Neste post iremos direto ao ponto, explicando como funciona as etapas de um funil de marketing integrado com os processos de vendas, mostrando ideias e exemplos de ações para cada uma dessas etapas.

Aqui vamos explorar muitos conceitos utilizados na estratégia de inbound marketing, a qual tem um poder de atração e persuasão de leads muito alto e aplicando na prática a jornada do cliente no funil.

O que é o Funil de Marketing Digital?

Um funil de marketing digital é uma representação visual do processo pelo qual os visitantes de um site ou landing pages podem se tornar leads para o seu negócio, percorrer um período de qualificação e relacionamento, até se tornarem clientes.

Esse “funil” simboliza a jornada do cliente, que geralmente é dividida em três principais estágios: topo, meio e fundo de funil, conforme explicado a seguir:

Topo de Funil – Conversão de Novos Leads

Nesta fase, os visitantes estão no início da jornada. Eles podem ter identificado um problema ou uma necessidade, mas ainda não estão totalmente cientes de soluções específicas que sua empresa tem a oferecer.

O conteúdo nessa etapa visa educar, informar e chamar a atenção, muitas vezes usando blog posts, vídeos educativos, infográficos e outros recursos que não exigem um compromisso significativo.

Meio de Funil – Qualificação de Leads

Aqui, os visitantes estão considerando suas opções e procurando soluções mais específicas. O conteúdo nesta fase é projetado para nutrir esses leads em potencial, construindo confiança e destacando a proposta de valor da marca.

E-books, webinars, estudos de caso e outros materiais mais aprofundados são comuns nesta fase. Além disso, ações consistentes de branding são altamente necessárias para que os leads estejam em contato frequente com a sua marca, aproximando o relacionamento para que a próxima etapa do funil de marketing digital funcione bem.

Fundo de Funil – Geração de Oportunidades de Vendas

No estágio final, os leads estão prontos para tomar uma decisão. O conteúdo agora é mais voltado para a conversão, como demonstrações de produtos, trials gratuitos, depoimentos e ofertas específicas. O objetivo é converter esses leads qualificados em clientes, etapa onde a responsabilidade do marketing é enviar automaticamente ao CRM de vendas, os leads mais quentes e prontos para receberem uma abordagem do time comercial.

Como criar um funil eficaz no marketing digital?

A maioria das empresas enxergam a geração de leads como algo muito espontâneo e de curto prazo, focando apenas em leads prontos para comprar.

De fato, existe um potencial de mercado que está pronto para a compra, conforme explicado na Pirâmide de Chet Holmes. Contudo, essa parcela de mercado representa 3% até, no máximo, 10% dos clientes em potencial.

Cerca de 90% do mercado, não está pronto para comprar. Ou seja, existem muitas pessoas e empresas por aí que poderiam ser clientes seus, só que não estão buscando pela solução agora, porque não conhecem a sua empresa, não estão com uma urgência ou estão procrastinando a tomada de decisão.

Entendendo essa dinâmica do mercado, o funil de marketing digital precisa ser pensado para atender tanto as necessidades das pessoas que estão prontas para comprar, quanto a formação de uma audiência qualificada de potenciais clientes de médio e longo prazo.

Estratégias de conversão de leads para o Topo do Funil

Ao pensar em atrair novos potenciais clientes para a sua empresa, primeiro precisamos criar estratégias de marketing voltadas para o interesse das pessoas que você quer converter como leads.

Nesse momento, o correto é focar em conteúdos de impacto, que falam sobre dores e desejos dos clientes, sem nem mesmo precisar mencionar sua empresa ou seus produtos e serviços.

Isso significa abrir mão do “egocentrismo” presente em boa parte das empresas, que tentam forçar uma venda no momento errado e adotar um posicionamento muito mais de utilidade e compreensão do mercado.

Para isso, crie conteúdos e materiais ricos que chamem a atenção, valorizem o tempo das pessoas e despertam nelas uma vontade de saber mais. Tendo sucesso nessa ação, você irá atrair as pessoas para seu site e landing pages, onde acontecerá a conversão de novos leads de topo de funil.

Por outro lado, existem também os leads que não precisam ser atraídos por materiais e conteúdos, pois eles já estão buscando uma solução para um problema conhecido.

Portanto, tenha uma presença forte também nos resultados de pesquisa do Google, seja de forma orgânica ou anunciando no Google Ads, para garantir que as pessoas que estão buscando por um orçamento agora, encontrem a sua empresa rapidamente.

Qualificação de Leads de Meio de Funil

O meio de funil do marketing digital, que é a mesma coisa que no funil de inbound marketing, é onde a maior parte das empresas deixa a desejar.

Isso porque elas acabam destinando mais da metade do orçamento e tempo na atração e, o restante, na etapa de vendas. Contudo, cerca de 95% dos leads não viram clientes e acabam caindo no esquecimento.

O primeiro passo para ter boas estratégias para o meio do funil de marketing é pensar que a jornada do cliente, na grande maioria dos casos, não é um “converteu, comprou!”

Como comentamos anteriormente, algumas pessoas estão prontas para percorrer o funil de forma muito rápida, porém, não é a regra.

Por isso, é necessário ter essa jornada muito bem mapeada e continuar investindo no relacionamento com esses leads que estão navegando no meio do seu funil de marketing.

Isso significa criar conteúdos apropriados para essa etapa e também ter estratégias de remarketing nas redes sociais e no Google para reforço de marca, além de uma atuação impecável com e-mails marketing, seja em fluxos de automação ou disparos pontuais para a base de leads.

Gerando oportunidades no Fundo do Funil

Ao pensar em resultados tanto de curto quanto de longo prazo, com um funil de marketing bem estruturado e com ações precisas e em bom volume, seu time de vendas será nutrido com leads qualificados de uma forma muito mais previsível.

Isso porque existem estratégias de fundo de funil especialmente para gerar oportunidades de forma integrada ao CRM de vendas, de forma automatizada, para que a equipe comercial receba os leads automaticamente no sistema.

Um exemplo disso é a configuração de lead scoring, onde é criada uma forma de pontuação para os leads conforme comportamentos e interesses identificados pela ferramenta de automação de marketing. Assim, ao atingir uma pontuação por interagir muito nos e-mails, converter em certos formulários ou visitar determinadas páginas do site, esse lead se torna qualificado.

Além disso, ao segmentar corretamente os leads de meio e fundo de funil, é possível criar ofertas específicas para esse grupo, seja por e-mail marketing ou anúncios patrocinados nas redes sociais e Google Ads, de forma exclusiva para essa segmentação.

Vantagens de ter um Funil de Marketing bem mapeado

Uma das maiores vantagens em ter um funil de marketing bem mapeado, com uma ferramenta de automação de marketing como o RD Station e um CRM integrado, é a possibilidade de agir com base em dados.

Quando não sabemos qual é a etapa do funil que está com problemas, parece que todo o marketing não está funcionando.

Isso pode gerar insights errados e muito prejuízo ao agir onde não tinha problemas de performance de funil.

Por exemplo, uma empresa que tem uma alta geração de leads, porém pouca conversão em vendas, tem um problema sério de performance. Mas onde devemos agir?

Isso vai depender de um diagnóstico de funil, buscando compreender se o marketing é que está gerando poucas oportunidades na etapa de qualificação ou então o time de vendas que recebe muitas oportunidades mas não está conseguindo vender.

Ainda, vai que os leads convertidos no topo do funil não são o público-alvo da empresa? Nesse caso, o problema não era nem no meio e nem no fundo, e sim nas campanhas de atração e/ou nos conteúdos que estão sendo produzidos. Em outro artigo aqui do nosso blog, falamos de forma mais aprofundada em como identificar os problemas no funil de marketing digital e de que forma podemos otimizar cada uma das etapas. Caso você esteja tentando compreender melhor como otimizar o seu funil, recomendamos fazer essa leitura também (clique aqui para ler).

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Em um mundo online onde a atenção é disputada em milissegundos, a capacidade de permanecer presente na mente do consumidor é um diferencial estratégico inestimável. O remarketing surge como a resposta a essa demanda, permitindo que as marcas alcancem aqueles que já cruzaram o limiar de seus sites, interagiram com aplicativos ou exploraram produtos.

Neste artigo, embarcaremos em uma jornada para desvendar os segredos do remarketing, explorando suas nuances, estratégias eficazes e como essa abordagem dinâmica redefine a narrativa do marketing online.

Qual é a definição de Remarketing?

Remarketing é uma estratégia de marketing digital que visa realizar um marketing para uma audiência que já teve alguma interação prévia com a empresa, seja pelas redes sociais, site ou landing pages.

Essa estratégia é utilizada especialmente para reforço de marca, conversão de leads e venda online, utilizando dos anúncios patrocinados para atingir as pessoas com base em uma configuração específica da segmentação de público.

Qual a importância de fazer remarketing?

O remarketing desempenha um papel crucial nas estratégias de marketing digital por várias razões, contribuindo significativamente para o sucesso das campanhas. Aqui estão algumas das principais razões para a importância do remarketing:

• Recuperação de Leads Qualificados: O remarketing permite alcançar usuários que já demonstraram interesse, mas não concluíram a ação desejada, como fazer uma compra. Ao reexibir anúncios para esses leads qualificados, há uma chance maior de recuperá-los e incentivá-los a converter.
• Aumento da Conscientização de Marca: Mesmo que os usuários não convertam imediatamente, o remarketing mantém a marca na mente deles. A repetição de exposição à marca reforça a conscientização e pode influenciar decisões futuras.
• Uso Eficiente do Orçamento: O remarketing geralmente é mais econômico em comparação com a aquisição de novos clientes. Uma vez que o público já está familiarizado com a marca, é mais provável que a conversão ocorra, otimizando o retorno sobre o investimento.
• Abordagem Contextual: Os anúncios de remarketing podem ser personalizados com base nas ações específicas do usuário, como produtos visualizados, páginas visitadas ou ações no site. Essa abordagem contextual aumenta a relevância dos anúncios.
• Adaptação à Jornada do Cliente: À medida que os usuários avançam no funil de marketing digital, as estratégias de remarketing podem ser ajustadas para atender às necessidades em evolução. Isso permite uma abordagem adaptativa conforme os usuários se movem pelo funil de vendas.

Em resumo, o remarketing é fundamental para maximizar as oportunidades de conversão, melhorar a eficiência dos gastos com publicidade e construir relacionamentos duradouros com os clientes. Ele desempenha um papel estratégico ao manter a marca relevante, especialmente em um ambiente online onde a competição pela atenção é intensa.

O que é remarketing no tráfego pago?

O tráfego pago é a melhor forma de realizar remarketing, possibilitando exibir anúncios para um público personalizado nas redes sociais ou posicionamentos do Google Ads (YouTube, Display, Pesquisa, Shopping, etc.)

As possibilidades de público que podem ser segmentadas no tráfego pago, com o objetivo de realizar uma campanha de remarketing, são:

• Visitantes do site;
• Visitantes de páginas específicas do site;
• Visitantes de landing pages;
• Listas de e-mails, telefones e outros dados de clientes;
• Pessoas que visualizaram determinado vídeo nas redes sociais ou YouTube;
• Pessoas que engajaram com um perfil nas redes sociais, como visitas ao perfil, comentários e curtidas em posts e compartilhamentos de posts.

Ao realizar uma campanha de remarketing com tráfego pago, é possível exibir anúncios específicos e estratégicos para um público que já teve uma interação prévia com a sua empresa, potencializando a ação desejada que pode ser uma compra, conversão em formulário, nutrição com conteúdo, entre outros.

Como o Remarketing com tráfego pago ajuda a qualificar leads

Com as ações de inbound marketing para atração e conversão de leads bem estabelecidas, muitos leads começam a entrar no funil de marketing digital.

Isso por si só é algo muito positivo, porém, para que haja uma qualificação de leads em bom volume, outras estratégias sequenciais são necessárias para evoluir no relacionamento com essa base de leads no meio do funil.

Uma das principais estratégias utilizadas nessa etapa do funil de marketing é o remarketing. Por exemplo, vamos supor que uma pessoa acesse seu blog e faça o download de um material rico. Horas depois essa pessoa está nas redes sociais e visualiza um anúncio da sua empresa, convidando para ter acesso a um curso exclusivo e gratuito que você criou para aprofundar o conhecimento sobre o mesmo tema do e-book.

Outro exemplo de um bom remarketing é usar segmentações de leads com alto potencial de compra, como as pessoas que possuem uma alta pontuação de lead scoring no RD Station ou então a lista inteligente do plano Advanced (baseada em inteligência artificial) e exibir anúncios com abordagens comerciais, como oferecer testes gratuitos ou acesso a uma condição exclusiva de contratação.

É possível fazer remarketing no WhatsApp?

O WhatsApp é o app mais usado no Brasil e fazer uma ação de remarketing nesse canal pode ser uma ótima estratégia para muitas empresas.

Contudo, diferente das redes sociais e do Google, para realizar uma campanha de remarketing pelo WhatsApp, será necessário captar o número de telefone das pessoas por meio de um formulário ou então que elas iniciem uma conversa no próprio aplicativo.

Utilizando uma ferramenta de marketing conversacional, como a Tallos, Blip, entre outras similares, ou então a própria RD Station, você conseguirá realizar esse registro de forma automática.

Em seguida, para realizar a ação de remarketing, será necessário criar uma automação de conversa para enviar mensagens personalizadas e altamente segmentadas de acordo com o perfil e interesse do lead.

Um ponto de atenção aqui, é que o WhatsApp é uma forma muito mais íntima de relacionamento com os leads, o que torna o canal poderoso, porém invasivo caso seja feita de forma incorreta. Portanto, é necessário criar fluxos de automação bem estratégicos, para que o remarketing pelo WhatsApp aconteça no momento certo e não pareça spam.

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Contudo, caso não sejam tomados alguns cuidados, o marketing pode acabar representando um centro de custo muito pesado. Por isso, é de extrema importância fazer uma boa gestão dos custos de marketing e sempre buscar reduzir onde for possível.

Neste artigo, vamos apresentar diversas dicas que podem reduzir entre 20 a 50% dos custos de marketing do seu negócio, sem precisar abrir mão da qualidade e velocidade de crescimento.

É possível reduzir custos sem prejudicar o marketing da empresa?

Em toda minha trajetória profissional, seja aqui na Agência Auckland ou em consultorias e trabalhos anteriores, estive envolvido diretamente na gestão de marketing de mais de 50 empresas.

Algo que descobri foi que, na maioria das vezes, existiam custos que não eram questionados, considerados essenciais, mas que no final das contas não estavam gerando nenhum resultado.

Em diversos outros episódios, vi empresários e gerentes se depararem com contratações de fornecedores caros realizando entregas de qualidade mediana.

Essas e outras situações tornavam a operação de marketing mais cara do que era realmente necessário. Ou seja, com alguns ajustes é possível reduzir os custos com marketing ou então obter mais resultados com o mesmo investimento.

Para que isso aconteça, é necessário ter um pouco mais de consciência da necessidade de cada conta paga e do resultado que cada centavo traz para o negócio.

Mas, é possível sim, reduzir custos de marketing em uma empresa, sem prejudicar a qualidade das entregas ou a velocidade de crescimento.

Como reduzir custos em marketing?

Vamos explicar abaixo, algumas ótimas ideias para redução de custos sem prejudicar o marketing da empresa, assim você poderá optar por realocar recursos e acelerar o crescimento, ou então por ter uma margem de lucratividade maior no negócio.

Confira as dicas a seguir:

Automatize Processos

Com o avanço da tecnologia, foram criadas diversas ferramentas de marketing e vendas que possibilitam escalar muitas tarefas, como abordagens a clientes, análises de dados e até mesmo a criação de materiais, especialmente após o boom da Inteligência Artificial.

Um grande exemplo é a utilização do ChatGPT ou outras ferramentas de produção de conteúdo para aumentar a produtividade. Além disso, existem também sistemas completos de automação de marketing para criar jornadas de nutrição de leads, identificação de oportunidades e envio de ofertas personalizadas, evitando muito trabalho manual do pessoal de vendas.

Terceirize o operacional para uma agência ou freelancer

Existem atividades mais operacionais que podem ser terceirizadas para agências ou freelancers, tais como produção de conteúdo para redes sociais, rotina de monitoramento de dados, criação de design, edição de vídeos, entre outros.

Profissionais altamente especializados em áreas específicas do marketing conseguirão executar as atividades com muito mais agilidade, a um custo menor do que se  você precisasse contratar e treinar pessoas para executar tudo internamente.

Faça uma revisão de fornecedores “essenciais”

Apesar de que a terceirização pode ser um ponto positivo, é fundamental sempre ter um olhar crítico para todos os fornecedores contratados.

Como mencionamos anteriormente aqui no texto, é comum uma empresa ter um fornecedor considerado essencial para uma determinada área do marketing e sua permanência nunca ser questionada.

Portanto, reflita sobre a real necessidade de cada fornecedor dentro da sua estrutura de custos de marketing, ou pelo menos se os valores cobrados estão justos e corretos.

Outra forma de reduzir custos com fornecedores de marketing é a redução do escopo contratado. Isso é bastante comum com agências de marketing que geralmente são contratadas para produzir diversos conteúdos e realizar uma grande quantidade de atividades.

Ao realizar reuniões de acompanhamento mais frequentes com os fornecedores, talvez apareçam oportunidades de reduzir algumas dessas atividades que não estão sendo totalmente eficazes, diminuindo o escopo contratado e, portanto, o custo de marketing.

Treine a equipe para produzir mais rápido

Além das novas ferramentas de IA, também precisamos pensar na eficiência das atividades que inevitavelmente precisam ser realizadas pelas pessoas.

Reduzir custos com o marketing nem sempre significa cortar um gasto da planilha. Muitas vezes, é necessário investir no curto prazo para ganhar no longo prazo e proporcionar treinamentos para a equipe de marketing, elevando o nível de qualidade e produtividade, gerando mais resultados ali na frente.

Incentive a equipe a se reinventar e ter criatividade

Em alguns momentos, os líderes da empresa devem incentivar e inspirar suas equipes, até com uma dose certa de pressão.

Isso significa desafiá-los a fazer mais e melhor, com o que se tem. Grandes inovações no mundo aconteceram dessa forma e campanhas de marketing extremamente criativas também já foram feitas com poucos recursos.

Tenha uma estratégia mais específica para mídias pagas

O investimento em anúncios é um dos “custos” mais significativos e essenciais dentro da operação de marketing de qualquer empresa. Contudo, a maioria das empresas simplesmente paga o boleto sem questionar muito a estratégia adotada na mídia paga, seja online ou offline.

Pelo menos na parte de anúncios online, que é uma das maiores expertises aqui da Agência Auckland, posso garantir que existem formas de obter ótimos resultados quando planejamos as campanhas com cuidado, de forma bem específica, executadas com alta qualidade na operacionalização das ferramentas de gestão de tráfego.

Por isso, sempre tenha atenção para onde seu dinheiro está indo e se está sendo possível mensurar os resultados corretamente.

Crie um plano de marketing

Em outro artigo do blog sobre plano de marketing, exploramos os diversos benefícios que um plano bem montado traz para o negócio, sendo um deles um melhor gerenciamento de recursos de marketing.

Simplesmente ir no flow do marketing, sem planejamento, aumenta muito o risco de colocar energia e dinheiro nos locais errados. Por outro lado, quando temos um plano de marketing bem feito, aumentamos a eficiência dos investimentos, tanto pela questão do foco, quanto pela análise sistemática de resultados, a qual traz insights sobre onde os recursos estão sendo melhor aproveitados.

Diminua o CAC incentivando a indicação por clientes

Conquistar um novo cliente é caro. Exige um investimento alto para atrair e converter leads, posteriormente toda a jornada de nutrição, então o processo de vendas, e por aí vai.

Por outro lado, quando o cliente chega mais decidido e com menos objeções, tudo fica muito mais fácil e o custo de aquisição diminui drasticamente, ainda mais se a pessoa vier por meio de uma indicação de quem já é cliente da sua empresa.

Essa indicação vale ouro, pois na maioria das vezes o custo é zero e o lead chega mais pronto. Portanto, lembre-se de ter sempre um processo de indicação que você só vai precisar estruturar uma vez para colher os benefícios ao longo do tempo.

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O marketing digital B2B se tornou o pilar fundamental para construir e fortalecer essa presença. À medida que nos aventuramos em 2024, o cenário digital evoluiu para além de simples websites e banners publicitários. Hoje, a construção de uma marca sólida e envolvente na internet requer uma abordagem estratégica e holística, onde o marketing digital desempenha um papel fundamental.

A seguir, apresentamos algumas estratégias essenciais para garantir que sua empresa se destaque na internet no próximo ano:

1. Compreensão do Público-Alvo: A Base da Relevância Digital

A chave para qualquer estratégia digital eficaz começa com a compreensão profunda de quem são seus clientes. Não se trata apenas de dados demográficos; envolve uma análise holística de comportamentos, preferências e desafios enfrentados por seu público. Somente quando você conhece verdadeiramente sua persona, pode criar mensagens e experiências que ressoam autenticamente.

2. Invista em Um Site Responsivo e Atraente

Seu site é o epicentro da sua presença online. Certifique-se de que seja uma vitrine digital envolvente e funcional. Isso não significa apenas uma estética atraente, mas também funcionalidade em dispositivos variados. Um design responsivo é essencial para garantir uma experiência consistente para usuários em laptops, tablets e smartphones.

3. Conteúdo Relevante e Valioso

O conteúdo é o fio condutor que conecta sua marca ao público. Invista em uma estratégia de conteúdo diversificada, que vá além da promoção de produtos. Forneça valor real por meio de blogs informativos, vídeos envolventes, infográficos interativos e outros formatos que educam, entretêm e inspiram.

4. SEO (Otimização para Mecanismos de Busca)

Investir em SEO é essencial para garantir que seu conteúdo seja encontrado pelos motores de busca. Otimize suas páginas com palavras-chave relevantes, crie meta descrições envolventes e foque em oferecer uma experiência de usuário excepcional. SEO bem executado é a chave para conquistar posições de destaque nos resultados de pesquisa.

5. Presença Ativa nas Redes Sociais

Escolha as plataformas de redes sociais mais alinhadas com seu público e esteja ativo nelas. Não basta apenas postar conteúdo; envolva-se em conversas, responda a comentários e compartilhe não apenas seu conteúdo, mas também informações relevantes do setor. As redes sociais são um canal vital para construir relacionamentos e aumentar a conscientização da marca.

6. Estratégias de E-mail Marketing

O e-mail marketing ainda é uma ferramenta poderosa. Desenvolva campanhas que vão além de simples promoções, oferecendo conteúdo valioso, exclusividades para assinantes e personalização com base no comportamento do usuário. Construir uma lista de e-mails engajada é como cultivar um canal direto para seus clientes.

7. Utilize Estratégias de PPC (Pago por Clique) de Maneira Inteligente

Anúncios pagos podem ser altamente eficazes se utilizados estrategicamente. Segmentação precisa, escolha criteriosa de palavras-chave e monitoramento contínuo são essenciais. Uma abordagem inteligente de PPC não apenas atrai tráfego, mas também garante que cada centavo seja investido com sabedoria.

8. Personalização e Automação

Utilize ferramentas de automação para personalizar mensagens com base no comportamento do usuário. Desde e-mails automatizados até páginas de destino dinâmicas, a personalização cria experiências mais relevantes e envolventes para seus visitantes, aumentando as chances de conversão.

9. Cooperação entre Marketing e Vendas

A colaboração entre equipes de marketing e vendas é mais do que uma boa prática; é vital. Alinhe estratégias, compartilhe dados e estabeleça uma comunicação contínua. Isso garante que as campanhas de marketing não apenas gerem leads, mas também os qualifiquem para uma conversão mais fácil.

10. Mensuração e Ajustes Constantes

A mensuração regular do desempenho é crucial. Monitore métricas como taxa de cliques, conversões e engajamento nas redes sociais. Esteja preparado para ajustar sua estratégia com base nos dados e nas tendências emergentes, garantindo uma presença online dinâmica e eficaz.

Ao implementar essas estratégias como partes integrantes de uma estratégia de marketing digital abrangente, sua empresa estará pronta para não apenas sobreviver, mas prosperar em um mundo digitalmente saturado em 2024. Mantenha-se ágil, receptivo às mudanças e comprometido com a entrega constante de valor ao seu público.

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Neste post, vamos explorar a importância das metas de marketing e como elas podem impulsionar o seu crescimento. Vamos discutir os diferentes tipos de metas que podem ser estabelecidas, como definir metas realistas e mensuráveis, e como acompanhar o progresso para garantir que você esteja no caminho certo.

Se você está buscando melhorar a eficácia das suas estratégias de marketing, este post é para você. Continue lendo e descubra como definir metas de marketing que impulsionem o sucesso do seu negócio.

O que é uma meta de marketing?

As metas de marketing são objetivos claros, específicos e mensuráveis para serem atingidos em determinado período, podendo ser compostas por números alvo de KPIs (indicador chave de performance), volumes ou frequência de produção de conteúdo, uma premiação importante, entre outros fatores que direcionam o crescimento da empresa.

Ter metas bem definidas para a área de marketing de uma empresa, especialmente no marketing digital onde tudo pode ser facilmente mensurado, é de grande importância. As metas de marketing direcionam os esforços do time, otimizam recursos e garantem que o time responsável pela área está totalmente alinhado com as expectativas da empresa como um todo.

Por outro lado, não ter metas de marketing pode causar transtornos graves, como a falta de engajamento da equipe, causada pela desmotivação quanto a resultados e falta de clareza sobre para onde deveriam estar caminhando.

Essa falta de clareza também pode causar muitas frustrações nas lideranças da empresa, pois sua expectativa de resultados pode estar desalinhada com as atividades que estão sendo desempenhadas pelo time de marketing.

Como definir uma meta de marketing?

O processo de definição das metas de marketing é simples, porém precisa passar por alguns passos bem importantes, como explicamos em detalhes em outro artigo sobre Plano de Marketing.

A definição das metas de marketing ocorrem em estágios um pouco mais avançados do plano, especificamente no sexto passo dos nove que compõem a construção do planejamento.

O primeiro ponto para se considerar quando vamos definir as metas de marketing é o objetivo global da empresa, tanto de curto prazo quanto de longo prazo. Aonde a empresa quer chegar daqui alguns anos? Para isso, quais as necessidades de resultados de vendas e branding necessários para o próximo ano?

Posteriormente, é feita uma análise de concorrência, entendimento de público-alvo, diagnóstico de recursos, desenvolvimento de estratégias e KPIs para que enfim sejam estabelecidas as metas.

Ainda, deve-se considerar também o potencial de investimento da empresa. Ou seja, não adianta querer estabelecer metas grandes e desafiadoras, se o departamento de marketing não tiver verba para contratar as pessoas certas, uma agência de qualidade, criar conteúdos de alta performance e investir em anúncios.

Metas desafiadoras, porém realistas

É fundamental ter bom senso na hora de definir as metas de marketing. Ao mesmo tempo que uma meta deve ser desafiadora, ela não deve ser um número impossível de alcançar.

Metas impossíveis são ignoradas. Por exemplo, outro dia uma empresa que está há 20 anos no mercado estava conversando conosco. Eles nunca levaram muito a sério as redes sociais, mas de uma hora pra outra definiram que queriam atingir 10 mil seguidores no Instagram em seis meses, sendo que a quantidade atual era menos de 500 e o nicho de mercado muito específico.

Essa meta é impossível? Claro que não. Porém, teria que existir um investimento gigante em produção de conteúdo e ads para conquistar esse número, mas não era o caso dessa empresa.

Seria muito mais prudente estabelecer uma meta de mil seguidores, pois já seria mais que o dobro do número atual e coerente com o que a empresa estava disposta a investir em marketing nas redes sociais no ano.

Antes das metas: tenha clareza do funil de marketing e vendas integrado

Um ponto importante antes de criar as metas do time de marketing é entender quais são as taxas de conversão do funil de vendas. Desse modo, é possível fazer uma engenharia reversa, de forma integrada com o comercial, para compreender as expectativas do outro time.

Vamos supor que, em média, a cada 100 leads enviados para o CRM de vendas, por meio das estratégias de inbound marketing, 20 são convertidos em clientes. Dessa forma, sabemos que a taxa de conversão do funil de vendas é de 20%.

Seguindo essa simulação, imagine que o time de vendas possua uma meta de fechar 50 novas vendas por mês. Desse modo, podemos compreender que a meta de MQL (leads qualificados pelo marketing), que são as oportunidades enviadas para o CRM, é de 300. Ou seja, a equipe de vendas precisa dessa quantidade de leads todos os meses para que consiga estimar um fechamento de 50 clientes (20% de 300).

Essa é uma conta simples, porém muito poderosa e que a maioria das empresas não fazem, especialmente porque não possuem uma clareza sobre suas taxas de conversão em cada etapa no funil, muito menos uma definição de MQL para criar um acordo entre as equipes e possibilitar a criação de metas.

Como essa é uma conversa que renderia um artigo exclusivo para tratar o tema, vamos voltar ao nosso assunto aqui das metas de marketing. A seguir, vamos apresentar quais são as principais metas, especialmente do marketing digital.

Quais são as principais Metas de Marketing?

Chegou o momento de apresentar algumas ideias de metas de marketing. É importante reforçar que o número estabelecido para cada meta escolhida será você quem irá decidir. Por exemplo, para uma empresa atingir 1000 visitas ao site no mês é uma meta ousada, enquanto para outra esse número pode ser de 100 mil. Tudo dependerá de cada contexto.

Abaixo, agrupamos as opções de meta por área do marketing para facilitar a organização do seu planejamento:

Metas gerais

• Ticket médio
• Retorno sobre o investimento (ROI) de marketing
• Custo por aquisição de novo cliente (CAC)
• Meta de Lifetime Value (LTV), de forma mais comum, o tempo médio que o cliente permaneceu ativo ou quantidade de vezes que comprou no ano
• Nota desejada no NPS (Net Promoter Score)
• Meta de faturamento por canal

Metas para tráfego orgânico

• Número de visitantes ao site, páginas específicas ou landing pages
• Posição média do site ou de cada página nos resultados orgânicos (via Google Search Console)
• Meta de quantidade de links na primeira página do Google
• Meta de CTR orgânica (número de cliques dividido pela quantidade de impressões)
• Tempo médio gasto em cada sessão dentro do site
• Média de quantidade de páginas por sessão

Metas para tráfego pago

• Meta de custo por clique (CPC), buscando atingir um número mínimo possível
• Taxa de cliques (CTR), buscando um percentual máximo possível, pois indica a qualidade dos anúncios
• Custo por lead ou Custo por Aquisição (CPA)
• Retorno Sobre o Investimento em Publicidade (ROAS)
• Custo por mil impressões (CPM)

Metas de inbound marketing

• Quantidade de leads convertidos
• Taxa de conversão por página ou formulário
• Quantidade de MQL, ou seja, leads qualificados pelo marketing
• Taxa média de abertura e-mails
• Taxa média de cliques em e-mails

Metas de redes sociais

• Número de seguidores
• Quantidade de mensagens no direct
• Taxa média de engajamento nas publicações
• Visualizações em vídeos

Metas de produtividade

• Quantidade de posts publicados nas redes sociais
• Quantidade de vídeos produzidos
• Quantidade de blog posts publicados
• Quantidade de materiais ricos produzidos
• Quantidade de webinars produzidos
• Percentual de tarefas individuais executadas no prazo

Metas de branding

• Quantidade de visitantes no site que buscaram pelo nome da marca
• Taxa de retorno de visitantes ao site
• Taxa média de engajamento nas publicações das redes sociais (2)
• Quantidade de seguidores/inscritos em cada rede social (2)
• Quantidade de menções nas redes sociais
• Alcance e Frequência de anúncios nas rede sociais

Metas de desenvolvimento estratégico

• Treinamentos/certificações da equipe de marketing
• Premiações para o time de marketing
• Aumento da equipe
• Desenvolvimento estratégico pendente, como a criação do próprio planejamento
• Definições estratégicas integradas, como ter um SLA entre marketing e vendas
• Implementações de novas ferramentas, como o RD Station Marketing
• Criação de processos chave para o desempenho do setor

Como escolher as metas de marketing para minha empresa

Não dá pra sair definir meta pra tudo. É necessário considerar o tamanho e nível de maturidade da sua estrutura de marketing para compreender quais os princiapis KPIs realmente fazem sentido e então definir as metas a serem atingidas.

As metas de marketing digital mais comuns entre as empresas está no volume mensal de leads convertidos e no custo por lead. Conhecendo bem qual a performance de leads para vendas, ou seja, a taxa de conversão entre o volume de leads gerados e o total de vendas em um período, é possível prever a necessidade mensal de novos leads do funil.

Com isso em mente, o time de marketing consegue projetar o valor de investimento em ads para atingir esse volume e controlar o CPA, além de continuamente estabelecer metas de produção de conteúdo para que, ao longo do tempo, o volume de leads de origem orgânica também aumente e proporcione um crescimento saudável para o negócio.

Para empresas que já possuem uma maturidade de marketing mais avançada e uma estrutura que permita produzir e crescer em uma variedade maior de canais e tipos de campanhas, mais KPIs são necessários estabelecer e criar metas como visualizações de vídeos, número de seguidores, entre outros.

Metas mais comuns no inbound marketing B2B

O Inbound Marketing B2B tem suas peculiaridades, cultura e indicadores mais comuns, sendo o principal deles é a geração de oportunidades reais de vendas para a empresa. Isso pode ser facilmente medido com uma meta de MQL, ou seja, de leads qualificados enviados para o CRM de vendas.

Para isso acontecer, um entendimento e acordo entre os times de marketing e vendas precisa acontecer, para definir claramente o que a equipe comercial considera um lead qualificado.

Metas mais comuns no marketing B2C

Já no marketing B2C, a lógica é a mesma, ou seja, o papel do marketing é gerar leads qualificados e oportunidades reais de vendas para a empresa. Contudo, os indicadores são diferentes do marketing B2B, pois muitas vezes não temos um time de inside sales na operação.

Por exemplo, um resultado importante para e-commerce é a quantidade de produtos adicionados ao carrinho, derivado da quantidade de acessos ao site ou aplicativo. Ou em alguns casos, é a quantidade de utilização de um cupom de desconto específico.

Já para uma clínica média, um indicador que determina o sucesso das ações de marketing é a quantidade de agendamentos de consultas e exames realizados.

Perceba que para cada tipo de negócio B2C existe uma forma diferente de analisar. Contudo, na grande maioria dos casos, o sucesso do marketing está muito atrelado à quantidade de oportunidades de vendas que gera para o negócio.

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Para responder essas perguntas, você precisa conversar com várias agências de inbound marketing, explicar quais são seus objetivos e seus recursos, contar a história da empresa, etc., e esperar pelos orçamentos, analisar tudo e tomar uma decisão.

Ufa! É um processo que leva tempo e bastante energia, porém considerando os fatores certos na hora de fechar negócio, você pode acertar e trazer para perto um grande parceiro que vai alavancar seus resultados.

Neste texto quero te ajudar a fazer essa análise, listando as características fundamentais que uma agência de inbound marketing precisa ter para você acertar na contratação.

O que faz uma agência de Inbound Marketing?

Uma agência de Inbound Marketing é especializada em criar e executar estratégias que atraiam, envolvam e convertam leads internet, de maneira não intrusiva. Em conjunto, a agência também cria estratégias de qualificação de leads, com e-mail marketing, anúncios de remarketing e qualificação inteligente para criar oportunidades reais de vendas.

Diferentemente das abordagens tradicionais de marketing, o Inbound Marketing se concentra em criar conteúdo valioso e relevante que ressoa com o público-alvo, construindo relacionamentos mais sólidos ao longo do tempo.

O objetivo final de uma agência de Inbound Marketing é criar uma presença online sólida. Essa abordagem visa construir relacionamentos duradouros com os clientes, baseados na confiança e na entrega consistente de valor, melhorando a experiência e aumentando a fidelização.

6 dicas para contratar a melhor agência de inbound marketing

A seguir, vamos explicar seis critérios extremamente importantes para avaliar uma agência de marketing e fazer a melhor escolha na hora da contratação.

Neste ponto, somente o preço final do orçamento não deve ser decisivo, afinal, o barato pode sair caro e sua empresa merece um atendimento de qualidade, com resultados de verdade.

1 – A Agência de Inbound Marketing Precisa ter “Fit” com o seu negócio

A primeira dica é a mais importante: a agência de marketing precisa ter aderência com a sua empresa. Os “santos precisam bater”, um não pode ser água e o outro azeite, essas coisas. Pode usar a sua analogia ou gíria preferia aqui.

Se você busca apenas terceirizar algumas atividades de marketing digital da sua empresa para uma agência de marketing, esse critério não é tão relevante assim, pois a relação será apenas uma prestação de serviço simples.

Agora, se você está buscando uma agência para se tornar um pilar estratégico da sua empresa, uma verdadeira parceira de negócios, então esse Fit é altamente relevante, pois para entregar resultados com alta qualidade, a agência de marketing precisa ser compatível com suas crenças e valores, além da facilidade de compreender o seu negócio afundo.

2 – Qual a relevância sua empresa terá dentro da agência?

Como modelo de negócios, as agências de inbound marketing possuem diversos clientes com atendimento recorrente.

Quando você contrata uma agência, precisa entender que será mais um cliente sendo atendido pela equipe. Mas você não precisa ser SÓ mais um cliente.

A melhor agência de marketing para a sua empresa não é a maior ou aquela que ganhou mais prêmios. É aquela que está no momento certo do negócio para te atender.

Ou seja, se a sua empresa já é muito grande e você contrata uma agência com pouca maturidade, as chances são de que ela não consiga atender suas necessidades completamente.

Por outro lado, o contrário também se aplica. Caso a sua empresa seja menor e você contrata uma agência de marketing muito grande, com clientes gigantescos, a probabilidade de ter pouca relevância e atenção é muito grande.

Por isso, analise a quantidade de clientes que a empresa possui, o nível de maturidade dos profissionais da equipe e considere contratar aquela onde você será um dos maiores clientes, assim terá mais importância e atenção.

3 – A equipe é qualificada?

Você não quer contratar uma agência que possui uma equipe desqualificada.

Portanto, busque entender quem serão as pessoas que irão te atender, qual a experiência delas com o inbound marketing, gestão de tráfego, design, copywriting, entre outros.

Tenha certeza de que o time é de alto nível e vai dar conta do recado para gerar bons resultados.

4 – O preço é justo?

Um dos principais critérios na contratação de uma agência de inbound marketing é o preço. É necessário contratar um parceiro que cabe no seu bolso, certo?

Mas atenção, você deve escolher uma agência que tenha um preço correto e justo, não a que tem o preço menor.

Preço e valor são coisas diferentes, procure a agência que entregará o máximo de valor com o preço mais correto possível.

Afinal, você quer um parceiro que vai te ajudar por muito tempo, mas para isso ele precisa ter saúde financeira no contrato que vai assinar com você.

5 – Prefira uma agência de marketing atualizada nas tecnologias de IA

O ano de 2023 foi um grande marco na evolução da inteligência artificial. Muitas novas ferramentas foram lançadas para aumentar a produtividade das equipes nas atividades básicas, proporcionando um aumento de qualidade nas entreas.

Contudo, muitas agências de marketing ainda estão desatualizadas em relação a essa tecnologia e outras ferramentas que o mercado tem apresentado.

Ainda, existem muitos casos onde a IA está sendo utilizada, porém apenas para encurtar o tempo de entrega dos conteúdos, não para auxiliar na produtividade operacional e liberar tempo para aprimorar a qualidade, o que acaba sendo injusto para os clientes.

Nas reuniões que você fará com as agências de marketing, pergunte como elas estão utilizando a inteligência artificial na operação, essa conversa vai esclarecer bastante coisa pra você.

6 – Quais os riscos envolvidos?

Ao contratar uma agência de marketing você precisará analisar os riscos que ela pode apresentar pra você.

Então analise quanto tempo ela está no mercado, se as pessoas, além de serem qualificadas, são também confiáveis, se a agência está crescendo de forma sustentável, entre outros fatores.

No final de tudo, você quer uma agência que vai crescer com você e garantir uma longevidade na prestação de serviços.

Conversar com os clientes que a agência atende e ver se eles estão satisfeitos com o atendimento pode esclarecer muitas coisas.

Por que contratar uma Agência especializada em Inbound Marketing?

Porque a agência com essa especialidade vai alavancar seus resultados de geração de leads e qualificação para vendas.

O Inbound Marketing é uma das principais formas de conquistar clientes pela internet. Isso porque essa metodologia usa o marketing de atração como estratégia.

Isso significa criar materiais de alto interesse para um público-alvo, atraindo sua atenção e utilizando técnicas avançadas para conversão de leads.

Essa é a forma mais inteligente de marketing hoje em dia, pois respeita as preferências e comportamento das pessoas quando o assunto é consumir conteúdos na internet.

Uma agência de inbound marketing vai mapear os melhores canais digitais para que sua empresa se conecte com o seu público de uma maneira inovadora e eficiente.

Assim, você irá gerar uma verdadeira máquina de leads e aumentar os resultados de vendas.

Além disso, ao contratar a agência de inbound marketing certa para sua empresa, você está praticamente integrando uma equipe inteira de marketing na sua operação de uma forma muito mais econômica.

Isso porque se você fosse contratar os profissionais e montar uma equipe interna, os custos com salários e gestão de pessoas para todos os cargos necessários a um projeto de inbound marketing, seriam muito elevados.

Como uma agência possui outros clientes, esses custos são diluídos entre essas empresas, assim todas conseguem ter um time de marketing à sua disposição, investindo muito menos.

Agência Auckland – Conheça a Sua Agência de Inbound Marketing

A Agência Auckland é especializada em acelerar a geração de leads com projetos de inbound marketing avançados.

Somos uma agência parceira RD Station e estamos levando resultados acima da média para dezenas de clientes.

Entre em contato e solicite uma análise do seu negócio! Tenho certeza de que podemos te ajudar a fechar mais negócios com leads qualificados. Clique aqui e entre em contato agora!

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Neste artigo, exploraremos profundamente o que é o Growth Marketing e como essa mentalidade pode ser um diferencial para empresas que buscam prosperar no longo prazo.

O que é Growth Marketing?

Ao contrário de abordagens tradicionais, o Growth Marketing não se contenta com conquistas momentâneas. Ele se propõe a criar um ecossistema em que o crescimento seja constante e sustentável, alinhando-se às metas comerciais de longo prazo da empresa.

Em vez de focar apenas em métricas de topo de funil, o Growth Marketing mergulha profundamente na jornada do cliente, compreendendo cada ponto de contato e otimizando cada estágio para maximizar o valor ao longo do tempo.

Essa abordagem vai além da simples busca por cliques e conversões imediatas. Ela envolve a criação de experiências significativas, a construção de conexões emocionais e o estabelecimento de uma fidelidade duradoura.

Em resumo, o Growth Marketing é uma narrativa contínua de envolvimento, adaptação e aprimoramento, onde cada interação contribui para a construção de um relacionamento duradouro entre a marca e o cliente. É uma visão de crescimento que transcende os limites do convencional, moldando o futuro do marketing digital de maneira inovadora e impactante.

Diferença entre Growth Marketing e Growth Hacking

Embora compartilhem o mesmo DNA voltado para o crescimento, Growth Marketing e Growth Hacking são duas abordagens distintas, cada uma com suas ênfases e estratégias específicas.

Growth Hacking: Resultados Rápidos e Experimentação Constante

O Growth Hacking é uma abordagem ágil e centrada em resultados imediatos. Sua essência reside na experimentação constante, na busca por soluções não convencionais e na implementação de táticas inovadoras para impulsionar o crescimento de forma acelerada.

Focando muitas vezes em campanhas virais e gatilhos específicos, o Growth Hacking é como um foguete que busca atingir alturas vertiginosas em um curto espaço de tempo.

Growth Marketing: Estratégia de Longo Prazo e Relacionamentos Sólidos

Por outro lado, o Growth Marketing adota uma perspectiva mais holística e orientada para o longo prazo. Enquanto o Growth Hacking busca atalhos, o Growth Marketing busca construir uma estrada sólida para o crescimento sustentável.

Ele não se contenta apenas com aquisições momentâneas; busca criar relacionamentos significativos, entender a jornada completa do cliente e desenvolver estratégias que resultem em crescimento constante ao longo do tempo.

Em essência, a diferença entre Growth Marketing e Growth Hacking reside na abordagem temporal e na profundidade do relacionamento com o cliente. Enquanto o Growth Hacking é a faísca que acende o fogo do crescimento instantâneo, o Growth Marketing é o combustível que sustenta esse fogo, transformando-o em uma chama duradoura e consistente.

Ambos desempenham papéis cruciais, mas em contextos diferentes. O Growth Hacking é como um sprint inicial, enquanto o Growth Marketing é a maratona que estabelece as bases para um crescimento robusto e sustentável ao longo do tempo.

Como Aplicar essa Mentalidade nas Empresas

A aplicação bem-sucedida da mentalidade de Growth Marketing requer uma abordagem estruturada. Isso inclui a compreensão profunda da jornada do cliente, a análise constante de dados para identificar oportunidades e a implementação de estratégias inovadoras para manter os clientes engajados ao longo do tempo. A integração desses elementos cria uma mentalidade de crescimento que permeia toda a organização.

Como uma Agência de Marketing Digital Pode Auxiliar no Crescimento do Negócio

Uma agência de marketing digital especializada em growth desempenha um papel fundamental no sucesso a longo prazo das empresas. Com expertise em análise de dados, estratégias inovadoras e técnicas comprovadas, a agência não apenas auxilia na implementação eficaz do Growth Marketing, mas também fornece insights valiosos para otimizar continuamente as estratégias, garantindo um crescimento sustentável.

Ao integrar a mentalidade de Growth Marketing em suas estratégias de marketing digital, as empresas podem não apenas alcançar resultados imediatos, mas construir um caminho sólido para o sucesso duradouro. Conte com a Agência Auckland para guiá-lo nessa jornada de crescimento sustentável.

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Contudo, a escolha da localização da agência pode ser tão crucial quanto a decisão de investir nesses serviços. Será que vale a pena contratar uma agência de marketing digital da sua cidade e priorizar a proximidade?

Ou será que uma agência de marketing de Florianópolis, um dos maiores polos de marketing, vendas e tecnologia do país, pode ser uma boa ideia?

De fato, essa é uma grande dúvida de muitas empresas. Especialmente, aquelas que possuem uma cultura um pouco mais tradicional, priorizando reuniões e atividades mais presenciais.

Nesse post, trago alguns insights que podem ajudar a expandir sua mente quando o assunto é a possibilidade de contratar uma agência de marketing, independente da localização que ela esteja.

Contudo, explicar porque uma agência de marketing digital de Florianópolis pode fazer a grande diferença nos resultados do seu negócio.

Preciso de uma Agência de Marketing Digital que esteja perto?

Com a disrupção digital, a tecnologia proporcionou encurtar caminhos e quebrar barreiras geográficas. Isso permitiu que as agências de marketing pudessem realizar atendimentos sem fronteiras.

As vantagens de optar por uma agência de marketing totalmente digital, incluindo o seu atendimento ser remoto, é que sua empresa não fica limitada apenas às opções que estão próximas. Ou seja, poderá escolher a melhor agência de marketing que couber no seu bolso.

Contudo, tecnologia não é tudo. Uma agência de marketing adaptada ao novo modelo digital, possui uma cultura e expertise com ferramentas de marketing muito mais atualizadas, permitindo explorar a inovação nas campanhas de marketing.

Ou seja, conseguem criar um ambiente de produtividade remota entre cliente e equipe da agência, com reuniões bem conduzidas e comunicação eficaz entre chat, e-mails e documentos didáticos na gestão de projetos.

Além disso, agências digitais são altamente adeptas à tecnologia de marketing e vendas. Já imaginou conseguir integrar a jornada de marketing, o funil de vendas e o tráfego pago na mesma estratégia?

Equipes que possuem expertise em integrar diferentes ferramentas de marketing e vendas conseguem criar estratégias de marketing digital muito eficazes e personalizadas, de acordo com a jornada do lead nos funis de marketing e vendas.

Razões para escolher uma agência de marketing de Florianópolis

Agora que você já entender que uma agência de marketing digital não precisa ser sua vizinha para ser uma boa parceira de negócios, deixa eu te contar por que as agências de marketing digital de Florianópolis têm um diferencial em relação às demais.

Florianópolis é o berço do Inbound Marketing no Brasil

Você já deve conhecer a RD Station, empresa que possui a ferramenta de inbound marketing líder na américa Latina. Além disso, também é a criadora do RD Summit, maior evento de marketing e vendas do Brasil.

Pois bem, a RD Station foi criada em Florianópolis e junto com ela iniciou um grande movimento de marketing digital e vendas na região. Outro exemplo, é a Exact Sales, também nascida na cidade e uma das maiores soluções tecnológicas em performance de vendas do Brasil.

Com isso, houve muita inovação não apenas na parte de tecnologia de marketing digital, mas também em networking, estratégias e cases de sucesso.

Florianópolis possui muitas das melhores agências de marketing, incluindo a própria Agência Auckland, considerada agência top tier no programa de parcerias da RD Station (somente 3,5% entre mais de 2 mil agências estão nessa categoria).

Agências de Florianópolis tem um pouco da cultura de startup

Além do marketing, a cidade de Florianópolis é muito reconhecida por ser um polo tecnológico – muitas startups de sucesso surgiram aqui.

A cultura de uma startup é diferente: o ambiente transpira inovação, tem características de alto crescimento e prioriza soluções digitais, junto a um clima mais descontraído e focado em resultados.

Os benefícios disso acabam contagiando muitas outras empresas na cidade, mesmo que nãos sejam startups.

Ao contratar uma agência de marketing de Florianópolis, é muito provável que você consiga absorver um pouco mais dessa cultura para o seu negócio também, levando oxigênio novo para seu ambiente.

Estamos a poucas horas das principais captais

Agências digitais prestam uma atendimento remoto no dia a dia. Contudo, isso não elimina a necessidade de encontros presenciais.

Por exemplo, aqui na Agência Auckland, nós fazemos questão de conhecer pessoalmente nossos clientes, independente se eles estão em Florianópolis ou não.

Isso porque sabemos da importância de um aperto de mão para fortalecer a parceria e também do quanto respirar o ambiente do cliente pode contribuir para o andamento do projeto.

Em poucas horas de voo, podemos chegar até as principais cidades do Brasil facilmente.

Conheça a Auckland, a agência de Florianópolis mais digital do Brasil

A Auckland é uma agência de marketing digital localizada em Florianópolis, porém com um atendimento digital, proporcionando levar resultados para qualquer empresa, de qualquer lugar do mundo.

Nossos serviços são focados na performance digital de empresas que possuem times de vendas e precisam gerar leads qualificados diariamente para essa equipe.

Utilizamos estratégias avançadas de inbound marketing, produção de conteúdo e tráfego pago, além de construir planejamentos completos para nossos clientes.

Se você quer uma atendimento personalizado na sua empresa, com uma agência que foca em resultados com o marketing digital, entre em contato conosco e solicite uma proposta!

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Ainda que inicialmente tenha surgido no mercado de startups, o Growth Hacking ganhou espaço em todo o mercado, especialmente dentro das empresas que buscam aumentar suas vendas e crescer mais rapidamente.

Neste artigo, vamos explorar como o Growth Hacking pode ser aplicado em na operação de marketing de empresas B2B e como essa técnica pode ajudar a impulsionar os resultados.

O que é Growth Hacking e como ele pode ser aplicado no marketing B2B

Para entender como o Growth Hacking pode ser aplicado em empresas B2B, é importante compreender o que é essa técnica. O Growth Hacking é uma abordagem de marketing que tem como objetivo acelerar o crescimento de uma empresa por meio de experimentação e otimização constante.

A ideia é testar diferentes estratégias e táticas para identificar aquelas que trazem os melhores resultados e, assim, potencializar o crescimento da empresa.

Em suma, é uma metodologia focada em encontrar oportunidades criativas e muitas vezes não muito óbvias para impulsionar o crescimento exponencial de uma empresa, unindo a força dos dados para gerar novos insights e aplicação de experimentos para escalar resultados.

Ao aplicar essa metodologia, um grupo de pessoas dentro da organização realiza um ciclo de experimentações que passa pelos estágios de análise, idealização, priorização e testes, sempre baseando-se com dados para ter novas ideias e tirar conclusões precisas dos experimentos.

Aplicações de growth em empresas B2B

No caso de empresas B2B, o Growth Hacking pode ser aplicado de diversas formas. Entendendo a sua eficácia para encontrar meios inteligentes de literalmente “hackear” os resultados de uma operação de marketing digital, ele tem sido cada vez mais considerado nos planejamentos estratégicos.

Os times de marketing de alto nível que incorporam as técnicas de growth hacking nas suas operações, tendem a conseguir sair da caixa com mais facilidade e, principalmente, com mais pé no chão por conta da análise de dados, trazendo mais performance para o departamento e para toda a empresa.

Uma das formas mais interessantes de aplicar o growth hacking dentro de uma empresa B2B é testando diferentes jornadas para os leads. Geralmente, uma empresa que vende para outra empresa, especialmente quando o produto tem ticket médio mais alto ou quando trata-se de uma prestação de serviços, tende a ter um ciclo de vendas mais longo e complexo.

Por isso, é fundamental que a jornada do cliente esteja muito bem mapeada. A partir dessa informação, a equipe de marketing e vendas podem, juntas, pensar em diferentes abordagens e conteúdos para qualificação e quebra de objeções em diferentes pontos da jornada, desde o momento em que um lead converte em um formulário até o momento do fechamento.

Alguns exemplos de ideias para experimentações:

• Aplicar técnicas de CRO (conversion rate optimization) testando diferentes abordagens de títulos nas Landing Pages para torná-las mais persuasivas, aplicando o teste A/B;
• Fluxos de nutrição de leads mais longos e mais curtos, comparando os resultados de geração de oportunidades de ambos;
• Materiais ricos de diferentes temas para qualificação de meio de funil;
• Diferentes estratégia de geração de oportunidades, deixando claros os CTAs nos e-mails marketing (por exemplo: agendar uma reunião X assistir uma demonstração gravada);
• Programa de indicação de clientes, testando diferentes prêmios para quem realizar uma indicação de sucesso.

Além dessas, tenho certeza de que existem dezenas de outras ideias que você e sua equipe poderão analisar e testar dentro da jornada do lead da sua empresa, seguindo a metodologia do Growth Hacking.

Testando diferentes canais de marketing

Dentro de um plano de marketing, uma empresa precisa estar muito focada em otimizar seus recursos para atingir os objetivos de vendas e de marca, conforme explicamos de forma ampla em outro blog post (leia aqui o post sobre plano de marketing).

Uma das formas de conseguir otimizar resultados, é apostando nos canais de aquisição de leads mais prováveis. Ou seja, no momento em que este post foi escrito, o melhor canal de marketing B2B é o Google, seja para anúncios ou para resultados orgânicos.

Contudo, dependendo do seu nicho ou da sua maturidade digital, somente o Google não será suficiente. Inclusive, colocar todos os ovos na mesma cesta é muito arriscado.

Dessa forma, explorar novos canais de marketing digital, de forma estratégica e sem perder o foco, é uma ótima ideia para diversificar a origem de conversão de leads e trazer mais estabilidade para sua operação de marekting.

Aplicando a metodologia do Growth Hacking, você irá estudar afundo as suas personas e compreender quais são os comportamentos e hábitos deles, identificando novas formas de encontrá-los no Linkedin, Instagram, YouTube, portais de notícias e conteúdos, entre outros.

Faça um levantamento dos prós e contras de cada canal relevante para a sua estratégia e defina um ou dois que você irá testar no próximo trimestre, com bom planejamento e levantando resultados consistentes.

É de extrema importância entender que esses experimentos não devem anular os canais que já funcionam. Por exemplo:

Ao investir R$5.000 por mês em Google Ads e receber uma quantidade previsível de leads todos os meses, torna esse canal uma ótima fonte de leads. Contudo, é comum querer explorar novos canais para diminuir o custo por lead ou trazer leads mais qualificados.

Para isso, não é recomendado parar a campanha do Google Ads enquanto testa outros canais. No máximo, use 20% do orçamento para explorar canal diferente, ou melhor ainda, tente buscar mais um pouco mais de orçamento para o novo canal, sem alterar a performance da campanha ativa.

O Growth Hacking é uma boa ideia para empresas

Para concluir nosso artigo de hoje, podemos afirmar que as empresas que incorporaram o Growth Hacking  para crescimento da performance do funil de marketing e vendas digital tendem a conseguir resultados acima da média.

Isso porque a metodologia já foi testada por milhares de empresas e teve sua eficácia comprovada. Inclusive, nós da Agência Auckland utilizamos constantemente, tanto para nossos clientes como para o nosso negócio, como forma de nos mantermos competitivos e conseguir superar a concorrência.

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Se você tem dúvidas sobre o que escrever em uma apresentação comercial ou como abordar um cliente B2B na hora da reunião, aqui você irá encontrar as respostas.

Uma apresentação bem elaborada, com conteúdo de primeira e design impecável, são fundamentais para fechar negócios entre empresas. Sem esse material em alto nível, todo o esforço que você fez para atrair e converter o lead no seu funil de inbound marketing e conseguir agendar uma reunião, podem ser em vão caso a sua apresentação comercial seja mal feita.

O que é uma apresentação comercial B2B

Uma apresentação comercial B2B (business-to-business) é um material estruturado para comunicar informações sobre produtos, serviços ou soluções de uma empresa para outra empresa, com o objetivo de persuadir, informar e fechar uma venda.

Essas apresentações geralmente são feitas em PowerPoint, Google Docs ou similares (com possibilidade de salvar o arquivo em PDF), combinando um conteúdo sobre a empresa e a solução que está sendo ofertada para o cliente (produto ou serviços), tudo bem elaborado com um ótimo design, storytelling e gatilhos mentais.

O objetivo com essa apresentação comercial B2B bem elaborada é empoderar o time de vendas, especialmente os closers, geralmente os responsáveis pela apresentação, negociação e fechamento de propostas.

O que escrever em uma apresentação comercial?

Existe uma grande discussão sobre o que escrever em uma apresentação comercial B2B. Se colocarmos a equipe de marketing e de vendas juntas para definir qual será o conteúdo, é possível que nunca cheguem a um consenso.

Isso acontece porque geralmente quem não está muito familiarizado com a importância do storytelling e dos gatilhos mentais, vai querer que a apresentação seja muito direto ao ponto, cortando partes importantes para envolver e persuadir o cliente durante a apresentação.

Após muitos estudos, benchmarking e testes práticos, seja na própria Agência Auckland ou em nossos clientes, chegamos a uma conclusão sobre o que deve ser escrito em uma apresentação comercial B2B e vamos compartilhar com você em tópicos a seguir, explicando detalhadamente quais os três elementos fundamentais de uma apresentação de sucesso.

1 – Conteúdo sobre a empresa

Em uma reunião de apresentação de proposta, o seu lead já está em estágios mais avançados na jornada, no fundo do seu funil de inbound marketing. Dessa forma, é importante que você comece apresentando brevemente sua empresa. Em linhas gerais, fale sobre o histórico, o quadro societário, a equipe, o portfolio e os cases de sucesso.

Durante aproximadamente 90% a jornada do seu lead, você precisa se concentrar nele. Ou seja, apresentar conteúdos de valor, que educam e ajudam ele a resolver problemas do dia a dia, criando relacionamento e reciprocidade.

Ao chegar no momento da apresentação comercial, ele está com atenção exclusiva e foco no que você tem a dizer. Chegar aqui é a coisa mais difícil de toda a jornada de inbound marketing, é o momento em que o palco é seu.

Assim, é hora do show! Não tenha vergonha de se vender e apresentar o que sua empresa tem de melhor. Em uma relação B2B, esse momento é de extrema importância para que o lead saiba com quem está falando e desenvolva confiança.

É claro, essa parte da apresentação precisa acontecer na dose correta. Recomendo que tenha entre 5 e 10 slides, dependendo da densidade do conteúdo de cada página, e não tome mais do que 5 minutos de apresentação.

2 – Storytelling do produto

Após apresentação da empresa, é necessário criar um ambiente propício para introduzir a solução que o seu produto ou serviço proporciona. Simplesmente mostrar o preço na cara do cliente é uma grande perda de oportunidade de criar conexão e gerar desejo.

Assim, crie de 3 a 5 slides evidenciando o problema que o lead, como isso impacta negativamente os negócios dele e o que ele precisa para superar esse desafio, sempre demonstrando empatia. Se possível, use uma história real de um cliente do mesmo nicho que o dele que estava na mesma situação que o lead e conseguiu resolver com seus produtos e serviços.

Lembre-se, apesar de você estar realizando uma venda para uma empresa, do outro lado é uma pessoa quem irá tomar a decisão. Se você conseguir envolvê-la emocionalmente na sua proposta, garanto que isso vai deixar ele com muito mais vontade de fechar negócio.

Para concluir essa etapa, apresente números. O ser humano toma decisões com base nas suas emoções e utiliza o lado racional para tentar justificar a escolha. Portanto, ajudar o lead a raciocinar e justificar objetivamente a sua decisão é uma forma poderosa de persuadi-lo.

3 – Ancoragem de Preço

Após apresentar a empresa e criar um storytelling sobre a solução, é hora de mostrar o que está incluso no “pacote” e informar o preço.

Os mais céticos começariam a apresentação comercial por aqui mesmo, pois acreditam que todas as etapas anteriores só servem para “encher linguiça”. Caso você seja essa pessoa, desculpe te decepcionar, mas existe uma grande chance de estar errado.

Uma apresentação comercial B2B direto ao ponto pode funcionar para algumas exceções, mas via de regra, as primeiras etapas são extremamente importantes para gerar valor, conexão e autoridade, criando uma ancoragem de preços. Em uma negociação B2B, não existe nada melhor do que quebrar a objeção de preços com esse tipo de ancoragem.

Ao visualizar o preço pela primeira vez, o lead precisa sentir um alívio. Pois até momentos antes de visualizar o preço, ele já foi tão convencido de que precisa te contratar e já ficou tão persuadido com tantos gatilhos mentais, que está imaginando um preço que não conseguirá pagar.

Quando você apresenta um preço justo, decente e com boas condições de pagamento, o lead ficará feliz e pronto para assinar o contrato.

Na maioria dos casos, o preço é a última objeção a ser quebrada e o momento em que você mostra esse slide é crucial. Portanto, faça uma boa leitura corporal do seu lead para entender se você conseguiu realizar uma boa ancoragem de preços previamente, caso contrário tenha uma carta na manga para a negociação, porque ele vai chorar preço, procrastinar a decisão ou então fechar com o concorrente.

A importância de um bom design

Um design fraco deia a sua apresentação comercial com menores chances de concluir uma venda. O conteúdo que irá apresentar e os gatilhos que irá utilizar são os elementos mais importantes em uma apresentação comercial B2B. Juntando tudo isso com um design de alto nível, as chances de sucesso se multiplicam.

O ideal é construir toda a apresentação “de qualquer jeito” primeiro, sem pensar no design. Ao finalizar o conteúdo, contrate um bom profissional para levar o material ao próximo nível.

Entenda que design não é simplesmente deixar os slides mais bonitos e adicionar algumas ilustrações. Um designer especializado em apresentações corporativas irá entender, na visão do neuromarketing, quais os pontos focais de cada página do material e como o lead precisa realizar a leitura do documento.

Quantas páginas minha apresentação precisa ter?

Não existe uma regra sobre quantas páginas uma apresentação comercial B2B precisa ter. Ela pode ser mais enxuta ou mais longa, pois irá depender da sua estratégia. Porém, o documento não pode deixar de ter os elementos que apresentamos aqui neste artigo.

Vale ressaltar que uma apresentação mais simples e enxuta não quer dizer que seja simplória. Menos é mais somente quando você não sacrificou as informações mais importantes. Ou seja, se o seu lead perceber que sua empresa não tem muito conteúdo, isso poderá passar uma impressão ruim e não gerar confiança, especialmente no início da reunião.

Gatilhos Mentais importantes na apresentação comercial B2B

Gatilhos mentais são estímulos que utilizamos nos conteúdos materiais de marketing e vendas, para induzir o cérebro do cliente a percorrer atalhos e tomar decisões mais rápidas, conforme explicamos em outro blog post que você pode ler clicando aqui.

Existem dezenas de gatilhos mentais diferentes que podem ser incluídos na apresentação, porém os 5 gatilhos abaixo não podem faltar:

• Autoridade: quais informações, premiações, selos e números podem gerar autoridade máxima para a sua empresa?
• Prova Social: Quantos clientes você já atendeu e quais os indicadores de satisfação deles? Quantas avaliações possui no Google e qual a nota?
• Cases de sucesso: quais clientes já tiveram sucesso comprovado após fechar negócio com você? Existe algum depoimento em vídeo que seu lead possa consultar?
• Porquê: por que o lead precisa fechar negócio com você? E por que precisa ser agora?
• Emoção: você conseguiu gerar conexão e desejo com o lead durante a apresentação?

Agora, alguns gatilhos que não são fundamentais mas ainda assim são bem importantes:

• Simplicidade: sua apresentação precisa ser de fácil compreensão; o lead não pode ficar confuso.
• Carisma: treine bastante a forma como você irá apresentar, adicionando carisma, confiança e boa desenvoltura para deixar o lead confortável e com menos objeções possíveis.
• Desapego: demonstre o quando o lead é importante pra você, porém não deixe a impressão de que você precisa dele, isso pode fazer uma grande diferença em lead que possuem um ego elevado;
• Escassez: da mesma forma, demonstre que você está disponível para o lead somente agora e que se ele não fechar negócio, poderá estar perdendo uma grande oportunidade.

Uma apresentação comercial B2B precisa transbordar gatilhos mentais. Se for usar de forma inteligente e com integridade, use sem moderação!

Diferenças e semelhantes entre a apresentação comercial e a institucional B2B

Uma apresentação institucional B2B tende a ser muito parecida com a comercial. Geralmente, ao desenvolver esses materiais, começamos pela comercial, pois é mais completa. Depois é só remover os slides específicos de produto e proposta e adaptar o restante para ser mais institucional mesmo.

Isso porque a comercial deverá conter todas as informações novamente, mesmo que o lead já tenha visto a apresentação institucional.

Imagine que você tenha enviado o material institucional por e-mail para o lead e conseguiu agendar uma reunião. Após apresentar a proposta comercial, esse lead vai levar as informações para outras pessoas da empresa avaliarem, podendo ser o sócio, superior, colega de outro departamento, etc.

Acredite, o seu lead não vai levar as duas apresentações para as outras pessoas que irão decidir sobre a sua contratação. E caso leve, 99% de chance de que as outras pessoas vejam apenas o documento que contém o preço do produto ou serviço.

Dessa forma, é muito importante que esse documento seja completo, contendo todas as informações da empresa para gerar autoridade e confiança até mesmo em que não participou da reunião de apresentação.

E se eu enviar a apresentação completa no primeiro contato?

Vai que na primeira vez que você enviou o material, o lead não responda sobre a apresentação e você tenha deixado de enviar uma proposta completa no lugar de uma apresentação institucional mais enxuta?

Essa é uma dúvida bem comum, afinal, apresentar a proposta é mais uma etapa que consome tempo dos dois lados.

Apesar disso, o momento da apresentação é crucial para que o lead entenda todo o seu conteúdo e gere conexão com a sua empresa, pois é muito difícil que ele tenha o mesmo impacto simplesmente lendo o material.

Aliás, acreditar que o lead irá ler seu material é uma ilusão. O provável é que ele pule diretamente para a página do preço e ache caro, por mais que você tenha colocado um preço competitivo.

Não realizar a apresentação é assumir que você não está afim de fechar com o lead. Por outro lado, existem casos mais específicos que são exceção à essa regra.

Alguns leads simplesmente precisam de uma validação de budget e não irão realizar uma reunião com você antes dessa etapa. Nunca se dê por convencido e sempre tente marcar a reunião, mas em caso de negativa, é melhor enviar a proposta completa por e-mail ou WhatsApp e garantir o andamento da negociação.

Caso sua apresentação comercial B2B estiver seguindo todas as dicas desse artigo e possuir um ótimo design, suas chances ainda serão muito boas.

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