém ou de uma empresa que ainda não conhece, seu olho automaticamente é direcionado para: 1) o número de seguidores; e 2) a bio.

Colocar uma frase que gere autoridade na bio é muito importante e isso pode ser feito de diferentes formas.

Uma delas é um título muito importante que você possui. Pode ser uma conquista, um certificado, um diploma de PhD, entre outros.

Da mesma forma, caso você consiga usar outros gatilhos mentais como o da prova social, vai duplicar o poder da sua bio. Por exemplo, frases como “+10.000 alunos se formaram aqui” pode gerar tanto Autoridade quanto Prova Social para uma escola ou um profissional que vende cursos online.

Conclusão

Por fim, vale reforçar que o Gatilho Mental da Autoridade só vai ter efeito se a sua audiência realmente percebe que você ou sua empresa é, de fato, uma autoridade no assunto.

Se você conseguir esse feito, não tenho dúvidas de que suas conversões em vendas serão muito mais fáceis e lucrativas.

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A frase acima não é o objetivo desse texto, ou pelo menos não o principal. Foi apenas um exemplo de como eu usei os Gatilhos Mentais da Curiosidade, Autoridade e Antecipação para te instigar a continuar a leitura.

Nesse texto eu vou te explicar o que são os Gatilhos Mentais e apresentar 29 exemplos de como aplicar no marketing digital do seu negócio, para que você consiga aumentar suas chances de converter leads e clientes. Bora lá!

Definição de Gatilhos Mentais

Primeiramente, muito antes de ganhar esse nome, os gatilhos mentais já existiam em nosso dia a dia e ao longo das últimas décadas eles ganharam cada vez mais importância no marketing. Isso porque sua eficácia é muito grande e podem ser usados com uma sutileza quase imperceptível.

Ou seja, os gatilhos mentais possuem uma capacidade de persuasão que influencia até mesmo quem é expert no assunto. Bem como até os melhores copywriters do mundo acabam “caindo” neles.

Gatilhos Mentais são estímulos que induzem o cérebro humano a percorrer atalhos para tomar decisões mais rápidas, sem pensar muito.

Todos os dias nosso cérebro toma mais de 35 mil decisões. Até mesmo piscar os olhos é uma decisão que você tomou sem nem saber, e ela acontece automaticamente porque seu cérebro sabe que seus olhos se beneficiam disso.

Em síntese, seria completamente impossível viver se parássemos pra refletir todas as decisões da vida, por isso a grande maioria delas são feitas de forma automática.

Com base em informações prévias do desenvolvimento humano, seu cérebro decide as coisas mais básicas e até algumas mais complexas sem que você tenha que parar pra pensar.

Logo, isso nos ajuda muito na sua rotina, mas em alguns momentos pode nos “enganar” se não tomarmos cuidado.

É uma questão de entender o funcionamento do cérebro

Nosso cérebro também toma muitas decisões com base em estímulos externos, baseados nos nossos instintos. Vamos supor que você esteja agora com um grupo de 20 amigos na rua, à noite, e escuta um barulho parecido com um tiro.

Automaticamente algumas pessoas irão se assustar e sair correndo, fazendo com que o resto do grupo provavelmente saia correndo também ou dê pelo menos alguns passos na direção oposta do barulho.

Depois que você correu alguns metros e percebeu que o barulho era do escapamento de um carro, se tranquiliza e para de correr.

Até começa a rir da situação, porém seu instinto de sobrevivência fez que você quisesse garantir a sua segurança antes mesmo de analisar e decidir se aquilo realmente apresentava perigo.

Outro exemplo rápido: vai que fosse realmente um tiro e o seu melhor amigo fosse atingido. Vocês o levariam para o hospital e entregariam ele urgentemente para o primeiro médico que aparecesse pela frente. Dá tempo de analisar se esse médico é realmente formado em medicina e tem competência para salvar a vida do seu amigo? Isso não vai passar pela sua cabeça naquele momento, você simplesmente vai confiar no homem ou mulher de jaleco branco com um estetoscópio pendurado no pescoço. Esse é o gatilho mental da autoridade.

Esses estímulos externos que acionam as decisões automáticas do nosso cérebro podem ser feitos por empresas e profissionais para chamar a sua atenção, ganhar a sua consideração e te induzir à compra.

Quando você vê uma promoção com quantidade limitada de produtos, seu cérebro aciona um senso de importância e você pode acabar comprando por medo de perder essa oportunidade e nunca mais ter de volta. Esse é o gatilho mental da escassez.

Existem dezenas de gatilhos mentais que podem ser usados para persuadir as pessoas. Se você usar com boas intenções, com certeza vai aumentar a eficácia das suas ações de marketing e resultar em mais vendas.

A seguir, vou te apresentar os 29 gatilhos mentais que eu considero mais importantes para você aplicar a partir de hoje no seu negócio ou na empresa que trabalha e conseguir persuadir mais a sua persona.

29 Gatilhos Mentais para usar no Marketing Digital

Esses são os gatilhos mentais mais utilizados no marketing digital (conteúdos, sites, anúncios, e-mails, etc.). Estão listados aqui por ordem de relevância de acordo com a minha opinião, mas não quer dizer que um gatilho seja mais ou menos importante que o outro.

Dependendo de como e onde for aplicado, qualquer gatilho mental pode ser considerado o melhor.

Vale destacar também que você não precisa usar um gatilho mental por vez. A exemplo da frase que usei no começo do texto, que tem pelo menos 3 gatilhos embutidos, você pode usar vários ao mesmo tempo de maneira que eles gerem sinergia na sua comunicação.

Um post de rede social, por exemplo, pode conter diversos gatilhos mentais ou apenas um. Cabe a você decidir como quer fazer essa composição.

Autoridade

Uma figura de autoridade é sempre respeitada e menos questionada, pelo fato de apresentar conhecimento e experiência suficientes para que você possa confiar no que ela diz e faz. Médicos, Professores, Policiais, entre outros profissionais qualificados são exemplos de autoridades. Usar essas figuras ajuda a passar uma mensagem mais convincente. Caso você tenha a qualificação necessária para protagonizar a sua comunicação, melhor ainda. Porém, entenda que a autoridade só existe em quem a enxerga. Por exemplo: um professor pode ser bastante respeitado na sala de aula por seus alunos que sabem de sua formação e capacidade, porém se esse professor começar a produzir conteúdo na internet onde talvez seja desconhecido, terá que provar para um novo público que possui autoridade no assunto.

Prova

Quando uma pessoa dá um testemunho, um depoimento sobre o seu produto ou serviço, isso gera uma prova forte de que essa pessoa obteve o benefício que você está vendendo e aumenta consideravelmente as chances de compra nas pessoas que ainda estão indecisas. Com certeza você já deve ter decidido algo com base em uma recomendação de alguém de confiança que tenha comprado aquele produto ou serviço que você quer.

Qual é o gatilho mental mais poderoso?

Como comentamos anteriormente, os gatilhos mentais estão listados acima por ordem de importância. Porém o gatilho mental mais poderoso é aquele que melhor faz sentido para o contexto de onde você está aplicando.

Por exemplo: existem leads no fundo do seu funil de inbound marketing, que já conhecem a sua empresa, já validaram suas ofertas, mas estão esperando só um empurrãozinho para virarem clientes.

Nesse caso, um storytelling pode ser um tiro no pé. O melhor a fazer é usar um gatilho mental de urgência e escassez, como uma promoção por tempo limitado.

O contrário também se aplica. Se o lead está no topo do funil, não adianta querer empurrar desconto se você ainda não gerou desejo e conexão com ele. Assim, criar autoridade, reciprocidade, entre outros gatilhos, com uma boa dose de história, é o mais indicado.

Como aplicar Gatilhos Mentais nas Redes Sociais?

Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais e conheceu os principais, vamos ver como utilizá-los nas redes sociais. Abaixo eu mostro 3 posts no Instagram que tiveram um desempenho muito acima da média, simplesmente por utilizar corretamente os gatilhos mentais.

Esse post da Magalu gerou 1392% a mais de curtidas do que a média dos posts do perfil no mesmo período. Um meme simples que utilizou os gatilhos mentais da Similaridade (acionando todo público que é fã de café), o Carisma da Lu e a Simplicidade do conteúdo.

O Bis usou os gatilhos mentais da Escassez e Surpresa para fazer essa brincadeira e gerar 6x mais comentários que a média dos seus posts no mesmo período. Quando maior o engajamento no Instagram, mais a plataforma irá entregar os conteúdos do perfil para os seguidores, aumentando o relacionamento da marca com o público e você já sabe que isso resulta diretamente em vendas.

O Banco Inter conseguiu gerar 3x mais comentários do que a média dos seus posts no mesmo período usando o gatilho mental da Prova Social. Ao comunicar de forma divertida que a empresa atingiu a expressiva marca de 8 milhões de clientes, conseguiu chamar a atenção dos seguidores e gerar engajamento. Aposto que com esse gatilho eles conseguiram muitos cliques no link da bio e converteram mais alguns clientes.

Analisando um Roteiro de Vendas de Sucesso

Além de mostrar como os gatilhos mentais funcionam nas redes sociais, eu gostaria de mostrar também como eles podem ser aplicados em vídeos e textos de vendas, utilizados suas campanhas de marketing, como e-mails a clientes, landing pages e anúncios patrocinados.

Eu trouxe aqui um vídeo com uma das copies que eu mais gosto. Em 2016 a empresa DollarShaveClub foi vendida para a P&G por U$1 bilhão e essa campanha teve grande responsabilidade nisso.

Não dá pra contar nos dedos a quantidade de gatilhos implícitos no roteiro desse vídeo, mas vou evidenciar aqui alguns que chamaram a minha atenção:

• Carisma: o desempenho do Mike, fundador da marca, foi muito bom.
• Especificidade: de forma descontraída e direto ao ponto, fala das características técnicas do produto.
• Credibilidade: a menina raspando a careca do homem sentado.
• Simplicidade: compara o produto com um concorrente mais complexo.
• Intimidade: o vídeo foi gravado onde parece ser o centro de distribuição da empresa, mostrando bastidores.
• Desapego: convida as pessoas a participarem da “festa”, porém sem insistência.

Use os gatilhos mentais com Sabedoria

Eu gostaria de concluir esse texto pedindo que você use os gatilhos mentais com toda a integridade e ética possível.

Nos últimos anos profissionais de marketing tem conseguido cada vez mais decifrar o cérebro humano e entender como influenciar as pessoas para aumentar as vendas. E não existe nada de errado nisso, quando feito de forma correta e respeitosa.

O uso dos gatilhos mentais, nas mãos erradas, pode prejudicar a vida das pessoas. Pode influenciá-las a fazer o que elas não querem.

Eu recomendo que você use apenas para crescer o seu negócio de forma íntegra, levando bons produtos e serviços às pessoas. Que resolvam os problemas delas e as ajudem a melhorar de vida. Essa deve ser a missão de todos os empreendimentos e os gatilhos mentais podem ser grandes aliados nessa jornada.

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